Извините, если кого обижу...
Когда у меня в подъезде сосед начинает курить на лестничной площадке, громко играет музыка, кидает мусор в подъезде... Мы его называем свиньей!
Понятно, почему вас насилуют и бьют мигранты-мусульмане...
После диалога с @Exrow, решил проверить и написал пост. Запихнул в длиннопост, так как много картинок.
Пришел домой вечерком, сделал покушать, налил чаю, взял пару булочек и конфеток. Думаю, пока ем и пью, почитаю статейки... Время было 19.30 где-то...
Время около 9-ти... Тарелки с чашкой мешают двигать мышкой... Унес на кухню. С мыслей: "Так ну одна статейка и работать/писать..." - вернулся за комп.
УЖЕ ОДИННАДЦАТЬ НОЧИ? Едрит... Спать что ли пора ложиться?..
Ещё один вечер хз куда улетел...
Производство или торговля (думаю в два поста получиться)
Просили написать про различия в данных направлениях деятельности.
Для начала надо написать про то, что окупаемость производства в 2-3 раза больше по времени, чем торговой организации. В некоторых случаях окупаемость торговой организации может быть до 3 месяцев, но обычно ставьте грань в 2 года. Производство 5-7 лет. Кто-то скажет много слишком... Да, а что Вы хотели? Перекупить сильно издержек не надо, а вот произвести...
Итак, издержки торговли:
1) Аренда помещения. Здесь данная статья расходов самая большая, так как хорошая торговая точка должна находиться в проходном месте, в хорошем торговом центре или на красной линии. Пример уже приводил, в торговом центре, в зависимости от этажности и наличия рядом лифта/экскалатора сильно влияют на арендную ставку, также площадь, которая находиться в на повороте обычного пути клиента (если Вы понимаете о чем я) имеет обычно на 20-30% больше стоимость аренды, так как клиент видит её на всем пути движения по торговому ряду.
2) Маркетинг. Сюда вкладывать денег придется много... Начиная от раскрутки интернет магазина, баннеров, листовок, каталогов и т.д. Это очень затратная статья... Например, баннер около 30-50 тыс в мес на проходном месте или на фасаде торгового центра, раскрутка инетмагазина 10-50 тыс в мес (в зависимости от специфики деятельности и ключевых слов в запросе), листовки 6-10 тыс за 1000 шт. + 100-200 руб за час промоутеру, каталоги от 20 р до 100 р за штуку (зависит от тиража и толщины), разработка листовки 1000-2000 руб, каталога - может доходить до нескольких десятков тысяч, раздаточный материал, сертификаты, карты клиента и т.д. Статья расходов постоянная...
3) Зарплаты сотрудникам (продавцам). Это вещь очень специфичная...
Если Вы работаете на "горячего" клиента, то зачастую менеджеры сидят за компом, занимаются своими делами, пьют чай, болтают с подружками (друзьями) и ждут когда же он (клиент) придет. Если Вы будете ограничивать "свободу" менеджера, заставляя стоять на "красной линии", то он скоро устанет и будет как работник не сильно выгоден, если же Вы сделаете мотивацию такую, что продавец будет из толпы выдергивать клиентов и пытаться что-то продать - это самый лучший вариант. Найти такую золотую середину очень сложно, так как у каждого человека свои потребности в повседневной жизни. Пример, был знакомый, который работал в сантехнике. Он за первые два-три часа работы зарабатывал 3000 руб, а потом сидел и играл в героев (давно было дело). Начальство боялось его выгнать, так как он приносил стабильную прибыль и был профессионалом, а ему своих 60 тыс в месяц хватало с гаком и ему больше не надо было. Как тут поступать? Личные беседы, дополнительная мотивация и т.д.
"Холодные продажи". Это может быть очень сложным... Мотивация основа здесь, но когда менеджера послали 20 раз подряд, иногда и матом, настроение становиться очень плохим... Здесь работников надо постоянно держать в тонусе, следить за ними с помощью CRM или дневных/недельных отчетов, показывать пример подчиненным. Например, Вы директор торговой оптовой компании, Ваши менеджеры "подвяли" чуть-чуть, заходите к ним в комнату и при них начинаете работать на холодных звонках. День проработали, показали класс (поверьте у Вас получиться), зарядили своих подчиненных, профит! К тому же при Вас они будут работать в полную силу, что в любом случае приведет к какому-то результату и они это запомнят, учитывая, что Вы не стояли над душой, а выполняли их работу!
Придумывайте дополнительные специфики работы для сотрудников (как дополнительная обязанность), что их будет отличать от других. Например, один делает проекты, другой занимается ремонтом техники, третий следит за компами, четвертый следит за складом (если есть маленький прям в офисе), пятый заливает на авито объявления и т.д. Тут главное, чтобы они себя чувтвовали незаменимыми и значимыми. Это сильно повышает мотивацию!
ЗП лучше разделять на оклад и на процент, чем выше сегмент рынка (эконом, средний, премиум), тем выше оклад (см прошлые посты по поводу сезонности продаж), хотя процент я бы оставлял всегда одинаковый.
4) Всегда будьте готовы к текучке кадров... Учтите, что сотрудник может взять Вашу базу данных. Придумайте как этого избежать. Ну а издержка здесь состоит в постоянном обучении новых кадров, что и время и деньги... В начале сотрудник есть, а профита от него нет...
5) Логистика. Закладывайте туда некоторую часть прибыли, лучше работать со знакомым, он будет бережнее относиться к товару, да и всегда можно попросить уйти в дебеторку на неделю-другую или заплатить заранее. Иногда логистические дела сваливаются как снег на голову, бывает, что просто не готов (это из своего опыта)...
Почему? Да все просто... Водители, монтажники, грузчики - это не договорные работники обычно, они ни за что не несут ответственности! Если делать по договору, то приплюсовывайте 30-50% к стоимости услуг.
6) Почти всегда товар выкуплен Вами, и если Вы тешите себя надеждой, что если не пойдет, то быстренько все продам или отдам на фабрику - мечты! Продадите максимум 30% от выставки, а фабрика, если и заберет, то за бесценок... Отсюда доп издержка в виде хранения где-нить до того, пока продастся через авито или контакт... В конечном счете, Вы просто раздадите по знакомым...
7) Издержки "на обслуживание". Инет, канцтовары, бумага, катриджи, телефон... Старайтесь заключить договор на физ лицо (это дешевле). Домру бизнес - 3000 руб за 3-5 мб/сек, USB модем билайн - 500 руб/мес. За год накапывает круглая сумма...
8) Издержка возвратов. Это всегда должно быть заложено! Смотрите в предыдущих постах.
9) Бухгалтер. Хорошо, если компания маленькая и можете сами... Посадите на эту должность человека, которому доверяете. Сходите на курсы, тренинги, почитайте статей. Там нет ничего сложного! Просто время...
10) Содержание счета. Смотрите все подводные камни при заключении договора с банком! Могут петь про 1200-1500, а на деле будет доходить до 5000 тыс в месяц! Проверяйте все заранее!
11) Форс-мажоры. Пролили, отграбили, сгорели и т.д. Профилактика - это да, но а вдруг! Будьте готовы ко всем невзгодам... У меня в конце июля была череда неудач: фабрика поменяла условия сотрудничества, в этот же день ограбили точку и в конце недели я упал с крыши и сломал ногу (не подумайте, что прыгнуть хотел, просто родителям помогал крышу перестелить). Сложно описать мое состояние тогда... Пик несезона, кризис... У меня чуть срыва не было... Честно, был не подготовлен, что увеличивало проблем.
12) Блокировка счета/налоги/отчисления. Готовьте все заранее! Будьте готовы к вычетам с Вашего счета! Пример, у Вас планируется отгрузка на 500 тыс руб, хороший клиент, перспектива сотрудничества! Вы забыли сдать отчетность и Вас блокирнули... И в догонку, сделали это перед праздниками майскими. Значит Вы опоздаете с отгрузкой на 2 недели минимум! А по закону клиент может подать на компенсацию в день за просрочку и плюс потеряли все перспективы... У меня такое было, только благо отгрузок не планировалось, да и на счету было не сильно много денег, но ситуация нервов потрепала изрядно... Или вот ещё пример, надо платить аренду 100 тыс, на счету есть деньги и тут прилетает ограничение на 500 р в пенсионный... Платежка не проходит... Ладно, если есть время и можно заметить и перепослать её. А теперь представьте ситуацию, Вы в банке положили налик на счет, сделали платежку и поехали на фабрику грузиться... Фура приехала за тридевять земель, Вы на такси мчите за город на производство и узнаете, что платежка не прошла... Денег нет и Вас отгружать не будут... Что делать? Ну да, интернет банк всегда есть, но а вдруг нет возможности? Или платежка будет идти 2-3 часа... Плата за простой! А если конец дня? Тогда на следующий день... В все из-за того, что Вы не посмотрели и не проверили наличие ограничений на счету.
Может что-то забыл... Если есть мысли, пишите в комментах, пожалуйста!
Премиум сегмент.
Премиум сегмент отличается тем, что наценка (маржа) у него очень хорошая. Клиенты почти все адекватные люди, с которыми всегда можно договориться, если возникли проблемы. Но если будет конфликтная ситуация, то учтите, что эти люди обычно знают и законы и способы повлиять на Вас.
Как обычно, начну с плюсов:
1) Клиент выбирает не по ценнику. Конечно если вещь стоит больше, чем у конкурентов на заметную сумму, то вряд ли Вы сможете ему продать. Люди достаточно щепетильны в выборе товаров премиум сегмента, им обязательно, чтобы все подходило идеально! Так же учтите, что они будут выбирать долго... Здесь принципа "пришел, увидел, победил!" - нет. Они могут ходить полгода и смотреть, прицениваться, ждать денег, ждать окончания ремонта, возвращения из отпуска, окончания дачного сезона, приезда мужа из командировки и т.д. Но если их заинтересовало, то будьте уверены, что возьмут у Вас. При этом множество "допников" можно предложить.
Пример, у меня был клиент, которому надо было спальню... 2 месяца они выбирали, приезжали с дочкой, мужем, зятем... В итоге, выбрали спальню, я начал интересоваться что и куда и узнал, что им нужно в гостиную хорошую мягкую мебель премиум класса. После некоторых расчетов по размерам и презентации мягкой мебели премиум сегмента, они купили мебель для гостиной на сумму равную стоимости спальни (около 270 тыс), плюс банкетку в прихожую (около 20 тыс), а за спальней пришли через неделю. Клиент принес в компанию около 630 тыс за все про все... Плюс мои монтажники офигенно все собрали, получили свои 7% от стоимости корпуса и на чай ещё тыс 7-8. Все довольны! С клиентом созваниваемся до сих пор, хочет подогнать пару знакомых.
2) Сарафанное радио. Запомните, у Вас должно быть все поставлено так, чтобы не было даже намека на косяк! Постоянный клиент - это о премиум сегменте! Постоянный клиент приводит знакомых, дает Ваш номер телефона партнерам, обращается к Вам иногда даже по маленькой просьбе что-то прикупить. Вы должны быть профессионалом в его глазах!
3) Высокая маржинальность! Доходит до 300-500% от закупа (зависит от направления бизнеса), что делает премиум сегмент очень лакомым для предпринимателей.
4) Если у человека есть деньги на премиум, то поверьте, у него они будут и в кризис и при нефти за 10 долларов и при закрытых границах с ЕС! Любой кризис разграничивает ещё сильнее классы общества, богачи богатеют ещё больше.
5) Есть "клиенты-дурачки", которые себя считают успешными и богатыми и показывают это на людях, а по сути простой эконом+ или средний с натяжкой... Они хотят купить чисто из-за ценника, чтобы потом похвалиться и сказать, что у неё "шуба за 200 тыс" или "последний айфон"
Минусы, как без них...
1) Конфликтная ситуация почти всегда решается не в Вашу пользу, будь то в финансовом, моральном или перспективном плане, тут лучше пойти на попятную, попробовать подружиться с клиентом и показать, что Вы его настолько уважаете, что даже в минус уходите только ради него. Потом Вам вернется.
У меня был клиент, который отказался от кровати, заказ был сложный, я не знал что с ним делать, он уже был в производстве, деньги заплачены... Из своих отдал клиенту за этот заказ, клиент на это извинился, понимая, что я для него пошел на координальные меры. Через полгода я ему обставлял квартиру в новом доме.
2) Единичные продажи. Вы можете сидеть полмесяца без продаж вообще, а потом двумя-тремя заказами сделать двухмесячный план, а можете и два месяца ничего не продать... Нет стабильности.
3) Сезонность. Премиум клиенты обычно имеют и возможность отдыхать за границей и ездить на дорогих машинах и строить загородный дом с боулингом, сауной и ПАЗиком девушек, встроенным в гараж на 10 машин... Одним словом сезонность в зависимости от направления бизнеса будет очень большая... Буквально "пару месяцев весь год кормит".
4) Ну и вытекающее из предыдущего минуса: всегда должна быть финансовая подушка равная как минимум 2 обороткам компании.
5) Премиум класс всегда располагается на очень дорогих площадях, на "красной линии", в центре города, около входа в торговый центр и т.д. Учтите это в расчетах окупаемости.
Пример, 5 этаж торгового центра 1000 руб за квадрат, 2-ой этаж 3000 за квадрат.
6) Эксклюзивность товара. Если произошел отказ, продать потом "из салона" или "через авито" будет очень сложно... Премиум клиенты не хотят того, от чего кто-то отказался или что стоит уже 3 месяца на торговой точке...
7) Так же, как и последний плюс. "Клиентов-дурачков" будет много, кто не купит никогда у Вас, но будет ходить, корчить рожу, что он такой весь умный, что у него полно денег... Нет у него ничего! Учитесь распознавать таких "звездунов". Они просто хотят себя почувствовать значимым в этом мире, что они пришли в премиум магазин и его тут пытаются "облизывать", чтобы он что-то купил, а по правде он "бэпэшку" дома доедает.
У меня было такое один раз: сидел такой "звездун". В итоге, выгнал с охраной, так как он начал уже борзеть и хамить.
Средний и особенно премиум отличается тем, что люди просто приходят поглазеть, помечтать и т.д. А сами идут в эконом. Это, к сожалению, издержки любого бизнеса. Но время то Вы на них тратите! Очень часто это бывают женщины после 40-50, которые устали сидеть дома, пока муж на работе и ходят по торговым центрам, чтобы пообщаться с людьми (с продавцами) выдавая себя за перспективного клиента. Учитесь определять таких клиентов.
Если что вспомню ещё, допишу в комментах.
Монтажник зашел, рассказал одну историю, как он недавно был на одном объекте и там проходило собеседование параллельно со сборкой мебели.
Сидят значит соискатели и заполняют анкету, в это время по кабинету ходит медленно директор и вдруг отчетливо произносит:
- Гавно!
Все молчат и продолжают писать, но один встает и заявляет:
- Кого это Вы назвали "гавном"?
- Так, Вы нам не подходите, так как у Вас слишком низкая самооценка, уходите...
Далее дается вопрос: перед Вами кирпич, напишите, что можно с ним делать.
Все пишут-пишут, один сидит и думает. В итоге, директор берет его листок и читает:
- Построить дом, подпереть дверь... Да Вы батенька тупой!! Уходите...
Далее со слов монтажника он не видел чем закончилось, но видимо кого-то все-таки взяли в эту страховую компанию)
Зима, много снега... Я человек, который всегда пытается помочь на дорогах, и поэтому сейчас часто помогаю вытолкать машины из сугробов, если вижу проблему. Почти всегда женщины (девушки) за рулем дорогих автомобилей, во время выталкивания их, извиняясь, говорят:
- Это не моя машина, у мужа взяла сегодня... Не знаю есть ли трос...
- Это не моя машина, у папы взяла, неделю катаюсь, не знаю как тут багажник открывается...
- Вот только купила её пару недель назад, не знаю в ней ничего...
Вот я задумался: может это как первый уровень, после выталкивания случается "лэвэл ап" и они больше не застревают или получают машину уже со всеми встроенными функциями? Или:
- Дорогая, ты сегодня застряла на моей машине?
- Да...
- Ну тогда пришло время показать тебе как открывается багажник и где лежит трос...
Вчера я вкратце описал как работает эконом. Сегодня хочу описать средний сегмент рынка.
Сразу скажу, что работал я сам в среднем сегменте, из общего числа продаж только по 20% попадало на эконом и премиум класс. Близость к торговой точке эконом класса дал возможность понять специфику их работы, а наличие клиентов премиум класса оставило тоже некоторый опыт ведения такого рода бизнеса.
Про средний сегмент могу написать достаточно много, что и постараюсь сделать.
Плюсы среднего сегмента:
- хорошая наценка (у меня закупочная скидка 35-40% от розницы), которая позволяет делать достаточно хорошую мотивацию сотрудникам (например у меня была мотивация от 2 до 4% от продажной цены и повышающий коэффициент от перевыполнения плана) и при этом позволяет варьировать скидками для заинтересованности клиента (обычно это было 5-10%). При этом Вы остаетесь в плюсе.
- Маркетинг не обязательно делать ядовитым. Я делал на точке пару "айсстоперов" (банер, слоган или товар, который бросается в глаза), пару товаров по акции (например, себестоимость 10 т.р., розница 16 т.р., выставлен по 11 т.р., но только если Вы берете ещё какой-нить товар, если нет, то 12-13 т.р.), за счет этого можно сделать хорошую оборотку и при этом цена ближе к эконому становиться, что переманивает людей оттуда, плюс проходимость увеличивается, максимально информативный стенд с товарами, красные и желтые цвета на ценниках, предложение альтернативы около товара и их сравнительные характеристики и много другое. Хорошая система встать около известного бренда и пользоваться потоком людей в него, если Вы сами не под брендом, и делать акции чуть лучше, чем у них. Сходить в другие точки конкурента и узнать как ведут себя продавцы в нем, какие акции есть. Я же обычно просто был в очень хороших отношениях с менеджерами, управляющими и, если получалось, то и с директорами соседних точек. Разговоры по душам за чашечкой кофе или чая, выход покурить пару раз в день и я по-сути знал все дела в компании.
Кстати, заметил, что менеджеры обычно говорят, что все прекрасно, какие они все крутые, а директор в холодном поту из-за минусов компании. Объяснить не знаю чем... Обычно наоборот должно быть... И действительно директор говорил правду.
- Дополнительный сервис можно сделать платным, в таком случае у Вас не будет уходить на это дополнительного финансирования, но при каких-либо форм-мажорах Вы всегда в виде компенсации сможете предложить бесплатную услугу. Например, я делал иногда доставку бесплатной. Клиент доволен и тебе мозг не выносит.
- Хороший клиент! Это отличие от эконома самое важное, я думаю... Люди все понимающие разницу, понимающие риски от покупки эконома. За 2 года существования у меня розничной точки, возвратов было только 8-10, что очень мало! У тому же всегда можно отменить заказ с производства или же, если отгрузили, то выставить его в салоне со скидкой. Почти всегда клиенты все понимающие и спокойно идут на контакт. Близость эконома помогала объяснить разницу между сегментами в цене, качестве и юридических вопросах. Стрессов не испытывал сильно от клиентов, да и сотрудники были всегда в своей тарелке.
- Мало рекламаций и замен, что делает издержки на доп доставку меньше, да и нервов экономит.
- Если у Вас главное "втюхать", то можно надавить на то, что это качество, бренд и Вы будете отличаться от всех остальных и т.д.
- Клиентам главное человеческое отношение, разные подарки, "ништячки", доп скидки, купоны, сервис, обратная связь и т.д. Они могут долго выбирать, приходить по 2-3 раза, но в итоге все-равно купят у Вас.
- Средний класс в некоторых отраслях покупает не единичный товар, а несколько товаров сразу. Например, полностью спальню (шкаф+комод+кровать+зеркало+тумбочки) или бытовую технику на кухню (посудомойка+холодильник+пароварка+чайник+плита). Всегда можно "навариться" на сопутствующих товарах (продать диск с игрой, картину, карзинку конфет, игрушку и т.д.). Эконом же чисто "пришел увидел победил". "Дорогая что нам нужно? Нам нужна люстра! Окей!" идут и покупают люстру и им не в домек, что она не подходит к обоям, к ламинату, к мебели... Им главное цена, они единичные товары покупают, а не коллекцию.
Теперь минусы... Они по-моему уничтожают все плюсы на корню.
- Большинство клиентов не разбираются в товаре, они пришли покупать... Объяснить, чем отличается одно от другого на производственном уровне очень сложно... Эконом пародирует продукцию среднего сегмента и это вдвойне делает сложным продажу такого же товара... Приходилось всегда заниматься мониторингом продукции и выставлять что-то эксклюзивное, чего нет у других.
- Конкуренция здесь думаю побольше, чем в экономе. Это связано с тем, что некоторые ушлые закупаются у эконом производств, а позиционируют себя как средний с хорошим качеством. За счет этого возрастает маржа (наценка), да и клиент обычно не понимает, что купил, мягко говоря, гавно и переплатил. Плюс, я как честный продавец (по крайней мере старался им быть) натыкался на откровенный обман со стороны конкурентов. Большинство их покупателей это съедали.
- Второе место по важности: сезонность продаж. Средний класс покупателей обычно имеет некоторую сезонность трат, так как имеет потребности в загородном отдыхе, поездках на турбазы в дни праздников, летние отпуска за границей или на русском юге или путешествия по стране, покупает себе новинки техники, поэтому в некоторых отраслях продажи падают весной-летом, а в других наоборот осенью-зимой. К этому надо готовиться и иметь на "несезон" минимум 2-3 платы всех постоянных издержек в месяц (аренда, зп, маркетинг) в виде финансовой подушки.
- Первое место минусов и тут поподробнее. Любые колебания в экономике страны, любой кризис (как сейчас), убивают на корню средний класс, как вид, оставляя 20-30% клиентов на всех продавцов. Это можно объяснить некоторыми тенденциями:
Первое, "мнимый средний класс". Жил да был парняга с зп в 20 тыс, познакомился с девушкой с зп 15 тыс, и они начали вместе жить, снимать квартиру. Сложно им было и бабушка сжалилась и отдала им свою однушку, которую сдавала (так как они доказали серьезность намерений), да тут ещё и зп повысили до 30 и 20 соответственно... Затраты молодой семьи сократились, а доход прибавился! И вот сели они и думают, куда же тратить то? Ведь как бы могут... По правде не могут, но хочется. И тут "я хочу айфон", "я хочу шубу", "давай возьмем в кредит машину", "давай скатаемся в "ибипит"" и т.д. и т.п. Они не стали средним классом, но впереди замаячило роскошной жизнью, так как освободилось 15-20 тыс в месяц. По теории то так, но на практике расходы тоже повысились, так как в мозгу уже не будет пива жигулевского, а будет уже хейнекен (а почему бы и нет?), походы в кино на все подряд, почаще в кафе заехать. Мы же можем! Пришел кризис... Зп сократили, эконом покупать уже как-то не хочется, кредиты итак душат, клиент ушел с рынка... Таких примеров могу привести полно! Это бич нашего общества сейчас... Главное потребление любой ценой, а потом уже нельзя остановиться... Я об этом писал в одном посте про кризис, да и в инете есть много зарисовок про "огромную свадьбу", "про тайланды и бали", "про фокус в кредит", "айфонама новый" и т.д. и т.п. Дурачки мы одним словом...
Второе, средний класс - это обычно владельцы малого бизнеса, менеджеры среднего бизнеса, продажники на проценте. С кризисом все это падает и у людей нет денег, чтобы покупать, но также в эконом уходят только те, у кого "нет других вариантов" (об этом писал в прошлом посте).
Третье, с кризисом все ставят огромные скидки, чтобы вбагрить залежалый товар по себестоимости хотя бы (так как содержание склада тоже требует аренды и товар там новым не станет уже никогда), премиум тоже так делает. И средний класс, у которого остались деньги тратят туда.
Четвертое, средний класс обычно финансово активный класс, берут кредиты, ипотеки и как только приходит кризис, то в первую очередь пытаются их гасить, так как не знают, что будет дальше, в итоге деньги уходят банкам, а не Вам, плюс пытаются сделать накопления на "черный день". "Одного друга сократили, другого отправили в отпуск, третьему зп сократили, надо подготовиться, вдруг и меня также..."
В общем, средний класс не стабилен, но при этом самый доходный из трех (по-моему мнению).
