Я начинал с 50 тысячами рублей — и на старте у меня не было ни оборудования, ни помещения, ни инвестора. Зато было девять лет внутри кофейной индустрии. Это оказалось дороже денег.

Статья написана на основе интервью с Юрием, основателем обжарочной компании QQ Coffee.

Всю сознательную рабочую жизнь я провел не за барной стойкой, а в крупной компании-импортере зеленого кофе. Начинал с бэк-офиса, потом работал с лабораторией, сопровождал фуры из Европы, летал в страны произрастания, дегустировал образцы. За девять лет дорос до руководителя отдела продаж.

К 2018-му захотелось большего. Зарегистрировал ИП, в 2020-м ушел окончательно. Честно говоря, было страшновато: девять лет в одном месте, понятная роль, понятный доход. Но и сидеть дальше уже не получалось. Стартовал с 50 тысячами рублей: купил первый мешок зеленого кофе и начал жарить на мощностях компании, пока еще там работал.

Первое время жарил на маленькой машине прямо в офисе — она стояла для обжарки образцов. Объемы были смехотворные: один большой заказ требовал десятков загрузок. Потом компания запустила шоу-рум с серьезным оборудованием и стала официально сдавать его в аренду — мы получили возможность жарить нормальные объемы без вложений в собственный ростер. Потом накопили деньги и купили собственный ростер. Один из клиентов, которых я консультировал, предложил поставить наше оборудование к себе на производство бесплатно. Полтора года стояли там, не платя аренду.

Можно назвать это везением. Но каждый раз люди шли навстречу по одной причине — знали, что я разбираюсь в продукте лучше большинства. Экспертиза открывала двери, которые деньгами не открыть.

Концепция с самого начала была простая: фасовать кофе в яркие разноцветные пачки. Тогда все пачки на рынке были одинаковые — черные, крафтовые, скучные. Хотелось сделать визуально запоминающийся продукт. Постепенно ко мне присоединились коллеги, которые знали мой опыт. Так появилась компания QQ Coffee — название от слова Q-Grader, высшей профессиональной аттестации в кофейной индустрии.

Сегодня QQ Coffee — обжарочное производство, которое поставляет кофе в кофейни по всей России. Никаких собственных кофеен. 90% выручки приносит B2B: кофейни, отели, рестораны. Еще 10% — розница, в основном через Ozon.

Дальше про то, как устроен этот бизнес изнутри: цифры, процессы, люди.

Экономика кофейного бизнеса

Производство кофе выглядит выгодным снаружи: купил зерно, поджарил, продал втрое дороже. На деле при выручке 14 миллионов в месяц чистыми остается около 890 тысяч — примерно 6%. Основное съедает сырье и зарплаты.

Бизнес по структуре несложный: покупаем зеленое зерно у импортеров, обжариваем, фасуем, продаем. Расходы — сырье, упаковка, аренда, газ, электричество, зарплаты. Но дьявол в деталях.

Средние показатели за месяц по итогам последних 10 месяцев:

Один месяц из десяти ушел в небольшой минус из-за крупного налогового платежа. В остальном динамика стабильная.

90% выручки — B2B: кофейни, отели, рестораны по всей России. Еще 10% — розница через Ozon, и этот канал растет быстро: с отгрузок на 40 тысяч рублей доросли до полумиллиона в месяц. Продаем через доставку от продавца — кофе жарится под заказ и едет напрямую на пункт сбора Ozon. На склад маркетплейса не отгружаем: кофе потеряет свежесть, пока там лежит. Яндекс.Маркет пробовали — закрыли, дебет с кредитом не бился.

Откуда берется зерно

Мы принципиально держим не больше 20 сортов — и никогда не раздуваем линейку. Двадцать хороших позиций под разные цели и кошельки работают лучше, чем пятьдесят средних. Некоторые сорта появляются на один сезон и уходят навсегда — это специфика бутикового кофе, у которого каждый урожай немного разный.

Зеленое зерно мы закупаем у импортеров — они берут на себя все: закупку в странах произрастания, логистику, таможню, хранение.

Мы, как большинство обжарщиков нашего сегмента, берем либо со склада, либо целым контейнером — стандартный вес около 20 тонн.

Работаем только с арабикой. Робуста дешевле и дает больше кофеина, но вкус беднее — большинство пачек в супермаркете это смесь арабики с робустой, хотя на этикетке про это не всегда написано. Каждая страна дает свое:

• Бразилия — самый популярный кофе в мире. Сладкий, шоколадный, ореховый, с низкой кислотностью. Классика, которую пьют везде.

• Колумбия, Коста-Рика — чистый мытый кофе с балансом шоколада и легкой фруктовой кислинки. Хорошая точка входа для тех, кто хочет попробовать что-то интереснее Бразилии.

• Эфиопия (мытая обработка) — легкий, цветочный, почти парфюм. Пьешь и удивляешься, что такое вообще бывает.

• Кения — яркая кислотность, очень чистый вкус, элитный кофе Африки.

• Суматра, Ява, Сулавеси — Азия дает самые необычные вкусы: специи, пряности, иногда овощные ноты. Не для всех, но запоминается.

• Анаэробная обработка (любая страна) — экспериментальный метод брожения без кислорода. Результат яркий, иногда сумасшедший: тропические фрукты, что-то совсем неожиданное. Для тех, кто хочет экстрима.

В закупках нет одного поставщика, которому доверяем автоматически. Постоянно мониторим рынок, сверяем условия, ищем лучшее предложение. В прошлом году цены на зерно достигли исторического максимума: неурожай одновременно случился в Бразилии и Вьетнаме, двух крупнейших производителях кофе в мире. Для нас это означало рост себестоимости и постоянное балансирование между ценой и маржой. Сейчас рынок корректируется — урожай в этом году обещает быть лучше.

Как устроена обжарка

Засыпаешь, например, 15 кг зерна  — на выходе получаешь около 12-13 кг Остальное уходит в воздух: влага и химические соединения, которые сгорают в процессе. Это называется ужарка, и она напрямую влияет на себестоимость каждой пачки. У нас ужарка составляет 15-16%, но в расчеты закладываем чуть больше — страховой карман, чтобы не получить неожиданный минус.

Зерно жарят в ростере — специальном обжарочном аппарате — от 10 до 20 минут.

Светлая обжарка — для фильтр-кофе и альтернативных способов заваривания. Темная — для эспрессо, капучино, латте.

Один батч занимает в среднем 11-15 минут, за час машина делает три загрузки.

У нас два ростера. Первый — американская машина с загрузкой 12 кг, обошлась в 2,5 миллиона рублей. Второй — турецкий ростер с автоматическими узлами, купили чуть больше года назад за 7 миллионов, рассчитывались частями, полностью закрыли месяц назад.

Отдельная статья расходов, которую не видно снаружи — дожигатели. Без них производство в черте города невозможно: ростер выдает дым и запах жареного кофе, и жалобы соседей не заставят себя ждать. Каждый дожигатель стоит от 500 тысяч до полутора миллионов рублей.

Лаборатория. Каждую партию после обжарки заваривают, дегустируют, оценивают. Для этого нужна хорошая эспрессо-машина и кофемолка, которая дает стабильный помол от чашки к чашке. Только на оснащение одной лаборатории уходит от миллиона рублей. Таких комплектов у нас два: на производстве в Балашихе и в московском офисе у метро Семеновская.

Производство: от фасовки до заказа

Молотый кофе мы не рекомендуем по понятным причинам, но по запросу клиента, конечно, смалываем. После помола кофе быстро теряет аромат и вкус. Целое зерно держит всю ароматику внутри — именно поэтому в хороших кофейнях мелют прямо перед заваркой.

После обжарки фасуем вручную. Дозатор отмеряет нужный вес, запайщик запаивает пачку и ставит дату. Стоит все это 150-220 тысяч рублей — автоматические линии нужны заводам с принципиально другими объемами.

Дрип-кофе в пакетиках производим не сами — зерно мы обжариваем сами — качество остается нашим. Но фасовку в фильтр-пакеты отдаем на специализированное производство. Популярный сейчас формат, но делать его самим нет смысла.

У нас 3500 контрагентов по всей России, у каждого своя история заказов, свои сорта, свои условия. Кофе жарится под каждый заказ отдельно, партиями с разной ужаркой и разной себестоимостью. Все это надо фиксировать. Ведем операционку в МоемСкладе: заказы, производство, склад, финансы. Заказали — записали. Обжарили — записали. Отгрузили — записали. За четыре года накопилось больше 150 тысяч документов.

Наш IT-директор Андрей написал несколько собственных решений на базе API МоегоСклада. Бот следит за остатками зерна и уведомляет закупщика, когда позиция уходит ниже минимума. Отдельный бот закрыл головную боль со счетами: сотрудник фотографирует счет, ИИ распознает данные и отправляет бухгалтеру.

Как мы находим клиентов

Кофейня покупает не кофе — она покупает доверие к поставщику. Это объясняет, почему первые годы мы вообще не тратили деньги на рекламу, а вместо этого проводили бесплатные семинары.

Собирали владельцев и управляющих кофеен, приглашали лучших специалистов индустрии, разбирали органолептику, зеленое зерно, обжарку. Люди приходили за знаниями, а заодно видели, с кем имеют дело. Семинар давал доверие быстрее и дешевле любого баннера.

Последние полтора года параллельно пробуем классический маркетинг: контекстная реклама, Авито, email-аутрич. Честно — пока неэффективны. Учимся строить юнит-экономику, ищем каналы, где стоимость лида себя оправдывает.

Сейчас запускаем новый формат: рассылаем потенциальным клиентам по всей России наборы для дегустации и проводим онлайн-семинар. Человек сидит у себя в кофейне в Новосибирске или Краснодаре, заваривает наш кофе и одновременно слушает специалиста. Хотим через это конвертировать клиентов по всей стране — без необходимости ехать в Москву.

Команда

Текучка у нас только в продажах — и это нормально. Либо человек продает, либо нет, и затягивать с этим выводом не стоит. По всем остальным направлениям люди работают долго. Для производства 25 человек это редкость.

Причина простая: есть понимание, куда идет компания, и нормальное человеческое отношение к людям. Одна из наших целей, которую пишем в том числе на пачках — развивать потенциал. Люди чувствуют, что растут, получают опыт, который ценен и здесь, и за пределами компании.

На производстве семь человек: два обжарщика, три фасовщика и еще несколько по смежным задачам. В продажах четыре активных менеджера ищут новых клиентов, два ведут текущую базу — следят, чтобы клиенты не уходили и были довольны. Есть гендиректор, директор по закупкам, руководитель отдела продаж, IT-директор.

Что стоит знать, если думаете об обжарочном бизнесе

Снаружи обжарочный бизнес выглядит привлекательно. Вот что видно изнутри:

Входной порог высокий. Два ростера, дожигатели, лаборатория — только базовое оборудование обходится в 10-15 миллионов рублей. И это без помещения и оборотных средств на закупку зерна.

Маржа небольшая. Чистыми при выручке 14 млн в месяц остается около 890 тысяч — примерно 6%. Для производства это нормально, но иллюзий про легкие деньги лучше не строить.

B2B проще, чем кажется. Кофейни — понятный клиент с регулярным спросом. Гораздо сложнее их найти и удержать, чем потом обслуживать.

Маркетплейсы работают, но со своей логикой. Бутиковый кофе с меняющимся ассортиментом туда не вписывается — нужны стабильные позиции, которые можно повторить.

Цены на зерно непредсказуемы. Неурожай в двух странах — и себестоимость растет у всех одновременно. Закладывать буфер в расчеты обязательно.

Экспертиза открывает двери. На старте у нас не было денег на оборудование, зато были знания. Это давало доступ к ресурсам, которые иначе стоили бы миллионы. И продолжает давать до сих пор.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.