Сегодня история будет происходить почти на десятилетие позже чем предыдущая: http://pikabu.ru/story/ne_mozhesh_otdat_proday_kak_ukrast_mi....

Причина - Просили в комментах про большие суммы рассказать. Это одна из крупных по Мишиным меркам операция была.

2008 год – кризис. Время банкротства или смены владельцев для ряда довольно крупных компаний, погрязших в кредитах. Особенно валютных.

Но... Как говорится «Кому война, а кому мать родна». То, что расскажу ниже, было растянуто по времени более чем на год, но я ужму в зарисовку короткую, так как для сути этого рассказа глубокие детали не важны.

Крупный федральные ритейлер бытовой техники и электроники (назовем его «МКС») перестал платить поставщикам и начал закрывать магазины – попутно рассказывая всем о том, что «всё в порядке и скоро всё наладится, только не прекращайте поставки, магазины же должны работать, покупатели всё метут – будет оборот, будут и регулярные платежи». Для многих поставщиков, особенно крупных, особенно там где управляет продажами в определённую сеть «менеджер по работе с ключевыми клиентами» или проще КАМ, ситуация ещё не казалась катастрофической и они на разных условиях, выторговывая себе «преимущества» продолжали поставки, не смотря на растущие просроченные долги. 1998 год многим забылся, а многие и не верили в новый глобальный кризис.

Миша на тот момент был руководителем отдела по работе с ключевыми клиентами у крупного поставщика бытовой техники. А любому понятно, если покупатель заходит в магазин и вместо ряда холодильников, стиральных машин и плит, он видит пустоту, то «тут явно что-то не так». И ритейлеру крайне важно с ключевыми поставщиками договориться. То есть Миша "в игре". И вот тут начинается «ловля рыбки в мутной воде» - помимо удовлетворения нужд компании можно удовлетворить нужды собственные. Хоть это и не просто «скользкий момент» - это просто противозаконно, со всех ракурсов.

Просроченный долг перед Мишеной компанией у сети «МКС» на тот момент был более 4 000 000 долларов. Мишу вызывает «на ковёр» Коммерческий директор и задаёт резонный вопрос: «Твоё видение, Михаил, насколько серьёзная проблема? Они выплывут или будут банкротиться, что говорят на официальных встречах, что из инсайдерских источников известно? Какие предлагаешь варианты?»

- Выплывут или нет пока не понятно. Закрывают все нерентабельные точки, уволили весь «лишний персонал». Платят с задержкой, но платят. Инсайдеры говорят, что руководство оптимистично, что у владельцев всё «на мази», что перекредитуются и выплывут. Топ-Менеджмент обнадеживают и даже бонусы повышенные обещают в этом году. У меня два варианта развития событий, вот я подготовил для каждого варианта выжимку с цифрами – на каждый вариант по одному листу, какой сценарий одобрите, по тому и будем работать и подготовим более детальный план. Если совсем коротко:

Вариант1: они «умрут» в ближайшее время 3-6 месяцев. Вероятность примерно 30% – наши действия: Вывозим остаток товара срочно – Это примерно 1 млн. По 3 млн. начинаем работать «досудебно» - договариваться, дисконтировать долг, предлагать откаты за возврат в приоритетном порядке, когда начнется банкротство/«внешнее управление», встаем в очередь и ждём – потеряем примерно 1-2 млн долларов, тк они за 3-6 месяцев не отдадут даже с взятками и давлением больше 1-2 млн. Не мы одни такие ушлые.

Вариант2: Они протянут года полтора-два, потом или их купят или востановятся. Или закроются, но это уже не важно. Вероятность примерно 70% (все источники внутри них говорят об этом варианте) - наши действия – Согласовываем график поставок из расчета они платят сто, мы отгружаем на пятьдесят. Ничего не дисконтируем. Давим на оборачиваемость. Когда снижаем долг до полумилиона, переходим на предоплату. За взятки вытаскиваем остаток долга в ускоренном порядке. За год должны вытащить всё.

Коммерческий думал не долго и принял второй вариант. Отлично. Работаем с этим вариантом.

Решение любого вопроса в бизнесе не бывает линейно, особенно когда речь идет о кризисной ситуации. Поэтому в простой вроде бы план№2 вплелось ещё множество вопросов. В нашей истории тут важен рекламный бюджет и бюджет «мотивирующий закупки». При текущей ситуации – падение продаж и плохие долги – наша организация как бы подразумевала, что эти обязательства переходят из разряда «обязательств» в «опции». Сторона же ритейлера очень хотела получить все возможные бонусы, чтобы максимально использовать и этот ресурс. В том числе и для выплаты долгов.

И вот на ближайшей официальной встрече Миша озвучивает новую схему работы: «нефть в обмен на продовольствие», В ответ получает встречное предложение: «Хорошо, но хотим все согласованные бонусы-бюджеты «на развитие», «на продвижение»».

А они согласованы конечно в привязке к выполнению планов закупок, но все же это конкретная цифра вырисовывается. Причем с пятью нулями. В долларах. Мишина сторона не согласна, ибо планы они явно не сделают. И после окончания встречи Миша получает звонок на мобильный с предложением ещё раз встретиться но уже в ресторанчике, недалеко от офиса ритейлера.

На встречу помимо руководителя закупок приходит его руководитель, де-факто третье лицо в компании. Без долгих прилюдий, сразу после рукопожатий и заказа бытылки вина, но перед выбором блюд Миша получает предложение: «Михаил, я понимаю что эти бюджеты в твоей компетенции. Они нам нужны. Я скажу больше, нам нужны дополнительные бюджеты, все что можно выбить. Со своей стороны – вы будете в приоритете получения выплат (тут Миша начинает кривить лицо, что не профессионально, но действенно), конечно мы не сможем соблюдать график оговоренный на встрече, но мы будем всегда лояльны и будем его пересматривать в связи с каждыми новыми обстоятельствами. Мы не будем просить дисконтировать долг. Не будем просить всего остального, точнее будем, как и у всех, но ваш отказ будем принимать с пониманием. (Мишино лицо все также с вежливой, но кислой улыбкой). И самое главное. Я предлагаю 30% от суммы всего бюджета, если он будет перечислен полностью и подтвержден актами с вашей стороны наличкой. (Мишина улыбка остаётся неизменной, но видимо что-то в его выражении лица заставляет говорящего ускорить речь и закончить предложение). А если бюджет сможете увеличить в полтора раза, то все что сверху бюджета, пойдет 50/50. Ну и разумеется, реклама которую можно будет увидеть не по отчетам (по ним все будет идеально), а в реальности будет «в следовых количествах» - чтоб был сам факт существования, без объёма»

- Мне нужно подумать, но сразу скажу что увеличить бюджет в 1,5 раза не реально. У нас провал по продажам выходит явный. Но я вас услышал - отвечает Михаил.

Договаривающиеся стороны выпивают по бокалу вина и разъезжаются. Миша потратил день, прикинул варианты. По всему выходило, что он мог как минимум полностью собрать для них бюджет, даже в случае провала плана, а так же при идеальном раскладе увеличить его процентов на 25-30. Но один он явно это не провернет. Придется вовлекать коллегу-помошника. Цель – чтобы бюджет по отделу сошелся, придется перетасовать планы и бюджеты всех клиентов, а это может вызать много вопросов. Правильно переделив всё и организовав подачу информации клиентам и руководству – всё будет «чисто». Молодой, бойкий коллега, когда Миша аккуратно завел разговор, про сложности клиента и что есть разные варианты – подхватил разговор, фактически избавив Мишу от нужды объяснять, предложил сам пару вариантов перетасовки всего. Миша взял на себя руководство компании и общение с руководством клиента, коллега – всех остальных клиентов и сотрудников отдела. У них же всех должны были подрасти планы и уменьшится бюджеты.

Миша провел ещё одну встречу с руководством клиента в ресторане и посетовал, что всё не так просто и гладко. Что реализовать на 100% это потолок ожиданий, учитывая, что его компания видит сейчас их бюджет поделёным на 2, а то и на 3... На что получил встречное предложение – 40/60 пока дойдем до 100%, а далее 50/50. Ударили по рукам.

В целом за 12 месяцев, которые были наполнены постоянными корректировками планов, бюджетов, придумыванием новых схем отгрузки и погашения основного долга, Миша вытащил 100% долга для компании, перевел клиента на работу по предоплате и когда клиент объявил банкротство, вышел без долгов, буквально в числе нескольких компаний, которые по пальцам пересчитать. Остальные ждали годами своих денег, причем получили небольшой процент от ожидаемого – такова селяви процедура банкротства.

За что получил от руководства компании устное поощрение и небольшую прибавку к окладу жалования, что по кризисным временам тоже не очень плохо считалось.

Что касаемо «рыбки в мутной воде» - после реализации всей схемы, дележа со всеми заинтересоваными лицами, Миша получил за год чистыми на руки чуть больше 200 000 долларов с этой операции.

Не миллион конечно, но это и не все его авантюры даже за тот год :)

Сегодня будет приквел ко вчерашнему приквелу истории про корпоративного жулика. (http://pikabu.ru/story/mertvyie_dushi_lyudey_i_mashin_kak_uk...  Те кого подобное коробит, напомню - уникальный тег КУМУК отправляем в игнор и вы спокойны :) )

Моё знакомство с Жуликом (именно так, с большой буквы) Мишей началось с его командировки в мой город, где я буквально второй месяц работал в Большой Иностранной Компании, которая производила и продавала "прикассовый товар" (типа жвачки, леденцы в пачках, конфеты жевательные, батончики из "шоколада" и прочие сладости далеко не первой необходимости и не дешевые)

В середине 90х рынок представлял собой очень маленький процент настоящих супермаркетов, чуть больше магазинов типа "гастроном", а основная масса было Ларьки и Павильоны. Ну по крайней мере в центральной России это было так. Владельцы этих торговых точек наш товар брали не то чтобы неохотно, но доказать например, что нужно иметь в ассортименте десять видов "Орбита", три "Ригли", семь "Дирола" и пять "Стиморола" было почти не реально. Неподготовленный торговый представитель упирался в аргумент: "У меня есть в ассортименте ЖВАЧКА, кто нафиг разбирается, кроме тебя, в видах жвачек? ОНА ЕСТЬ! Иди нафиг!"

Для расширения присутствия компании устраивали регулярно "драйвы" - Это когда с нескольких соседних регионов собирается лучшая часть сотрудников с богатым опытом работы "в полях" и засылаются в тот регион, где ситуация не самая лучшая. И за неделю, этот "десант" продает месячный, а то и квартальный объем в новые торговые точки. Создает "покрытие" - "дистрибуцию". В ларьках и павильонах появляется товар, а у местных торговых "головняк" - как собрать деньги за товар "проданный специалистами на отсрочку". Параллельно "Эксперты" учили местных как правильно ставить торговое оборудование. И тут я увидел всю пронырливость Миши. Мы с ним в паре получили на "драйв" большой район примыкавший к ЖД-вокзалу. Тогда там был стихийный рынок и много павильонов. Все владельцы в силу проходимости данного места и высоких оборотов были неимоверно крутые. А Миша считался великим спецом по именно "крутым клиентам". У нас была задача не только продать товар, но и установить несколько напольных прикассовых стоек. У меня как у новичка это не получалось - меня все посылали подальше - "ибо места нет". Я за два месяца не смог поставить ни одной стойки и меня пресовал босс не реально.

Ушлый Миша завязывал разговор с владельцами павильонов, легко находил общий язык и впаривал им товар. Причем зачастую даже за наличку, а не на отсрочку, а затем как бы невзначай вспоминал про стойки: " А, у меня тут есть четыре стойки, крутых, только для супермаркетов такие дают... Вот Рафик из Павильона через ряд от тебя выпросил такую - на следующей неделе ему сделаем. 400$ стоит. С названием его павильона и нашей продукции..." завязывался разговор про стойку. И уже Миша уговаривает никому не рассказывать владельца павильона, что он ему одну из 4 стоек, которая должна ехать в супермаркет, отдаст в обмен на 200$. Но ради конспирации на ней не будет названия павильона, а только наша наклейка. Я стоял с отвисшей челюстью. Но к вечеру первого дня мы пристроили все 4 стойки и стали богаче на восемь сотен долларов. Отсчитав 400$ и отдавая их мне Миша поинтересовался:

- Слушай, а у кого из торговых можно еще таких крутых стоек отжать? А то мне ещё 6 дней тут тусоваться в вашем городе. Чо нахаляву-то время тратить?

Я был в лёгкой прострации - 400$ были моей месячной зарплатой в тот момент, а Миша отнёсся к этому доходу за день как к проходному моменту.

PS: Стоек мы больше не добыли, но Миша показал мимоходом за неделю ещё несколько фокусов типа "деньги из воздуха". Откровенно палевными вещами вроде продажи стоек я не пользовался - мне там жить. Но ряд идей в жизни пригодился :)

Сегодня будет приквел истории про корпоративного жулика. (Как мне не удивительно, но первая история собрала более 500 подписчиков, поэтому обязана быть продолженной. Те кого подобное коробит, напомню - уникальный тег КУМУК отправляем в игнор и вы спокойны :)

начало:http://pikabu.ru/story/quotprosrochkaquot_kak_ukrast_million...)

Первое знакомство с Мишей для меня совпало с началом работы в Большой Иностранной Компании, а для него эти дни были последними в ней. Поэтому история для меня была очень яркой, хоть и произошло это почти 20 лет назад, перед кризисом 98г.

Компания, производила и продавала товар из группы которая лежит сейчас обычно на кассе и считается обязательной мелочовкой - жвачки, леденцы в пачках, конфеты жевательные, батончики из "шоколада" и прочие сладости далеко не первой необходимости и не дешевые.

Сам момент знакомства опишу в следующем посте ибо эпизод этого достоин.

Миша приезжал в мой город в командировку, мы несколько дней работали вместе, а затем по его возвращении домой, его увольняют. Наш общий руководитель вскользь рассказывает, что Миша обманывал компанию - делал приписки к отчетам, а это не хорошо. Но всю соль истории я узнал через пару лет, когда сам стал территориальным менеджером и попал в замес благодаря Мише, который уже не работал два года в компании.

Пришло время обновления корпоративного автопарка. Нам предстояло сдать отслужившие свое Лады и получить новые. Процедура была такова: Надо было собрать данные по всем машинам подлежащим к списанию в регионе: пробег по приборам, внешнее и внутреннее состояние - фотографии, документы, а так же "бензиновые карты" привязанные к машинам. После этого всем сдавшим машины предстояло ехать в Москву и получить новую в обмен на пакет старых документов. Руководитель региона, который должен все это организовать и передать данные в Москву "Начальнику Гаража" поручил мне как самому молодому собрать данные и оформить. Почему этим он не захотел заниматься я понял через пять минут - У меня был список людей кому получать машины и по идее они же и должны были сдать старые. Но по факту... Машина числившаяся во Владимире физически была у чувака в Нижнем Новгороде, а машина из Саратова находилась неведомо как в Иваново... У человека за которым числился авто на замену оказывался новый авто, который он отжал в обмен на свою рухлядь у новичка из другого региона...

Данные по 50 (условно) машинам я собирал с мучениями вторую неделю. Сотовых поголовно еще не было в конце 90х, искать что у кого было проблемно, тем более меняли не весь автопарк, а его устаревшую часть и "общий клич" не прокатывал. Под конец у меня не получалось найти одну машину и бензиновую карту к ней. Я плюнул на все и пошел к руководителю - рассказал все перепитии и признался, что одну машину не смог найти. Он просмотрел весь список. Улыбнулся и произнес очень нелитературную фразу, в которой единственное слово было не матерным, хоть и произнесено как ругательство - МИША! После этого он достал мобильник и набрал номер: "Верни машину, сука!... Да, Завтра. Сюда. Мне пофиг, что 800 км ехать. В 9.00!"

Утром машина была у дверей офиса. Миша, после увольнения два года проездил ней, заправлял с компанейской карточки, которую из Москвы пополняли ежемесячно, ремонтировался по безналу в сервисе с которым был договор...

По дороге в Москву за новыми машинами Босс рассказал, почему Мишу "попросили из Компании":

- Он когда устроился к нам был самым работящем парнем из всей команды. В его городе "С" не было на тот момент дистрибьютора, мы гоняли машину к оптовикам раз в месяц и это было очень неудобно. Уже через полгода Мишу сделали супервайзером над командой торговых представителей в его городе. А он предложил знакомого своего сделать дистрибьютором - мы отгружали ему от компании товар, а торговые представители его продавали с его склада. Всю отчетность и прозрачность брал на себя Дистрибьютор, появились отсрочки для клиентов, доставка, чего не давали оптовики на рынке. Дела пошли в гору невиданными темпами. Миша каждый квартал рос быстрее всех в России. Мы несколько раз ездили к нему с большим руководством - нарадоваться не могли. Команду вырастил большую... Все шло в гору. Привыкли, перестали ездить. Миша вышел на определенный уровень продаж и немного подрастал и все устраивало всех.

Но в один прекрасный момент к нам в центральный офис переходит целая команда от конкурента. И один из Менеджеров-перебежчиков владеющий информацией по регионам обнаруживает, что не только у нас город "С" один из лидеров по продажам, но и у конкурента тоже. Если посмотреть потребление товара на душу населения, то жители города "С" потребляют в два с лишнем раза больше чем окрестные регионы и в среднем по России. Делегация из нескольких человек негласно отправляется изучить феномен. И обнаруживает, что у конкурента действительно все отлично - они есть почти в каждом магазине. А наш товар в рознице "в следовых количествах". Попытка организовать собрание торговых выявляет, что их количество далеко не соответствует отчетам... "Дистрибьютором" оказывается жена Миши... По адресу склада - новый строящийся дом Миши, а ранее был дом-развалюха, который он купил на жену...

Короче типовая история "Мертвых душ", с региональным размахом и цинизмом. Почуяв отсутствие контроля совсем Миша, который для повышения продаж понемногу "сливал" товар в соседние регионы используя маркетинговый бюджет, стал перегружать приходящий товар в машину везущую его в Москву на оптовые рынки. Каждый числящийся торговый представитель получал небольшой оклад и большой процент за продажи. Этих денег с лихвой хватало на скидку для московских оптовиков и оставалось Мише на жизнь. Плюс бюджет на продвижение который не надо было тратить, ибо розничных точек нет. Плюс деньги на аренду склада и бонусы дистрибьютору... Короче за полтора года вакханалии Миша успел неплохо обогатиться. Слили его по тихому - кому хочется признаваться в том, что никто толком не контролировал ситуацию? Так и напоследок этот гад компанейской машиной пару лет на халяву попользовался...

Босс открыл очередную бутылку пива и смачно отхлебнув добавил: "Так, что Виталь, во всём надо знать меру! Не зарываться!"

Про его "меру" я узнал спустя три года. Но это совсем другая история :)