Как написать «кейс», чтобы привлечь клиентов и где их публиковать. Обучение за 5 минут
Привет, меня зовут Алексей Прытков. Я копирайтер на фрилансе. Анализируя блоги различных экспертов, пришёл к выводу, что большинство из них не публикует кейсы. Для меня это удивление, ведь один из основных способов продать продукт, это наглядно показать, как он решает проблемы клиентов.
Для кого написана статья
Исходя из исследования компании Content Marketing Institute, 74% маркетологов используют кейсы для привлечения новых клиентов. Информация не будет открытием для экспертов в области маркетинга. Несмотря на это, возможно, вы подчеркнёте для себя что-то новое.
Статья ознакомительно-обучающая, для тех, кто не предаёт кейсам должного значения. Для тех, кто оказывает различные услуги: психологи, врачи, тренера И ТД. Программа статьи:
Программа статьи
Что такое кейс и почему он важен
Структура кейса и её написание с примерами
Как писать кейсы для социальных сетей
Написание заголовка
Важность визуализации
Площадки для публикации кейсов
Приятного чтения, господа.
Что такое кейс и почему он важен
Кейс – это описание решения проблемы, с которой столкнулся ваш клиент…
Изложите кейс так, чтобы потенциальный клиент увидел решение СВОЕЙ проблемы. Тогда ему захочется повторить результат предыдущего клиента.
Почему важно уметь писать кейсы:
Демонстрируют навыки и опыт:
Кейс показывает, что вы решаете проблемы и достигаете конкретных результатов. Это повышает к вам доверие потенциальных клиентов.Помогают выделиться среди конкурентов:
В мире конкуренции, кейсы могут помочь выделиться из толпы.Помогают закрывать сделки:
Кейсы убедительные. Они подтверждают, что вы можете помочь достичь целей.
Исследование, которое подтверждает важность написания кейсов, было проведено в 2022 году компанией Hubspot. В исследовании участвовало более 1 тыс. маркетологов из разных стран. Результаты исследования показали что:
94% маркетологов считают, что кейсы — результативный способ привлечения новых клиентов.
86% маркетологов используют кейсы для демонстрации навыков и опыта.
78% маркетологов считают, что кейсы помогают повысить узнаваемость бренда. В исследовании также было установлено, что кейсы, которые содержат следующие элементы, вызывают больше доверия у читателя.
1. Чёткую и лаконичную структуру.
2. Яркие и убедительные примеры.
3. Доказательства результатов.
Исследование компании Hubspot подтверждает, кейсы важный инструмент, для лояльности клиентов. Они помогают привлекать новых покупателей, повышать узнаваемость бренда, демонстрируют навыки и опыт.
В 2019 году Hubspot провёл исследование, которое показало, что кейсы — значимый тип контента для привлечения новых клиентов. Более 50% респондентов отметили, что они используют кейсы для принятия решения о покупке продукта или услуги.
Кейсы помогают убедить потенциальных клиентов в качестве продукта или услуги, выставляя результаты и показывая, как они решают проблемы клиентов.
Таким образом, использование кейсов увеличивает конверсию в продажу.
Структура кейса и её написание
Кейс состоит из 4 составляющих:
Случай
Задача
Решение
Результат
Важно использовать все 4 составляющие. Представьте пазл, если деталей не хватает, картина не сложится. Также в написание кейса, если выкинуть часть, читатель не увидит картину. Описывать нужно подробно, чтобы как можно сильнее попасть в боль.
1. Случай: описываем при каком обстоятельстве и с какой проблемой обратился клиент.
Я приведу в пример вымышленную историю, основанную на реальных событиях. На тот момент я консультировал бесплатно, чтобы после консультации им же предоставлять услугу за деньги, хитрый план.
Обращается ко мне женщина, не понимает в чём причина, лендинг не приводит покупателей. Поехали…
Женщина с мужем открыли семейный бизнес по косметологии. Они накачивают губы, делают скулы как у Анджилины Джоли, убирают второй подбородок, волшебники XXI века. Используют супербезвредный материал, лучшие мастера вселенной, короче всё как у всех.
Смекнули, чтобы были клиенты, нужна реклама. Завели блог в запрещённом приложении и решили создать сайт. Поискав информацию в интернете, лендинг им показался наилучшим вариантом. Вроде и делается легко и пользу приносит.
Наши бизнесмены сели и начали мозговать, как воплотить желаемое в настоящее. Посмотрев пару уроков по «созданию лендинга на коленке» начали творить. Сами написали текст, придумали дизайн, структуру, так ещё и яндекс директ обучились настраивать за два дня. Талантище. Опыта до этого не было.
Да вот незадача, лендинг не приносит результат, реклама кое-как крутится, а клиентов не прибавляется. Через 1000 ртов, рекомендации и божью прихоть они наткнулись на меня. Рассказывают вышеописанное. Я испугался смотреть их лендинг, но решился. Они скидывают и тут…
За жизнь видел много плохого, ну это перешибло любое воображение. Фон это бесконечно много поцелуйчиков от больших губ с намазанной яркой помадой, всё розовое. Слова из-за фона читаются с трудом. Сам текст комментировать не буду, а то мы здесь на три часа зависнем. Заявки приходят непонятно куда, там расчёт на телефонный звонок был. Реклама крутится на всю Россию. На одностраничном сайте описаны 9 услуг, это нонсенс. Там проблем больше чем у 100-летней старухи хронических болезней.
Если бы такую работу сделал маркетолог, его следовало бы застрелить. В их случае ничего страшного. Невозможно сделать хорошо за 2 дня, чему учатся годами.
2. Задача: описываем, что нужно починить.
Разобраться, почему лендинг не приносит результатов косметологам и указать на эти ошибки.
3. Решение: подробно описываем совершаемые действия, сложности и победы на пути к результату.
Напоминаю: это бесплатная консультация.
Для решения всех задач понадобится: безбашенность, стальные нервы и справка о тяжёлых проблемах с головой. Либо высокий чек. По разговору и рвению верстать сайты самим, я понял, что они скорее деньги сожрут, чем маркетологу заплатят. Поэтому указал на их ошибки, которые заметны без углубления в бизнес.
Нечитаемый текст из-за фона с поцелуями. Выглядит рыночно. Дизайн менять полностью.
С таким текстом, кто хотел губы накачать, скорее в церковь пойдёт. Нужен новый текст, под каждую услугу отдельно.
Лендинг не предназначен для продажи нескольких услуг на одном сайте. В их случае нужен либо один полноценный сайт, либо 9 лендингов под каждую услугу. Следовательно, реклама на каждую услугу настраивается отдельно.
Выложить примеры работ и отзывы. На удивление работы у них были.
Я им объяснил, в маркетинге есть такое понимание, как лестница Бена Ханта. Это на какой ступени осознания к покупке находиться ваш потенциальный клиент. Ступеней 5.
1. Нет проблем – не предаёт значение проблеме (всё ок)
2. Есть проблема – знает о потребности, но не знает решения (не нравятся губы, а как исправить не знает)
3. Есть варианты решения – некоторых решений, но неконкретно о продукте (нашла несколько вариантов)
4. Выбор – выбирает между продуктами решающие задачу (ботокс или… )
5. Покупка – выбирает между поставщиками решающие их задачу (девушка поняла, что будет вкалывать ботокс, вопрос в какой клинике)
Лендинг – это последняя ступень. До неё клиента ведут. В России начинают, как правило, от трений ступени. До третий сами доходят. Третья ступень это может быть блог в социальной сети. В нём должно публиковаться, всё о косметологии.
Кто с третьей ступени доведёт до пятой, тот и получит клиента. Один лендинг ничего не решит, здесь нужен рабочий механизм.
Советы, которые я им дал:
Не вести рекламу сразу на лендинг.
Сделать уклон на соцсети.
Побольше выкладывать работ до/после.
Найти маркетолога, имеющего кейсы в косметологии и, нанять на полноценный проект, ибо в краткосрок маркетинг изучить не получиться.
В их реалиях это больше, чем я мог помочь. За консультацию невозможно исправить все эти проблемы, как бы мне не хотелось.
4. Результат: описываем, что из этого вышло
Они закрылись, теперь продают сим-карты на маркетплейсах. Конец…
Вывод: прежде чем открывать бизнес, разберите каждую мелочь, вариации событий, финансовый потенциал. Уже потом идите и бейте в нужную точку.
Бог в мелочахИоганн Вольфганг фон Гёте
Это вымышленная история, дурацкий пример. В идеале, после вашего «решения» описываем «успешный результат».
Пишите длинные и короткие кейсы исходя из площадки:
Кейс-статья подразумевает в себе подробности.
Посты для социальных сетей, коротко, но при этом содержательно
Как писать кейсы для социальных сетей
Случай: Лендинг в ниши косметологии не приводит клиентов.
Задача: Указать на ошибки.
Решение: Было предложено:
изменить дизайн, так как прошлый не даёт сконцентрироваться на сайте и усложняет процесс чтения текста.
текст не отвечает на вопросы целевой аудитории, не попадает в их боли. Заменить
лендинг не предназначен для продажи нескольких услуг одновременно
выложить больше отзывов и примеров работ
Результат: Они закрылись.
Визуализация в кейсе
Чтобы кейс легче усваивался нужны визуальные примеры. Визуальная информация обрабатывается мозгом гораздо быстрее и легче, чем текстовая. Об этом говорит как минимум два научных исследования:
Проведено в 2006 году в Университете Южной Калифорнии. Исследователи обнаружили, что люди распознают изображения за 13 миллисекунд, в то время как для распознавания текста требуется от 25 до 30 миллисекунд.
Проведено в 2012 году в Университете Небраски-Линкольна. Исследователи сформировали две группы. Одним показывали изображения, другим описание изображения. Группе показывающим изображение, отвечали правильнее на вопросы.
Когда нельзя отказаться от визуальных примеров.
Когда говорится о сложных идеях или технологиях.
Когда вы хотите показать результаты кампании.
Когда вы хотите привлечь внимание и удержать интерес читателя.
Визуальные примеры сделают кейс более привлекательным для чтения.
Примеры визуализации.
Иллюстрации — для объяснения сложных концепций или для создания привлекательного внешнего вида кейса.
Графики и диаграммы — помогают наглядно представить результаты кампании.
Фотографии — для показа продуктов или услуг.
Видео — для создания увлекательного кейса.
Визуальные примеры помогают сделать кейс более убедительным.
Заголовок в кейсе
Заголовок пишется в последнюю очередь, так проще сформулировать. При замене заголовка официальный рекорд поставил Джон Кейплз, он повысил конверсию в 19.5 раз. Заголовок читают минимум в 5 раз чащи основного текста, поэтому делаем его вовлекающим. В 2023 году пользуются успехом заголовки, которые показывают конкретную выгоду.
Выгода: как я помог бизнесу закрыться и не трепать себе нервы за 1 час.
Я повторю, это шуточный пример.
Ещё популярны заголовки по Формуле «4U»… Придумал её Дэвид Огилви, его зовут отцом рекламы. Связано это с 4 атрибутами, которые используются в одном заголовке. Польза, прицельность, срочность и уникальность. Об этой формуле я писал здесь.
Где размещать кейсы
VC. RU – популярная площадка про бизнес.
Пользуется популярностью среди бизнеса и маркетологов. Аудитория любит тематику «Личный опыт». Популярные тематики: «Маркетинг», «Финансы», в меньшей степени «Дизайн» и «Сервисы».
Чем больше статья набирает просмотров и реакций, тем выше шанс появиться в разделе «Популярное».
Можно нативно рекламировать свои «Личные блоги»
Сидит осознанная аудитория. Готовьтесь к уместной и неуместной критике.
Знаю случаи, когда после выхода первой статьи приходили новые клиенты
19.4 млн посещаемость за Октябрь 2023 года по версии Similarweb. Средняя продолжительность визита 1.54 минут.
Зарегистрированы такие гиганты как: Тинькофф, Ozon, Avito, Skillbox, Vk и др.
Все социальные сети, где ведёте блог. ВК, тенчат, телеграм и др.
Главные мысли из статьи
Кейсы — основной контент для любого бизнеса
Состоит из: Случая, Задачи, Решения, Результата. Описываем каждую деталь, читатель должен представить себя на месте вашего клиента
Пишем короткие кейсы для соцсетей со ссылкой на подробную статью
Визуальные примеры помогают сделать кейс более убедительным.
Спасибо за прочтение.
Мой Телеграм-канал, подписывайтесь и вы не пропустите мои следующие статьи. Там узнаешь о рекламе товаров и услуг в интернете. Личный опыт, советы, экспертность.