Поиск своего стиля продаж
Добрый вечер!
После понимания 1 столпа, у нас начался поиск своего стиля продаж. Лично по-моему мнению, скрипты, жесткие рамки убивают весь смысл продаж, мне кажется, что у каждого продавца должен быть свой стиль и невозможно этот стиль навязать. Стиль каждого менеджера по продажам или руководителя отдела можно лишь раскрыть. И следующие несколько кварталов мы интуитивно перебирали все самое интересное.
Я тесно связан с программистами (друзья детства) и так как в данный момент цена за час работы разработчиков очень высока, они стараются применять лучшие методологии (там я и подсматривал, спасибо им за это). Далее я опишу то, что приносило нам результат и качественный рывок к нашей цели.
Все началось с теории бережливого производства, не все смогли применить, но из данного подхода внедрили:
- 5s (организация рабочего места) полный порядок по контрагентам (рисовали mind-map организации для полного понимания структуры предприятия), единая база знаний(с каталогами для быстрого поиска материалов), регламенты по систематизации и учета клиентов в СRM и.т.д
-Канбан (повесили доску и согласовали нагрузку на менеджеров и доп. направления)
В другие инструменты не внедрялись, они либо были уже использованы на интуитивном уровне, либо не хватало смелости и умений адаптировать их для продаж.
Если интересно прочитать более детально, то книга Джеймса П. Вумека и Дэниела Джонса "Бережливое производство" вам в помощь. Лично мой взгляд: это гениальная система разработанная Тайити Оно на заводе Toyota, сумевшая в послевоенный период "взорвать" рынок и удерживать до сих пор.
Следующим этапом стал поиск наших "затыков" по Теории ограничения системы Элияху Голдратта. Если очень коротко, то существует только одна главная причина почему у вас сейчас не получается, вот с ней надо работать, а всю остальную систему подстроить под нее. Есть отличный пример для понимания в книге Цель Элияху Голдратта: Представьте, что вы идете в поход с 5 детьми,дети идут друг за другом. Кто-то идет быстрее, кто-то медленнее. Через некоторое количество времени ваши ребята "растянутся" - шустрые убегут вперед, медленные отстанут. Так вот, ваш продукт также растягивается по всей цепочке бизнес-процессов, и только когда он из нее выйдет ( а в нашем когда самый последний придет к цели) можно считать, что цель достигнута. Голдратт предлагает первым делом поставить в начало самого медленного участника похода и под него уже подстраивать скорость всех остальных детей ( процессов), а дальше работаем с медленным - разгружаем его рюкзак, сажаем его на ракету или как-нибудь ускоряем процесс. После ускорения медленного, появится уже другой медленный ребенок, после работаем с ним. и.т.д. На данном этапе мы отладили логистику, ускорили процесс подбора материалов, снабдили менеджеров дополнительным материалов и ввели качественную e-mail рассылку. (если нужно будет порекомендовать сервис и помочь, напиши дам ссылку и литературу)
Если интересно прочитать, то есть замечательные книги Голдратта Цели и более "научный" подход к Теории ограничений Уильяма Детмера.
SCRUM. Да мы внедрили и работали по скраму в продажах. В плане решения вопросов и реализации проектов, эффект был очень хороший. Метод очень популярен в IT сфере. Мы его немного изменили под себя. Разбивались по подгруппам, устраивали спринты и.т.д Мы сделали SCRUM с геймификацией. Лично у нас было круто несколько месяцев, боролись за монеты, смеялись, что подумают о нас соседи если на оперативках обсуждалось как гномам вырубить больше голды. Большой плюс геймификации в том, что она "убирает" нервы "Я понял, в чем ваша беда. Вы слишком серьезны. Все глупости на земле делаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа... Улыбайтесь..." - Мюнхгаузен или как то так.
В ходе применения данных техник родился 2 столп, сперва мы начали его применять и только потом поняли как он органично вписался в нашу методологию. Первоначальное название было демонстрация серьезности компании, но более подходящая КОНКРЕТНОСТЬ
В чем суть:
Наращивание опыта привело нас к правильной постановки задачи ( ограниченной во времени, фактический результат в цифрах, как мы поймем, что достигли цели? как другой поймет, что мы достигли?) Все наши показатели начали переходить в цифры и схемы бизнес-процессов. Мы поменяли наши коммерческие предложения и позиционирование на "конкретное". Большая часть наших предложений било сразу в 10-ку. Например, наши клиенты знали, что с момента подачи заявки их отгрузят в течение 24 часов и неважно когда была отправлена заявка, в случае если не успевали сам менеджер или руководитель ехал на "отгрузку".
При общении с клиентами мы оперировали цифрами и фактами. Не только своими, но и цифрами клиента (сколько, где и какие тендеры он выиграл, когда у него заканчивается срок действия сертификата все эти данные есть практически в открытом доступе). До звонка к клиенту мы представляли его схему работу. Конечно и ошибались, и нас поправляли, но проработка и конкретика подкупала их, особенно если разговаривали с директорами. Мы не только обещали, но и выполняли в срок свои обещания- сейчас это очень ценно.
Общение внутри отдела логично перетекло в конструктивное русло. Не принималось отказа просто "потому-что не получилось" , "не захотели разговаривать" и.т.д. Мы старались каждую задачу закрывать с конкретикой( не получилось так как клиент запустил производство другого типа товара и наше сырье будет ему не актуально, совершить контакт 27.01.2017 года ).
2 столп нам дал:
1. Ясность своих целей
2. Ясность целей клиента
3. Держали свое мужское слово ( повысилась ответственность как компании, так и каждого сотрудника за результат)
4. Не было явной возможности просто отложить задачу либо ее слить
5. В нашей работе стали фигурировать цифры и по ним мы могли видеть все наши пробелы.
6. Наши предложения и взаимодействие с клиентом стало более точным.
Извините за длинный пост, предыдущие посты активно минусят. Искренне верю, что кому-то будет полезен наш опыт и он сможет реализовать его у себя.
Спасибо!
