Для удобства чтения вот текст из книги (@Психология влияния, Роберт Чалдини)

На эти вопросы попытались ответить социологи во время широкомасштабного исследования, проводившегося юридическим факультетом университета Чикаго. Полученные данные действительно важны, так как в эксперименте участвовали присяжные, согласившиеся быть членами «экспериментального состава присяжных», сформированного исследователями. Этот экспериментальный состав присяжных прослушивал магнитофонные записи, сделанные во время ранее проходивших судебных разбирательств, и обсуждал услышанное, как если бы им нужно было принимать решение по этим делам. В особенно интересном для рассмотрения официальной цензурой случае тридцать участвовавших в эксперименте присяжных слушали запись дела, возбужденного по иску женщины, пострадавшей в результате несчастного водителя.

Первый результат исследования не вызвал удивления: когда водитель заявлял, что у него есть страховой полис, присяжные обязывали его заплатить жертве в среднем на 4 тысячи долларов больше, чем тогда, когда водитель говорил, что у него нет страховки (37 тысяч долларов против 33 тысяч). Таким образом, как давно подозревали страховые компании, присяжные присуждают больше возмещения жертвам, если должна платить страховая компания.

Однако второй результат исследования еще интереснее. Если водитель говорил, что он застрахован, а судья решал, что присяжные не должны принимать во внимание это свидетельство, такое указание судьи, словно бумеранг, вызывало обратный эффект и приводило к увеличению размера суммы возмещения в среднем до 46 тысяч долларов.

Таким образом, когда некоторые присяжные узнавали, что водитель застрахован, они увеличивали сумму возмещения на 13 тысяч долларов. Когда другим присяжным официально объявлялось, что они не должны учитывать при вынесении решения эту информацию, то ориентировались на нее в еще большей степени и увеличивали сумму возмещения на 13 тысяч долларов. Похоже, что судебная цензура в судебных стенах обречена на провал. Мы реагируем на цензуру как на сигнал, как обойти, начав ценить запрещенную информацию больше, чем когда бы то ни было.

Какие психологические принципы влияют на склонность людей исполнять чью- то просьбу

Принцип взаимного обмена - если хотите что-то получить от человека - дайте первым.Человек станет испытывать чувство благодарности и желание дать что - то в ответ. Когда вы даёте первым - вы получаете ответ

Принцип симпатии - люди хотят ответить "да" Тому кто нравиться. Поэтому прежде чем попросить о чем - то , сначала необходимо завоевать его симпатию. Простейший способ это сделать - сказать комплимент. Людям нравятся те, кто их хвалит и охотно дают что- то взамен понравившемуся человеку.

Принцип социального доказательства - если вы хотите чтоб вам ответили "да" , покажите что многие люди уже сказали "да"

Принцип авторитета - вы можете заставить людей идти в нужном вам направлении , предоставьте доказательства, что эксперт - авторитет в данной области , что движение в вашем направлении это правильный выбор. Поэтому если мы соберëм и предоставим информацию о том , что авторитетные люди выбирают наш продукт - мы будем более успешные .

Принцип дефицита - люди чаще будут говорить вам "да" , если вы сможете показать ,что ваше предложение является редким и уникальным, или практически недоступным, и они захотят его заполучить.

Обязательство и последовательность - люди хотят быть последовательными с тем, что они уже сказали или сделали.

Роберт Чалдини говорит вам - вы все идиоты. Говорит он это по-американски политкорректно и абсолютно обоснованно. Дальше есть два варианта - либо Вы начинаете думать и вспоминать, искать доказательства своего идиотизма в событиях последнего времени, либо не обижаетесь и закрываете книгу.Если резюмировать все сказанное в книге, получим набор автоматизмов человека - неосознанных реакций на то или иное явление. Дело в том, что человек, как и другие животные, имеет некоторые предопределенные или выученные с опытом (воспитанием) паттерны поведения. Некоторые из них являются общими для большинства людей, чем и пользуются мошенники. Так, автор представляет следующие шаблонные модели поведения:1. Правило взаимного обмена. Суть в том, что получая услугу или вещь от какого-либо человека, мы подсознательно чувствует себя обязанными ответить ему взаимностью в будущем, чтобы не утратить доверие. Проблема в том, что нечестные люди могут оказывать небольшие услуги с тем, чтобы в обмен попросить выгодной им услуги. Особенность заключается в том, что данный паттерн поведения всецело одобряется обществом, а нарушающие это правило люди считаются неблагодарными и нечестными, к ним теряется доверие.Одним из вариантов тактики злоумышленников (или продавцов) является следующий: сначала выдвигается довольно неприятное, но выполнимое требование/предложение, а после отказа появляется новое требование/предложение как уступка, что и заставляет человека более лояльно к требованию относиться.2. Правило последовательности.Основная суть в том, что человек старается поступать последовательно. Так, после принятие какого-либо решения человек подсознательно убеждает себя в верности этого решения и невозможности отступления. Сообщив продавцу о намерении купить товар, человек вменяет себе в обязательство купить его, даже если слова о покупке были произнесены под давлением или в результате уловки. Точно так же написанные человеком на бумаге слова убеждают человека в своей верности, в отличии от произнесенных.Обязательства являются ключевой особенностью таких паттернов поведения, и особенно эффективны в этом общественные обязательства. Именно поэтому так части от нас хотят произнесения на людях обещания, чтобы уменьшить вероятность его неисполнения.3. Социальное доказательство.Согласно этому принципу люди, выбирая стратегию поведения, склонны ориентироваться на других людей в схожих ситуациях, подражать им. Особенно сильно это подражание проявляется при похожести человека и того, кто является примером. Так, дети склонны перенимать поведение других детей, домохозяек с наибольшей вероятностью убедит действие других домохозяек. Чем больше схожих людей совершили то или иное действие, тем более привлекательным является оно в наших глазах. Особенно сильно проявляется это в случае неуверенности человека в себе или своих действиях - он тогда сознательно ищет схожие ситуации в поведении других людей, особенно схожих с ним. Это часто используют в рекламах, показывая множество довольных продуктом людей.4. Благорасположение.Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им симпатичны и знакомы. Основными факторами симпатии являются привлекательность человека, его сходство с нами (что части рекомендуют люди, знакомые с НЛП) и близкое знакомство. Соответственно попытки втереться нам в доверие в короткий срок могут наводить на мысль, что нас хотят использовать.5. Авторитет.Френсис Бэкон выделял четыре идола, мешающих человеческому познанию - идол рода, идол пещер, идол рынка, идол театра. Вот этот самый последний - идол театра - и заставляет нас слепо доверяться авторитету, будь то человек более высокой должности или просто более успешный в данной области. Все достаточно просто - постарайтесь не слепо следовать указаниям, а осмыслять их. Особенно, когда авторитет дутый - ведь люди часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его признаки и символы.6. Дефицит.Людей всегда привлекают наименее доступные вещи. Так, коллекционеры гоняются за испорченными, но редкими, марками. Покупатели раскупают товар при известии о том, что в ближайшее время не будет новых поступлений. Качество предмета оценивается по его доступности, и возможная перспектива потерять возможность получить этот предмет заставляет нас приобрести его как можно быстрее. Что и используют продавцы.В общем, эта книга нацелена на то, чтобы научить человека распознавать в своих действиях некоторые предопределенные паттерны и не давать нечестным на руку людям их использовать. Эти паттерны очень помогают в реальной жизни, когда в дефиците время, энергия, возможности. Но не стоит давать возможность им заставлять нас совершать глупые и невыгодные поступки.Книга полна поучающих примеров из реальной (или нереальной, оставим это на совесть автора) жизни, статистических данных и описаний различных экспериментов. Конечно, как и большая часть книг такого толка, в ней хватает воды и повторения одних и тех же мыслей по десятку раз. Но она помогает привести в систему разрозненные мысли из собственного опыта и собрать их в единую систему, давая нам возможность эффективно противостоять использующим наши слабости мошенникам.

На волне постов https://pikabu.ru/story/tyi_podyikhay_a_myi_posmotrim_529135...; https://pikabu.ru/story/spasibo_5289470 о интересных статистических данных по этому поводу и о том, как повысить шансы на получение помощи от окружающих.

«Плюралистическое невежество» или один в поле войн.

Надежда жертвы, находящейся в экстремальной ситуации, на то, что в толпе она окажется в безопасности, может не оправдаться. Скорее человек, остро нуждающийся в помощи, будет иметь больше шансов на спасение, если поблизости будет находиться один-единственный сторонний наблюдатель, а не толпа.

Первый эксперимент (Darley & Latane, 1968), проводившемся в Нью-Йорке, участвовал студент колледжа, который делал вид, что у него припадок эпилепсии. Молодой человек получил помощь в 85% случаев, когда при якобы начавшемся у него припадке присутствовал один прохожий, и только в 35% случаев, когда рядом оказывались несколько сторонних наблюдателей.

Во время другого проводившегося в Нью-Йорке эксперимента (Latane & Darley, 1968) 75% одиночек, которые видели дым, просачивавшийся из-под двери, сообщали об этом в пожарную службу; тогда как если дым видели трое человек, о нем сообщали только в 38% случаев.

В четырех независимых экспериментах, проводившихся во Флориде, были инсценированы сцены несчастных случаев, в которых «играл» рабочий, занимавшийся техническим обслуживанием (R. D. Clark & Word, 1972, 1974). Когда становилось ясно, что человек ранен и нуждается в помощи, ему помогали в 100% случаев в двух экспериментах. В других двух экспериментах, где помощь пострадавшему должна была включать в себя манипуляции с потенциально опасными электрическими проводами, жертва все же получала помощь посторонних в 90% случаев. Необходимо отметить, что такое активное оказание помощи имело место независимо от того, наблюдали ли свидетели за происходившими чрезвычайными событиями поодиночке или в составе группы. Сторонние наблюдатели ведут себя по-другому, когда, как это бывает в самых разных ситуациях, они не могут быть уверенными в том, что наблюдаемое ими происшествие является чрезвычайным.

Следовательно, став жертвой обстоятельств, вы должны сделать нечто большее, чем просто убедить сторонних наблюдателей в необходимости оказания вам экстренной помощи; вы также должны избавить их от сомнений относительно того, какая именно помощь нужна и кто должен ее оказать.

Основываясь на результатах множества проведенных исследований, я бы посоветовал выделить одного индивида из толпы: смотрите прямо на этого человека и больше ни на кого и обращайтесь исключительно к нему: «Вы, сэр, в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь. Вызовите врачей». Одной этой фразой вы рассеете все возможные сомнения, которые могли бы помешать оказанию помощи или отсрочить ее. Сделав такое заявление, вы поставите человека в голубом пиджаке в положение «спасителя». Он поймет, что требуется экстренная помощь, причем он, а не кто-то другой должен оказать эту помощь; и наконец, он правильно и быстро догадается, какая именно помощь нужна. Многочисленные исследования показывают, что результатом подобных действий будет немедленная реакция человека, к которому вы обращаетесь. Таким образом, главное в критической ситуации — разрешить сомнения окружающих относительно вашего состояния и их ответственности. Будьте точны, насколько это возможно, заявляя о вашей потребности в помощи. Не позволяйте сторонним наблюдателям приходить к собственным заключениям, поскольку принцип социального доказательства и связанный с ним феномен плюралистического невежества могут заставить их определить возникшую ситуацию как не критическую. И требуйте помощи у отдельного индивида из группы зрителей. Боритесь с естественным желанием выступить с общим призывом о помощи. Выбирайте одного человека и поручайте что-либо именно ему. В противном случае любой человек в толпе предположит, что кто-то другой должен помочь, помогает или уже помог.