Коуч или звездобол?⁠⁠

У всех, наверное, есть такой друг, который как-то раз получил первую дозу "за компанию" (сходил на тренинг), потом втянулся (пошёл на следующую ступень этого тренинга), стал пробовать другие вещества (другие тренинги), и в конце концов перешёл на тяжёлые тренинги (тренинги на уровне сектантства и, самое страшное, коучинг :))))

Правда, об этом мало кто из старых знакомых узнаёт, потому что с каждой следующей стадией с этим другом общаться всё тяжелее, и вскоре друг замыкается в общении только с такими же продвинутыми и просветлёнными, а к старым знакомым, которые до сих пор не стали миллиардерами и не трахают королеву, относится свысока и даже с презрением.

Все люди как люди, покурят несколько раз лёгкий тренинг, побалуются им "в колледже" (американский штамп), остепеняются, заводят семью и забывают об успешном успехе. Кому-то даже эти лёгкие тренинги помогают снять напряжение, прочистить ум и принять ряд правильных решений в трудные моменты своей жизни. Но ваш друг не такой.

Перепробовав все групповые тренинги и не достигнув железобетонных целей (миллиард за полгода и королева в постели), друг понимает: ему нужен индивидуальный коучинг. Ценник там совсем другой, сотни тысяч за пару месяцев, но и результаты (со слов коуча) ого-го! "Вон мой ученик <Имя Фамилия> открыл федеральную сеть виртуальных цветочных салонов и трахает внучатую (с её слов) племянницу английской королевы". Впрочем, результаты не гарантируются, "всё зависит от тебя".

Но как же отличить реального коуча от звездобола? (Мы тут смело предположили, что реальные коучи существуют).

В пекло умозрительные оценки, давайте действовать методично. Нас всех работодатели ибут своими KPI, так давайте, раз уж мы на минутку стали работодателями, применим KPI в свою пользу.

В принципе, чтобы сделать работу эффективной, чаще всего достаточно:

1. Определить KPI (ключевые показатели эффективности)

2. Придумать, как их оценивать более-менее точно, и, желательно, автоматически и регулярно

3. Определить, при каких KPI "игра стоит свеч", то есть работа приносит больше положительного эффекта, чем отрицательного

4. Подобрать размер вознаграждения для получения оптимального результата

5. Контролировать KPI и при необходимости их регулировать, в том числе добавлять новые KPI, регулировать размер вознаграждения

6. (не обязательно) итеративно "закручивать гайки" - повышать требования к результатам работы, пока это имеет положительный эффект

Если какой пункт забыл, не бейте сильно, я слишком ленив чтобы перечитывать или конспектировать умные книжки про бизнес, и чаще всего пытаюсь просто понять логику, а потом экспериментировать, учиться на своих ошибках, а не на чужих, хоть известная пословица* и характеризует мой интеллект соответственно.

Итак, коуч. Он трындит со мной по душам, я воодушевляюсь и мотивируюсь, начинаю делать зарядку по утрам, открываю свой бизнес, становлюсь мультимиллионером, становлюсь лидером и альфой, вдохновляю всех вокруг, принцессы, завидев меня на улице, бегут ко мне с криками "Ляпа! Ляпа!", падают на колени и (ну вы поняли), а я пальцем указываю на лучшую из них, и она с возгласом "господин назначил меня любимой женой!" становится моей королевой. "Ляпа" - это отсылка к Ирине Денежкиной, если что.

Что ж, мы определились с KPI:

1. Собственный бизнес, капитализация + обналиченный доход с него = несколько миллионов рублей или больше. Срок? Пусть его назовёт коуч, как и целевое количество миллионов.

2. Королева в постели (на самом деле это уже лишнее, коуч наверняка срежется ещё на первом пункте).

Примерный скрипт переговоров:

Коуч: Ну, я не могу ничего гарантировать, всё зависит от тебя.

Я: Братан. если всё зависит от меня, значит, от тебя ничего не зависит, за что я тебе плачу?

Коуч: ...

Я: ...

Коуч (судорожно рыщет в памяти по методичке продажника "работа с возражениями"): Я тебе дам 100%, а вот сколько ты возьмёшь - зависит только от тебя.

Я: Так всё же что-то от тебя зависит? Давай это и обсудим. Ты хочешь за свои услуги 200 тысяч рублей и никаких гарантий с твоей стороны? У меня есть предложение получше - миллион, но ты даёшь свои гарантии.

Коуч: Не, я так не могу, вдруг ты вообще деревянный, или завтра передумаешь.

Я: Братан, ты ж ничем не рискуешь. Ты ж параллельно ведёшь несколько человек - предложи каждому из них такую схему: стоимость услуг миллион вместо 200к, но только по достижении учеником финансового результата в икс миллионов. Ученику это выгодно - он получает несколько миллионов, платит за это всего лишь миллион. Коучу выгодно - он через полгода получает не 5*200к, а, скажем, 4*1000к, минус штраф за проваленную работу за одного "деревянного" ученика.

Коуч: Погоди, какой штраф?

Я: А как ты хотел? Гарантия она такая - ты несёшь финансовую ответственность за качество своей работы. Ты думаешь, как гарантия на любую вещь работает, на автомобиль, например? Она только называется "гарантия", а на самом деле тебе никто не гарантирует, что твой автомобиль не сломается. Для покупателя машины это лишь обещание продавца за свой счёт устранить недостатки работы, либо вернуть деньги, а также возместить убытки, если некачественный автомобиль такие убытки нанёс. Для автопроизводителя это, на самом деле, означает лишь, что если текущий уровень качества приносит гарантийных расходов на миллиард долларов, а экономит производитель на этом невысоком качестве два миллиарда, и пипл хавает, то для производителя это хорошая сделка. Вернёмся к нашему случаю: ты взял "деревянного ученика", он полгода старался, но ничего не получилось. Он потратил полгода усилий, оплати его усилия.

Коуч: Но я ведь тоже потратил усилия.

Я: Ты производитель "автомобиля", тебе платят не за усилия, а за результат.

Коуч: 80% успешных учеников - излишне оптимистичная оценка. Половина отсеиваются уже на следующее утро - они не могут даже сделать зарядку один раз.

Я: Отлично, бери с учеников 1000р за проведение приёмного теста, отсекай заведомо безнадёжных.

Коуч: Всех отсечь не получится, многие всё равно отвалятся в процессе коучинга.

Я: Погоди, ты ж мне только что рассказывал, что чуть ли не половина списка Форбс - твои ученики?

Коуч: ...

Я: Ладно, пофиг, всё равно ж ты из опыта можешь вычислить свою конверсию? Да пусть хоть 10% будут успешными, это всего лишь значит, что вознаграждение должно быть в 10 раз больше, чем стоимость твоих услуг (с поправкой "на возмещение затрат на усилия ученика", но эти затраты в сравнении с наградой не велики).

Коуч: Нет, тогда все риски на меня ложатся, у ученика нет мотивации чего-то достигать. Ученик должен сам захотеть "вложиться в себя", решиться потратить серьёзные деньги. Да мне даже эти деньги и не особо нужны, я сам мультимиллионер, плэйбой и филантроп. Вообще у меня свой бизнес есть, а коучинг - это для души (с) таксисты. Это нужно скорее ученику. Если он не хочет вкладывать денег в этот коучинг, значит, и результат ему не очень нужен.

Я: Нужны финансовые гарантии, чтоб ученику это было не бесплатно, и даже дорого, чтоб он твоё время впустую не тратил? Без проблем, заключаем трёхсторонний договор с каким-нибудь третьим лицом, которое контролирует исполнение сделки сторонами. По договору ученик передаёт в банковскую ячейку один миллион рублей. Если KPI успеха выполнился, этот миллион переходит в собственность коучу. Если KPI не выполнился, миллион переводится в Лизу Алерт, а лучше даже в десяток благотворительных фондов, в чистоплотности которых мы в какой-то значительной степени уверены. А, ну да, ты, коуч, тоже кладёшь в эту ячейку миллион на тех же условиях.

Коуч: Я миллион??? А я-то почему???

Я: Ну как, ученик же рискует миллионом, надеясь на твой профессионализм. Откуда он знает, может ты тоже в угадайку играешь, наберёшь сто учеников, потрахаешь им мозги пару-тройку месяцев, зарядку позаставляешь делать, ИП они зарегистрируют, и забудешь о них. Деньги-то ты свои по-любому получишь. А потом через пару лет один из них станет Додо Пиццей, и ты всем будешь хвалиться, что это ты его миллионером сделал, а на самом деле это просто случайное совпадение. Кстати, ты ж мультимиллионер, что тебе этот миллион? Ты завтра ещё сто заработаешь, и это только помимо коучинга.

Коуч: До свиданья! (при этом думает "ну нафиг, лучше пойду, потрачу 500 тысяч рублей на маркетинг в соцсетях, 100 лохов найду, которые по 200к заплатят, чистой прибыли 1,5 миллиона. А ты, мамкин бизнесмен, иди ищи других лохов коучей, которые на твою схему согласятся, гыгыгы")

KPI и скрипт для переговоров с тренерами, ведущими групповые тренинги, писать?

Да, есть ещё скрипт "как затралить персонального консультанта по инвестициям на фондовом и валютном рынках, который просит перевести ваш депозит с брокерского счёта конкурента на брокерский счёт, принадлежащий работодателю консультанта", надо?

Есличо, я не коуч. У меня было в жизни много лет назад два случая, когда я единственным разговором совершенно бесплатно человека замотивировал, и каждый после этого оперативно вылез из говна, в котором упорно сидел, и сейчас эти два человека гораздо счастливее (я бы даже сказал, оба успешнее меня), чем были. Но на этом поток страждущих иссяк, так что моя карьера коуча не задалась :)

*Кто-нибудь может вообще запомнить, как отличить пословицу от поговорки? Я вот помню, что одно - это законченная мудрость, а второй просто присказка, а вот что из них что, никогда не помню, всякий раз гуглить приходится, прежде чем применять слово "пословица" или "поговорка". Может, есть какое-то мнемоническое правило, типа как про месяц, который на небе, и который "растёт" или "спадает"? Людям, которые напишут, что можно не париться, и не запоминать разницу: вы мои кумиры, спасибо за этот совет заранее, но он мне не нужен.