Я далеко не гуру телефонных звонков, но так получилось, что сменив профессию на чуть более прибыльную, мне пришлось учиться делать холодные звонки. Первые попытки звонков совершались “по бумажке”, потому что я боялся забыть и что-то не сказать в разговоре с собеседником. Честно скажу, когда пытался делать это без подсказки, порою забывал, но это был первый-второй месяц таких звонков. Я немного почитал в интернете как делать холодные звонки, но мне тогда показалось это крайне сложным и не подходящим конкретно для моего продукта.
Далее просто учился на своих ошибках и говорил то, что забывал сказать до этого.
Итак, вот что я вывел:
Надо обязательно понимать и разбираться в том что ты продаешь, даже если у тебя диплом учителя ОБЖ, а “продукт” из сферы высоких технологий. Чем больше ты знаешь тонкостей процессов создания, работы механизмов, технических нюансов, тем проще отвечать на вопросы предполагаемых клиентов, проще уговорить обратиться именно к вам, а не к конкурентам, проще “пустить пыль в глаза”, да и вообще сам себя чувствуешь уверенней.
Предложения надо строить как можно короче, но максимум информативные. Приветствие, представление, причина звонка.
Самой главной причиной звонка, хоть и является продажа продукции, однако в первую очередь, надо завязать разговор с человеком, принимающим решения по сделкам. Далеко не всегда это удается сделать с первого раза, однако именно первый звонок очень важен, так как надо собрать максимум информации.
Ситуация 1. Вы дозвонились и сразу попали на руководителя или другого человека, принимающего решение (далее по тексту ЧПР). Отлично! Вы сказали кто вы и чем занимаетесь (помните о краткости), человек вас все еще слушает и не сказал “нет”, “нам не интересно” и тд. - предложите встретиться. Если заинтересовался сильно, лучше на вашей территории, если не очень, - там где ему удобно. Я часто встречался на нейтральной территории типа кафе или ресторана, или просто в зале ожидания в кинотеатре. При личной встрече намного проще завязать хороший диалог и презентовать себя и свой продукт в выгодном свете. Многие ЧПР не хотят тратить на незнакомого человека свое время, а вот вы хотите потратить свое, скажите приблизительно следующую фразу: “Я бы хотел, ИМЯ ЧПР, с вами познакомиться, у вас будет буквально 10-15 минут времени на встречу?” Далее фразы строятся исходя из специфики предлагаемого продукта. Например, можно на встрече посмотреть каталоги, провести демонстрацию, рассказать о технологии создания и тд.
Ситуация 2. Вы дозвонились, но попали на секретаря или еще кого-то и этот человек плевать хотел чего вы хотите, он хочет положить трубку и делать свои дела и даже если вам кажется что ему противно с вами разговаривать, необходимо задать несколько вопросов, чтобы вас переключили на нужного человека и уже разговаривать с ним. Помните, вас не убьют за лишний уточняющий вопрос и это точно поможет в дальнейших диалогах.
- уточнение названия организации
- просьба переключить на ЧПР.
- просьба переключить в нужный отдел (чаще всего это “отдел снабжения”, если он есть в организации, то туда, обычно, переключают вообще без вопросов)
- как зовут ЧПР (обычно всегда говорят)
- когда ЧПР будет на месте
- просьба дать прямой номер ЧПР, например, его рабочий (городской) телефон, не сотовый, также не указан в справочнике, хотя порой и сотовый могут дать.
А дальше разговариваете как обычно.
Бывает, что люди сопротивляются и не хотят давать никаких номеров, а вы точно знаете что контора “жирная” и вполне может купить ваш “продукт”. Иногда действует следующий маневр: попросите собеседника помочь вам, обязательно перед этим спросите как его зовут и далее называете собеседника только по имени, не знаю почему, но это действует. Скажите, что ничего не хотите “продать здесь и сейчас” (это тоже работает), а нужно только 2-4 минуты времени на разговор (сколько в действительности это займет будет только на вашей совести).
Если все таки вас отбрили, а нужным человеком так и не поговорили, дождитесь пока про вас забудут (иногда и одного дня хватает), и при втором звонке просите просто соединить с ИМЯ ЧПР, если вы его узнали. Вполне могут переключить и без дополнительных вопросов.
Также, ЧПР часто забывают с кем разговаривали, скажем, месяц назад и можно позвонить и сказать что вы УЖЕ общались и вот сейчас вам хочется встретиться.
Я придерживаюсь правила: то, что человеку не интересно сейчас, может его заинтересовать в ближайшем будущем. То есть звонков в одну и ту же контору можно делать сколько угодно, в разумных пределах, конечно.
Ну и косвенно: записывайте кому вы звонили, когда, с кем разговаривали, контакты.
Всегда проще пройтись по старой базе звонков, чем создавать новую. В интернете полно программ “напоминалок”. Лично я пользуюсь вундерлистом.
Спасибо за внимание.