СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ ДЛЯ РИЭЛТОРОВ: «ПРОКОЛЫ» И ХИТРОСТИ
Все люди разные. Но все мы живем в социуме – у нас похожие нужды, схожие заблуждения и страхи. И даже ошибки на встречах с клиентами мы часто делаем одни и те же. Кстати, выигрываем встречи тоже похожим образом.
Что это значит? То, что избежав типовых ловушек, можно легко повысить собственную эффективность! Давайте разберем несколько типичных «проколов» и некоторые хитрости в общении риэлтора с клиентом.
Прокол №1: Оправдываться
– А вот этот шкаф почему тут стоит?
Простой вопрос. Ответьте: «Хозяин поставил». Нет, начинается: «Извините, это временно! Но мы можем переставить! Куда вы хотите и когда это сделать?»
Клиент уже сам не рад, что спросил. Откуда он знает – куда и когда? Он же еще не заехал в квартиру! Это вопрос из серии: «А окна во двор выходят?» Прежде чем оправдыаться, что на улицу, и трамваи тут не так часто гремят, в основном только ночью (днем пробки спасают – едут медленно), спросите: «А вам нужно во двор?» Если клиент ответит: «Нет, я просто спросил», спокойно отвечайте, что на улицу. А вот если ответит, что во двор, спросите: «А почему для вас это важно?» И далее, выяснив причины, просто поищите способ их устранить или решить проблему другим образом. В результате, не оправдываясь, вы в 50% случаях сможете избежать нежелательного развития разговора с клиентом и оба меньше устанете.
Прокол №2: Не знать деталей
– А каков размер задатка?
– Ну, это зависит от многих параметров. Когда вносить, на какой срок, налом или нет…
– А форма договора какая?
– Ну, это вы с хозяином будете договариваться. Мое дело просто квартиру показать. (Как будто ему платят именно за показы! Интересно, а как он таким образом деньги собирается зарабатывать?)
– А как…
– Ну, я же не живой человек, а автоответчик – знаю ответы на несколько простых вопросв, а остальное могу только записать и передать хозяину. Не дай бог что-то не так скажу – надо же будет ответственность нести!
Хороший продавец не просто рассказывает об объекте, а выяснив потребности клиента, делает ему презентацию в ключе ценностей. Для этого ему необходимо узнать немало деталей, поговорить с собственником, изучить документы, рынок в секторе предложения и прочее. На все это нужно время, которое, как правило, не хочется тратить. Конечно, зачем 3 часа готовиться к одной встрече? (И благодаря этому продать объект.) Кажется, что гораздо полезнее потратить 30 минут на подготовку и провести за три часа три таких встречи! (И в результате не продать ни-че-го.) Но это уже – мелочи. Главное – время сэкономили!
Прокол №3: Делать клиента глупым
– А когда здесь сюда метро подведут?
– А вы не знаете?! Сейчас вам точно скажу… Через 15 лет.
– А кто прописан в квартире?
– А вы что, документы не смотрели? Я же вам по мейлу высылал. Три малолетки и один бомж (не беспокойтесь, он – временно!)
– А налоги надо со сделки платить?
– Ну, вы даете! Мы же не на коленке оформляем! Если хотите спать спокойно – конечно, надо!
Чтобы «выбить» из «консультанта» по недвижимости сумму налога, клиенту придется еще много чего выслушать по поводу своей некомпетентности, а также «узнать», что информирование о налогах не входит в обязанности риэлтора и т.п. Часто причина такого ответа – непрофессионализм самого консультанта (см. прокол №2).
Прокол №4: Не обсуждать «тонкие» моменты заранее
– Ну, спасибо, я поехал!
– Подождите, а моя комиссия?!
– Какая комиссия?? Мы же ничего не оговаривали!
– Вы что, думаете, кто-то на вас бесплатно будет работать? Это и так понятно,что комиссию надо платить!
– Нет уж, понятно то, о чем договорились. А свои домыслы оставьте при себе. А то я тоже сейчас нафантазирую, что вы мне должны!
Оговаривайте все моменты, которых вы «боитесь», заранее! Не рассчитывайте на что-то «по умолчанию», опасаясь отрицательного ответа. Пусть лучше сделка не состоится, чем состоится, но на невыгодных для вас условиях! За углом вас ждет следующая сделка, а времени в жизни ограниченное количество. Будьте таксистом, который выбирает в аэропорту только самых «жирных» клиентов, хотя подходит ко всем и часто!
Прокол №5: Не продавать, а информировать
– Скажите, а кто дизайнер дома?
– Ооо! Сейчас я вам про него расскажу… (30 минут рассказа)
– А кто хозяин?
– Ааа, знал что вы спросите! Это…, он…, про него говорят…, у него…, о нем… (20 минут)
Друзья мои! Нам не платят за то, что мы перегружаем клиента информацией! Нам платят за то, что мы продаем! Поэтому не теряйте из виду главную цель: продать на первой встрече!
– За это, это и вот это (то, что хотел клиент). Ой, простите, я ошибся. Он стоит «всего» 8 миллионов!
Хитрость №3: Сделайте «подарок»
– Ну вот, мы посмотрели первую квартиру, вот вам от нас банка икры (шоколадка) номер 1!
– Да нет, что вы, не стоит, я еще не решил брать эту квартиру!
– Чем больше я вам дам шоколадок, тем сильнее у меня будет желание быстрее подобрать вам нужный вариант! Это сэкономит ваше время.
Если количество сделок благодаря «шоколадкам» увеличится на 10%, Вы не только полностью окупите затраты, но и заработаете! Дарите «ценные» шоколадки, люди не любят чувствовать себя обязанными и купят, скорее всего, у вас!
Хитрость №4: Все так делают!
– Почему вы настаиваете на этом доме? Здесь высокие цены!
– Все (приличные) люди вашего круга берут квартиры в подобных домах. Любой из них может посмотреть стоимость вашей квартиры в интернете. С кем бы вы сами стали иметь дело – с тем, кто купил подешевле, или с вами, живущем в элитной квартире?
Хитрость №5: Поделиться чувствами
– Я очень огорчен тем, что мы с вами посмотрели 8 квартир и я не нашел вам ничего подходящего… (молчите!)
– Ну, ничего, посмотрим еще.
– Я расстроен тем, что лучше ничего нет…(молчите!)
– Да?…Ммм…
– Да. Что теперь мы с вами будем делать?
– Давайте возьмем седьмую, она более-менее ничего.
– Ок. Я узнаю, не ушла ли она уже, и вам сообщу, когда приезжать с задатком.
Такой подход создает контакт и располагает к себе.
Хитрость №6: Сделайте промоушн
– Если вы внесете задаток сейчас, вы купите со скидкой в 10 тысяч рублей.
– Заехав в этот дом, вы будете соседом самого Карлсона! (ФИО известной персоны)
– Все, кто покупают квартиру на этой неделе участвуют в акции – плюнь через забор и получи бесплатно обратно! (Что-то выгодное клиенту)
Хитрость №7. Сошлитесь на рекомендацию
– Я звоню вам по рекомендации от вашего знакомого…
– Этот дом рекомендовал сам (ФИО)…
– В прошлый раз я подобрал вам подходящий вариант, вы остались довольны? Я вам говорю, в этот раз это тоже то, что вам надо!
Ссылка на рекомендацию рождает доверие, это побуждает к покупке.
Итак, мы разобрали 7 «хитростей» – приемов, увеличивающих вероятность заключения сделки. Построены они на принципах контраста, личной значимости и доверия. Примите их к сведению и повышайте количество продаж!
Наткнулся на вот такой интересный опус по секретам нелегкой работы риелтора. Это нечто.