hlamauto78

Какие ассоциации у многих при слове автоподбор? Естественно с неким поиском "того самого идеального" авто. Или же с разводом предприимчивых "мальчиков с толщиками" своих доверчивых клиентов. У всех по разному. :)

Я бы хотел поговорить о полном спектре услуг такой "совсем стандартной" компании по автоподбору. Которых наверняка десятки в любом мегаполисе нашей необъятной.

И начну я как раз не с классического подбора, а на удивление с более востребованной услуги.

"Разовая выездная диагностика."

Да, тот самый случай, когда после некоторого времени мониторинга объявлений в поисках своей ласточки, клиент в какой то момент решает перепроверить байки продавца. Все ли так хорошо?

Давайте себе представим картину. Автомобиль и его потенциального покупателя разделяют несколько тысяч км. По телефону продавец прямо в самых ярких красках расписал немыслимые достоинства своей ласточки. И естественно — он "собственник". Непременно "не бит\не крашен". Ну не будет же он врать? Я ж приеду и все увижу? Какой смысл то?

…..............................................................................

Я тут вспомнил то, как я искал себе (как ни странно) строго определенный автомобиль. Довольно редкий. Долго его мониторил по всей России. И наконец в Москве появляется как раз то, что я так долго искал. По верху рынка (я ж хотел в живом виде его приобрести) и даже вроде как в идеальном состоянии. Именно так его и описывал продавец. Дедушкин, гаражное хранение. "Не бит\не крашен, минимальный пробег, собственник".

В разговоре с продавцом о техническом состоянии авто плавно перешли к тому, кем я работаю и к тому, что я много чего пишу о тачках и подборе в частности на просторах инета под определенным ником. После чего наш разговор вдруг внезапно прерывается.

Возобновляется он спустя некоторое время в одной из соц сетей.
Где продавец поинтересовался — "Я ли это с ним сейчас лично беседовал?" Оказалось, что он является одним из моих подписчиков.

Разговор дальше уже пошел в несколько ином русле. Но неизменным остались заверения о том, что тачка просто в идеале, муха не сидела и даже не приближалась. При том, что человек уже на этом этапе прекрасно знал кто я и чем занимаюсь. Давно уже почитывая мои истории статьи. Убедившись в том, что наконец я нашел то, что так давно искал — договорился о символическом задатке за авто и поехал брать билеты на Сапсан. Но вот план поездки в Москву изменил один лишь маленький момент. Я рассчитывал ехать в Москву один. И уже прямо перед покупкой билетов в Москву со мной решил ехать еще один человек. Тут я уже почувствовал некую ответственность. Если что то пойдет не по плану со мной одним — ну и овощ с ним. Точнее со мной. Но вот если со мной еще человек едет — тут степень ответственности несколько иная.

И я, взяв паузу перед покупкой билетов, решил проверить продавца. А именно заказать разовый смотр автомобиля. Очень сильно мне в этом помог известный в московских кругах (а может и не только?) Vovsky. Буквально через пару часов(!) мне в Ватсап уже прилетели первые фото с осмотра автомобиля. Оперативность меня реально удивила. Жму руку.

И что с тачкой то?

Крашен валиком вкруг со шпаклевкой. Пробег я понимал, что будет скручен. Но не на полмиллиона км. С кучей сопутствующих проблем по технике. Таких экземпляров в продаже было валом. Раза в два-три дешевле.

Набрал продавца и известил его о том, что сделка отменяется. По причине уж очень явного несоответствия описания и реального состояния дел. На что продавец ответил очень просто — "Так ты чё? Новую тачку что ли ищешь?"

Примерно как если бы ты решил купить яйца Фаберже в оригинале. За их реальную стоимость. А по приезду тебя бы ждали обычные совхоза "Счастливая Курица" с пасхальными наклейками с близстоящего гипермаркета. В красивом пакете.

Я напомню — это мой подписчик. Который знал, что я все равно увижу полное состояние автомобиля. Знал то, что я нахожусь в другом городе. И мне предстоит пусть не сильно дальняя поездка, но потеря как минимум пары дней на пустую поездку. Не говоря уже о расходах на эти перемещения из Питера в Москву и обратно.

…..................................................................................

А теперь представим ситуацию, что звонит продавцу абсолютно незнакомый человек за тысячи км. Что подобный продавец ему расскажет? Вы думаете, что случай выше это редкое исключение?

За годы работы в автоподборе у меня стала появляться какая то профессиональная деформация. Одной из черт которой является со временем появление четкого тумблера выключения доверия во всем, что касается продажи и покупки авто. Обманывают даже те, кто вот прям по внешнему виду и впечатлению на это ну никак не способен. По абсолютно разным причинам. От молодых девушек до седовласых стариков. Уверенно и прямо в глаза.

И вот тот самый потенциальный покупатель с очень большой долей вероятности может, после пары суток дороги, увидеть не совсем то, что ожидал. Совсем не то. Когда та самая сверкающая четырехколесная карета по описанию мгновенно превратилась гнилую тыкву.

Или же уйдем в сторону от частников и возьмем пусть не даже площадку. А салон официального дилера. Наверняка уж там точно все прозрачно! Где менеджер заверил о том, что по диагностике "пару косметических окрасов, не более."

Представим опять же картину. Вы звоните с другого города в очень крупный дилерский центр. Где что то там даже говорят о каких то гарантиях на продаваемую ими машину с пробегом. Но гарантии дилерских центров — это уже другая история. Хотя нет. Одну недавнюю расскажу.

….........................................................................

… Заказали мне в подбор Рио третьего поколения. Да не просто Рио, а чтоб прям королевская колесница была — на автомате да на кнопочках климата с кожаным рулем. Вижу, что стоит такая у одного из очень больших и прям совсем известного в двух столицах дилера. Не секрет, что ряд подборщиков присутствует в закрытых чатах трейд ин наиболее крупных дилеров. Отправляю им запрос на этот Рио. Но в ответ тишина. Это абсолютно нормально, так как люди работают. Показывают и оформляют тачки. Просто рабочий процесс. Спустя несколько часов решаю просто взять и позвонить по объявлению. Как стандартный потенциальный покупатель.

— "Машина в великолепном состоянии как по кузову, так и по технике. Именно поэтому на нее действует наша "суперультрапремиумэкстраЕксклюзив" гарантия. Несколько косметических окрасов, но не более."

— "Хм…"

Но чувствую подвох. Давно стоит и по довольно заманчивой цене. Почему же её так и не забрали?

Следом прилетает в личку ответ от менеджера чата.

— "Её уже смотрели твои коллеги. Морда вся собиралась, лонжероны тянули. Крепления коробки передач лопнули — варили их уже… "

…

При этом гарантия реальна. Практически на любой авто. Ни малейшего обмана. Нужно только внимательно читать условия этой гарантии.

Но вернемся именно к теме покупки авто у дилера. На площадке которого единовременно может находится до нескольких тысяч авто с пробегом. Продажа авто поставлена на поток. Друг за другом ежедневно за ворота дилерского центра выезжают десятками только что купленные тачки. Это конвейер. С четкими и главное правильными алгоритмами работы. Где менеджер при этом не может из этой массы нескольких тысяч авто знать лично каждый. Это просто технически невозможно. Он его в глаза фару видеть не видел. При обсуждении состояния автомобиля он опирается лишь на общую поверхностную диагностику. Что видит в дилерской базе по этой самой машине. Не вдаваясь в детали. Но ведь как раз все дело в деталях?

Принимая авто с пробегом дилер само собой её диагностирует. Но никакой глубокой диагностики там нет. Снимаются показания толщиномера по кузовным элементам, записываются иногда внешние повреждения. Поднимается на подъемник и визуально осматриваются течи, запотевания. Все. И это при самом лучшем раскладе. Полной картины такой осмотр никогда не даст.

При этом я хочу подчеркнуть очень важный момент. Дилер никогда и ни при каких условиях не пытается обмануть клиента. Он лишь продает авто с пробегом "как есть." Заявляя о тех лишь нюансах по его состоянию, которые были им обнаружены при визуальной диагностике. Без разбора узлов и агрегатов.

Что может увидеть клиент, который приехал за тысячи км с семьей за покупкой своего четырехколесного любимца? Заранее его удаленно забронировав?

— напрочь прокуренный салон

— смотанный в разы пробег (дилер авто с пробегом продает в состоянии "как есть"). Ни о каких "гарантиях пробега" речи быть не может.

— замененные кузовные детали. Которые просто не увидели, так как например будучи окрашеными в один слой они бьются толщиком в завод.

— полный букет неучтенных мелких косяков по технике

И все это превращает опять же карету в тыкву. Перед которой стоит вот такой вот разочарованный покупатель. Приехавший по её душу за тысячи км. Что ему делать? Покупать то, что он увидел? Или разворачиваться и держать уже путь на вокзал за обратным билетом?

Именно поэтому услуга разового осмотра автомобиля со временем по востребованности иногда перепрыгивает заказы по подборам. И кстати, далеко не всегда её заказывают только лишь клиенты с других городов. Таких не более 10% от общего количества заказчиков.

Моя постоянная привычка собирать ворох всякой информации и её анализировать со временем тут дает вот такую выкладку по моей личной статистике сотен авто.

Если осмотр авто заказал клиент с другого города, то вероятность того, что по приезду подборщик увидит конченный хлам — примерно 90-95%. Эмоции примерно всегда одинаковы. В первые минуты — разочарование. Злость на продавца. А потом наоборот. Клиента накрывает волна какой то радости. Когда человек понимает, что еще немного — и он бы пару дней стучал колесами в плацкарте навстречу этому Франкенштейну.

А вот если заказ от питерского клиента — тут уже 50\50. Так как уже есть возможность самим доехать до машины и посмотреть вживую машину. Ужаснуться и поехать обратно. Или просто уже знать те места, куда за тачкой с пробегом ни в коем случае ехать не надо.

Но почему же тогда 50 на 50? А не меньше?

Чаще всего клиент в первый раз по душу продаваемого авто приезжает сам. Смотрит и вроде как все устраивает. Но бывает, что вот смущает что то. Например даже не в самой машине, а в продавце. Вот тут он решает перестраховаться. И уже как раз в этих самых 50 на 50 и вылезает наружу то, чего он никак не ожидал.

Много текста про одну только лишь услугу… Пойдем дальше?

"Эксперт на день."

А вот здесь соотношение клиентов с других городов прямо противоположное. Как раз примерно в 90% подобную услугу заказывают те клиенты, что решили запланировать поездку в Петербург за своим новым автомобилем. И это действительно по моему мнению самая удобная из всех услуг автоподбора. Почему?

Потому как только клиент ранним утром сошел с трапа лайнера или же из тамбура вагона — его где то рядом уже ожидает подборщик на своей корпоративной тачке. Обычно сразу никто сходу не ломится смотреть тачки. Нужно клиенту немного времени на то, чтоб выдохнуть с долгой дороги. Выпить бодрящий кофе или же горячий чай. За которым и идет обсуждение того, куда и к кому мы поедем. Так как при этой услуге именно клиент заранее отбирает ряд понравившихся ему авто. Столько, сколько можно в теории осмотреть за рабочий день. Инициатива подборщика в отборе кандидатов в каждом из случаев индивидуальна. Выбор здесь только за клиентом.

Со своей стороны подборщик за чашкой кофею может предложить не ехать смотреть тачку воон в тот салон "Рога и Копыта" и еще к их соседям "Не дай обмануть себя в другом месте". Для того, чтоб не терять время на заранее провальные варианты и высвободить его для просмотра других авто.

После небольшого отдыха подборщик с клиентом формируют максимально эффективно маршрут осмотров и выдвигаются в путь. Отсматривая варианты из списка один за другим.

Лично я при подобной услуге пробую возможность использовать чаты дилеров и контакты менеджеров. Кидая запрос на наличие у них живого по диагностике варианта близкого к тому, что ищет клиент. Или же вспоминая, что же я подобного мог недавно видеть у них на площадках. Далеко не всегда, но все же иногда удавалось именно таким образом найти именно то, что и было нужно.

Здесь отдельно хочу выразить благодарность менеджерам дилерских центров Петербурга. Отличные ребята с которыми приятно работать. Во многом чёткая и профессиональная работа. Жму руку! :)

Затрону еще раз самый важный момент — все автомобили как минимум на начальном этапе выбираются только клиентом. Именно они и осматриваются в самую первую очередь. А уже после того, как эти все варианты не оправдали надежд — подборщик и клиент за очередной кружкой чая уходят в дебри сайтов по продажам тачек и оперативно отбирают претендентов на следующие осмотры. Очень часто в этой ситуации уже подборщик берёт инициативу в свои руки. И предлагает те варианты, которые потенциально могут быть подходящими под запросы клиента.
.......................................................................

… Я вспомнил как раз подобную ситуацию. Встретил с утра клиента, который приехал с области в поисках определенного свежего Корейца. В блокноте у него выписаны столбиками имена и телефоны с подробным описанием каждого понравившегося ему авто. Быстренько выпили утренний бодрящий кофе и в путь.
До кого то не дозвонились, где то уже сразу была видна серая площадка. Но основную часть отобранных вариантов все же просмотрели. И как то все совсем не то… Такие красивые на фотографиях и по описанию в реальности оказались не то что бы совсем плохо. С чем бы сравнить?
Ну вот например, вы общаетесь с девушкой на сайтах знакомств. Видите вполне себе симпатичную молодую девушку на фото. Назначаете свидание. И не то, чтоб совсем плохо. Но где то +15 и +5-10… И немножко правильного фона и угла съемки. Так же и с машинами.

Сидим у меня в машине и думаем — что делать дальше? Все объявления уже пролистали. Ничего интересного.

Клиент уже предлагает держать путь в сторону вокзала. Смотрю — у одного из дилеров стоит конфетка. Ну прям пятой точкой чувствую, что как новая. Но явно выше бюджета клиента.

— "А что мы собственно теряем? Если мы не поедем туда и не попробуем — ничего по отношению к нынешнему положению дел не изменится. А вот если поедем — тут уже целых два варианта развития событий получается."

Интуиция пятой точки меня не обманула. Перед нами стоял фактически новый авто. Надо брать!

Почти час мы торговались с менеджером как на рынке в далеком райцентре. Менеджер то уходил от нас то снова возвращался. И торги продолжались с новой силой. Мы перебирали аргументы, клиент вытаскивал толстую пачку бумажек с пейзажем Хабаровска и демонстративно начинал пересчитывать. На нас уже стали смотреть косо клиенты салона. Через час торгов менеджер наконец сдался. И мы тормознули ровно на той сумме, что была у клиента в широком кармане штанов. Рубль в рубль.
Еще через час он, в наступающих сумерках и широкой улыбкой, уехал в сторону дома. Где его с нетерпением ждала жена. Чтоб оценить так расхваленную им покупку.
..............................................................................................................

На выходе заказ такой услуги для иногородних клиентов зачастую выходит дешевле, чем если бы они просто воспользовались эконом-такси в разъездах по Питеру. Но разницу вы увидели сами.

Всегда ли при заказе подобной услуги удается найти именно тот самый авто? Который так надеялись увидеть клиенты? Увы, но в некоторых случаях такой авто под закат дня так мог быть и не встречен. И тогда клиент остается к сожалению лишь с надеждой, что повезёт в другой раз. Так иногда бывает, но не столь часто.

Перейдем к классическому подбору?

Есть ли смысл много писать? Ведь столько уж о нём расписано и рассказано? И не только мной.

Хотя нет. Я все же расскажу о том, кто составляет основную часть тех клиентов, кто как раз и заказывает подобную услугу.
Бродит мнение, что как раз подбор авто заказывают те, кто только лишь получил права. С минимальным пониманием технической составляющей авто и того, как это вообще все вместе функционирует. Да, есть и такие клиенты. Но их где то около 5-10%. Удивлены? Вот и я поначалу удивился.

Не всегда, но очень часто в процессе поиска я интересуюсь у клиентов. Почему они решили обратиться в подбор, а не искать автомобиль самостоятельно? Ведь я в процессе хода поиска и обсуждения тех или иных проблем по осматриваемым авто прекрасно вижу то, что человек запросто может увидеть по тачке все тот же необходимый минимум. Раз за разом и от сотен клиентов я получал похожие друг на дружку объяснения.

— "Так а я и начал сам искать! У меня в мыслях не было заказывать у кого либо подбор. Езжу я по машинам неделю, другую, третью… Все свое свободное от работы время я трачу не на семью и отдых. А на бесконечные разъезды по городу в поисках эфемерной тачки. Попадая то на быдловатых перекупов, то на конкретно уставшие экземпляры.

В какой то момент мне очень стало жаль впустую потраченного времени и моих ресурсов. Я их мог потратить с гораздо большей пользой как для семьи, так и для самого себя. И вот после этих недель поиска я и решил заказать подбор. Время бесценно."

Основная задача компании по подбору — не диагностика автомобиля. Каким бы профессиональным не был подборщик — оценка состояния автомобиля при осмотре где то вечером во дворах типовой многоэтажки не может быть абсолютно исчерпывающей и полной. Я бы назвал это сбором общей картины. Не более. Но она то как раз и важна! Потому как в любом случае она сведет риски к минимуму.

Так как основная задача и умение хорошего подборщика — найти тот самый авто. Обойдя стороной кучу хлама и обмана на вторичном рынке. Основное и главное умение подборщика — увидеть нужный авто в бесконечном рынке автохлама. Умение работать с огромным потоком информации, просматривая в день в прямом смысле сотни объявлений. Уже совершенно автоматически откидывая в сторону всю ту шелуху, с которой раз за разом сталкивался в своих поездках клиент. И затем выдернуть с самого дна именно то, что нужно. Либо перехватив зашедший только что к дилеру авто еще до того, как он появится в продаже. Успев раньше перекупов и коллег по цеху.

А вот когда такой авто найден — вот здесь уже начинается диагностика. Максимально, насколько позволяет реальная ситуация. А реальность бывает совершенно разной.

Вот мы и прошлись по основным услугам компаний по подбору. Конечно же это не весь спектр услуг. Но оставшиеся сопутствующие продукты в общей массе занимают незначительный вес. И я посмотрел на весь этот написанный текст выше и уже не решил их затрагивать.

Если у вас есть какие либо вопросы по механике работы компаний по подбору — смело задавайте их в комментариях. Попробую на них ответить. :)
С вами как всегда был Антон и очень странная, созвучная с ником компания.

Подобранный подборщиком в моем лице авто с задирами. Да, все тот же пресловутый G4KD и Kia Sportage третьего поколения.

Как же так?

Два важных момента.

Интриги, шоу, расследования. То самое "масло" механизма Youtube. Именно поэтому, в один из очень прохладных дней, я решил направиться в сторону Ладоги. К моему бывшему клиенту. И заснять немного несерьезный ролик. Это не обзор машины - их сотни, а может уже и тысячи на просторах Youtube. На канале я пробую показать иную сторону барьера в работе компаний по подбору. Пусть иногда и немного сумбурно, как есть.

Так а как же задиры?

Автомобиль был подобран мной в далеком 2017 году. И лишь в 2019 году появился посторонний звук на холодном двигателе. Причина которого как вы и поняли - задиры по одному из цилиндров.

Да, автомобиль при покупке не был проверен эндоскопом. Но с учетом того, что Кореец проездил 2 года без какого либо жора масла и нештатных звуков - можно предположить, что эндоскоп в 2017 году ничего бы и не дал. Да и пробег тогда при покупке был ещё довольно небольшим.

Клиент понимал риски и закладывал вероятность попадания на ремонт уже на старте покупки.

До новых встреч! :)

Декабрь 2018 года.

"— И напоследок — что ждет этот бизнес дальше?

— В настоящий момент этот бизнес на развилке двух дорог. Набирается опыта и анализирует ситуацию и самое главное спрос и психологию клиента. И происходить это будет еще год-два. Не больше. А потом компании сделают шаг вперед и возврата уже не будет никогда.

— Что это за дороги и куда они ведут?

— На одной дороге — поиск хорошего автомобиля. Действительно хорошего автомобиля по соотношению цена-качество. И это одно направление стандартов работы компаний и поиска ими автомобиля.

А на другой дороге — поиск хорошего автомобиля в понимании клиента. И это совершенно два разных автомобиля! С абсолютно другим подходом к его поиску. И какой путь для себя выберет этот бизнес и почему — покажет самое ближайшее время."

Что это за диалог? Отрывок из моего давнего интервью журналу CarWego, который был опубликован под самый занавес 2018 года.
К сожалению по правилам Пикабу я не могу в своем посте дать на него ссылку. Но зато его можно найти по оригинальному названию - "Автоподбор - еще один развод или же часть рынка?" Где я очень подробно рассказал о механизмах работы автоподбора от первого лица и главное - изнутри. Со всеми плюсами и минусами. Как есть.

Прошли уже как раз те самые полтора года. Новый вид сферы услуг оценил ситуацию и проанализировал все дальнейшие действия. И наконец сделал тот самый шаг вперед.

Так куда же шагнул этот бизнес и почему?

Для этого перенесемся лет на 5-6 назад. В то самое время, когда зародились медийные каналы и крупные компании по подбору. И у них тогда все еще было впереди. Это с одной стороны. С другой — конец 2014 года, ознаменовавшийся знаменитым падением "деревянной" валюты по отношению к зеленому и хрустящему. Как вообще взаимосвязаны эти события?

Но обо всем по порядку.

— "Покажи людям проблему, а потом продай им решение этой проблемы."

(из заветов маркетологов)

Именно по этому пути и пошли компании на старте своей деятельности. В этом еще помогла любовь народа к интригам, разоблачениям и прочего хайпа. Компании с помощью все более популярных каналов стали массово создавать образы. "Плохого" и "Хорошего" автомобиля. Все более популярными становились видео про то, как профессионалы уберегли своего клиента от "Плохого" авто. Который продавал злобный перекуп. С дубликатом ПТС (как меня коробит от одного этого слова), с крашенными элементами (о Боже!), кучей владельцев и со смотанным пробегом. И прочими жуткими вещами.

А с другой стороны — возник образ хорошего автомобиля. Вспомним пожелания основной массы покупателей? Некий идеализированный образ. Но который все же реально подбирался компаниями. Почему? А вот об этом далее.

Что в основном заказывали в подбор лет пять назад? Вы может будете удивлены. Но примерно все то же самое, что и сейчас. То, что было массовым и популярным. И что очень важно — свежим. Как по пробегу, так и по годам. Все то, что было взято в ипотеку новым у дилера лет так 5-7 тому назад. И доступное по цене основной массе клиентов компаний по подбору. Сотни, а скорее тысячи Поло\Рио\Солярисов, Фокусов второго поколения, Авео\Крузов\Астра Н, бюджетные Логаны\Альмеры и "понтовые" Камри 40\Пассаты\Аккорды. Кто бы что ни говорил — хорошие пузотерки (по современным меркам). Которые как раз в то время и можно было без проблем найти для клиента в довольно живом виде. Соответствующим заданному курсу созданного ими же образа "Хорошего" авто.

Любой кризис имеет очень большую инертность. Его последствия наступают не "прям вот сейчас". А лишь спустя месяцы и иногда даже годы. Бизнес процессы напоминают поставленные на ребро домино. Точно так же схлопываясь друг за дружкой. Проблемы в одной отдельно взятой компании потихоньку коснутся и многих других. Которые на первый взгляд никак не связанны друг с другом.

Конец 2014 года пролетел с некой долей оптимизма. Который начал стремительно угасать в 2015-2017 годах.
Изменился ассортимент на полках сетей. Заметили? Ценники уверенно шаг за шагом уходили вверх. Единственное, что осталось стабильным — зарплата. В лучшем случае.

Кризис не обошел стороной и меня. В конце 2016 года прекратил существование питерский филиал той самой компании, где я уже как давно трудился супервайзером и плыл по волнам поставок довольно широкой линейки продуктов в федеральные и локальные сети Петербурга. Оставшись безработным я решил рискнуть. Уйти в автоподбор. И, набравшись опыта, открыть спустя три года свою маленькую компанию. Верное ли это решение? Честно, до сих пор не знаю ответа на этот вопрос. Может лучше снова в аналитику и продажи?

А что с тачками? Кардинальным образом изменился и подход к выбору автомобиля на вторичном рынке. Народ стал плавно уходить от покупки того авто, который им бы хотелось. К покупке того, который будет максимально предсказуемым и бюджетным в содержании. Пусть и в те же самые деньги.

Если говорить простым языком — у людей даже при той же самой зарплате стало явно меньше денег. И в том числе и на содержание автомобиля. Который все так же оставался необходимым элементом активной жизни.

Выбором людей стали все те же самые проверенные временем, понятные и простые авто. Да, все те же самые, что так были популярны ранее. Прям по вышеперечисленному списку. И эта волна изменившегося спроса стремительно росла изо дня в день. Вслед за спросом по закону рынка менялось и предложение. В смысле ценника на столь популярные авто. Автомобили со временем не то чтобы не теряли в цене. А даже спустя некоторое время стали в своем ценнике прибавлять вес.

Среднестатистический покупатель подержанного автомобиля уже не мог закладывать в покупку автомобиля риски. Связанные к примеру с дорогостоящей поломкой или существенной потерей в цене при дальнейшей продаже. Расходы на автомобиль? Максимум на минимально необходимое техническое его обслуживание. Не более.

Я сейчас вспомнил тот самый первый раз, когда мой клиент заявил о том, что он не готов к "глобальным" вложениям. Например к таким, как замена ремня ГРМ. И попросил учитывать далее в поиске этот момент и рассматривать только те варианты, где ремень был поменян перед продажей. Я воспринял тогда это как небольшое недоразумение. Это же было впервые. Ах да… Клиент заказал подбор Форда Фокуса второго поколения в бюджете 240 тысяч.

Шло время…Сотни клиентов. Тысячи осмотренных в процессе поиска авто.

— "Антон, так этот Поло требует вложений. Ну вот смотри. Сейчас мне придется менять резину. Да, второй комплект резины уже лежит в багажнике. Но это значит мне нужно будет потратиться на шиномонтаж. А это тысячи полторы как минимум."

И вы знаете — я тогда уже не удивился. Это стало системой. Но обо всем по порядку…

У меня еще с прошлого вида деятельности осталась привычка постоянно систематизировать и анализировать информацию. Собирать по крупицам как большой пазл. А потом из мельчайших крупиц информации пытаться создать некую общую картину.

Признаюсь, я пару лет на регулярной основе мониторю отчеты по найденным авто для своих клиентов всех крупных игроков рынка автоподбора. Как Москвы так и Петербурга. Как раз собирая крупицы той самой информации. И из сотен и тысяч отчетов за годы работы основных на этом рынке компаний как раз и складывается определенная картина. Картина того, как сложился спрос клиентов после кризиса. В условиях явного снижения покупательской способности.

Как выглядел поток заказов до недавнего времени? Именно до недавнего, так как именно сейчас картина стала кардинально меняться.

Примерно 80% — автомобильный ширпотреб бюджетных классов в возрасте 7-12 лет. Все те самые тачки, из которых и складывается основной городской поток крупного мегаполиса. А остальные?

Вы будете удивлены.

Еще где то 15% — это тачки в возрасте старше 12 лет. Самые разные.

И лишь только ничтожно малые оставшиеся проценты — свежие автомобили в возрасте 2-5 лет.

Замешаем еще все это на соусе из особенностей менталитета. А именно при наличии вилки цен на автомобиль заказ его идет в подавляющем большинстве случаев не более середины бюджета для него. Крайне редко клиент заказывает авто с бюджетом, попадающим в верхнюю треть рынка по нему.

Добавим еще в это блюдо резко упавшие доходы народа. И в большинстве случаев отсутствие финансовой возможности на вложения в автомобиль более, чем стандартное ТО по регламенту. А иногда даже и на это денег нет.

И вот решается клиент на подбор. Каким он видит тот самый авто? На поиски которого он платит компаниям свои деньги. Компаниям, которые ранее как раз и создали образ того самого "Хорошего" авто.

Только один совсем маленький момент. Автомобили стали гораздо старше. С соответствующим возрасту пробегом и состоянием. Если к примеру на заре автопобора можно было найти отличный 4-5 летний живой второй Фокус, то сейчас это уже как минимум 10-летний уставший агрегат с очень большой историей. И как ни удивительно — все по той же, что и годами ранее, цене. Или пусть будет Солярис. Вы в курсе, что самому молодому Солярису уже пошел второй десяток лет? Неужели? Но при этом в понимании клиента это до сих пор очень свежий автомобиль. Да и пожелания клиентов остались все на том уровне. Так как вложения в авто в бюджет поиска не закладываются. Вообще никак. А зачем? Ведь клиент на то и платит деньги, чтоб ему нашли тот самый идеальный авто.

Наверняка у каждого подборщика есть в работе своя "жемчужина". Самый лучший авто, что за время его работы подобран клиенту. Так и у меня — есть свой лучший авто. Что был когда то мною и найден.

… В свое время я был руководителем направления по поиску бюджетных авто в одной из крупных питерских компаний по автоподбору. И как то раз к нам прилетает немного необычный заказ от молодого парня. Что только лишь недавно получил права. Пожелал он заказать поиск хорошей "иномарки" в бюджете до 120(!) тысяч. Моя скромная команда сразу напрочь отказалась от столь "выгодного" предложения. Но раз я руководитель проекта — отступать было некуда. К моим личным заказам соответственно добавился еще один. Просто на удачу. Которая, спустя некоторое время просмотров огромной кучи конченного автохлама, решила все же нас навестить.

Тогда в один из дней я увидел очень подозрительное на первый взгляд объявление. О продаже Немца конца 90-х от одного владельца в РФ, хранением на протяжении 15 лет в теплом паркинге, небольшим пробегом и прямо выглядящем на фото как с глянцевых автомобильных журналов тех же самых конца 90-х. Продавец писал про обслуживание не по пробегу, а только по времени. Согласно рекомендациям завода-изготовителя. И самое удивительное и невероятное — с ценой как раз в наш бюджет.

Может ли это быть правдой или просто чья то шутка?

Больше суток я настойчиво пытался дозвонится до продавца. Но раз за разом неудачно. Как я потом узнал от продавца — он сразу вешал трубку как только слышал фразу:

— "Вам звонят по объявлению с автору".

Но когда все один и то же номер настойчиво пытался найти с ним контакт — все же рискнул ответить. Именно поэтому я и приехал по душу этого подозрительного авто первым. Остальные просто так и не дозвонились.

Передо мной стоял именно такой авто, как на картинках пыльных старых журналов. Точнее именно в таком же состоянии. Кузов его не имел ни единого жучка. Абсолютно заводской сток во всем. Под капотом я увидел состояние 2-3 летнего авто. Но никак не того, которому уже пошел третий десяток лет. Салон. Меня он удивил еще больше. Отсутствием следов износа. Вообще. Как будто в трехлетнем возрасте, когда этот Немец пересек границу РФ — его поместили в волшебную капсулу времени. И вот только перед моим приездом его оттуда вытащили, забыв стряхнуть многолетнюю пыль.

Это было невероятно! Ошарашенный я все наматывал круги вокруг этого пришельца из другого времени. Не мог поверить, что все рассказанное правда. И еще то, что подобные артефакты могли существовать в таком мегаполисе, как Петербург. Действительно его продавал человек, что владел этим авто почти 20 лет. Любил, ухаживал и при этом с пониманием относился к обслуживанию. Но решил спустя два десятилетия сменить Немца на новый кроссовер. Что стоял как раз рядом с нами. Продавец Немца вообще не ориентировался в ценах. Перед продажей он зашел на сайты по продаже тачек и просто глянул примерный разброс цен. На Немца конца 90-х, что были укатаны десятками разномастных продавцов. Слеплены из того, что находилось по гаражам и свалкам. Скинул еще немного на лобовое стекло с трещинкой, на запотевшие родные передние амортизаторы. На будущее техобслуживание. И выставил по минимуму в продажу.

Одну и ту же информацию можно подать с разной информацией и под разным углом. Не меняя сути, не обманывая. Но при этом поменяв реакцию на эту информацию. Скажу честно — стоя перед этим Немцем самой первой моей мыслью было дать отчет клиенту именно под таким углом, чтоб продолжить наш поиск дальше. А в моем автопарке стало бы на одну тачку больше. Но буквально через пару минут я откинул эти мысли в сторону. Так как понимал, насколько неправильным был бы этот поступок. Не по отношению к клиенту. А по отношению к моей сфере деятельности и просто к самому себе.

Сделку мы назначили на следующий день. На которую я и приехал с клиентом. Минут 30 он наматывал круги вокруг Немца. Выискивал безрезультатно на кузове микрожучки. А сколько владельцев по ПТС? А есть еще там места? Неприятно был удивлен тем фактом, что в машину нужно будет вложиться. Так как подошло время очередного ТО — нужно менять свечи, фильтра, масло в двигателе. Огорчен старенькой магнитолой без модных плюшек. Долго торговался. Да и соответствует ли он образу того самого "Хорошего" авто?

В какой то момент продавец махнул на нас рукой. Не закрывая машину ушел в сторону и присел на скамейку. Вслед за ним и я оставил клиента. Сел рядом.

— "Не купит он — куплю я. Этим же вечером. Обещаю.

— Так у тебя же есть уже? — он показал рукой на моего Японца"

— "Продам его…"

Иногда жалею, что редкие авто уходят не в те руки.

К чему эта долгая история? А к тому, что через некоторое время абсолютно все компании столкнулись с одной и той же проблемой.

Поначалу это были какие то единичные случаи. Которые были столь минимальны, что этой погрешностью во все нарастающем количестве заказов можно было пренебречь. Но потом проблема стала увеличиваться как снежный ком. В геометрической прогрессии. И что самое главное — она стала четко системной.

Проблема эта — все большее несоответствие пожеланий клиентов и их образа "Хорошего" авто от реальности. Компании увидели совершенно невероятную для себя картину. Вспомним процентное соотношение заказов, что я указал выше. Более 90% всех заказов — автомобили в возрасте от 5-7 лет и явно старше. Можно ли найти отличный по состоянию, но уже возрастной автомобиль? Которому к примеру десять и более лет? Конечно! И задача компаний по подбору с помощью опыта и знаний своих сотрудников вытащить для клиента самое наилучшее предложение. И при этом минимизируя для него потери времени и все риски, связанные с приобретением авто. Что они ежедневно и делают.

Но вот незадача. Даже самое лучшее предложение, что компании могут вытащить с самого ила вторичного рынка — совершенно не подходит клиенту. Не вписывается в тот самый образ.

Основа глобальной системной ошибки — кардинально разный подход к оценке технического состояния с точки зрения специалистов компаний и соответственно их клиентов. У компаний оценка состояния авто всегда и без исключений гибкая. Через соотношение цены автомобиля в рынке к его возрасту, пробегу и общему состоянию техники и кузова. То, что неприменимо к 2-3 летнему авто — может с точки зрения компании быть вполне приемлемым для 10-15 летнего экземпляра. Оценка каждого варианта индивидуальна.

А вот у клиентов жесткие и строго определенные рамки. Вне зависимости от цены авто по отношению к рыночной его стоимости. Вне зависимости от его возраста и пробега.

На этих разногласиях с клиентами работа компаний стала спотыкаться. А затем буксовать и вязнуть. И чем дальше — тем все больше и больше. Следом рос и ком негатива с обоих сторон.

Что же делать?

Здесь было основных два направления. Две дороги.

Основным игрокам рынка уйти с повествования образа отличного авто с раскрученных каналов и блогов. И задать новое направление. В котором можно было создать другой образ. Уже более реальный. Образ действительно реального возрастного автомобиля. Как его оценивать? Что для него будет "хорошо", а что "плохо"?

Но как же это подать? Ведь пострадает в чем то репутация, созданный годами образ "искателей идеальных авто". Как можно рассказывать с каналов миллионников о том, что ранее битый и крашеный автомобиль — это нормально? Как можно рассказывать миллионам подписчикам о том, как ими подбираются "отличные" тачки с потеющими сальниками и прокладками двигателей? С коррозией по навесным элементам? И о ужас — требующих вложений прямо вот сейчас со старта. И даже не на замену масла, а поболее.

Как пройти по этой очень тонкой грани и при этом сохранив все то, что достигнуто было годами упорного труда? Поток клиентов и репутацию?

Абсурдная ситуация.

Остался второй путь. Путь наименьшего сопротивления.

Поиск хорошего автомобиля. Но только в понимании клиента. И вот этот переход на новые рельсы стал очень сильно менять стандарты работы компаний. Появился минимальный бюджет вне зависимости от заказываемого авто. Например подбор только от 500 тысяч. Так называемые "стоп-листы" с теми тачками, за подбор которых компании не берутся вне зависимости от бюджета на них. И не потому, что живых их нет. Конечно же есть и специалисты компаний без проблем их найдут. И не просто живой и честный авто. А лучший из того, что на момент поиска предложит рынок. Но он окажется не нужным клиенту. Так как клиент не будет готов к реальному состоянию пусть отличного, но к примеру десятилетнего авто. И своим состоянием именно этому возрасту и соответствующим.

Компании свернули с рельс поиска действительно хороших автомобилей. И пошли по пути поиска столь необходимых "плюшек" для клиентов. Готового продукта. Яркого и красивого. С отличным внешним видом, минимальным пробегом и не требующих вложений на старте. Чтоб обязательно был мультируль и вообще разных кнопочек было побольше. Максимально свежий автомобильный бюджетный ширпотреб. И именно в таких бюджетах, чтоб мог соответствовать пожеланиям клиентов. То есть никак не ниже минимум середины рынка.

Основная суть изменений в том, что компании чем дальше, тем больше стали уходить от поиска наилучшего автомобиля по рынку к поиску некого продукта для своих клиентов. Продукта в виде автомобиля, но вот наилучшего по мнению клиента. Автоподбор — это ведь сфера услуг? И, если исходить из этого, пожелания клиента должны быть на первом месте.

И при этом все честно. Клиент получает то, что хочет.

Что будет дальше?

А скорее всего услуга автоподбора будет напоминать полки гипермаркетов всем знакомых сетей. С одной стороны много товара — глаза разбегаются. А с другой — если и присмотреться, то выбор на самом деле очень узкий. Все однотипное, зажатое в те же узкие рамки маркетинга. Компании приведут к единому знаменателю стандарты своей работы и пакет услуг. Начнется укрупнение компаний.

Но это уже совсем другая история.

До новых встреч. С вами был Антон и очень странная маленькая питерская контора. :)