LionTail

Мне @wowcow тут очень сильно угрожала... Обещал написать.

Речь пойдёт про розничную торговлю. Год уже не помню, но тогда Мегафон только начал свой путь по стране, Связной загибался, Билайн купил себе Евросеть... Началась очень большая переделка бизнеса, куча рабочих мест появлялась и заполнялась ежедневно.

Меня взяли продавцом-консультантом в Мегафон, за полгода дорос до тренера по продажам.

В то время (не знаю, как сейчас) было много франшиз, которые выполняли почти тот же функционал, но принадлежали частным лицам. И одна такая (40 салонов, потом ещё 20 присоединили) пригласила меня к себе, потому что у них точки в минус работали. Держались они только благодаря сим-картам - за них операторы нехило платили. Но вот телефоны, аксессуары, сопутствующие товары - жёсткие минусы.

Мне дали карт-бланш...

Поменял практически всех поставщиков аксессуаров, поменял ценовую политику, но, в отличие от моего предыдущего поста, в большую сторону, потому что салон связи - это всегда дорогие аксессуары (это, кстати, до сих пор так). Проводил тренинги персонала на местах, мастер-классы. Оптимизировал процессы снабжения, поощрения, ротации ассортимента.

Полгода входил в курс и вводил поставщиков, потом полгода практически жил в офисе.. Приходилось жить, потому что точки работали днём - там одни вопросы и процессы, а ночью, когда они спали, я решал вопросы снабжения, сортировал товар, анализировал продажи точек. Например, где-то лучше продаются дорогие телефоны, зарядки, чехлы, а дешёвые зависают, в другом наоборот. А рынок-то очень быстрый. Новые модели выходят быстрее, чем продаются старые. Приходилось из одного салона перевозить в другой, в какие салоны заказывать больше среднего сегмента, в другие больше дорогого... Уезжал домой поспать, помыться, переодеться и снова в бой. Коллеги уходили домой - я работал, они приходили утром - я ещё работаю, ближе к обеду было посвободнее, бежал домой, а уже в 4-5 прибегал снова в офис. И так полгода...

Зато потом я пожинал плоды своих трудов! У меня изначально был договор на процент от прироста прибыли. Не от всей прибыли, а только от прироста.

Этой истории не было бы, если б у меня не получилось... В итоге, я поднял прибыль моих 60 салонов на 247%. Не помню, какая сумма там была, но в те годы, в 25 лет я зарабатывал 120-150 тысяч в месяц. Это было очень круто.

Около 4-5 месяцев я наслаждался тем, что всё автоматизивал, наладил, работало почти без моего участия. Я больше фигнёй страдал, чем работал. Это было круто. Больше всего радовало то, что я сам это всё сделал. А потом со мне не продлили договор, а на моё место встал племянник коммерческого директора. Но это уже совсем другая история.

Работал в компании "Чип и Дип" году в 2007-2008. Был молод, амбициозен, умён.

Пришёл на позицию продакт-менеджера (это такой человек, который за ассортиментом следит, ценообразованием, может на всё это влиять).

Сильно в подробности вдаваться не буду, чтоб не писать прям простыню текста.

Пришёл я и слегка очень сильно удивился, потому что политика компании показалась мне странной. Из-за того, что организация появилась в 90-х, в эпоху дефицита и практически полного отсутствия конкурентов, политику зарплат и премий сделали из следующих составляющих:
1. Зарплата по минималке.
2. Процент от прибыли (не выручки, а именно прибыли).
3. Выполнение плана по этой самой прибыли.

Что это значило? А то, что покупались товары за рубль, а продавались за 2. Конкурентов нет - мелкие лавочки и челноки не в счёт (напомню, я про 90-е, когда эту систему придумывали) - количество продаж вырастает, план по прибыли растёт, цены достаточно поднять на 1-2% и новый план выполняется.

Затем пришли нулевые, появляются конкуренты, количество продаж падает, план по прибыли падать не собирается... Продакт-менеджеры не стали заморачиваться и просто увиличивают каждый месяц цены не на 1-2%, а на 10-20%. Кое-как выполняют план. Не могу сказать, что компания совсем ничего не делала - они открывают канал на ютубе и продвигают продажи через интернет-магазин, но уровень цен уже выше рынка в несколько раз. И только крупным оптовикам доступны скидки, которые утверждают продакт-менеджеры.

Я пришёл в компанию, когда наценка в 400% процентов не справлялась с выполнением плана по прибыли в виду падения количества продаж (конкуренты держали цены в 3-5 раз ниже, поэтому покупали только какой-то эксклюзив или редкость).

И вот пришёл я... Напомню, что амбициозен, молод, полон сил. Тут же беру свой отдел и парочку соседних, в которых не было своего руководителя, начинаю менять политику ценообразования. Уменьшаю наценку с 400% на 20-40%.

Сразу оговорюсь, чтоб не обвиняли, что наценку беру не с голой цены, а уже с учётом логистики, зарплат, налогов и тд.

Договорился с интернет-отделом и вывел баннер о снижении цен по моим группам товаров, ввёл ещё несколько позиций, на которые так же не делал больших наценок. И по итогу двух месяцев уровень моей прибыли стал такой же, как был на момент моего прихода в организацию, но при этом количество продаж выросло и продолжало расти. По моим прогнозам через 3-4 месяца я должен был выйти на перевыполнение плана. Работы прибавилось, потому что склад не резиновый, конечно, но при этом народ стал затариваться. Продавцы заказывали всё больше моего товара в магазины, интернет-магазин не отставал от него. Мне нравилась тенденция. Оказалось, что нравилась только мне.

Первый звоночек пришёл из отдела продаж. Оказалось, сотрудникам не нравилось, что приходится больше работать, больше консультировать, а прибыль оставалась такой же. Я отбился, показал графики и прогноз (обожаю статистику и анализ), доказал генеральному, что прибыль будет только расти. Начальник отдела продаж нашла поддержку у начальника склада, логиста, пришла к моему непосредственному руководителю и стала жаловаться, что ребятам не нравится так много работать, что раньше было лучше.

Ну да... 5-10 продаж в день на 5 менеджеров - это конечно лучше, чем 30-50. Можно в телефоне позалипать, обед растянуть на несколько часов, уйти пораньше, прийти попозже. А тут работать приходится. Мои слова, что дальше будет лучше, продажи раскачиваются, и даже увеличение штата не сможет изменить рост прибыли. Будем все получать больше денег, всем будет хорошо.

Ну а через ещё 3 месяца отдел продаж стал захлебываться. Да, у них выросла з/п, но им приходилось прям работать... Если раньше на выходные оставляли одного сотрудника, чтоб консультировать интернет-магазин, то теперь трое не справлялись. Я предлагал увеличить штат, доказал, что прибыль от этого только вырастет, потому что у нас уже вырос неудовлетворенный спрос (это когда покупатель есть, а продавцы все заняты, поэтому покупатель сердится и уходит).

Но генеральный директор, начальник продакт-менеджеров, начальник отдела продаж, склада и логистики решили, что это всё как-то муторно и просто попросили меня уйти.

В тот момент я офигел, разошлись нормально, я не обижен, но до сих пор не понимаю, как можно отрицать то, что из политика слегка неправильная?

___________________________________________

Всё равно простыня получилась. Извините.

P. S. После нескольких комментариев ещё раз напишу, что писал про розницу. Для оптовых продаж скидка была индивидуальная.