Как я был Бегемотиком. Часть 10
Ссылка на предыдущую часть: https://pikabu.ru/story/kak_ya_byil_begemotikom_chast_9_trye...
Пост будет больше о рассуждениях и рабочих моментах, поэтому любителей трэша в этот раз я разочарую.
Итак, ближе к концу лета, мы постепенно стали выходить из минусов. То-есть выручка стала почти покрывать аренду, зарплату, накладные расходы и стоимость проданного товара. Но ведь мы работали в минус и как то жили, но как? Об этом и расскажу. Все на самом деле очень просто. Так как мы по договоренности с Бегемотом не стали отгружаться к открытию на 1.5 млн, а взяли только на 750 тысяч, у нас был некий запас, который мы должны были выбирать сами из гипермаркета и делать это мы не спешили, тем самым мы покрывали тот товар, что продавался с полок. Получается что мы возобновляли запас, не тратя на это оборотных средств. Конечно же БЕГЕМОТ давил на нас и торопил с отгрузкой, но мы на это резонно возражали, что у нас и так на полках уже есть все то, что лежит в гипермаркете и мы не собираемся набирать абы что, лишь бы бегемот внутри себя какие-то бумажки закрыл. Менеджеры из главного офиса злились, но возразить то нечего, они ж не могут прямым текстом сказать: "да ты затрахал, мля, нам похеру чё там у тя есть или нет, бери что дают! Нам надо актами твои деньги закрыть, чтоб они уже нашими стали!". Вместо этого они говорили что-то вроде: у нас большой ассортимент, в магазине десять тысяч наименований товара и у вас не может быть всего, нужно учиться продавать любой товар и прочий бред с низкопробных тренингов. Мы брали только то, что хорошо уходит в самом Бегемоте, а так же какие то позиции, которые мы считали продающимися, исходя из совокупности характеристик ( актуальность, качество, цена). Стоит отметить, что тот товар, который мы выбирали сами, уходил всегда первым, это были горячие позиции. Такое стало возможным, благодаря грамотному подбору персонала и четкому пониманию того, кого мы хотим видеть продавцом, то-есть дискриминации, как она есть:
Наш продавец должен быть обязательно женщиной строго без вредных привычек, среднего возраста и иметь ребенка от 3-4 лет. Эти критерии обусловлены тем, что при таких вводных продавцы будут иметь свой личный опыт того, что нужно детям именно сейчас, а соответственно и нашим клиентам. Плюс такие женщины вызывают большее доверие, ведь когда покупатель не знает что выбрать и обращается за консультацией к продавцу, тот в свою очередь сможет сориентировать его исходя из личного опыта, а это значит, что такая консультация будет более правдивая, так как основана на текущем личном опыте и будет звучать уверенно и без фальши, что покупатель, безусловно, почувствует. Лучше чтобы дети у всей группы продавцов в целом были разного пола и возраста. В этом случае мы будем иметь актуальную информацию о вкусах всех возрастных групп детей.
На первых порах мы ездили закупать товар вместе с продавцами. Во первых для того, чтобы воспользоваться их знаниями о актуальных потребностях детей, а во вторых для того, чтобы вовлечь их в процесс. Сам выбрал, следовательно продаешь то, в чем уверен.
Кстати, в каких то Бегемотовских брошюрах было написано, что перед открытием они готовы взять на стажировку наших продавцов и в течении недели их обучать. Так же менеджеры магазина приедут к нам и помогут расставить товар в соответствии с маркетинговым планом. Спросил в главном офисе- информацию подтвердили. А вот когда с этим вопросом я пришел в Гипермаркет, вот тут то меня и ждал облом ))) Директор, подтянутый спортивный молодой человек, с очень важным видом обьяснял нам, что не может взять никого на стажировку, тк ему придется им платить зарплату итд, а вот приехать к нам - это пожалуйста. Он готов отправить к нам аж целого менеджера и тот даст советы по выкладке и маркетингу. Правда к тому времени было ясно, что нам их советы точно не нужны, тк мы воочию видели как они выкладывают товар на полки и нам это не понравилось. Наша выкладка начиналось с расстановки оборудования и стеллажей. Мы учитывали психологию поведения покупателя, задавая маршрут движения таким образом, чтобы человеку было комфортно. О чем я: вот входит человек в магазин и первым делом, как правило, видит кассу. На кассе стоят продавцы- незнакомые ему люди. Большинство людей интуитивно выбирают путь таким образом, чтобы он пролегал как можно дальше от незнакомцев, то-есть если проходов между рядами несколько, а касса стоит, например, слева, то он пойдет в правый проход. Вот там то его и должны ждать какие то интересные предложения, акции итд.
Касаемо выкладки на полках: товар должен стоять по возрастанию цены от меньшего к большему, а так же должен быть сгруппирован по функциям и маркам. Например стоит стеллаж с игрушечной бытовой техникой. В вертикальном направлении у нас идет кухонная техника (тостеры, чайники, микроволновки), которые разбиты в горизонтальном направлении по брендам. На верхней полке например Play smart, ниже Keenway, еще ниже еще какой нибудь Zhorya итд. Как вы сами понимаете у каждого производителя свое оформление упаковки, которое в целом повторяется от модели к модели и все вместе смотрится достаточно красиво и логично. Ну а на полке товар расставлен от низкой цены до высокой. Бывают случаи, когда товар группируются не по брендам, а по функции. Яркий пример - Ашан. Например в отделе с пюрешками для малышей товар стоит по вкусам, а не по брендам. Кому то может быть так удобно, но вот я например предпочитаю брать пюре одного производителя и чтобы мне взять всю линейку продуктов, я буду бегать по этому ряду и искать где ж тут среди яблочных пюрешек именно мой, потом в груши побегу, в капусту итд. Это неудобно.
Так вот в Бегемоте ничего этого мы и близко не увидели. Товар на полках, как правило, стоял вразнобой и расставляли его случайные люди (продавцы), ни разу не специалисты. Я ни в коем слачае не хочу сказать, что там какие то недотёпы, а вот мы прям Д'Артаньяны- нет. Продавцы в Бегемоте были милейшими людьми, готовыми всегда помочь, вежливые и аккуратные. Просто их никто не учил как лучше выставить тот или иной товар. Так что смысла звать нам на помощь кого то из Бегемота попросту не было. Но так или иначе, менеджеры к нам пришли ) Не потому что мы их звали, а потому что им нужны были отчеты об открытии франча. Походив по рядам и пофоткав полки менеджер сказала, что все стоит очень здорово и если мы не против, она еще посмотрит и пощелкает для себя, для опыта. Конечно же ей не только разрешили, но и провели короткую экскурсию, где рассказали что, почему и как, с нашей точки зрения, должно быть.
Как то раз, утром, пришло письмо-рассылка от Бегемота с презентацией новой серии игрушек "пчелка Майя". Выход серии был запланирован незадолго до премьеры мультфильма и подан с большим пафосом, мол, вот Мы тут стали официальным дистрибьютором данной торговой марки и у нас теперь есть куча игрушек по этой теме: от раскрасок и фигурок, до больших игровых наборов и мебели, а так же тьма другого товара с наклейками "пчела Майя". А еще мы вложились в рекламу на канале Карусель и народ прям попрёт в магазины в поисках пчёл, а несчастные китайцы будут гнуть спину по ночам, подделывая Майю, чтобы урвать пару юаней на хайпе. Так что, дорогие франчи, берите товар торговой марки Пчела Майя и на вас прольется золотой дождь. Прочитав всю эту маркетинговую писанину у меня появилось смутное предчувствие, что если набрать сейчас этого товара, до дождь будет золотым в несколько другом смысле. Нет, я конечно в торговле без году неделя и не чета Бегемоту, но мне кажется, что это работает не так. Нельзя просто так взять любой товар, пустить рекламу по ТВ и вуаля- ты в дамках. И ладно бы мультик был каким то топовым, но нет. Какая то проходная лента, откуда там хайпу взяться? А ещё, всем франчам, кто возьмет сразу много разных позиций пчелки Майи, дадут специальную стойку для товара и доп скидку. В общем: "Кто возьмёт билетов пачку, тот получит... водокачку!"
- А если не будут брать?, задаются вопросом франчи, отключим газ?
Но у Бегемота нет таких рычагов давления на потребителя, как у персонажа Нонны Мордюковой, поэтому вопрос остается открытым.
Как то непонятно всё с этой историей про Майю и я не думаю, что она прям выстрелит. Не стал я её брать. Время покажет кто был прав.
Продолжение следует...