Дураки
Однажды в Эфиопию приехала делегация из Америки, с целью проехаться по племенам, сделать фотографии, изучить местный быт.
И заехали они в одно племя. Время было вечернее, темнело, у машин были включены фары.
Стоят они значит кучей, что–то обсуждают, видят, подходит негр с сигаретой к машине, и пытается эту сигарету от фары прикурить.
Американцы засмеялись, обступили негра, показывают пальцами, слышны слова типа "идиот".... а в это время другой представитель племени открывает машину сзади и берет сумку с фотоаппаратурой на 20000$.
Первый же негр невозмутимо отходит от машины, и уходит в неизвестном направлении.
Молоко
Было это где-то в середине 70-х.
В магазинчик недалеко от дома вечером обычно завозили "разливное" молоко в огромных флягах, которое быстро разбирали те люди с бидончиками, которые пришли загодя.
Папа, посланный мамулей добыть продуктов, пока она готовила ужин, стать этим самым "людем" с бидончиком как-то прозевал. Молоко не то уже разобрали, не то вовсе не завезли, и он отправился решать насущный вопрос молокодобычи в другой магазин, подальше от дома, поближе к центру города.
Там в одном из магазинов молоко было, но только в бутылках. И только в обмен на пустые бутылки.
Папуля, смолоду лелея в себе креативность мышления и поступков, проблему решил изящно и просто - пока продавщицы в отдалении чесали языки, он хлоп, хлоп, и попереливал молоко из бутылок в бидончик. Бутылки вам, молоко нам.
Как эти тетки орали, лопаясь от злости, но сделать ничего не могли - вам надо бутылки в обмен на молоко? Так вот они! Ааа, вам чистые нужны были? Ну, хотите, помою их, где тут у вас раковина с водой? В подсобку к раковине нас с папулей, естественно, не пустили, взяли деньги за молоко и выгнали нафиг. Я этот магазин потом всю жизнь ненавидела - там посмели повысить голос на МОЕГО ПАПУ!!! Почему-то запомнилось, как я мечтала тогда, чтобы маленькая плюшевая собачка, которая была у меня в руках с собой, вдруг превратилась бы в огромную злобную собачищу, которая загрызла бы этих вредных крикливых тёток.
И только уже став взрослой, я поняла, каким лихим троллем был мой папуля, и смогла оценить его смелость и бесшабашность.
Хотя... Каким ещё он мог быть, если дома его ждала с добычей мамуля?! У которой, в свою очередь, стояла задача быстро и бюджетно накормить троих детей, самого папулю, да еще и бабушку! Так что выбора у него, собственно-то, и не было!
Телеграм - Интересно
Киоск
Занятную историю рассказал владелец киоска со стажем 20 лет.
Как раньше было он не рассказал, а вот сейчас происходит следующее:
Приходит ему предписание, чтобы до такого-то числа он демонтировал свой незаконный киоск. Он до даты Х и в ус не дует, а ночью тупо переставляет киоск на другую сторону улицы (место проходное с обеих сторон).
Утром приезжает проверяющие - киоск убран и сваливают.
Через некоторое время (обычно 3-6 месяцев), ему и на этой стороне улицы приходит бумажка счастья.
Так и работал 10 лет.
Телеграм - Интересно
Умный отец
Телеграм - Смешно до икоты!
Резюме, или как я попал в продажи. Ч.2
Бывали дни, когда досидеть надо было до конца дня, встреч не было, а тренажерный зал уже посещён. Приходилось сидеть в офисе. Занимать себя чем-то надо было. Однажды к нам привели очередного новичка и посадили за свободный стол. А я как раз втыкал самодельные сюрикены в потолок. Должен сказать, сделать это очень непросто. Надо его собрать, правильно подбросить, чтобы он воткнулся, и чтобы остальные, которые уже висят, не выпали, я же звёздное небо делаю. Лицо новичка надо было видеть.
Не стоит думать, что я не работал вообще. Бывали дни, когда бумаги надо было заполнить срочно и сдать всё на следующее утро. В такие дни я мог сидеть до десяти часов вечера и готовить документы. Меня это не напрягало, ведь ответственность во мне есть, да и бывало это редко.
Есть огромное количество бизнес-литературы. Вероятно, любители полистать эти книжонки скажут, что плохие продажники плохие только потому, что не используют волшебные методики, описанные в этих книгах. Так вот, тренингов по этим волшебным книгам у нас было бессчётное множество и особого толку они не дали. А большинство этих методик разбивались о суровую реальность. Нас обучали, как отрабатывать возражения клиентов, как правильно назначать встречи по телефону. Последнего я вообще не понимал. Можно сделать сорок звонков. В каждом из них пробиваться через упёртых секретарей, общаться с их руководителями, уставшими от таких, как мы. Это путь продажника. Если мне надо было найти клиентов через звонки, я выбирал путь сыщика. Сделать не сорок, а восемьдесят звонков и в каждом из них спросить, нужен ли им такой продукт. Если много так звонить, рано или поздно наткнёшься на того, кто хочет открыть ещё один счет, ещё одно юридическое лицо или просто сменить банк. И уговаривать не надо. Достаточно знать всё о своём продукте. Вывод такой: Плевать на скрипты и техники – бери количеством.
Вообще, львиную долю тренингов занимают изучение отработки возражений и скрипты. Начнём с первого. Вы можете отработать все возражения клиента. Бизнес-книжонки и тренеры учат, что после этого состоится продажа. Они подразумевают, что клиент играет по тем же правилам, на которых строятся их «чудодейственные», «инновационные», «передовые» методики. Но это не так. Клиент играет по своим правилам. Он вообще не в курсе, что должен согласиться и купить у вас, если вы разнесли в клочья все его аргументы. Это как общение с гопником – фраза «И чё?» крушит любые аргументы. Напрямую её не говорят, но она просачивается через слова и поведение вашего собеседника. Он может просто не хотеть. За этим нежеланием необязательно должна стоять сложная цепочка из умозаключений и наблюдений. Нас учат, что клиент пришел к своей точке зрения долго думая и анализируя, или же боится перемен. Это не всегда так.
Продажников учат, что надо доводить клиента до сделки, отработав все его возражения, даже если он сказал «Нет», еще не значит, что продажа не состоится. На деле это может вылиться в пустой спор. Клиент уже принял свою сторону и вряд ли вы сможете перетянуть его на свою, особенно, если вы уже обсудили всё, что могли. Можно потратить массу времени на такой диалог. Плохой продажник, помимо времени, может истратить на это ещё и все силы. Что происходит после долгих попыток уломать уже всё решившего для себя клиента? Вы измотаны, на нервах, идёте пить чай или курить, чтобы прийти в себя. Всё это здорово, если цель – убить время на работе, и печально, если вы хотите заработать денег или хотя бы доказать начальству, что не просто так получаете оклад. Поэтому, если вы видите, что клиент уже точно не купит, не стоит продолжать диалог. Прощайтесь и вешайте трубку. Или не прощайтесь, а сразу вешайте. Длительные разговоры оправданы только в тех случаях, если ваши звонки пишутся, а в конце рабочего дня руководство видит отчет, сколько минут вы сегодня говорили с клиентами.
Продолжая тему отработки возражений, приведу пример. Я пользуюсь интернетом. Цена за услугу адекватная, качество меня устраивает. Да доступ в сеть важен для меня, но мне совершенно неважно, как он появляется у меня дома, и с какими трудностями это связано. Зато я знаю, что в условиях жесткой конкуренции мой провайдер вынужден обеспечивать грамотную ценовую политику и высокое качество предоставляемой услуги. Иначе те, кто собираются воспользоваться ею впервые, могут уйти к конкурентам. Так вот, когда эти конкуренты звонят мне и предлагают уйти к ним, так как цена немного ниже, а скорость чуть выше, я говорю им «нет». Не потому, что я не верю им. Мне тупо лень! Лень! Мне наплевать. Это как прийти в дом к потенциальному покупателю и сказать, что ты менеджер по продажам из альтернативной газовой компании и предлагаешь поменять источник газоснабжения, так как ваш газ горит чуть ярче, немного по-другому пахнет и стоит примерно столько же. Однако зачастую продажник продолжает настаивать, использовать заезженные приёмчики, которые на мне не работают, так как я их наизусть знаю. Но я терплю, не вешаю трубку – профессиональная солидарность.
То же касается сотовой связи. Лично в моей жизни она просто есть. А затраты на неё, как и на интернет – лишь малая часть моих ежемесячных расходов.
Я согласен, что это применимо не ко всем случаям и не ко всем клиентам. Дело не в том, что клиент не видит ценности именно в вашем продукте, а в том, что путь к получению конкретного продукта или услуги ему не важен. Он не видит ценности в самом этом пути. И клиенту лень заморачиваться с подписанием ваших бумаг, разрывом отношений с предыдущим поставщиком, перенастройкой оборудования и прочими проблемами.
Каждый готов купить что-то. Может еще не осознал это, но та или иная потребность уже сидит в нём. Вот только вы пришли не с тем предложением. Вы пришли продавать принтер, а он уже есть у вашего клиента. И последнему плевать на эту железяку, пока она исправно работает. Зато через неделю начнётся жара, он сразу же вспомнит, изнемогал от неё прошлым летом. А у него ещё и окна на солнечную сторону… Напомни ему об этом сейчас, и он основательно задумается о покупке кондиционера. Но увы, ты всего лишь продавец принтеров…
А ещё у него сломалось офисное кресло, но нет времени покупать новое. А у его жены скоро день рожденья, и он хотел купить ей духи.
Всё это похоже на игру в морской бой, где у вас один выстрел, а у соперника всего один корабль с одну клетку. Ваш выстрел – попадание в одну клетку. Если бы вы продавали много товаров и услуг сразу, зона поражения вашего выстрела значительно увеличилась.
Кто знает, может лет через десять вам в дверь позвонит человек, который продаёт сразу пластиковые окна, ветеринарные услуги, обучение игре на гитаре, коврики для авто и гадание на картах.
Но вернёмся к бизнес тренерам и их «безграничной мудрости». Как-то раз уже гораздо позднее, я попал на платный бизнес-тренинг известного спикера. Ходить на бизнес-тренинги за деньги - это как ходить на концерт какой-то группы или певца. Например, я люблю рок. Всё это вы можете купить или скачать и слушать сидя дома, в машине, в общем, где вам комфортно. Но мы покупаем билет и идём в душный зал, чтобы увидеть любимых исполнителей, почувствовать эту атмосферу. К сожалению, я не фанат ни одного бизнес-тренера. А на "концерт" всё же попал. И играли там попсу.
Моё мнение таково: если вы не новичок, все тренера могут учить лишь тому, как втюхать людям идею необходимости потратить свои время и деньги на посещение тренинга.
Тренингов в рамках только нашей компании было много. Сначала их проводили в рабочее время, но потом, следуя модным тенденциям современного общества, их стали назначать после работы или вообще в выходные. Не знаю, почему, но тренинги по выходным всегда начинались в мае, когда на улице хорошая погода, а душа требует кутежа. Они не были регулярными, но пару-тройку наших суббот за самый лучший сезон в году они отнимали. Мне, как одному из старейших сотрудников под конец это стало особенно противно, так обсуждаемые темы я уже проходил год назад. А пропускать их мне не разрешало начальство, чтоб не подрывать командный дух.
Поговорим о важном госте каждого тренинга. Впервые с понятием «скрипт» я познакомился в компьютерных играх. Скрипт – это четко прописанное явление, которое должно случиться в определенном месте в определенное время в ответ на какие-то действия игрока, небольшой сценарий. Например, герой нажал на кнопку, открылась дверь, а из-за неё выскочил страшный пришелец. Или прошел невидимую линию, после чего с неба упал самолёт, появились враги, начался диалог и так далее. Если по сюжету на берег волной должно выбросить лодку, волна и лодка будут ждать, пока игрок не достигнет определенной точки или не совершит заранее прописанное в сценарии действие. В общем, в играх скрипты используются, чтобы развлекать игрока. В продажах понятие «скрипт» тоже встречается, но, к сожалению, это не так весело. Скрипт в продажах – это заранее прописанный алгоритм, по которому вы должны общаться с клиентом. Он содержит большинство вариантов ответа клиента и менеджера начиная с приветствия, заканчивая продажей. То есть менеджеру не надо думать, что сказать клиенту. Например, клиент говорит: «Мне это не интересно», в скрипте уже учтен такой вариант событий, подготовлена ответная фраза вроде «Понимаю вас, не каждый готов купить такую фигню сразу, поэтому я хочу потратить пять минут вашего времени, чтобы поездить вам по ушам, и Вы поняли, как эта она вам нужна!». На следующую фразу клиента уже заранее подготовлен следующий ответ. Думаете Вы особенный и уникальный? Продажники так не думают.
Приведу ещё один термин из игровой индустрии. NPC, он же бот – компьютерный персонаж, которым управляет компьютер. Они не обладают особым интеллектом, но запрограммированы на определенные действия. Всё, чтобы игроку было весело. Почему же продажах по скриптам не весело? Потому что тут вы не герой, а тупой бот, которому заранее забито в голову, как себя вести, что сказать и как отреагировать на действия клиента. Если бы технологии позволяли заменить менеджера на умный компьютер, который смог бы нормально вести диалог с человеком, работодатели сразу бы заменили большинство менеджеров на такие компьютеры.
Иногда в играх бывают сбои. Часто это происходит из-за того, что вы совершили какой-то набор действий, который не предусмотрели разработчики. Например, по сюжету вы должны подойти к компьютерному персонажу, он вам скажет, где лежит сокровище. После вы должны его найти и вернуться для дальнейшего общения, чтобы сюжетные события шли своим чередом. Но вы уже играли в игру и знаете, где спрятан клад, поэтому не стали дожидаться запланированной встречи, сразу нашли сокровище и пошли к боту общаться. Подходите, а он никак на вас не реагирует, что бы вы ни делали. Просто персонаж не рассчитан на такой ход событий. Вы сломали игру, поздравляю!
Вообще, в играх с ботами часто происходят нелепые вещи. В следствие того, что скрипты несовершенны, часто случаются комбинации событий, которые не предусмотрены. Поэтому персонажи застревают в стенах, повторяют одни и те же слова сотни раз, забавно дёргаются, ходят на месте.
Так вот, бывают случаи, когда продажника тоже можно сломать. Приведу пример. На улице ко мне подходит девушка и спрашивает пользуюсь ли я интернетом. Её скрипт подразумевает, что я отвечу «да». Но я ответил, что я человек тёмный и не пользуюсь интернетом. Она застыла на месте и осталась так стоять, а я пошел дальше. Ещё пример. Однажды мне позвонили и предложили подключить кабельное телевидение, на что я ответил: «Я телевизор не смотрю и вам категорически не советую!». Повисла долгая пауза, после неё бот перезагрузился и попрощался со мной.
Конечно, люди умнее компьютеров и легче обучаются. Поэтому того, кто давно в продажах, сломать трудно. Но с новичками это работает отлично. Так что если вам звонят и предлагают что-то совершенно ненужное, будьте героем – импровизируйте!
Как примерно выглядит общение по скрипту? Представим первый звонок. Вы здороваетесь, интересуетесь с кем можете пообщаться на счет вашего продукта. Выясняется, что в данный момент вы общаетесь с секретаршей, а такие вопросы решает генеральный директор. Но высшая цель секретарши оберегать директора от таких как вы, поэтому она ни за что не соединит вас. Она будет долго упираться, а если поймёт, что не может противостоять вашему натиску, применит свой козырь – бросит трубку. Не стоит доводить бедняжку до раскрытия всех карт – лучше согласиться отправить коммерческое предложение на их почту. Мы спрашиваем на чьё имя отправить письмо. Глупышка говорит, что его зовут Иван Иванович. Бинго! Мы знаем, как зовут генерального! Письмо не высылаем. Ждём несколько дней или неделю, чтобы она забыла наш голос. Звоним и используем один из способов пробиться к Ивану Ивановичу. Например, говорим, что мы уже общались с ним по такому вопросу, пусть соединит. Или говорим «С Ваньком соедини! Скажи Дима звонит!». Или можно прикинуться, что звоните вообще по другому вопросу. Есть ещё способы.
Вот мы пробились к директору. Говорим «Иван Ивановииииич?». Обязательно тянем последнюю гласную. Легенда гласит, что людей это располагает на позитивный лад. Далее представляемся, озвучиваем цель звонка. Наш собеседник говорит, что ему это не интересно. Мы обязательно присоединяемся, говорим, что понимаем, что он человек занятой и не думал пока о таком, именно поэтому мы сейчас и звоним, пора подумать. Надо задать клиенту вопросы, разговорить его, чтобы он выложил нам какую-то информацию, которую мы смогли бы за уши притянуть к необходимости покупки нашего товара. Клиент отрицает, но мы не спорим. Одна из заповедей продажника гласит: «С клиентом не спорь! Присоединись. Слово «нет» забудь». Мы говорим, что понимаем его опасения и недоверие и именно поэтому сейчас расскажем о некоторых нюансах. Если цель звонка, добиться встречи и довпаривать уже на ней, мы дожидаемся, когда клиент немного размякнет, и говорим, что завтра проездом будем в его краях (на самом деле, нет) и можем заскочить к нему и пообщаться лично. Или другой способ. Говорим «Иван Иванович, давайте встретимся. Вам когда удобно будет? В эту среду в 13:00 или в четверг в 11:30?». Выбор без выбора. Это один из столпов продаж и вообще современной цивилизации! Легенда гласит, что после такого любой согласится (нет).
Потом вы едете на встречу и повторяете вторую часть этого скрипта уже более подробно. НО! Сначала надо сделать комплимент. Например: «Какие у вас классные пальцы. У одного моего знакомого такие же. Я сразу заметил, как вы листаете страницы». Привыкайте делать комплименты, пусть и беспочвенные, это от вас потребуется. Обычно комплимент делают бизнесу, офису или самому клиенту. Особенно забавно получается, если похвалить вовсе нечего. Например, сайт у компании убогий, отзывов в интернете нет, офис страшный, да и сам человек внешне ничем не выделяется. Мне рассказывали, что на одной из таких встреч один мой коллега не нашел ничего лучше, чем воскликнуть: «О боже! Точно такой же шкаф стоит у моей мамы! Один в один! Надо же какое совпадение! Теперь я буду чувствовать себя, как в родительском доме!». Под конец общения, когда клиент скажет, что ему надо подумать, вы должны использовать фразу-оружие, фразу, которая изничтожит все возражения! И звучит она так: «А давайте подумаем вместе!». После неё клиент, поделится самыми сокровенными страхами, ограждающим его от покупки, вы его успокоите, и он купит. Так всё и будет. Непременно.
На тренингах мы разбирали новые методики продаж и скрипты, различные тонкости, улучшали свои навыки. И конечно играли в ролевые игры. Если вы не работали в продажах, не спешите придумывать всякое, я всё объясню. Ролевые игры – это отыгрыш ситуации, где один менеджер играет себя, а второй – роль директора Ивана Ивановича или его секретарши Леночки. Любые совпадения случайны и являются вымыслом. Так вот, первый должен назначить встречу или продать, а второй – сопротивляться. Таким образом нарабатывается опыт. По началу кажется, что всё это принесёт пользу. Так и есть, но она не будет особо существенной, так как менеджер, играющий клиента, поддаётся коллеге. Сначала немного ломается для приличия, а потом соглашается. Что-то напоминает. Ролевые игры… Проблема в том, что на этих играх разыгрываются ситуации мало похожие на жизненные. В них много логики. А на реальных встречах многое строится на эмоциях. Да и абсурда в них достаточно.
Однажды я пришёл на холодную встречу, изложил предпринимателю суть своего визита, на что он ответил, что чтобы понять стоит ли нам сотрудничать, ему надо установить связь с космосом, после чего замер на несколько секунд. Пока я думал, как мне на это реагировать, он вышел из астрала и сообщил, что ему дали отрицательный ответ. Я не стал припираться и ушёл. Кстати, у него в офисе даже компьютера не было, может быть, этот бизнесмен и вправду получал информацию прям так, напрямую.
Вообще, если говорить о странных встречах, то их было много. Все и не припомнишь. Как-то раз я пришёл к клиентке подписывать документы, а она зашивала кошку. То был ветеринарный кабинет. Один раз мне не заявили, что я могу быть аферистом, так как у меня нет никакого банковского удостоверения. Однажды я открывал счёт магазину интим-товаров, и пока директор отходил по делам, мне устроили полуторачасовую экскурсию с подробным описанием товаров и их спецификаций. В тот день я узнал много нового и даже сфотографировался с самым крупным экземпляром размером с палено. На одной встрече руководитель крупной компании разговорился о политике, вскоре заявив, что некоторые из политиков геи, после показал широту своих познаний, раскрыв имена некоторых таких же звёзд эстрады.
Несмотря на всё веселье и лёгкость такого бытия, меня регулярно посещали мысли о том, что я получаю деньги ни за что, что всё это не имеет абсолютно никакого смысла, что результат моего труда – это просто цифры на доске, которые обновляются на утренних собраниях, а в начале нового месяца превращаются в нули. Сами утренние собрания ещё больше обостряли весь этот негатив. Менеджеры сидят полукругом, руководитель стоит у доски, поочередно расспрашивает каждого о предыдущем дне, сколь встреч проведено, сколько звонков сделано, сколько счетов открыто. Полученные цифры записывает на доску. Новички получают взбучку, за то, что не провели нужного количества встреч или звонков, за то, что нет клиентов. Они ещё не понимают. Старички сидят и врут. Каждый из них сделал сорок звонков и провёл пять встреч, при этом заполнив кучу документов. Каждый выполнил норматив. И тот, с кем ты вчера вместе ходил в тренажёрный зал, и тот, кто ездил на рынок покупать материалы для ремонта, и тот, кто дома спал в обед, и тот, кто ходил лечить зубы по ДМС, пока не уволили. Все молодцы.
С одной стороны, я был рад своему образу жизни, с другой, презирал свою работу. Но однажды настал день, когда я поверил в неё. Заставил себя поверить. Нам объявили, что объявлен конкурс на вакансию руководителя смежного отдела. Многие из нас воодушевились, я особенно, так как работал дольше всех и имел хорошие шансы. Я понимал, что такая работа требует большей отдачи и ответственности. А ещё принятия корпоративных ценностей. Я заявил о своих намерениях, меня назначили замом моего руководителя, пока идёт конкурс. Я проводил собрания, составлял какие-то бестолковые отчеты, присутствовал на совещаниях. Самое главное – я заставил себя поверить в это. Закрыл свою внутреннюю оппозицию на замок глубоко внутри. К власти пришли корпораты.
Создавалось впечатление, что меня готовят к должности. Спустя какое-то время устроили конкурс для всех желающих. В нас был азарт, мы проходили очередные нелепые испытания вроде ролевых игр и подобного. А потом огласили результаты. Я занял второе место. И никто из моих коллег не занял первое. Потому что оно досталось человеку «с улицы». Да, ни у кого из нас не было пятнадцатилетнего стажа, но тогда для чего был весь этот цирк?
Оппозиционеры вырвались из-под стражи. Розовые очки спали. И не у меня одного. Думаю, во всех, кто претендовал на эту должность что-то поменялось. Я ещё больше укрепился в своём мировоззрении. Хотя мне достался утешительный приз: повышение с должности старшего менеджера до ведущего и прибавка в зарплате. Но осадок остался.
Это уже была финишная прямая. Высшее руководство стало внедрять новую систему работы, жестко регламентируя наше рабочее время. До обеда все менеджеры должны звонить, потом ехать на встречи, но в шесть вечера обязательно быть в офисе. Не важно, где твои клиенты, когда им удобно. Только после обеда. Но и это ещё не всё! Заполнение всей документации только в нерабочее время. То есть надо к шести часам вернуться в офис и еще час или два провести с бумагами.
Конечно же бунтарь внутри не дал мне повиноваться жестокой тирании. Я упорно гнул свою линию. Требовать от нас повиновения новым порядкам стали не сразу, а постепенно. Но я боролся. А потом мой руководитель сообщил о том, что увольняется. Мы все были в шоке, ведь человек он был хороший и мы ценили его. Но у меня зародилась надежда, что это шанс для карьерного роста. К тому моменту наш дружный коллектив уже разваливался, старичков осталось мало, я работал дольше всех. Надежда жила не долго, так как уже вечером нам представили его замену. Снова «с улицы». Тогда я понял, что карьерного роста в этой компании мне не видать.
Новая начальница была похожа на Жвачку. Ту, которая руководила, когда я только пришёл. Сначала она уважала авторитет ведущего менеджера, но потом… не стала. Требовала работать по новой системе, возвращаться в офис к шести и даже звонить! Я впервые за год совершил холодный звонок! Правда к шести так и не приезжал.
Я не оправдываю своего поведения. Понимаю, что правила игры сменились, вокруг все уже играли в покер, а я по-прежнему в дурака. Просто не мог принять это. В общем, я понимал, что долго так тянуться не сможет и написал заявление. Просил, чтоб уволили одним днём, но мне сказали отрабатывать две недели. Терять было нечего, я стал вести себя отвратно: игнорировать поручения, пререкаться, смотреть видео про котов на собрании… В конечном счете меня не вынесли и разрешили не дорабатывать неделю. То была маленькая победа.
Была середина октября, понедельник, утро. На улице светило солнце, а я шёл такой свободный и лёгкий. Будто балласт остался позади. Я понимал, что предстоит найти работу, возможно это будет не легко. Но на душе была весна.
Новую работу я нашёл быстро. Я увидел, что в одном очень современном банке требуется руководитель или менеджер по работе с агентами. То есть надо заниматься ровно тем же, чем я занимался раньше. На письмо с моим резюме долго не было ответа, но я проявил настойчивость и позвонил прямо по горячей линии в банк и выбил себе собеседование.
Условия работы были просто волшебными! Хоум-офис. То есть офиса нет, все коммуникации через интернет. Высокая зарплата. Я даже не ожидал, что мне столько предложат. Услуга, которую мы продавали была отличной. Руководящая должность. В общем, работа мечты, как кажется сначала.
Сначала энтузиазм из меня просто пёр. Я назначал встречи в бухгалтерских и юридических агентствах, пытался договариваться о том, что они будут открывать счета своим клиентам в нашем банке. Но была большая проблема: банк этот в нашем городе никто не знал, а по уровню технологичности он настолько обходил все остальные, что большинству это казалось подозрительным или вовсе не укладывалось в голове. В общем, дальше встреч дело не заходило. Клиентов не было. Энтузиазм начал стремиться к количеству клиентов, то есть к нулю.
В дальнейшем клиенты стали появляться, но этого крайне редко хватало, чтобы выполнить план. Со временем я потерял веру. Мне жаль, что так вышло, ведь кроме моего руководителя, помешанного на бизнес-книжонках, всё было хорошо. Просто я не мог продавать. Не мог найти способа, как искать клиентов в достаточном количестве иными путями.
Знаете термин «Кот Шрёдингера»? Если упростить, то был поставлен мысленный эксперимент, в ходе которого кот был посажен в непроницаемую для наблюдателя коробку вместе с капсулой с ядовитым веществом, которая разобьётся с вероятностью пятьдесят на пятьдесят. Пока наблюдатель не может заглянуть внутрь, для него кот ни жив ни мёртв. Я считаю, что этот термин применим и к продажам. Только бы я его назвал «Клиент Шрёдингера». Например, у вас есть потенциальный клиент, который уже почти готов заключить с вами сделку, но решил ещё раз всё взвесить и обдумать. До момента получения от него окончательного ответа, для продажника он, как и тот кот – ни жив ни мёртв. Поэтому некоторым таким клиентам очень тяжело звонить, особенно, если ваше соотношение отказов к сделкам не очень хорошее. В таком случае каждый ваш Клиент Шрёдингера в вашем сознании, да и в отчетах перед руководством имеет шанс на успех. Иногда для того, чтобы сохранять душевное спокойствие даже при полной очевидности провала месячного или квартального плана достаточно иметь несколько таких потенциальных клиентов, чтобы сохранять надежду. Шанс ещё есть. И когда всё же решаешься позвонить им, а они не берут трубку, подсознательно радуешься. Надежда ещё жива.
Но не буду о печальном. Поговорим лучше о фундаментальной части моей работы. О раздолбайстве!
И так. Мой оклад рос. Точнее почасовая оплата. Она росла пропорционально уменьшению времени, которое я тратил на работу. Во время нудных совещаний я играл в компьютерные игры или делал дела по дому, включив звук погромче. Делал свои личные дела, ходил в гости к таким же товарищам, занимался спортом, пил, совершал небольшие путешествия по области, ходил в автошколу обучаться езде на мотоцикле. Я даже на права сдавал экзамен во время утреннего собрания, которое слушал через наушник. В общем, было весело. На самом деле, нет. Свободного времени было столько, что я не знал, куда его девать.
В итоге мы не сошлись характерами с моим руководителем. Помните, я рассказывал про велосипед, который пыталось модернизировать наше начальство в другом банке? Здесь к велосипеду пытались прилепить парус, крылья, лыжи и ионный двигатель. Об одном действии требовалось составить три отчета. «Копировать, вставить». На это могло уходить от тридцати минут до часа. Особенно тяжело было писать отчеты на несуществующие встречи. В общем, слово за слово, я уволился.
В тот момент я решил, что на этом всё. С продажами покончено. Для надёжности побрился налысо – такого красавца точно никуда не возьмут.
Один знакомый рассказал, как здорово работать и какие хорошие зарплаты на новом заводе, который построили недалеко от нас. И я решил стать оператором станка с числовым программным управлением. Месяц ждал начала курсов, потом еще два изучал написание программ для этих сложных и полностью автоматических машин. А после попал на практику. Там-то мне и объяснили, что я идиот и со своими знаниями и опытом я буду получать копейки, да и вряд ли меня туда вообще возьмут после практики, так как есть масса ребят из техникума, которые этому учились не два месяца. В общем, на следующий день я уже не пришел туда.
Волосы отросли, и меня взяли в очередной банк. Уже руководителем офиса. Самый главный там был! Но…
Все методики предполагают, что у вашего продукта есть преимущества. Их надо выявить, и продажи пойдут. Это не всегда работает. Небольшой магазинчик у дома вряд ли сможет выжить, если рядом с ним откроется большой гипермаркет. Даже если в нём будут меньше очереди, в него быстрее можно заскочить. Но по ценам и ассортименту тягаться с гигантом он не сможет. К сожалению, его преимуществ будет недостаточно, чтобы выжить или сохранить свой изначальный формат. А если он ещё и грязноват, да и продавщица грубая, то исход будет скорым. Так и было с моим четвёртым банком. Кроме парковки плюсов в нём больше не было. Вообще.
Руководство надеялось, что поставив на эту должность человека с таким опытом в продажах, решится вопрос с низкой доходностью офиса из-за малого количества юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, обслуживающихся в нём. Но я не мог их привлечь. Дело даже не в том, что я плохой продажник, а в том, что вокруг банка почти не было бизнес-центров, магазинов и производств. Только огромнейший завод с одной стороны и спальный район с остальных. В техническом плане банк отстал лет на двадцать. Если в предыдущих счет могли открыть за день, здесь на это уходил минимум месяц. Кредитования не было в принципе. Когда я шел туда, то был настолько ослеплён перспективами должности главнюка, что совсем не поинтересовался тем, что же получают клиенты банка.
В общем, через неделю работы, я понял, что искать клиентов бессмысленно. Но самая ужасная вещь была в том, что я должен был открывать и закрывать отделение, то есть быть там целый день!
Я страдал. Делать было совершенно нечего. Спасали только выезды на тренировки на пару часов, интернет и чтение книг. Поход в магазин за бананом или кофе стал культурно-развлекательным мероприятием.
Под конец третьего месяца моей работы меня уволили, аргументировав это тем, что я не смог вытащить офис из убыточности. Как я узнал позже, ещё через месяц и сам офис закрыли. Довольно символично, но теперь на его месте ломбард. Наверно, он больше подходит для той местности.
Я думаю, нет смысла подробно описывать мои следующие места работы. Скажу одно, моя мечта исполнилась. Нет, я не ушел из продаж. Зато я покончил с банками. Было даже одно место, где я выкладывался на все сто. Делал по сто сорок звонков в день, выматывался до состояния, когда в буквальном смысле не хотел уже ничего. А через три недели меня уволили за то, что я вставал и уходил с работы в 17:00, как положено. Неинициативный.
Было неприятно. Особенно то, что сообщили мне об этом через смс. Но работать мне там не нравилось, так что я не расстроился и в дальнейшем работал уже по привычной мне методике – враньё, прогулы, свобода. Всё, как я люблю.
Резюме, или как я попал в продажи. Ч.1
В последнее время на Пикабу часто встречаю посты о работе. Люди описывают, где и как зарабатывают на жизнь. Также вижу жалобы на отсутствие авторского контента. На фоне перечисленного вспомнил, что несколько лет назад писал рассказ о своём опыте. События в нём стартуют 12 лет назад. Рассказ о работе в продажах. В нём нет чудодейственных методик, рекомендаций и тому подобного. Это скорее насмешка над тем, в чём некоторые из нас увязли. Поэтому отчасти рассказ написан для тех, кто только собирается погрузиться в эту сферу. Люди должны знать, с чем столкнутся. Отчасти я писал для себя. Было приятно описать свой опыт с сатирической точки зрения без серьёзной мины на лице. Отчасти, для знакомых и бывших коллег, чтобы немного развеселить их. Да и для всех остальных, кому просто интересна эта тема. Понимаю, что многим противна эта сфера, но я публикую не ради понимания, а ради развлечения. Не судите строго)
Итак, представьте, что мы с вами где-то в другом мире. Вы работодатель, а я очередной сотрудник, который пришел к вам на собеседование. На этом интервью я расскажу вам то, что в нашем мире рассказывать не принято.
Резюме
Научный прогресс неумолимо шел вперед. На службу человечеству пришли автоматизированные фабрики, машины, инструмент, который раньше сделать было невозможно. Всё шло к тому, чтобы уменьшить объём человеческого труда, освободить больше времени для искусства, спорта, семьи и друзей. Пока после изобретения телефона кто-то не сказал: "Эй! А давайте впаривать!". Я думаю, тогда люди не слишком хорошо поняли этот термин и потому спросили, что такое впаривать? «Тоже самое что втюхивать!» – ответили им. Переспрашивать было неудобно, потому согласились.
Как я попал в продажи? Так же, как и многие молодые люди. Закончил институт, и оказался наедине со своим экономическим образованием. К слову, образованием так себе. Как и многие другие я ходил на учебу и учился по специальности, потому что всё это для меня выбрали мои родители. Учился – не самое уместное слово. Скажем так, я отбывал пять лет в местах, где был вынужден очень много писать под диктовку. Зачастую, не понимая, что пишу. Как и другие. Все мы, или большинство из нас, занимались мало понятными вещами, не осознавая, что со всем этим делать, когда наш пятилетний срок закончится. Срок закончился. Мы так и не поняли.
Тем не менее, в продажи я попал только через полгода. До этого я тоже работал в торговле, но спустя несколько лет работы в моей сфере, я уже не могу назвать это продажами. Просто для меня торговля и продажи – разные вещи.
Так вот, через полгода после того как я получил диплом по специальности «Финансы и кредит», я устроился работать. Хочется сказать, что устроился работать по специальности, так как я пошёл работать в банк. Но не получается. Не получается потому, что ничего из того что я вынес в своей голове из института мне не пригодилось. Абсолютно ничего. Всё что требовалось, более-менее презентабельный внешний вид, более-менее умение разговаривать. Этого достаточно. Конечно, есть и другие важные качества, но они второстепенны. Как показала практика, даже на первые два после стали закрывать глаза.
Отчасти я был рад, что попал именно в эту сферу, так как был человеком скромным и надеялся, что научусь легче сходиться и общаться с людьми. Что ж, скажу сразу, помогло. Теперь я запросто могу поболтать с продавщицей в магазине, пока она несёт мне товар. Или с механиком в автосервисе. Очень важные перемены. Как я жил без этого? Хорошо, без сарказма. Это действительно поможет вам раскрепоститься. А когда вы ещё и перестанете бояться своё начальство, вы вообще обнаглеете. Скромнягам жить станет легче. Это не значит, что работать будет легко.
Надо отдать должное продажникам, которые проводят собеседования, ведь они «продадут» вам идею работать в их компании. Вам расскажут о всех плюсах и перспективах, о небывалом успехе сотрудников, которые работают больше полугода, скажут, что эти мастера зарабатывают такие деньги, что вы сразу ощутите благоговейный трепет, забудете половину интересующих вас вопросов и ощутите в руках хруст пока несуществующих денег. Вот только потом окажется, что перспектив на самом деле почти нет, до полугода мало кто остаётся, а такие деньги получил однажды какой-то мифический сотрудник, после чего систему мотивации поправили, чтобы не платить так много.
Но вернёмся к моей новой работе. Суть работы заключалась в проведении презентаций в компаниях, где их заранее назначал соответствующий сотрудник. Иногда мы собирали всех в одном помещении и рассказывали о наших замечательных, инновационных и выгодных продуктах, иногда ходили по кабинетам и донимали людей. К слову, продавали мы тогда кредитные карты и кредиты. Реакция людей была разная. Но больше всего запомнилась самая первая презентация. Тогда я набрался смелости и решил, что с первого раза у меня всё получится, что я пересилю стеснение, волнение, страх и сразу втянусь. Не вышло. Мне сказали, что из-за таких, как мы начался кризис, что мы пьём кровь простых людей и что-то ещё, что, я забыл из-за волнения.
Дальше всё было не так плохо. Проводили презентации. Иногда люди подписывали договора, иногда нет. Но план делался. По тем временам мы получали неплохие деньги, если выполняли его. Или жалкие копейки, если нет.
А теперь, когда небольшое вступление уже написано, скажу главное. Я никогда не был хорошим продажником. Как и большинство. Если честно, я плохой продажник. Нас таких много. Тем не менее, мы годами работаем в этой сфере, время от времени меняя место работы. При том часто случается так, что те, кто лучше, работают меньше и уходят. Часто со скандалами, не по своей воле. Стоит иметь в виду, что плохие продажники делятся на два основных типа: хитрые и остальные. Остальные обычно не делают план, поэтому от них быстро избавляются. Хитрые, несмотря на своё неумение втюхивать, находят способы выполнения плана.
В первый месяц было очень тяжело. Но выполнить план получилось. На презентациях я не мог продать продукт банка всем, даже многим, хотя были люди в нашем коллективе, которые делали это классно. Одним из них был мой давний знакомый. Назову его Фантазёр. Мы были знакомы с детства. У него, как говорится, был хорошо подвешен язык. Глядя, как он работает в этой сфере, как легко ему удаётся убедить людей в том, что вся прошлая жизнь без кредитки прожита зря и что ещё не поздно всё исправить, всего лишь подписав бумажку, я понимал, что Фантазёр нашёл своё место в жизни. На самом деле, я рад за него. Не всем так везёт.
Но я другой. Энтузиазм и вера в себя, как в успешного продавца ушли довольно скоро. Почему? Потому что каждый раз приходилось слегка наступать на себя. Да, я стал более коммуникативным, стало легче общаться с людьми. Но этого было мало. Во мне не было чего-то, что позволило бы мне сказать, что в продажах я чувствую себя, как в своей тарелке. Возможно стеснение и неприятие такого образа жизни просто были запрятаны куда-то глубоко. Окружающие их не видели, но я всегда слышал их отголоски внутри себя.
Как же я делал план? Мой секрет был в автомобиле. Нет, он не волшебный, это не машина времени. Это дешёвая неприметная легковушка. Мой секрет в том, что она у меня была, а у других нет. По началу в коллективе были неплохие продажники, у которых были машины, но по разным причинам через пару месяцев после моего прихода почти все они ушли. Кому-то надоело, у кого-то были конфликты с начальством. Ушёл даже фантазёр. Но как, я позднее понял, большинство из них скорее были просто хитрыми.
В банке было такое славное мероприятие – выдача зарплатных карт. Моё любимое мероприятие. На выдаче карт через тебя проходит много людей, все они подписывают необходимые бумаги, можно постараться и втюхать кредитку или предложить кредит на выгодных условиях зарплатного клиента. В общем, выхлоп с таких мероприятий был всегда хороший. По правилам, зарплатные карточки нельзя было везти на общественном транспорте, а служебную машину выдавали крайне редко. И как быть? Конечно же назначить на это мероприятие менеджера с автомобилем! А кто у нас с автомобилем? Конечно же я! Отвезу куда угодно, хоть в промзону, хоть в область, только зовите!
Позднее я разработал свои сценарии втюхивания. Что-то вроде: «Подпишите здесь и здесь. В рамках пакетного предложения мы вам выпустим кредитку. Если нужны будут заёмные средства, придёте в банк, заберёте и пользуйтесь. А если нет, мы её уничтожим через несколько месяцев». Люди особо не противились. В итоге, когда остальные менеджеры ехали на презентации, на которых могло быть всего два человека, проводили их по несколько штук в день и выносили оттуда по одной – две заявки, я ездил на одну – две зарплатных выдачи в неделю и выносил с каждой по восемь, а иногда больше. Конечно, я тоже катался на презентации, но особо там не старался. Что же я делал в остальное рабочее время, спросите вы. Ничего. Уж точно ничего связанного с работой. В офисе я только заполнял документы. Иногда приходилось после очередной выдачи зарплатных карт сидеть до девяти вечера и заполнять заявки. Заполняли мы их в ручную, натирали ручками мозоли на пальцах, которые уже болели. Но это была приятная боль.
Что же делать в офисе целый день, если не звонишь клиентам, судорожно не ищешь их, пытаясь выполнить план. Ничего. Уехать домой. Через несколько месяцев работы я почти никогда не засиживался в офисе до шести часов. В 14.00 меня там уже не было. В банке было негласное правило: «Сдай три заявки в день и тебя не тронут». Каждое утро я сдавал по три заявки, и никто не задавал вопросов. Было слишком много плохих нехитрых менеджеров, которых надо было «мотивировать к работе, так что меня не трогали.
Бывало, я вёз своих коллег на презентацию, проводил её вместе с ними, а потом говорил, что у меня ещё индивидуальная встреча с клиентом, высаживал их на автобусной остановке и ехал домой. До сих пор помню, как так же закончил встречу недалеко от дома, хотел просто заехать перекусить и вернуться в офис, но передумал. Выпил две бутылки пива, закусил жареным арахисом, а потом лёг на кровать и слушал едва начинающийся лёгкий майский дождь через открытую форточку. Была среда, на часах 13.30, а я лежал, слушал дождь и понимал, что сегодня уже никуда не пойду, а после наступила дрёма.
Что мне всегда нравилось в продажах, так это люди, с которыми я работал. Так уж сложилось, что при первом знакомстве я часто воспринимаю людей негативно. Так не раз случалось с моими новыми коллегами. Я всегда держу эти первые впечатления при себе. И хорошо. Мне много раз было стыдно за то, что я сначала подумал про моих коллег, потому что большинство из них оказались хорошими. Я бы даже назвал их своими друзьями. Длительные совместные поездки через весь город на какую-нибудь презентацию склоняют к общению, и через пару недель вы уже неплохо знаете друг друга. Возможно, в нас было много общего, ведь почти все они были плохими продажниками. Забавно то, что те немногие, кого я мог бы назвать хорошими продажниками, всегда проходили все этапы наоборот. Сначала казались мне хорошими людьми, но в итоге я в них разочаровывался. Это касается почти всех. Хотя, может, в этом и есть секрет их успеха – произвести хорошее первое впечатление.
В том банке у меня был один коллега, назову его Квнщик. Он был ходячим источником приколов. Почти на любую жизненную ситуацию он мог вспомнить какую-нибудь пафосную фразу из какого-нибудь фильма и также пафосно и с чувством повторить её. Может, не всем это казалось смешным, но меня он всегда изрядно веселил. Однажды я шёл в туалет, открыл дверь, а Квнщик был там и как раз собирался выходить. Он пристально посмотрел мне в глаза и таинственным голосом сказал: «Следил за мной?». А после просто вышел. Всегда, когда вспоминаю тот случай, улыбаюсь.
К сожалению, вскоре он уволился. Вообще началась сильная текучка. Почти все, кто был, когда я устроился, ушли. Кто-то искал лучше условия, кто-то хотел попробовать себя в других сферах. Кое-кого уволили за интрижку на работе. Я так и не понял, чего плохого в том. После была ещё одна парочка. Но им удалось держать свои отношения в тайне почти до самой свадьбы. После этого их уже не смогли уволить.
Вообще, если вы идёте в продажи, советую привыкнуть к миграциям. Не привязывайтесь к компании, коллективу, удобному офису и даже к роскошному стулу, который вы благодаря своей недавно приобретённой наглости стащили, как только его предыдущая владелица ушла в декрет.
Также был Анимешник, с которым мы как-то раз поехали в область, в город, где живут его родители. У нас должно было быть три или четыре презентации в разное время. Несколько рано утром и одна часов в 15. В итоге кое-как прошла первая, мы ничего не продали. Остальные, которые должны были быть до обеда, отменились по тем или иным причинам. В итоге мы купили пиццу, поехали домой к родителям Анимешника, и несколько часов смотрели телевизор. После поехали на последнюю презентацию на крупный нефтеперерабатывающий завод, ничего не продали и решили на этом закончить свой рабочий день. После я получил небольшой выговор от своей руководительницы, за то, что не вернулся в офис и ничего не продал, но оно того стоило – я неплохо провёл время, покатался по территории нефтезавода и удивился его размерам, он был почти такой же, как и сам городок рядом.
Пока Анимешник работал, мы хорошо общались. Даже сдружились, мне кажется. Пару раз после работы катались ко мне пили пиво и играли в приставку. Были и другие люди, с которыми я сблизился. Не стану придумывать им псевдонимы, но они были. Все они увольнялись. Я надеялся, что мы продолжим общаться, но почему-то этого не происходило. На их место приходили новые люди, которых я учил, с кем-то дружил, но процесс повторялся заново. После их ухода мы пару раз созванивались и пропадали из жизни друг друга.
Из многих правил есть исключения. Например, говорят, нет дружбы между мужчиной и женщиной. А есть ли настоящая дружба между коллегами?
А ещё в банке я повстречал настоящих трудоголиков. Помню как моя руководительница удивилась, узнав, что я хочу сходить в отпуск. Тогда она сказала, что это вовсе необязательно, поставила в пример себя, сказав, что уже больше года не брала его. В отпуск я всё же сходил, но к тому времени, она, как и большинство, уже уволилась.
Всё хорошее рано или поздно заканчивается. И моё время в том банке стало подходить к концу. Дело в том, что наше руководство стало замечать, что люди подписывают документы на выпуск кредиток, но не забирают карточки. Накопилась уже огромная куча незабранных карт. Обзвон клиентов не сократил их количество, люди до конца не понимали, что это за карты, для чего они. Кто-то понимал, что карту ему просто втюхали, и тоже отказывался. Руководство пришло к правильному выводу, что во всём виноваты менеджеры и надо что-то менять. Начать решили с мотивации. Стали разрабатывать систему, при которой менеджер получал бы деньги только за забранные карты. Мне вдруг стало очень некомфортно. Я начал искать новую работу.
В продажах я впервые совершил измену. Но не жене или родине. А одной своей работе, с другой. Наверно, такое часто бывает в отношениях: понимаешь, что-то не то, пора уходить, найти кого-то получше. Но боишься. Вот появляется новый претендент. Нравится тебе, отвечает взаимностью, кажется, что перспективы есть. Но ты уже обжигался и не раз. А вдруг, будет хуже, чем раньше? Здесь тебя принимают даже с твоей двуличной игрой. А ты тянешь лямку. Первый подобный роман был с моим вторым банком. Мой друг работал плохим продажником в нём. Банк находился в этом же здании. Друг сказал, что им нужен человек. Я сходил на собеседование, мне предложили пройти трёхдневную стажировку. Был конец декабря. Соврав, что заболел, я взял административный на последние три рабочих дня. Друг подвозил меня на машине, а я надевал капюшон, быстро выбегал из неё и нёсся с к банку, чтоб не быть застуканным своими коллегами, которые часто курили неподалёку.
На третий день мне сказали, что результат, прошел я или нет, мне сообщат после праздников. И сообщили, когда в первый рабочий день нового года я ехал на работу. Я приехал, сообщил своей работе, что нам надо расстаться, так как я больше не хочу её работать, а на следующий день пошёл работать плохим продажником в соседний банк. Стоит отметить, что там начался долгий этап работы в сегменте «B2B», или с юридическими лицами, если говорить по-русски. Необходимо было привлекать клиентов на открытие расчетных счетов, кредитовать их и оформлять им зарплатные проекты. На последние два пункта большинство просто забили, так как за них не так сильно дрючили, как за расчётные счета.
Первые дни я только звонил. С утра до вечера. Открывал карту, выбирал организации по сферам или по местоположению и звонил. Стали появляться первые назначенные встречи. От нас требовали пять встреч в день. Я никак не мог набрать такое количество. Сколько бы ни звонил, не мог назначить столько встреч в один день. А мои коллеги могли. Я думал, что они хорошие продажники. Я был наивным.
Если мы не могли набрать пять встреч, приходилось добирать холодными – тупо вваливаться в любой магазин или офис и начинать продавать там. Мерзкое занятие. Разные люди реагировали по-разному. Редко нашему визиту были рады. Реакция у людей самая разная и далеко не всегда позитивная. Если воспринимали нейтрально, это было хорошо. Не то чтобы на нас срывались, просто некоторые всем своим видом давали понять о своём отношении к нам. Иногда приходилось делать только холодные встречи. Уже у третей или пятой двери я стоял измотанный морально, копил силы и лицемерие. Потом натягивал на лицо улыбку и входил. Бывали дни, когда за один такой заход, я мог пройти пару бизнес-центров, рынок стройматериалов или торговый центр. Дни, когда я старался.
Особенно сильно я старался вначале. Бывало, нас в буквальном смысле выгоняли из офиса, чтобы мы шли на встречи. Иногда мы с другом отъезжали на машине от офиса, брали телефонный справочник и звонили в надежде назначить встречи. Это не помогало. Помню, как однажды зимой нас в очередной раз выгнали из офиса. Мы уехали в какие-то дебри, сидели в машине, курили и обзванивали какой-то справочник, а на улице валил снег.
Постепенно мы стали приходить к такому же графику, как и на моём предыдущем месте работы. В 14 часов нас выгоняли из офиса, если не было назначенных встреч, мы шли на несколько холодных, а после ехали домой. На следующий день на собрании говорили, что ходили на холодные, рассказывали про пару реально существующих компаний, нас отчитывали за плохие результаты, мы работали дальше.
План делать удавалось в лучшем случае процентов на восемьдесят, и то не в каждом месяце. Не скажу, что я совсем не старался. Я стабильно звонил и ходил на встречи. Пока на одной из них не встретил своего первого агента.
Агентами мы назвали юридические и бухгалтерские компании, которые открывали у нас счета своим клиентам за вознаграждение. Для этого надо было заполнять кучу бумаг, деньги шли долго. Я предложил своему агенту платить из своего кармана, чтобы со всем этим не заморачиваться. И мы начали работать. В среднем, я получал от агента один счет в месяц. Тогда мой план составлял семь счетов. Работать стало легче. А потом стали появляться другие агенты и источники. И я стал работать меньше. Мне было проще отдать половину своей никчемной премии агентам, лишь бы меня не трогали.
Но возникала проблема: если каждый день уходить в 14 часов и не возвращаться, появляются вопросы, да и стыдно как-то. Я разработал систему.
Тогда моим руководителем была… Жвачка. Да, именно такой будет её кличка. Были и другие выдающиеся черты, но назову её так, потому что она постоянно жевала жвачку.
Так вот. Наш отдел был сравнительно новым, Жвачку взяли на должность руководителя сразу, и она плохо понимала все нюансы продукта, который мы продавали. А моя система базировалась именно на этом. Сначала, когда ещё не знал всех нюансов, я звонил ей уже из дома примерно в 16-17 часов и говорил, что на встрече, а у клиента есть какой-то сложный вопрос, на который у меня, якобы, нет ответа. У жвачки в этот момент приходило осознание двух вещей. Первое - она ничего не знает. Второе, куда более важное – я работаю. Она что-то мямлила в трубку, и мы прощались.
На утро я получал меньшую взбучку, чем остальные, если получал вообще. После, когда я уже набрался опыта, косить под дурачка стало сложнее, я переделал сценарий своего звонка. Примерно в то же время я включал на компьютере запись с шумом дороги, звонил и говорил, что только вышел со встречи, нахожусь где-то очень далеко и не успею приехать к 18 часам. Это работало. На всякий случай, я держал запись открытой, чтобы если Жвачка вдруг позвонит, я мог сразу включить её.
Был ещё один вариант – не звонить вовсе, а когда Жвачка позвонит поинтересоваться, сбросить или сказать: «Я сейчас на встрече, не могу говорить. Что-то срочное?». Ничего срочного никогда не было, так как она просто звонила узнать где я. Она получала ответ на вопрос, а я дальше пил чай с конфетами и смотрел кино. Само собой, как же я поеду в офис, если в 17 часов я ещё сижу у клиента?
В общем, помимо навыков продаж, я активно развивал фантазию. Каждое утро в 9:00 у нас была планёрка, мы рассказывали, на что потратили предыдущий день. Вариант «Я ходил на встречи, но ничего не принёс» никого не устраивал. От нас хотели историю. Пришлось научиться их сочинять. Правдивость в нюансах. Я придумывал новые встречи с нуля, склеивал их в своей голове из множества реальных встреч. В голове работал конструктор компаний, их руководителей и разных интересных ситуаций, которые так классно было рассказать к слову. На каждое собрание в моей голове уже была готовая история. Если во вторник с меня её не спрашивали, я берёг её на среду и так далее. В итоге я заврался настолько, что уже сам с трудом отличал в своей памяти встречи, на которых я был от тех, которые придумал.
Вообще, видимость работы имитировать не слишком трудно, если у тебя есть откуда брать клиентов. Можно сходить к агенту, подписать у него двух клиентов сразу. А потом сказать, что ты подписал документы на разных встречах в разные дни. Показывая утром пакет документов очередного клиента, я снимал с себя любые претензии, уходил домой в 13 часов, а на следующее утро повторял ритуал.
Но не стоит слишком увлекаться. Надо быть готовым к неожиданным вопросам и проверкам. Поэтому Маскировка должна быть абсолютной. Ничто не должно выдавать плохого продажника. Если вы не ходите на встречи, у вас не кончаются визитки. И когда несколько коллег заявят, что у них кончились, на вас и вашу кучу этих картонок посмотрят с сомнениями в вашей безграничной преданности и самоотдаче. Превосходите ожидания! Закажите визитки раньше всех! И плевать, что из предыдущей партии их у вас почти не убыло. Держите их в укромном месте или уносите домой.
Полезным будет также увозить на дачу на растопку печи презентационные буклеты. Да, они на всех менеджеров. Но не будьте эгоистом! Позаботьтесь о коллегах. Пусть начальство думает, что вы ударники труда!
Еще одна уловка. Как пройти мимо кабинета руководства, чтобы не попасть под обстрел вопросами руководства о том, почему я шляюсь и не работаю? Взять с собой бумаги. Любые. И вы сразу из ленивого сотрудника, собирающегося выпить кофе, превращаетесь в образцового.
Мы работали с огромным количеством бумаги на каждого клиента: ксерокопии учредительных документов, паспортов, выписок и т.п. Часто в них были ошибки, их допускали сами клиенты, налоговая. Когда мы переписывали это на банковские бланки, иногда сами допускали ошибки или просто переносили уже существующие. В ходе проверки одним очень дотошным отделом это всплывало, весь комплект документов возвращали на доработку. И тут начиналось веселье.
Пытаться вытрясти из клиента поправленные документы, когда план ещё не выполнен, чревато переносом клиента на следующий месяц. Иногда клиенты, узнав, что в их учредиловке творится анархия, отказывались и шли в другой банк «где не так придираются». В общем, приходилось творить магию. Я колдовал с помощью стандартного графического редактора. Я был просто магистром.
Однажды мне вернули документы на доработку, с комментарием «плохо видно лицо на паспорте, оно очень темное и на нём орёл». Проблема была не в плохой копии, а в самом паспорте – как бы я его не печатал, половина лица получалась тёмной и с четким отпечатком голографического орла. В итоге в редакторе я отзеркалил ту половину лица, что была светлее и перенёс её на другую. Лицо получилось другое, но документы приняли.
С орлами часто бывали проблемы. Например, часто плохо читался штамп налоговой, где посередине находится герб. Однажды у меня не приняли комплект документов, так как верх печати, там, где у орла головы, почти не виден. Я также отзеркалил его. Получилось странное безголовое существо с четырьмя ногами, торчащими во все стороны. Пошёл ва-банк. Документы приняли, на мутанта не обратили внимания, главное – он яркий и хорошо виден.
Бывало, на сканах документов не читались буквы. Начиналась игра «собери паззл». Мы искали в тексте те буквы, что нужны, копировали их, составляли из них слова, иногда даже предложения.
Это было тяжело. Но бывали совсем простые случаи: если директор забыл расписаться на каком-то из внутренних документов или поставить печать. На других образцы были всегда. Копировать, вставить. Пять минут и вуаля! Всяко быстрее, чем ждать, пока они это сделают сами.
Я называл это клиентоориентированностью. В конце концов, почти всем нужно срочно. Мне не дарили подарков. А ведь многие не знают, что с той задницей, что творилась у них в учредительных документах, им бы нигде не открыли счет, что исправлять это пришлось бы неделями. Я исправлял всё за пару часов. Слабо склеить паспорт из десяти других, если в нём выцвели надписи? А бесплатно сделать новый устав, который соответствует последнему законодательству? А дорисовать штемпельной краской элементы печати, которые та никак не ставит? Самостоятельно сходить в Росстат или налоговую, чтобы получить необходимые документы?
И снова о людях. Они там были классные. Не все, конечно, но многие. Наверно, к концу второго года моей работы у нас сложился замечательный коллектив. По крайней мере, ни до, ни после лучше коллег у меня не было. Мы работали, шутили, громко смеялись, хорошо знали друг друга. С каждым можно было пообщаться. В общем, мне нравилось находиться в нашем шумном кабинете.
Был один парень, назову его Мистер Кот. Если он будет это читать, то поймёт почему. Почти каждое утро у Мистера Кота была глубокая депрессия. Вероятно, это связано с тем, что он никогда не высыпался, из-за чего частенько ездил в обед домой поспать. Так вот, его утреннее настроение было настолько ужасным, что он коверкал все слова на матерные. Я не буду здесь их писать, но звучало это примерно так «Утро – херутро, блин», «телефон – херофон, блин», «собрание – херобрание, блин» и тому подобное.
Мне кажется, что Мистер Кот так ругался не только от недосыпа. Думаю, он, как и я, осознавал всю бессмысленность этой работы. Всю эту глупую суету, поиски и перетягивание клиентов, бесконечную бюрократию. На меня, когда я думал об этом, всегда накатывала тоска. Мысли о том, что ты зарабатываешь себе на жизнь не создавая ничего, очень давят. Особенно, когда ты никогда не хотел заниматься чем-то подобным, но приходится, просто чтобы жить.
Но всё имеет две стороны. А может, и больше. Если работаешь только четыре или пять часов в день, то можно иначе относиться к своей зарплате. Например, зарабатываешь тридцать тысяч в месяц – это не слишком много. А если почитать почасовую оплату, то получается вдвое солиднее. За час работы я зарабатывал больше, чем свой руководитель, а может, и чем руководитель моего руководителя, ведь они работали по одиннадцать часов.
О бессмысленности своей работы я уже писал. Теперь скажу о бессмысленности труда своего руководства. Одиннадцать часов в день они чертили таблицы с данными о нашей продуктивности, анализировали их, проводили совещания, на основе нашего вранья пытались организовать новые методики продаж, ввести что-то из иностранной практики. Зачастую пытались улучшить то, что и раньше хорошо работало. Выглядело это примерно так: «У нас есть исправный велосипед, но нам не нравится, как он едет. Сегодня мы приделаем к нему третью педаль, и он определенно поедет быстрее!». Но велосипед ехал, как раньше. К нему приделывали второй руль, но и это не давало результатов. Обидно, что все эти инновации, даже пролив свет на свою никчемность оставались с нами, и за три года велосипед очень сильно изуродовали, добавив только пару полезных функций. В общем, если оценить рабочий день наших руководителей, то именно толковых рабочих действий было мало. Думаю, часа на три – четыре. Так что если оценивать таким образом, то их плодотворные часы оценивались по какому-то космическому тарифу. Я знаю, о чем говорю, так как позднее мне досталась аналогичная руководящая должность, но уже в другом банке. Но обо всём по порядку.
Спустя какое-то время я записался в тренажерный зал, который находился в том же здании, что и мой банк. Здание было очень большое в форме буквы «П». Вход в тренажерку был далеко за углом, поэтому никто не видел, как я вхожу туда. Возникала проблема со спортивной сумкой. Было страшно ходить с ней от машины, стоящей на стоянке перед банком, потому что пройти приходилось почти всё здание, а той же дорогой все сотрудники ходили в магазин. Поэтому я делал большой крюк и обходил здание с другой стороны. А потом просто стал утром ставить машину с сумкой перед входом в тренажерный зал.
Это сильно облегчало те дни, когда вечером было собрание, а гулять где-то необходимо. К тому же такой режим позволил привести себя в форму. Многие жалуются, что у них нет силы воли заниматься спортом постоянно. Поверьте, если ваш тренажерный зал находится в том же здании, что и ваша работа, на которой вы не работаете, но должны отмечаться, вы быстро станете спортсменом!
Кстати, неоднократно встречал в том же зале в рабочее время коллегу из своего отдела. Когда он только начал посещать тренажерку, переживал, что его застукают идущего со спортивной сумкой с банковской парковки. Но я быстро научил его нюансам.
Вторую часть опубликую чуть позже. За ней ещё чуть-чуть и эпилог. Так что в мемуары это не превратится)
Поиграем в бизнесменов?
Одна вакансия, два кандидата. Сможете выбрать лучшего? И так пять раз.
Лечение
Обычная послеоперационная палата, шесть коек, шесть судеб, шесть проблем.
Кто-то спрятался в своей улитке, кто-то суёт нос не своё дело, кто-то нашёл свободные уши.
У молодой бабушки, есть возможность решить свою проблему.
Дело в том, что её трехлетний внук матерится, не просто умилительно, а со смыслом, с применением оборотов в подходящий момент.
Рядом в палате оказалась воспитательница из городского детского сада.
- Вы не подскажете, как боретесь с детским матом?
- Рецепт очень простой, предупреждаем сразу, кто будет ругаться, накрасим губы зелёнкой, что бы все видели. Флакончик стоит на видном месте. Пока никто не нарушал правило…
Телеграм - Интересно