Как идёт процесс моего наставничества 006
Очередной четверг и очередная встреча в нашем клубе Знатоков! Сегодня начали с того, что обсудили вопрос ценообразования и оборачиваемости. Почему эти вопросы вклинились в нашу размеренную программу? Потому что мы провели на Интершарме внеплановую встречу с несколькими участниками нашей группы и в очередной раз поняли, что всё внимание уделяется красоте, а не как не статистике. Будем исправлять!
1. Ценообразование себестоимости:
1.1. Поняли, что в прямую себестоимость товара не нужно включать, например, маркетинг, как делал один из участников.
1.2. Поиграли с разными показателями, чтобы понять, на что и как они могут повлиять.
2. Оборачиваемость:
2.1. Выяснили, как её правильно считать.
2.2. Особое внимание уделили взаимосвязи между продажами, складскими остатками и закупками комплектующих, точнее, созданию единой системы планирования. Для чего это нужно? Чтобы не остаться с пустым складом и недовольными клиентами.
3. Ещё раз обсудили нашу идею по созданию совместной артели российских производителей и брендодержателей. Участники с каждым разом задают всё больше вопросов, касающихся создания и функционирования данного проекта.
4. Готовимся к объединённому участию в мероприятии «Сделано в России», которое пройдёт в Москве 6-7 июня. Будем представлять свои продукты и принимать участие в панельной дискуссии «Отношения между брендом и розницей».
5. На этом пока всё, пошли готовиться к следующей встрече и к выставке.
ЮНИТ – серия № 34
Очередная неделя и очередная серия (№ 34) о моём сотрудничестве в качестве внешнего директора по стратегическому маркетингу и развитию с компанией ЮНИТ, техцентром по обслуживанию BMW, Mercedes-Benz, Audi, Porsche, Mini, Rolls-Royce, Bentley, Jaguar и Land Rover.
Что было? Чем дальше, тем больше интересного.
1. Полностью оборудовали мотоцех, так что, господа мотоциклисты, добро пожаловать. Фото прилагается.
2. Проанализировали существующий процесс работы агрегатного цеха и установили, что есть скрытые ресурсы, которые нужно просто взять и применить. Поручили возглавить это направление одного из самых опытных руководителей.
3. Приняли решение приглашать кандидатов ТОЛЬКО с опытом работы в BMW, Mercedes-Benz, Audi, Porsche, потому что это отдельный мир, отдельная культура и люди, пришедшие из мультибрендовых центров, очень плохо приживаются. Попросили рекрутёра учесть это требование в поиске.
4. Заработал отдел SMM. Есть первые выходы, есть план на последующие периоды. Сейчас стараемся давать зрителям и читателям максимально полезную информацию, например, какое масло нужно вашему автомобилю.
5. Обсудили предложение начать сотрудничество с клубом консьержей, который только создаётся. Решили пока повременить.
6. Составили план работ АХО на три месяца вперёд. А как иначе, такое огромное хозяйство нужно постоянно поддерживать в надлежащем состоянии.
Так что если вы ищете надёжное место для обслуживания своего автомобиля, приезжайте в ЮНИТ, предварительно позвонив мне, и вы станете тем клиентом, к мнению кого прислушиваются. Разве это не самый важный элемент в отношениях «Клиент – Исполнитель»?
Первым делом котики
Прошёл 2022, в котором пессимисты обещали полное отсутствие импортных товаров, доллар по 200 и практически голодное вымирание. Что в итоге? А вот давайте и поразмышляем.
ЦИТАТЫ:
1. Спрос в категории косметики являлся наиболее «истеричным». Косметика показала наибольший прирост суммарных трат в марте и в декабре по сравнению с январем 2022 года +57,2% и +34,7% в ценах января соответственно. Другая особенность в том, что только в этой категории оба этих прироста положительны. То есть косметика демонстрирует сильную положительную реакцию на оба фактора — суммарное увеличение трат превышает инфляцию.
2. Схожая с косметикой, но менее выраженная тенденция сложилась в категории бытовой техники и электроники в спокойные месяцы. Видно, что приросты значительно меньше, чем в косметике и, более того, в марте, с учетом инфляции, наблюдался спад. То есть можно говорить, что ни уход крупнейших игроков рынка, ни подготовка к новому году не привели в ажиотажному спросу на технику в 2022 году.
3. В категории зоотоваров сложилась особая ситуация. В то время, когда спрос в остальных категориях возвращается к нормальной динамике и рост цен сопровождается падением спроса, в зоотоварах наоборот происходит усиление тренда турбулентного периода. Покупатели почти не экономят, но при этом возрастает само количество россиян, покупающих зоотовары, и суммарные траты возрастают даже сильнее, чем в неспокойное время.
МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Про «Эффект губной помады» слышали? Данному термину почти 100 лет, он избит, но ведь до сих пор работает.
2. Про переизбыток ноутбуков на складах импортёров я недавно делал пост и очевидно, что с бытовой техникой всё относительно неплохо.
3. Зоотовары – очень перспективное направление. Я многократно рекомендовал владельцам магазинов профессиональной косметики задуматься о расширении ассортимент в эту сторону, но их морально устаревшая точка зрения «В магазине профкосметики должна быть только профкосметика» не даёт даже шанса на увеличение среднего чека. Я знаю только одну собственницу, которая приняла мой совет к действию, ввела новинки из зоотоваров и не пожалела об этом.
4. Не слушайте пессимистов! Да, есть проблемы. Да, российская промышленность только начинает своё возрождение. Но для предпринимателей это самое удобное время, чтобы перенастроить собственный бизнес.
Крах проекта «кассы без кассиров»
Помните мои посты, в которых я описывал решения крупным супермаркетов сделать кассы без кассиров? А интервью, которые я брал у нескольких российских предпринимателей, которые взахлёб рассказывали о том, как выгодны подобные решения, как освободится много рабочих мест, как честны покупатели и так до бесконечности? А моё ироничное несогласие с подобным энтузиазмом?
Вот что сегодня по этому поводу говорят капиталисты, да не какие-нибудь заштатные магазинчики, а граждане из Walmart.
ЦИТАТЫ:
1. Исследования показывают, что такой способ оплаты на самом деле не быстрее, чем обычная очередь в кассу. Так кажется только потому, что ваше время занято выполнением задач, а не тем, что вы обращаете внимание на каждую уходящую секунду.
2. Они также не уменьшили потребность в работниках: несмотря на увеличение числа касс самообслуживания, данные Бюро статистики труда показывают, что количество кассиров, занятых в США, за последние 10 лет практически не изменилось. И любое сокращение низкооплачиваемых работников было компенсировано необходимостью платить техникам за обслуживание киосков, которые могут стоить до 150 000 долларов.
3. Кассы самообслуживания часто недоступны для людей с ограниченным зрением или инвалидов-колясочников, которые жалуются, что вынуждены останавливать кассира каждый раз, когда пользуются компьютеризированными киосками.
4. Генеральный директор Walmart заявил, что краж «стало больше, чем было исторически». Кроме того, машины усложнили работу работникам, которых они должны были заменить.
5. Настоящая причина, по которой магазины используют их, заключается в том, что это делают их конкуренты. Это ни у кого не получается, но все чувствуют, что они должны это иметь.
МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. О мнимой экономии времени. Если у вас в корзине 20 продуктов, то кто скорее пробьёт чек – профессиональный кассир или вы, даже не понимающий, что и куда нужно приложить?
2. О мнимой экономии на ЗП персонала. Огромная финансовая нагрузка в момент покупки самого оборудования, которое должен кто-то обслуживать. А ЗП компьютерщика явно выше, чем ЗП кассира.
3. О мнимой защищённости от воровства. Я каждый раз, видя в супермаркете человека, вдумчиво поедающего конфеты прямо в отделе, вспоминаю сказки моих интервьюируемых о том, что воровство в их проектах стремится к нулю.
4. И самое главное – это любовь предпринимателей к бездумному копированию. Если есть у соседа, то значит,
Как идёт процесс моего наставничества 005
Очередной четверг и очередная встреча в нашем клубе Знатоков! Беседа пошла не по обычному сценарию, когда мы обсуждаем «красоту», «натуральность», «экологичность» продуктов, а стартовала с обсуждения АНАЛИТИКИ продаж!
1. На прошлой встрече я попросил одну из участниц, которая рассматривает вариант выпуска линии скрабов для тела, подготовить статистику продаж существующих брендов. Полученный отчёт впечатлил глубиной и правильностью проработки вопроса. Были проанализированы общие продажи за целый год, выявлены лидеры среди лидеров, что дало возможность сделать прогнозы на основании реальных цифр. Если кратко, то:
1.1. Товаров в данной категории около 18 тысяч SKU.
1.2. Проанализировали ТОП-15 среди поставщиков.
1.3. Есть ОДИН-ЕДИНСТВЕННЫЙ ярко выраженный лидер, продающий 18,5% от всего объёма.
1.4. Основной вывод – в среднем 1 SKU за год даёт оборот около 170 000 рублей в розничных ценах, что составляет примерно 14 000 в месяц.
1.5. Предположим, что линейка насчитывает 5 SKU, как у большинства рассмотренных брендов. Таким образом, потенциально можно рассчитывать на ежемесячный оборот в 70 000 рублей, их которых прибыль составит максимум 35 000. Мой вопрос «Не лучше ли пойти в найм?» поверг слушателей в шок.
2. Рассмотрены Платформы 2-х брендов. Результат аналогичен полученным ранее – расписаны чудеса, производимые данным продуктом, перечислены каналы сбыта, где кроме маркетплейсов, есть и регулярная розница, выявлены боли потребителей. Но ни в одном из документов нет экономики. Ни структуры цены, ни ценового позиционирования в сравнении с конкурентами, ни планов продаж, НИЧЕГО.
3. Именно в этом и заключается основная проблема малого бизнеса – строят «красоту», которая для каждого своя, и совершенно забывают про цифры, которые «упрямая вещь». Попросил всех участников более детально рассмотреть эти показатели в Платформах своих брендов.
Как Пушкинский музей находит дополнительный заработок
Очень много я пишу и говорю о том, что всем предпринимателям нужно расширять группы имеющегося у них ассортимента, что нужно выпускать свои СТМ, что нужно учиться создавать и развивать свои бренды. Но говоря это для собственников малого бизнеса, я даже не мог подумать, что аудитория, кому нужны подобные действия, гораздо шире.
Недавно получил очередное письмо от Пушкинского музея и был положительно шокирован его содержимым.
ЦИТАТЫ:
1. Пушкинский музей подготовил подборку аксессуаров и сувениров к приближающимся праздникам. Среди подарков — базовая косметика Aadre, премиальные шелковые сумки ручной работы Two Eagles, аксессуары из бархата и органзы с вышивкой Asya Muravieva и другие предметы, созданные музеем совместно с локальными брендами.
1.1. В дизайне упаковки косметики использованы изображения слепков и скульптуры из собрания ГМИИ им. А.С. Пушкина: Ника Самофракийская, Дискобол и Голова богини (Афродиты?) из собрания В.С. Голенищева.
1.2. Сумки и косметички выполнены по мотивам декоративного оформления потолка в зале «Искусство Древнего Египта» Пушкинского музея.
1.3. Коллекция фарфора создана совместно с российским брендом «Волшебно ТУТ». Каждый предмет изготовлен вручную, среди них вазы, чашки и тарелки с изображениями слепков, скульптур и китайских гравюр из коллекции ГМИИ им. А.С. Пушкина.
1.4. Парфюмеры вдохновились экспонатами выставки «Всеобщий язык», проходящей в Пушкинском музее до 19 марта, и создали уникальную линейку из трех совершенно новых ароматических свечей.
МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Ну согласитесь, что очень крутая идея! Сколько можно забивать магазинчики внутри музеев футболками и зонтами с печатью известных картин? Куда не придёшь, везде одно и то же. А тут получились очень яркие и стильные товары, браво создателям!
2. Я практически убеждён в том, что в любом бизнес всё зависит от людей, его создающих и развивающих. Вот и в данный музей, очевидно, пришёл человек со светлой головой, горящими глазами и желанием заработать, а не просто посидеть на стуле среди картин и скульптур. Поэтому просто БРАВИССИМО человеку, внедрившему такую идею.
3. Господа предприниматели, а как у вас в компаниях, есть подобные инициативные и умные сотрудники? Или как мне сказал один из собственников «У меня все занимаются всем», у вас до сих пор так?
Творческий консалтинг — Начало. Часть. 1: Участники рынка
Cоставитель: Каримов А.А.
«Недостаточно делать добро, надо делать его хорошо». Дени Дидро
Новички-консультанты, как правило, не знают с кем им придётся конкурировать на рынке консалтинга. Это формирует ложные ожидания и непонимание, в какой системе координат находится сам Консультант. Важно в начале своего пути разобраться с ситуацией на рынке, чтобы выработать собственную стратегию развития и «отстройки от конкурентов» по И.Л. Викентьеву, занимающемуся консалтингом с 1979 года.
Что такое консалтинг?
Существует множество определений консалтинга. Все они в той или иной мере отражают сущность деятельности, но обладают неточностями или неважными деталями, а в некоторых поверхностны. Обратимся к словарю Викентьева И.Л., так как определение из него, на взгляд автора статьи, представляется наиболее прикладным:
«Термин, вероятно, происходит от латинского „consultatio“ — советующий, совещаться, советоваться, заботиться.
Означает вид интеллектуальных услуг, который связан с прогнозированием, диагностикой, постановкой и решением бизнес-задач (и не только бизнес — Прим. А.А.Каримова).
В ряде случаев консультанты принимают участие во внедрении своих решений совместно с сотрудниками организации, а также проводят обучение по различным направлениям».
Викентьев И.Л., Живой словарь бизнес-тренера: 300 терминов, 190 примеров, 40 тренинг-эффектов, 11 таблиц, 7 рисунков, «ТРИЗ-ШАНС», СПб, 2007 г., с. 75.
Кто консультирует на рынке?
Разберём участников рынка Творческого консалтинга и поговорим об недостатках.
1) Первые — это психологи. У них а) нет или они НЕ ЗНАЮТ методик решения творческих задач, несмотря на существование дисциплины «психология творчества». В результате высок риск, что Клиент будет обманут и задача не будет решена; б) доморощенные психологи ориентируются исключительно на заработок, а НЕ на решение проблем Клиента. Когда для специалиста важно в первую очередь заработать денег, то здесь есть риск деградировать как специалисту. Фактически это порождает массу ошибок, в частности, выход за границы собственных компетенций и не решает проблем своего Клиента.
Приведём оценку психологов Игоря Леонардовича Викентьева. Почему можно доверять его оценке? Игорь Леонардович занимается изучением творчества и консалтингом с 1979 года и накопил большой багаж как теоретических, так и экспериментальных данных. Последние, в свою очередь, накоплены за счёт проведения множества консультаций и проведения более 30 Конференций для консультантов.
ПРИМЕР-01:
«Я ничего против психологии не имею, но очень важно понимать, что в психологии творчества за конец XIX века, за XX век и начало XXI века не сделано ничего. На портале VIKENT.RU есть 115 выдающихся результатов психологии творчества — читать это можно только со слезами...
И психологи — это такая недоделанная профессия — психологи ориентируются на рекламу с очень простым желанием заработать».
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ: КОНСАЛТИНГ & ТРЕНИНГ 2020 года / Цит. по: https://youtu.be/JACczjOGG88?t=1935
2) Следующие участники — это мотивационные коучи. У них нет инструментов для каждодневной работы. Одно дело, когда человек придя на мероприятия или консультацию может эмоционально зарядиться от мотиватора, но при решении задач важно оставить Клиенту инструменты, приёмы, технологию решения задач, чтобы он мог её применять; или иметь поставленные навыки для решения задачи. К сожалению, эмоциональная зарядка этого не даёт, а значит высока вероятность, что задача Клиента не будет решена.
Такая эмоциональная зарядка в XXI веке приобрела массовый характер. Таким мотиватором является, например, Елена Блиновская, которая проводит «марафоны желаний». Участницы её шоу получили следующие «полезные инструменты» для «развития»: фотографии бизнес-коуча, носки и эмоции от её выступления... Подробнее читайте по ссылке: https://76.ru/text/world/2022/05/19/71342960 / Благодарю за пример Т.В. Кыркалову
3) Преподаватели бизнес-дисциплин, МВА. Одна из проблем — у них отсутствуют инструменты для решения задач Клиентов. Увы, они воспроизводят ту же проблему, что и психологи... И ещё, риторический вопрос: почему у преподавателей бизнес-дисциплин нет собственного бизнеса?..
4) Предприниматели. Страдают от ошибки переноса своего личного опыта для решения задач в других областях при отсутствии материала для обобщений. Здесь проявляется риск, что какие-то рекомендации действительно могут сработать, но так как предприниматель обладает малой статистикой, то его рекомендации могут не подходить под конкретную ситуации человека, обращающегося к нему за помощью.
5) Самоназначенные (!) бизнес-гуру мирового (?) уровня выделяются среди других категорий. Они часто используют компиляции ЧУЖИХ результатов без корректных ссылок на первоисточники. Последствия таковы, что компиляторов не пускают в здоровые профессиональные сообщества, так как в здоровых коллективах подобная практика, мягко говоря, не приветствуется... Это значит, что гуру может отставать от передовых разработок по своей теме.
ПРИМЕР-02:
«Несколько раз по моей просьбе к приезжающим бизнес-гуру подкатывали мои Ученики и давали задачи уже решенные, они даже не в состоянии их обсуждать, начать обсуждать, хотя бы примерно куда двигаться и т. д».
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ: КОНСАЛТИНГ & ТРЕНИНГ 2020 года / Цит. по: https://youtu.be/JACczjOGG88?t=1935
6) Далее сертифицированные коучи. Они не могут привести примеры решения хотя бы одной небанальной задачи. Банальной задачей можно считать ту, которая большей части специалистов известно её решение, или решения можно узнать в учебниках по специальности или от преподавателей в вузах, да и простым запросом в Гугл. Небанальная задача имеет высокую новизну и либо не решена специалистами, либо решена, но в единичных, частных случаях. И ответ не найти за вечер воскресенья.
ПРИМЕР-03:
«Я посмотрел на наших Конференциях более 3000 сертифицированных коучей, бизнес-тренеров, психологов, которые не смогли привести мне пример одной — ещё раз — одной решённой ими небанальной задачи. У меня тоже есть цветной принтер, и мы тоже можем напечатать сертификат какой хотим».
#ТВОРЧЕСКИЕ РАЗРАБОТКИ: ответы на вопросы / Цит. по: https://youtu.be/Dn3TQAj8HVQ?t=3321
7) В единичных случаях — Эксперт (с большой буквы) обладает высокой квалификацией в своей области. Один из его недостатков — он может иметь скверный характер. Но главное — профессионально решать задачи Клиента.
Для понимания, сам термин «эксперт» происходит от лат. expertus — «опытный». Его синонимы в русском языке: «знающий», «сведущий», «осведомленный». От человека, просто имеющего мнение по тому или иному вопросу, Эксперт отличается, во-первых, тем, что его деятельность связана с обобщением и предъявлением обобщённого; во-вторых, тем, что он выступает наиболее легитимным производителем мнений. То есть авторитетным и облеченным полномочиями.
Например, ученический уровень в освоении ТРИЗ (методике решения класса технических задач) начинается с личного и письменного прорешивания минимум 200 изобретательских задач. В таком случае человек становится компетентен в решении технических задач, соответственно и консультации по теме. Поэтому правильно задаваться вопросом: а сколько задач уже решил человек, у которого Вы проходите консультацию?
Резюме
1. В этой статье был разбор самого понятия «консалтинг» и какие примерные функции выполняет консультант;
2. А также познакомились с основными участниками рынка, большая часть из которых — халтурят по следующим причинам:
— Ориентируются исключительно на заработок, а не решения задач Клиента. Это приводит специалистов к деградации;
— Нет или НЕ ЗНАЮТ методик решения задач, выдумывают решения из «верхней головы», что не решает задач Клиента;
— Компилируют ЧУЖИЕ материалы без ссылок на первоисточники. Вероятно, не владеют передовыми инструментами за счёт того, что доступ в здоровое профессиональное сообщество им закрыт, хотя какие-то задачи решать могут;
— Отсутствие передачи инструментов Клиентам для ежедневной работы. Клиенты остаются без инструментов, а значит не решают задачу;
— Перенос личного опыта в другие области при отсутствии материалов для обобщения. Могут промахнуться с решением для конкретного Клиента, не решить его задачу;
— Отсутствие примеров небанальных решений. Простые, бытовые задачи решить смогут, но не сложные, творческие.
3. В следующих материалах разберём:
— Признаки по которым можно оценить профессионализм консультанта;
— Тактические и стратегические ошибки консультанта;
— Сильные подходы к консалтингу;
— Цепочка действий консультанта и др.
Если есть желание сделать вклад в область творческого консалтинга, можно взять на проработку следующие темы в рамках онлайн-курса VIKENT.RU. Ссылка для регистрации: https://vikent.ru/w0/
1) Изображение решений в их отсутствие в культуре Европы... Источник: https://youtu.be/JACczjOGG88?t=1935
2) Риски переноса готовых решений / приёмов. Источник: https://youtu.be/JACczjOGG88?t=2515
3) Тренинг: постановка творческих навыков по направлениям.
4) Мастер-класс: разработка методик креатива.
5) Разработка системы креативных консалтинговых решений.
6) Прогнозирование дальних проблем убогого обучения «креативу».
7) Простые технологии креатива, доступные «офисному планктону». Источник: https://youtu.be/Ykn9H7VAIV0?t=2886
Благодарности:
1. Наставнику, без которого данная статья не увидела бы свет: Игорю Леонидовичу Викентьеву за идею статьи и профессиональные материалы для проработки;
2. Проекту Коллективный Конспект под руководством Бекжасарова Ж. за расшифровки онлайн-лекций VIKENT.RU, благодаря которым упростилась работа с материалами для статей. Желающие могут присоединиться к проекту написав по контактам