Про сервис (ч.37)
- Сейчас ты станешь свидетелем высшего уровня тактики и стратегии ценовых войн! – Батый улыбнулся счастливой и уже довольно пьяной улыбкой.
- Ой, Антон. Я тебя умоляю! Ничего нового я не скажу. Это всем известные факты. Разница заключается лишь в том, что многие компании это просто декларируют в своих стратегиях и клиентам, и только единицы реально этому следуют.
- Вы вообще о чём? – Саня начал терять нить разговора.
- Смотри, мы сейчас разговаривали о том, как наращивать прибыль, двигая вниз нижнюю границу столбика, так?
- Так.
- Давай – резюмируй то, что услышал.
- Это я запросто, - Саня радостно завозился. – Чтобы повысить доходность, мы должны уменьшить величину столбиков постоянных и переменных затрат. Это на моих плечах. Переменные затраты мы будем снижать, работая с нормами расхода, с отходами, с браком. Кстати, ты знаешь, что мы итальянку разогнали? Летит без брака практически. – обратился от к Батыю.
- Нет, не знаю, - поднял голову Антон. - Правда? Это было бы очень круто. По ней сейчас очень высокий спрос на рынке.
- Ага. Уже почти двое суток едем на рекордах, - Саня был очень горд собой.
- Вообще, круть! Если вы объём дадите, я его продам легко. EBITDу сможем нормально скорректировать. Дашь мне данные – сколько доп.объёма будет по месяцу?
- Мальчики, не отвлекаемся. Мне скоро уходить, - прерывала Маша их влюблённую беседу.
- Да, сорри. Антон, в понедельник посмотрю по итогам выходных и скину.
- А я тебе в деньгах посчитаю быстро. К шефу тогда сможешь отнести добрые вести.
- Бля… точняк! Хоть будет, что говорить. Давай! – Саня почувствовал подъём.
- Так, если вы хотите поговорить, я не буду вам мешать! Вы же сами меня спросили…
- Всё-всё. Продолжаю! – Саня собрался. – Постоянные будем качать через увеличение объёмов за счёт повышения производительности. Опять же – с итальянкой хорошо должно получиться…
- Да, супер! Ты всё правильно понял. Прибыль с каждой единицы будет расти, а значит EBITDA будет радовать вашего директора всё больше и больше. Но давай теперь про верхнюю границу. Как её поднять? Ты правильно сказал, что нужно поднимать цену. Но когда это возможно?
- Например, когда на рынке дефицит товара, который ты производишь, - встрял Антон.
- Насколько я понимаю — это не ваш случай? – поинтересовалась Мария.
- Вот совсем-совсем не наш, - подтвердил Батый. – Конкурент на конкуренте и конкурентом погоняет.
- Значит за вашу продуктовую уникальность клиент доплачивать не готов. За что тогда?
- Сань, помнишь кофейню, в которую мы заезжали по пути на кладбище?
- Помню, конечно. Ты ещё вышел злой, как чёрт, оттуда.
- Вот. Рынок кофеен, это прям наш рынок. Когда предложений миллион, а клиентов на всех не хватает.
- Так, ну и что? – не понял Саня.
- Ну помнишь – там кофе не очень вкусный был, готовили его очень долго, официанты вялые, кнопка в туалете не работала и так далее?
- Да что ты всё: «помнишь», да «помнишь»? Заладил. Мущщина, это сегодня было, аллё…Помню, разумеется. Причём здесь это?
- Как при чём? Ты совсем что ли не вдупляешь?
- Совсем, - Признался Саня. – Какая связь между кофейней и поднятием цены нашего продукта?
- Хороший пример, - одобрила Маша. – Антон, поясни.
- Ну что тут объяснять? Вот представим, что владелец этой кофейни, видя падение выручки, решает привлечь клиентов специальной акцией «Пятый кофе бесплатно». Или решит снизить цену чашки на 10 рублей. Как думаешь – заеду я к нему, когда в следующий раз буду ехать мимо.
- Ты точно нет, - засмеялся Саня.
- Правильно. А если бы мне там всё понравилось? Кофе вкусный, сделали быстро, бариста приветливый, туалет исправный. Заехал бы?
- Конечно.
- А если бы там кофе на 10 рублей дороже был?
- Да всё равно заехал бы.
- Вооооот! – торжественно произнёс Антон. - А почему? Да потому что сервис решает. А что есть сервис в этом случае?
- Вкусный кофе, быстрое обслуживание и приятное общение, - сделал выводы Саня.
- Правильно. Как и в нашем продукте – нужны качество, сроки и приятное общение. Последнее беру на себя. А вот про качество и сроки нам нужно думать вместе. – Батый, как истинный продажник, великодушно разделил ответственность с производством, хотя Саня точно знал, что продажи все, как один, считают качество и сроки задачами цеха.
- Очень политически корректное замечание, - улыбнулась Маша. – Хотя и двуличное. Что-то я не помню, чтобы Антон считал качество и сроки своей задачей.
Саня почти влюблённо посмотрел на девушку. Ему казалось, что она читает его мысли.
- Ой, фсё! – делано рассердился Батый. – Опять ты за своё! Да, я согласен, что в конечном счёте за эти вещи отвечает вся (без исключений) бизнес-модель предприятия. И продажи, когда сроки согласовывают; и разработчики, когда продукт вводят; и закупки, когда в срок сырьё поставляют; и логисты, когда доставляют вовремя… Но основная масса проблем всё-таки в производстве. Да и речь сейчас о Сане, а не обо мне. Ему у директора дуплиться скоро. Так пусть правильные вещи говорит…
- С этим спорить не буду, - согласилась Маша.
- И ещё одно, - продолжил Антон, обращаясь к Сане. — Это я всё не только про базовый сервис. Ты как-то сказал, что у тебя куча дел, и Рой побеждает. Так вот, у того владельца кофейни, уверен, тоже куча дел. Но делать ему нужно другое. Не то, что он сейчас делает. Улавливаешь связь?
- Да. Вроде улавливаю. Не тем я занят. Мне Рыскарь это при первой же встрече говорил… Блин. Мне всё это нужно переварить теперь…
– Ну всё, мальчики. Вон мои девочки пришли. Я побежала. Было очень приятно пообщаться, - Маша помахала кому-то на входе и начал вставать. – Дальше с базовым сервисом вы без меня разберётесь.
- Машенька, ты радость моя и счастье моё! Спасибо тебе огромное! Ты просто лучшая из всех ныне живущих! Когда ты уже согласишься выйти за меня замуж? – Антон тоже встал и начал прижимать к себе Марию.
- Ты же женат, - засмеялась девушка.
- Я всё брошу ради тебя.
- Ой, фсё, - передразнила его Маша.
Саня поднялся и протянул руку:
- Спасибо большое! Это было лучшее обучение, которое у меня когда-либо случалось!
- Ой, брось ты! Какое обучение? Всего лишь прозрение, может быть, - Маша пожала руку. Затем подхватила сумочку и побежала к выходу. Саня ошарашенно сел на стул.
- Ну? Как тебе? – посмотрел на него Антон.
- Аху..нно! – восторженно ответил Саня. – Мозг выжат, как лимон. Но это было очень круто! Спасибо тебе! Мне теперь всё это все выходные переваривать…
- Не за что! Одно дело делаем… Кстати, о лимоне, - Батый поднял руку, подзывая официантку. – Текилы нам! Лимон и лайм!
Саня тяжело вздохнул.
- Давай! Иначе там тебя окрестят лохом…
Продолжение следует…
Читать сначала: https://sanya-davay.tilda.ws/
