Зачем столько писать? Дайте денег, а мы построим Империю (или провалимся)!⁠⁠

Для чего Инвестору и Инициатору нужны разделы бизнес-плана.

Часть 2️⃣.1️⃣ Финансовый план (или ФЭМ) проекта.

В первой части темы я писал о том, зачем нужно резюме проекта и что туда должно входить, чтобы заинтересовать как Инвестора, так и потенциальных ключевых специалистов в Вашу команду.

Сейчас пойду не по структуре стандартов, а немного в ином порядке: сначала опишу наиболее важные разделы, которые смотрят в первую очередь, а потом уже второстепенные, по моему мнению, которые не являются уж прямо обязательными всегда, но, которые значительно смогут укрепить веру в проект команды Инвестора.

Итак, одним из основных разделов выступает «Финансовый план». По хорошему, это единственный раздел, в котором «ход мыслей», логика и всё остальное закладываются не в текстовом редакторе, а в электронных таблицах MS Excel. А в саму текстовую часть попадают лишь «входные данные» и конечные результаты моделирования. Получается эдакий «ящик Пандоры», который раскрывается только наличием MS Excel-файла.

После долгих раздумий я решил, что разделю эту подъему на две части. В этой части напишу немного об общих моментах и для чего нужна ФЭМ в рамках новых проектов, а во второй части - зачем нужна ФЭМ для действующего бизнеса.

Есть несколько продуктов на российском рынке, которыми пользуются большинство инвест/аналитиков:

1️⃣Альт-Инвест

2️⃣Expert project и др. менее известные, а также

3️⃣Самописные ФЭМ.

В целом, если у Вас стоит разовая задача, то не думаю, что это хорошая идея – покупать такое ПО. Обанкротитесь. 😁 А вот наличие такого ПО у специалиста говорит о том, что он делает как минимум с 10-ок проектов в год, чтобы покрыть расходы на лицензию. Другими словами, только специалисты, которые себя хоть как-то зарекомендовали на рынке, будут использовать этот продукт.

Начинающие «эксперты» будут уверено Вам предлагать собственные рукописные модели. Чаще всего рассказывая о том, что они молодцы-огурцы и разочаровались в этих продуктах.

Правда, бывают и исключения:

1️⃣ Спец/ПО у Инвест/аналитика есть и, вроде бы, надо ему довериться, но всё говорит о том, что специалист начинающий. И тут вопрос уже к Вам – нужен ли Вам такой специалист. Скорее всего, ему помог с ПО друг/коллега или знакомый программист, который сломал защиту этого ПО. (О том, как подобрать специалиста – уже писал пост)

2️⃣Аналитик использует свою ФЭМ, так как существующие ПО часто не могут удовлетворить потребности клиента, но об этом напишу немного позже.

Итак, одним из плюсов спец/ПО – это скорость проверки результатов модели инвестором, банком и гос/учреждениями. Эти продукты уже зарекомендовали себя на рынке и аналитики не проверяют взаимосвязи, формулы, макросы и другую математику, а знакомятся с условным минимумом – проверкой правдоподобности входных данных, которые в расчеты заложил специалист или Инициатор.

❗❗Если сравнивать проверку самописной модели и спец/ПО при прочих равных, то время проверяющих сокращается на 80-90%, если расчеты выполнены в спец/ПО.

Прежде чем перейти к описанию ситуаций, когда меня не смогли «спасти» спец/ПО, я хочу передать привет самым смышлёным Инициаторам, которые «кидают» моих более молодых коллег. 😄😄😄И, как следствие, остаются сами с «носом».

Схема очень проста: некоторые компании берут предоплату, отдают бизнес-план, а после уже полной оплаты отдают ФЭМ. Но самые умные, получив бизнес-план исчезают.

Уважаемые, без ФЭМ Ваш бизнес-план мне, например, не нужен от слова «совсем». Я не представляю, что мне с ним делать. Да и за коллег обидно… Так что ФЭМ – обязательное условие рассмотрения. No FEM, no money! Я не могу проверить правильность расчётов, а, если Вы считаете, что я буду смотреть и изголяться над табличками в MS Word, то Вы ошибаетесь. У меня есть более увлекательные занятия на работе. Да и впечатление от Вас сразу становится посредственным. Как с Вами работать в долгую, если Вы своих обязательств не исполняете уже в таких мелких вопросах?! По статистике таких Заказчиков-инициаторов около 30%.

Как и обещал, несколько примеров, когда мне пришлось воспользоваться своими навыками и знаниями, после чего я и перешёл на самописные модели:

1️⃣Компания, в которой я работал выйграла тендер на разработку ТЭО. Всё бы может и ничего, но Заказчик поставил два ключевых условия, которые не позволили использовать готовое решение: использование в ФЭМ таких моделей как ГЧП и Концессия и полная открытость модели. По первому условию углубляться не буду. Кому интересно, может почитать ФЗ о Концессионных соглашениях и закон о ГЧП в СПб. Думаю, всё сразу станет на свои места – специфика учёта и отражения не ложилась в стандартные рамки существующих программ. Второе условие – это открытость. Я один из немногих специалистов, у которого есть возможность править код в одном из спец/ПО. Договорился на одной из прошлых работ, но пользуюсь этой привилегией самостоятельно. Но, вот перспектива погружения во всю красоту VBA и описывать её для Заказчика меня не радовала совсем из-за объема. Да и зачем мне лишний конкурент на рынке. 🤔

2️⃣Одна из крупнейших гос/корпораций объявила тендер на разработку ТЭО в рамках региона. По хорошему, это значило, что нужно сделать расчеты укрупненно, но по каждому объекту в одном файле. Вторым условием было: модель должна была быть макрос free… Стандартное ПО содержит многостраничные макросы и в большинстве эти ПО не позволяют делать полноценный расчёт по нескольким объектам одновременно в одной моделе.

3️⃣Компания имеет свою уникальную систему отчётности. Можно было изголяться, но проще было написать новую ФЭМ, чем переделывать существующие ПО...

❗❗Если кто-нибудь дополнит этот список в комментариях, то буду признателен. 😀 На этом, пожалуй, и заканчивается общая описательная часть.

▶️Для чего нужна ФЭМ.

В одном из постов я писал о принципиальных отличиях в стоимости и содержательности «внешнего» и «внутреннего» бизнес-плана. Постараюсь не повторяться и напишу только о том, какие вопросы позволяет «закрывать» ФЭМ на этапе привлечения инвестиций и уже для существующего бизнеса, если писалась ФЭМ для работающего бизнеса.

❗ФЭМ для Инициатора.

Как уже писал ранее, я занимаюсь не только инспектированием предлагаемых проектов, но смотрю небольшие проекты под «себя». Другими словами – смотрю проекты, как Инвестор. И меня очень часто поражала ситуация, когда Инициатор приходит и рассказывает мне о своей идее, рассчитывая на то, что сидя на «кухне» и услышав классный рассказ о проекте, мои «глаза воспламенятся» и я бегом побегу снимать деньги со счёта, чтобы вложить в курочку, несущую «золотые яйца».

📒Стандартная ситуация: встречаюсь я с одним молодым человеком по рекомендации своего знакомого. Пусть зовут его Владислав. Владислав хочет купить Лексус, чтобы сдавать его в аренду крутым клиентам. Он клянётся, что обеспечит загрузку транспорта на 80% минимум, что спрос – просто огромен и предложений не хватает.

За чашечкой бодрящего кофе я внимательно слушаю своего оппонента и просто считаю. Иногда задаю уточняющие вопросы. В итоге, по моим подсчётам в уме, сугубо по его данным у меня получилось примерно следующее: бизнес генерирует ежемесячный минус в размере 50 тыс.руб.

Спрашиваю: «А бизнес то где?». Владислав не теряется и говорит, что это я «корявенько» подсчитал. Не спорю и беру бумажку с ручкой и уточняю всё по пунктам расходов ещё раз. Всё верно. Прошу его самого подсчитать всё на калькуляторе.

Пауза пару минут и уникальное предложение от Владислава: « Я тут подумал, а давайте доходы увеличим в два раза, а расходы поделим на два. У нас тогда получится хорошая прибыль!».

Я человек сдержанный и стараюсь быть серьезным ко всем «отжигам» потенциальных партнёров и клиентов. Но тут я не выдержал и захохотал. Посмеялись вместе…📒

В целом же, Инициатор, прорабатывая модель (или знакомясь с ней после разработки) начинает понимать финансовую составляющую своего будущего бизнеса. А именно:

1️⃣Есть ли бизнес в принципе в его идее?

2️⃣Смотрит условно весь объем расходов, который у него возникнет и сможет подумать над тем, сможет ли он снизить эти расходы или нет?

3️⃣За счёт чего он сможет покрывать эти расходы и что ему делать тогда, когда необходимый уровень расходов не будет покрываться полученными доходами. В первые месяцы, из-за сезонности и прочих факторов?

4️⃣За счёт чего он сможет рассчитываться с Инвестором по процентам и основной сумме. Как и когда?

5️⃣На чём он сам будет зарабатывать и на что жить?

Часто встречаю людей, которые мне говорят: «Это всё глупости. Цифры серьёзно «гуляют» не только по доходам, но и расходам». Не спорю. Расхождение по ним частое явление, но,

*️⃣во-первых, лучше хоть какое-то видение изложенное на бумаге, чем тотальная финансовая импровизация в реальности. Если деньги Ваши – не вопрос, если Инвестора – то вероятность того, что он будет готов на такие импровизации и удвоение-утроение бюджета – маловероятны.

*️⃣Во-вторых, расхождение бюджета на 5% или 50% и более зависит от уровня разработчика и степени его погружения в проект. По доходной части – тут бывает по разному и я не могу повлиять на результаты работы Инициатора после запуска, но расходные статьи обычно закрываются мной с небольшим «недорасходом». Чаще могу ошибиться с распределением этих расходов по отдельным статьям, но из-за этого общий объем финансирования меняется редко.

❗ФЭМ для Инвестора.

Порассуждаю в этом модуле с позиции Инвестора. Точнее, что именно мне даёт понять ФЭМ, чтобы принять управленческое решение. Сразу признаюсь, что в моём случае – нет ФЭМ, идею в «мусорку».

Возможно, я напишу очень банальные вещи и многие, кто «судит» со стороны скажут: «Все логично.», но как только становятся Инициаторами, успешно теряют где-то эту логику в погоне за длинным рублем…

Итак:

1️⃣Сможет ли бизнес сгенерировать чистую прибыль и когда?

2️⃣Какова будет моя доходность на вложенный капитал? И сразу сравниваю с другими предложениями. Хотя бы даже с депозитами в банке и уровнем рисков.

3️⃣На сколько хорошо Инициатор понимает экономику проекта и понимает бизнес-процессы будущего проекта? Если что, то речь не об их построении, а о составе.

4️⃣На сколько хорошо Инициатор понимает свой рынок и ориентируется в расходах своего бизнеса? Или проще – знает ли он те цены и объемы работ, которые ему предстоит сделать. Часто Инициаторы проверяют мои познания в этой области… 😁

5️⃣В какой момент, какая сумма и на что потребуется? Какой перерасход может произойти, когда, где и на каком этапе?

6️⃣Как Инициатор будет со мной рассчитываться и выдержит ли этот график бизнес?

7️⃣И, конечно, в случае неудачи проекта, сколько я смогу денег вернуть назад, а сколько придется списать?

📒Ещё один пример бизнеса. Обратился к моему знакомому Юрий. Хотел закупить легковые автомобили для своего бизнеса. Первая встреча прошла стандартно – красивая презентация проекта, обещал за год всё вернуть, экономику считали «на пальцах».

Я предложил следующее решение: будет ФЭМ – приходи. (И ещё пару разделов, но о них в следующих частях).

Через пару недель звонит Юрий и печальным голосом просит встретиться. Всё, кроме ФЭМ, он прислал и там всё 👌.

Встретились в кафе, заказали по чашечке горячего кофе и он открыл свой ноутбук… Юрий заморочился, скачал демо-версию спец/ПО, оперативно разобрался в нём, сделал ФЭМ и… он не увидел тех показателей за год, которые обещал на первой встрече.

Юрий признался, что обманывать он не хочет, а обещание уложиться в год он уже дал. Что же делать?

Я не отношу себя к тем Инвесторам, основной целью которых является максимизировать свою прибыль в момент, даже ценою «гибели» чужого бизнеса. По факту, мы немного переиграли схему возврата: я немного снизил фиксированную ставку, но предложил ввести «бонус за сверхприбыль» и увеличить горизонт возврата с одного года до двух с половиной. Условия устроили обе стороны, ведь, когда от сотрудничества выйгрывают обе стороны, то всегда проще работать и можно продолжить сотрудничество и в перспективе. Вот два года мы работаем уже и каких-либо проблем не возникало. Можно сказать – почти друзьями стали. 😊📒

(продолжение следует)