GlebosFedoseev

Одна из причин — грамотный подход к продуктовому менеджменту.

Однажды Макдональдс нацелились поднять продажи молочных коктейлей. Маркетологи опрашивали фокус группы, внедряли новые вкусы, меняли температуру коктейля и т.п. — но продажи не изменились.

Тогда они позвали на помощь консультанта Клейтона Кристенсена. Он начал изучать клиентов ресторана и увидел, что около половины молочных коктейлей были проданы до 8:30 утра. Он опросил утренних покупателей и увидел повторяющийся паттерн:

Люди берут коктейль перед поездкой на работу на машине, потому что:

1. Он сытный, помогает утолить голод и дожить до обеда

2. Его можно держать только одной рукой за рулем, он не расплескивается и не пачкается

3. Его можно долго потягивать — это помогает справиться и скучной дорогой и не уснуть за рулем

Таким образом, конкурентом молочного коктейля из Макдональдса был вовсе не такой же коктейль из Бургер Кинга, а бананы, сникерсы, кофе и пончики. Клиентам не нужны различные вкусы. Им важно утолить голод + чтобы продукт не заканчивался за 1 минуту + чтобы было удобно за рулем.

Что сделал Макдональдс? 🍟

• Поставили аппарат для коктейлей прямо в зале, чтобы клиенты не ждали в общей очереди.

• Сделали напиток гуще и питательней, чтобы его можно было пить дольше и увеличить чувство сытости.

• Добавили маленькие кусочки фруктов, печенья, шоколада — чтобы пить коктейль было интереснее.

👍 Продажи увеличились в 7 раз.

Вывод — чтобы сделать продукт, который будут покупать, нам нужно:

1. Понять, в какой ситуации и с какой целью клиент пользуется продуктом.

2. Улучшить финальный результат, ради которого клиент покупает продукт.

Такой подход к анализу целевой аудитории называется Jobs to be Done. Но сейчас я предлагаю не забивать голову терминами, а запомнить ключевые пункты из вывода выше.

А если хотите почитать больше интересных маркетинговых кейсов и понимать, как люди принимают решение о покупке — заглядывайте в мой ламповый телеграм канал. Буду рад вас там увидеть!