Эффект приманки
Как «запрограммировать» человека, чтобы он сделал нужный вам выбор? Никакой магии, только поведенческая психология
Большинство инструментов требуют времени на освоение. А человек по природе ленив — хочет результат здесь и сейчас, без лишних усилий. И я дам такой инструмент!
Без НЛП, без манипуляций, без 10 лет опыта в продажах. Достаточно понять суть.
Он работает везде:
- Когда ты защищаешь идею перед бизнесом
- Когда «продаёшь» решение команде
- Когда просто хочешь, чтобы выбрали нужный тебе вариант
Никакой магии. Только поведенческая психология. Протестировано на миллионах, используется повсеместно — от ресторанов до совещаний.
Наглядно, на пальцах:
Самый яркий пример — это, конечно, Stars Coffee (ex Starbucks). Три размера кофе: Маленький, Средний, Большой. И почти всегда — берёшь средний. Иногда — большой. Маленький почти никто не выбирает. Это и есть эффект приманки (Decoy Effect).
Когда человеку предлагают три опции, и одна из них заведомо «невыгодна», он почти всегда выбирает ту, которую хотел продавец. С полным ощущением, что поступил разумно.
Возьмём пример с одним из самых популярных напитков — капучино
--------------------------------
Маленький: 350 мл — 365 р.
Средний: 450 мл — 385 р.
Большой: 550 мл — 415 р.
--------------------------------
Средний кажется идеальным выбором:
- всего на 20 р. дороже, чем Маленький
- но на 100 мл больше
А Большой за те же 100 мл сверху просит уже +30 р. :)
Ты берёшь Средний. Игра сыграна. Тебе даже понравилось. Как это работает?
Приманка всегда:
- чуть уступает по цене или характеристикам целевой опции
- сильно уступает другой альтернативе
- похожа хотя бы на одну из них, чтобы заставить сравнивать
Именно сравнение запускает механизм. Ты не анализируешь — ты просто сравниваешь. И принимаешь «разумное» решение. И именно это делает выбор предсказуемым.
Почему это работает?
Потому что мы не умеем быстро оценивать абсолютную ценность. Зато хорошо справляемся с тем, что «чуть лучше» или «точно хуже».
Наличие «явно худшей» опции:
- снижает тревожность
- даёт ощущение контроля
- усиливает удовлетворение выбором
Ты не просто купил. Ты — молодец.
Почему именно три варианта?
Ограничение когнитивной нагрузки
Три — идеальный объём: не перегружает, но даёт ощущение свободы.
Среднее — это «норм»
Психологически комфортно: не экономлю, но и не глупо переплачиваю.
Эффект приманки — это проектирование выбора.
Работает в меню, в тарифах, в переговорах, в бюджетных презентациях. Незаметно, но точно направляет к нужному варианту. Хочешь, чтобы выбрали твой сценарий? Добавь приманку.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал — там я пишу чаще
