Как я продавал разработанный мною электронный прибор
Всем привет.
Решил написать пост, как я пытался продавать свою разработку в России. Может, кому-то будет интересно. Время сейчас не обычное, можно как-то конкурировать с импортными товарами. По крайней мере, можно попробовать.
Немного предыстории, я занимаюсь разработкой электроники, есть небольшая компания, несколько человек. Работаем вместе около 7 лет. До этого лет 10 трудились в различных НИИ и на предприятиях по производству РЭА. Технари в общем. Есть прибор, мы его сделали, когда еще играли в стартапы. Продукт нормально продается, называется Surfancy. Он любую поверхность превращает в большой сенсорный экран. Используется для создания интерактивных экранов и проекций в музеях, реабилитационных центрах и много еще где. С этого и живем собственно. Иногда берем заказы на контрактную разработку электроники. Вся экономическая деятельность, так или иначе, связана с юридическими лицами, с физиками никогда не работали, немного не тот профиль.
Во время пандемии, я торчал дома и от скуки, сделал себе приборчик, для самогоноварения, термометр с Bluetooth. Чтобы значит, не возле куба сидеть, и следить за температурой, по 8-12 часов, а удобно развалиться в комнате на диване, и если температура поднялась достаточно высоко, или раствор в банке наберется до нужного уровня - телефон орет. Ссылки, пожалуй, давать не буду, это не рекламный пост, но если кому-то интересно, приборов сейчас несколько, называются TerCon (3,4,5). Когда сделал макет для себя, выяснил, что приборов такого класса мало, а те что есть, предназначены немного для другого. Зато есть куча приборов для автоматизации процесса ректификации, за нормальные уже деньги. И подумалось, что можно этот термометр продавать физическим лицам. Решил попробовать.
Изначально решил сделать все по возможности самостоятельно. С минимальными затратами. Из самых распространенных и не дорогих деталей. Без кредитов и дополнительных сотрудников. Все таки, делал я это, чтобы занять время, которое проводил дома. По итогам основной процесс занял около 5 месяцев. Работал в свободное время, по вечерам и выходным. Приложение для телефона и компа тоже сначала писал сам, сейчас, через год после старта продаж, привлек дизайнера и программиста и вместе мы сделали приложение более презентабельным и функциональным. Отлаживаем сейчас.
Сразу оговорюсь, чтобы юрлицо могло принимать деньги от физлиц нужно оборудовать кассу. Это стоит существенных денег. Существенных, в тех объемах, которые могут проходить у маленького одиночного умельца. Поэтому для работы удобнее завести самозанятого. Они могут принимать наличные на карту(ИП вроде тоже, но не уверен). Либо, если ООО уже существует, деньги можно получать от СДЭКа. Заключив с ними соответствующий договор. Фактически, они принимают деньги по наложенному платежу от физлица, за посылку в свою кассу и переводят вам платеж уже как юрлицо, с комиссией. Ну и конечно - маркетплэйсы, об этом ниже.
Первое, что я сделал, когда закончил возиться с электроникой и ПО, это канал на ютуб. Туда стал записывать видеоролики с описанием работы прибора. Снимал просто на телефон. Это лучше чем объяснять письменно, как прибор работает. Никакой рекламы на канал не давал, он больше информационный, чтобы в письме или ватсап заинтересованному человеку отправить ссылку на видео. Но, как ни странно, с ютуба были продажи. Люди находили видео и связывались со мной. 7 продаж было с ютуба за год.
Второе, что я сделал, (ну все таки, параллельно с каналом) и считал собственно самым важным, это сделал сайт. У всех же есть сайт. И для юрлиц это в принципе работает. Но там каналы привлечения офлайновые в основном. Выставки там, и просто общение в определенном кругу. Несколько покупок с сайта действительно прошли, 9 за год, но не что-то прям существенное. С онлайн маркетингом у меня не очень. Денег на специалистов я не выделял. Обороты не те. Наверное, можно как-то правильно настроить рекламу, я пытался несколько раз, но получилось так себе. В целом считаю сейчас, что сайт таки должен быть, но это не основной канал продаж для таких вещей физ. лицам. Особенно, если человек что-то запускает сам, с нуля и бюджет ограничен.
Третий этап - попытался зайти на целевую группу людей через профильные форумы. Получилась тоже фигня, меня там какашками забросали. :) Таких умельцев на форуме достаточно много. Несколько человек пилят что-то подобное. В разной степени готовности. Есть интересные разработки. Есть народные проекты с открытыми исходниками. А тут я нарисовался и пытаюсь им продать то, что можно собрать самому. Правда - это лень. Поэтому соберем сами, лучше, дешевле, но потом. :)
В целом разговор строился так - У нас тут, вот в этой и в этой теме такое делают. Тут из крутого проца и цифровых датчиков, а тут из отладок с Алиэкспресса и провода от торшера. Поэтому, то что сделал ты - фигня. Проц не такой, датчики не те и стоит дороже деталей купленных на Али. В целом, по обратной связи я с форума вынес ряд доработок, которые стоило сделать. И сделал их. И заказы оттуда все таки были, но не много. 5 за год.
Четвертый заход - блоггеры. На ютубе достаточно много каналов про самогоноварение. Тема популярная и тогда была, а сейчас вообще вышла в топ, наверное. Я пытался выйти на некоторых коллег, которых сам смотрел в то время. Мне казалось, что это было бы интересно и им и мне, но я был не прав. Или выборка у меня была слишком узкой. Задумка была такая, я отправлю прибор бесплатно, для честного обзора, что нравится, что не нравится. А блоггер снимет видео для своего канала, ну и по итогам оставит себе прибор. Из 3 человек, с которыми я пытался связаться ответил мне только 1. По итогам, прибор я отправил, но поскольку это все было бесплатно, времени на возню с ним блоггер не нашел. Либо просто время на канал после отключения монетизации ютубом решил не тратить. Скорее всего даже не включал мой термометр :( В общем, условно бесплатно это не работает. Только если как то через знакомых, наверное. Ну да ладно.
Пятый этап - крупные магазины для винокуров. Как производителю, мне конечно удобнее, да и правильнее не заниматься самостоятельными продажами конечным клиентам. Это сложно. Для правильной работы, надо создавать свой отдел продаж. Который будет заниматься продажами. Еще и отдел маркетинга для рекламы. В общем, не для одиночки с ограниченным бюджетом это вот все. По основной работе мы тоже проекты свои интерактивные, для конечников делаем редко. Обычно работаем через интеграторов, это такие компании, которые делают проекты из оборудования разных производителей. Проектная работа. Куча людей в штате и так далее. Но для частников этот подход не работает. И я пошел искать крупные магазины, которые уже занимаются продажей товаров для самогоноварения. Собрал в табличку 17 штук. Начал обзванивать и писать на почту в отделы закупок, туда, где смог найти контакты. У двух пробился дальше человека на телефоне. Начал переговоры. В общем, этот опыт тоже считаю неудачным :) Переговоры шли несколько месяцев. Компании это большие, процесс согласования идет долго. Основные тезисы.
Во-первых - сетевики хотят эксклюзив. То есть в договоре прописано, что ты свое оборудование нигде, кроме этой сети, продавать не можешь. В одном договоре было, что за исключением своего магазина :)
Во-вторых - дисконт. Я планировал скидку для оптовых покупателей 25-30% но этого для сетей мало. У меня просили 45%. В принципе, если поднять цену прибора, то и в таких условиях можно было бы жить. Но, по итогам, мы все равно не договорились. В какой-то момент, один менеджер просто перестал отвечать на письма. Второй на телефон. Для понимания - это растянулось больше чем на полгода. Когда именно ответы на письма стали еще длиннее, я не отследил.
Собственно - маркетплэйсы. Все время общения с сетевиками я искал какой то выход. TerCon прошел уже несколько доработок. При общении с покупателями родилось еще 2 версии и их стало - 3. Собрался пул исправлений для ПО. В общем, продукт как-то жил. Что-то даже продавалось, но по мелочи. Основная прибыль получилась от того, что я прибор с небольшими доработками использовал еще в двух проектах, не связанных с самогоноварением. Контрактная разработка, все дела. Но хотелось, чтобы он все-таки продавался в том виде, который я задумал изначально. И я решился пойти на маркетплэйсы.
Новый опыт, никогда этим не занимался, думал, будет гемор. И достаточно долго откладывал старт. Но мне повезло, я выбрал для первого опыта Ozon. (Был бы Яндекс Маркет, и не было бы у меня магазина на маркетплэйсе, но об этом ниже) Все просто и интуитивно. Что не ясно сразу, можно прочитать в хелпе, но мне он понадобился всего пару раз.
На маркетплэйсе есть несколько механизмов работы. Можно отвозить в их склад, и продажи будут идти оттуда, а можно ничего никуда не возить. Склад у тебя. Когда приходит заказ, отправляешь его через точку вывоза. Это некоторые точки самого Озона. У алиэкспресса - это Почта России. У маркета тоже свои есть.
Отличаются способы - тарифами по доставке. Суть в том, что если торговать что то дешевое –и много, то выгоднее везти все в склад маркетплэйса. А если заказов не больше одного-двух в день, то свой склад более чем вариант.
Маркетплэйс обеспечивает место, где тебя могут увидеть покупатели. Поиск тебя в каталоге. Там же можно запускать рекламные компании. Когда товар покупают, ты с определенной периодичность (она настраивается), получаешь деньги на расчетный счет от юридического лица. Маркетплэйс берет комиссию за продажу и деньги за доставку. В общем, все как с сайтами, только более локально. Главное не допускать, чтобы склады уходили в ноль. Я нарвался на это, решил в отпуск поехать и остатки на складах занулил, чтобы не покупали, пока я не в городе. До сих пор в выдаче не поднялся, как был :) Для работы понадобится принтер. Лучше термопринтер этикеток. Но можно обойтись обычным и самоклейкой. На ютубе есть инструкции, что делать. Продажи с Озона идут. Отправляю со своего склада, через пункты выдачи. Рекламу запускал несколько раз. За полгода работы - 29 приборов ушли. Открывал магазинчик на Алиэкспрессе, но там не зашло. Конкуренцию с китайцами я не выдерживаю :) Нет продаж.
Теперь собственно Яндекс наш Маркет. Не откройся я там, не было бы этой статьи. У меня прям бомбит от них. Настолько все коряво, долго и плохо. Ужас просто. Я его открывал третьим. Где то через полгода работы с Озоном. И опыта с Алиэкспрессом. Для сравнения, на Озоне я зарегистрировал юрлицо, открыл магазин и создал первый товар "с нуля" где то за сутки. Может даже меньше.
На Алиэкспресс - пару дней.
У Яндекс Маркета это заняло почти неделю. Совершенно не интуитивный интерфейс, постоянно надо читать хелп. Утверждение изменений в карточке товара может идти несколько дней!! Но самое эпичное - это их доставка. Я первый заказ с магазина стараюсь делать под контролем. Чтобы посмотреть механизмы извещения, проверить точку через которые идет отправка. Посмотреть все документы, которые надо сделать. Чтобы потом сюрпризов не было. Заказ сделала супруга. Выбрала ближайшую точку выдачи, это оказался постамат. И нарвались мы в общем. Пришло извещение, товар приехал. Так делают все магазины. Но другие магазины шлют извещения больше, чем один раз. Пришла супруга забирать товар, на третий день, вечером, а товара нет :) Он уехал обратно. Никаких писем на почту, о том что у Вас время ограничено и поспешите - ничего!! Товар был оплачен. Просто уехал и все.
Типа: Вы что не читали правила?
В постамате срок хранения 3 дня.
Ах, вы на третий пришли?
Ну, заказ отменен.
Дальше больше, возврат средств супруге проходил больше недели. Через неделю она стала писать в поддержку гневные письма. Они взяли 3 дня на проверку требований. Потом пришло письмо, что в течении 10 дней мы все вернем…. Даже Вайлдберис возврат средств делает за несколько дней. (В нем я, кстати, не открывался. Как то смущает огромное количество негатива о них в сети.) Все это время я в своем личном кабинете Яндекс Маркета пытался выяснить, где моя посылка. Искал в интерфейсе. Читал хелп. Писал в поддержку, говорят - в пути. Заказывал обратный звонок. Которого не было, кстати, зато было письмо, что мне не дозвонились. По итогам, через две недели, я выясняю, что мой товар теперь в сортировочном центре в Софьино, Московская область, Раменский городской округ. Опять же никаких извещений в личном кабинете или в почте. Просто молча. Служба поддержки утверждает, что товар был в точке, из которой я его отправлял. А потом, через 5 дней отправлен в Софьино. При этом нигде ничего не отображается. Извещения никуда не приходят. Учитывая, что я в Зеленограде, я на бензин потрачу больше, чем стоит мой товар.
Закрываю в общем я там магазин, корявые они. И никому не советую Яндекс Маркет, ни покупателям, ни продавцам.
В общем, получилось достаточно много, возможно немного сумбурно. Если вдруг интересны какие-то моменты подробнее, могу расписать отдельным постом. Про технологические стартапы или маршрут проектирования своего устройства, например.
