Nlo85

От автора: пытался просто, просто не получалось, писал, писал уходил в дебри, понимал что либо слишком нудно, либо непонятно, удалял и писал снова. Вообщем вот что вышло.

Создание магических заклинаний продающих скриптов

Как написать эффективный и продающий скрипт?

Рассмотрим на примере холодного звонка, так как это один из самых сложных вариантов.

Условно скрипт можно поделить на 2 части: обход секретаря – это общение с человеком, который Вам не интересен, но общение с который неизбежно и общение с ЛПР – лицо принимающее решение. При звонке задача минимум собрать инфу, которую Вы не знаете, но которая Вам потом пригодится. Например, Вы не прошли секретаря, но узнали имя генерального директора. Это удачный звонок? Да. Задача минимум выполнена, в следующий раз зная имя генерального Вы сможете обойти секретаря прибегнув к маленьким волшебным хитростям.

Более подробно я расскажу в других постах. В этом я опишу общий алгоритм создания скрипта.

1. Нам нужен самый сильный колдун продавец, в условиях малого бизнеса сильным продавцом является сам генеральный директор или тот, кто лучше всех продает в Вашей компании. Если бизнес только запускается, то нужен тот человек, который ведет в Вашей компании переговоры, кто чаще контактирует с другими людьми и компаниями. Условно в дальнейшем мы будем звать его Гарри.

2. Составляем портрет клиента, нужно понимать, каким компаниям или людям наш товар или услуга подойдёт. Находим 100 – 200 компаний, которые могут быть нашими клиентами

3. Даем Гарри в руку волшебную палочку телефон и начинаем звонить и предлагать наши услуги или товар. Необходимо соблюдать норматив 50 – 100 звонков в день, для того, что бы в будущем Вы могли понимать сколько звонков в день может делать менеджер. Если список клиентов кончился, а кол-во закончившихся успехом переговоров мало для получения статистики, то добавляем еще новых потенциальных клиентов в базу и продолжаем обзвон.

4. После несколько сотен звонков у Гарри на пальцах появляются мозоли, охрипнет голос, а также вырабатывается определенная схема, как лучше и эффективней делать звонки. А вот именно этого мы и добивались. П.с. я не про мозоли и охрипший голос. Эту схему и получившийся алгоритм нужно зафиксировать в письменном виде

5. Документировать необходимо либо в процессе переговоров, пока Вы не забыли, о чем была речь. А если каждый день делать 100 звонков, то Вы будете забывать, о чем идет речь. Либо потом переслушивая их в записи.

С каждым разом, Вы будите генерировать все более удачные приемы и фразы, их и нужно фиксировать, и документировать.

6. Когда скрипт очень подробно записан и зафиксирован, можно начинать ставить эксперименты на обычных смертных. Берем менеджеров и даем им скрипты и о чудо! Менеджер приходит на работу и …. “барабанная дробь” скрипт он либо не читал, либо читал но не запомнил, либо говорит что то типа “да я там походу разберусь че говорить епта”. Печелька… но выход есть.

7. Создание системы обучения. Это опять тема для отдельного поста, но я попытаюсь. В общем сейчас идет тенденция, к тому, что люди перестают накапливать знания. В современных реалиях багаж знаний не нужен, нужно уметь быстро находить нужную информацию. Это связанно с развитием интернета и технологий в частности… так стоп… Это тоже тема для отдельного поста…

В общем нам нужно создать систему, в которой менеджер, если ему нужно, быстро найдет

нужную информацию, это касается не только скриптов. А также обучение должно быть не только в письменном виде, но и в виде обучающих видеороликов. 1 видео должно быть не более 10 минут. Это опять связано с технологиями, интернетом и клиповостью современного мышления.

Так же на портале желательно разместить в удобном виде инфу о товаре или Вашей услуге. В удобном имеется в виду ссылки на сайты, где что искать и где что смотреть.

История из личного опыта: когда я работал менеджером, что я только не продавал. И телефоны, и видеокамеры, и песок и услуги охранного предприятия и услуги сметного бюро на аутсорсе. Вы думаете я во всем этом хорошо разбираюсь? Сложно разбираться в своем ассортименте, когда у тебя номенклатура в сотни тысяч позиций, но я знаю где эту информацию быстро добыть, прямо не бросая трубку, ртом говоришь, руками гуглишь, или идешь на сайт производителя и в режиме online транслируешь вопросы в чат консультанту производителя товара. Ну я думаю общий принцип как создать базу знаний по продукту ясен?

8. Тренинги, ролевые игры, прослушка. Как мы уже поняли метод просто дать человеку распечатанный скрипт и сказать выучи – не работает. Для того что бы информация усваивалась проще, используют такие вещи как:

Тренинг – тренинги бывают разные и с разными целями. Обучение продукту. Прокачка способности продавать. Повышение мотивации сотрудников. Улучшению внутренней атмосферы внутри компании. И обычно это все проводится в легкой непринужденной форме.

Многие пикабушники скептически относятся к профессии HR и бизнес тренерам и понятно почему. Так как, по сути, результат деятельности данной профессии сложно измерить и увидеть, то в этой сфере очень комфортно чествуют себя дилетанты, проходимцы и люди, которые просто копируют то что видят у ведущих спецов не понимая что и для каких целей делается.

Я попрошу свою подругу, что бы она тоже более подробно рассказала о тренингах, так как это ее суперспособность. И выложу на своем аккаунте Пикабу пост от ее авторства. Так что, если есть какие-то вопросы к настоящему специалисту в этой сфере, задавайте их в комментариях, я у нее спрошу.

Игры: для усвоения скриптов на практике и что бы перебороть страх менеджеров перед звонком используют ролевую игру, когда один менеджер клиент, а другой продает. Потом меняются ролями и снова, и снова и снова и так пока не начнет получаться.

Есть еще много других игр, типа на протяжении 5 минут говорить о том что видишь не останавливаясь. Задача упражнения в том, что бы менеджер не молчал, когда не знает что говорить.

Прослушка: нужно пригласить менеджера, включить его звонок прослушать и обсудить его с ним.

Первым свое мнение должен выразить менеджер, потом говорит начальник. Задача выявит недостатки и сильные стороны менеджера. Указать на них менеджеру. Недостатки исправлять, сильные стороны развивать.

Первым свое мнение высказывает менеджер, для того что бы в итоге он научился самоанализу и саморазвитию.

Итог: хорошо, когда у тебя есть и бизнес тренер в штате и руководитель отдела продаж, джакузи для твоей секретарши и служебный лимузин для твоей бригады строителей. Но если говорить об малом бизнесе, то денег на все может не хватить и все рассматривать нужно индивидуально.

Нужно решить, какой % от чистой прибыли Вы как руководитель готовы выделить на отдел продаж. При условии, что он станет профессиональным, прогнозируемым, с возможностью масштабироваться (зависит еще от источника потока клиента)

Сумма в голове есть?

Идем дальше, какая средняя зарплата менеджера по продажам в вашем регионе

Укладываемся? Сколько можем взять?

Можем позволить еще себе РОПа? Хороший РОП увеличит показатели, в том числе и прибыль и снизит текучку. Нет? На РОПа не хватило? Не беда, первое время побудете сами в роли РОПа.

Когда в отделе продаж появится костяк, должен и появится лидер, вы его заметите. Его мы повышаем до РОПа и он нанимает в штат еще менеджеров.

Но так как Вы не наняли РОПа сразу, а повысили одного из своих сотрудников, Вы должны понимать, что этот РОП ничего не умеет и ему нужен скрипт работы РОПом.

Возвращаемся к пункту №1 и начинаем все заново, Вы же в этой должности уже были, вот и делегируйте функционал. Но теперь нужен не скрипт по продажам, а такая же система обучения для РОПа, которую мы делали для менеджеров.

Делаем – записываем – адаптируем что бы было понятно и легко усваивалось – внедряем.

Автор: Одинец Николай

Почему малый бизнес как правило либо не имеет отдела продаж, либо имеет, но низко эффективный?

Главная проблема заключается в том, что успешный малый бизнес, это как правило личный опыт проб и ошибок генерального директора (назовём его Иван Петрович для удобства)

Так вот Иван Петрович усердно трудился и старался, он научился работать с бухгалтерскими отчетами, с документами, сам может заменить своего рабочего, сам может и продавать, т.е. благодаря долгому и упорному труду, он становится неким универсальным солдатом. Вот он дошел до такого уровня, когда его компания приносит оборот скажем 12 000 000 рублей в год. Это по 1 000 000 в месяц, а если вычесть прочие расходы как аренда офиса, бумага, может быть какое то оборудование, то 500 000 свободных денег.

Иван Петрович начинает думать, а как увеличит доход компании еще? Ведь я полностью загружен, а для того, что бы развивать компанию, нужно свободное время, а где взять свободное время, если без меня компания начнет разваливается? Тут вон стройка большая началась, а завтра с клиентом на переговоры ехать, а вот еще надо три коммерческих предложения отправить и съездить купить кирпич, а еще зарплату посчитать. Нужен менеджер по продажам. И дает объявление на hh например.

И вот тут начинается та ситуация, когда менеджеры приходят на собеседование и все как один не подходят под критерии Ивана Петровича. Один отвертку в руках никогда не держал, второй не умеет договора заполнять, третий не знает как коммерческие предложения делать, а учить его это долго и нудно, а еще они увольняются после 2-3 месяцев работы.

Если сейчас эту статью читают владельцы малого бизнеса, то наверно по их щеке потекла слеза. До боли знакомая ситуация, не так ли?

Проблема эта встречается не только в бизнесе, но и в обычной жизни. Мы привыкли всех судить по себе. И ожидает Иван Петрович на месте менеджера, такого же как он – Ивана Петровича №2. Но Иван Петрович №2 не пойдет работать к нашему главному герою. Иван Петрович №2 откроет такую же компанию и будет так же зарабатывать по 500 000 чистой прибыли в месяц, а может быть и больше, если прочитает эту статью раньше

А если все-таки сильного менеджера удаться найти, то боюсь через какое-то время Вы получите не союзника, а нового конкурента, который уйдет из компании прихватив всю клиентскую базу.

Что же делать и как быть?

Первое что нужно сделать, это не искать супермена.

Нужно сесть проанализировать свой функционал и поделить свои функции на разные действия

Так я:

Принимаю звонки, еду на встречи, делаю ТЗ, делаю КП, покупаю оборудование, руковожу бригадой строителей.

Теперь мы делим этот функционал на трех разных людей

1 человек: принимает звонки. А также работает с клиентами, который уже что-то покупали, или интересовались, но не купили. Мы это называет “прозвон желудка”. Т.е. решает те вопросы, которые решаются по телефону

2 человек: едет на встречу к клиенту. Там он собирает инфу, которая нужна, может что-то фотографирует

3 человек: делает ТЗ, подбирает оборудование (т.е. человек обладающий тех знаниями)

Теперь найти человека стало проще? Да. Но можно сделать еще проще.

Теперь мы должны сделать так что бы новый сотрудник, как можно быстрее освоился и из разряда обузы перешел в разряд приносящего пользу.

Для этого нужно провести ряд подготовительных мероприятий. Написать четкие и понятные инструкции. Такие что бы они не дергали Ивана Петровича по пустякам. Время Ивана Петровича тратить на глупости как подготовка коммерческого предложения, не эффективно и даже наоборот это тормозит компанию в развитии. Иван Петрович должен иметь определенный запас свободного времени, чтобы загружать его новыми функциями, которые дадут положительный эффект.

Регламенты, инструкции, методички, обучающие видеоролики и т.д. и т. п. это то что нам нужно + незабываем про CRM и IP телефонии для автоматизации и как следствие ускорения работы отдела.

Вот когда мы разделили обязанности и подготовили инструкции по типу “Иди туда, делай сюда”, можно набирать штат

Причем теперь нам нужен не супермен, как изначально. А человек, который подходит под такие параметры как: есть 2 ноги, 2 руки и голова. Отлично Вы нам подходите! Вы идеальный кандидат! При чем голова такому сотруднику нужна исключительно только для того, что бы в неё кушать. А что говорить, куда идти и что делать есть в скриптах

Таким образом мы получаем профессиональный отдел продаж. Такой отдел можно оставить одних и уехать в отпуск на месяцок и он будет сам работать и приносить прибыль.

Еще один плюс, к том, что этот отдел предсказуем, т.е. он приносит прибыл от Nого числа и его можно прогнозировать и закладывать в расчеты и планы. А как было раньше? Продажами занимается сам ген дир или его зам, все зависит от человеческого фактора и, если ген дир заболел, а зама бросила жена и он ушел во все тяжкие, компанию можно закрывать. Теперь же любую деталь отдела продаж можно заменить на любую другую деталь.

Еще один плюс, возможность масштабироваться. Этот одел продаж можно делать больше, на моей практике я видел, как компания из отдела в 6 человек выросла в три огромных кал центра в трех разных городах, со штатом по 150 менеджеров в каждом.

Рано или поздно, на места этих деталей придут талантливые и перспективные сотрудники, который освоят созданную Вами систему и придумают способы ее апгрейта, они будут допиливать скрипты, улучшать и менять сложившеюся систему, т.е. Вы сможете самостоятельно вырастить и создать себе Ивана Петровича №2, как Вы и мечтали, главное такого сотрудника выявить и заметить среди тех деталей, которые Вы будете периодически менять на новые.

О том как заметить перспективного сотрудника и что с ним делать я расскажу в других своих постах.

Автор: Одинец Николай

Привет! Меня зовут Николай и я бесполезный. Но на самом деле не только я а мы все. Но и не совсем бесполезный. В некоторых ситуациях и в определенное время я очень даже могу приносить пользу. Что, совсем непонятно что я имею ввиду? Ну ок. Давайте сначала.

Я среднестатистический человек. Живу в Питере, работаю менеджером по продажам.

Отдаленно моя польза обществу это безопасность этого самого общества. Я продаю оборудование систем безопасности. Видеокамеры, системы контроля доступа, пожарка, охранные системы, домофоны и прочие штуки. Сижу я и думаю о тщетности бытия. И приходит в голову такая мысль. А что если бы я вдруг случайно, взял и переместился в прошлое. Ну может там метеорит или аномалия какая. Хоп и я например в средневековье. Вот тогда бы я зажил. Я же умный малый, а там все кругом дикари и тупые идиоты, стал бы я тогда если не властелином мира, то точно кем то важным, оставил бы след в истории и даже не один.

Значит вот давайте представим эту ситуацию подробнее. Представим как я обычный среднестатистический человек иду к успеху

Хоп и я в лесу, рядом со средневековым городом, каким нибудь. Я смотрю по сторонам и вижу как в мою сторону едут ребята в форме и на лошадях, подъезжают спрашивают кто я, один говорит что я очень похож на беглого раба с местной шахты где добывают какие то тяжелые камни и что меня надо заковать в центре города, три дня пороть плеткой а потом вернуть домой добывать тяжелые камни за тарелку супа.

Вот это поворот

Что сказать? Сказать что я из будущего, что то подсказывает что мне не поверят, может скажу что пророк, ну типо Иисуса Христа или что то вроде. Вот да, кажется норм. Ага. А как теперь доказать что это самый пророк и мессия. Нужно что то сделать такое что бы они офигели, ну а что я же чувак из будущего. Покажу один из своих будуюшных супер способностей.

Так я могу изобрести электричество! А как? Нужно загуглить. Так нужно сначала изобрести гугл и интернет. Как то все сложно. Так нужно что то проще. Стекло! Я могу сделать стекло и из них бутылки, а то что они воду в кожаных мешках таскают, нужно расплавить песок. Так я расплавлю песок, а что дальше. А дальше снова моих знаний маловато. Все что я могу сделать, это кусок стекла. Бесполезный кусок стекла.

Мда. Все сложнее чем я думал. Я могу предсказывать бедующее! Точно я же пророк. Только сейчас мое пророчество закуют в кандалы и будут пороть три дня. Да и дат и событий я особо не знаю. Сказать что будет вторая мировая, или сказать что Наполеон опасный чел. Какая мне разница, если я даже не умру после порки, то точно загнусь в шахте.

Так нужен взрыв, как сделать врыв, говорили мне учи химию в школе.. Блэт. Может карточные фокусы, это я могу! Навряд ли у них сейчас с собой карты. Твою мать. Что это получается все что я могу и в чем мое преимущество, это вещи которые я юзаю и даже не знаю как их сделать и создать. Я вот пью чай из кружки, могу я сам себе сделать эту кружку? Нет. И так далее и тому подобное.

В общем я понял, что если я попаду в прошлое я скорее всего умру, а если не умру, то МОЖЕТ БЫТЬ мне удаться чего то добиться, я имею ввиду перестать быть рабом, а если очень повезет то и разбогатею и действительно смогу там что то по мелочи изобретать )

Мораль этой истории очень проста: не попадайте в прошлое и не употребляйте наркотики

Мне тут недавно журналист написала, ну сами прочитаете:

Почитал я вот пост про социальные дома https://pikabu.ru/story/pro_sirot_i_prochikh_neschastnyikh_i...

И решил поделится с пикабушниками о своем опыте жизни в общежитиях Питера.

Сразу скажу, что особого пиздеца не было, но повидал я много очень странных и иногда опасных людей

Один из первых странных соседей был Татарин

Он редко выходил из комнаты громко играл в компьютер и это по сути было единственным его отличительным знаком, мы даже стали приятелями, пересекались на кухне общались и т.д. Но потом парень конкретно забухал и тут началось то что я называю странным

Началось все с того что он стал по ночам молится и кричать алах акбар, бился головой об стену, разговаривал сам с собой двумя разными голосами и на разных языках, такое ощущение что говорил он на русском, а отвечал ему какой то дед видимо на татарском и так всю ночь, а утром вставал и шел на работу. И так больше чем пол месяца, т.е. он вообще не спал, а на следующий день ничего не помнил, как будто ничего и не было.

Потом он перестал ходить на работу, его уволили, он не смог платить и что с ним дальше стало я не знаю

Второй сосед. Странная девушка

Въехала Девушка. Симпатичная, даже красивая, первым делом обновила часть вещей в доме, помыла плиту и вообще норм баба.

Если бы не кое какие странности.

А именно работа по ночам, ездит только на такси, денег у нее дохрена,  может пойти в магазин за молоком и случайно купить новый айфон, но в тоже время живет в сраной общаге.

Естественно все подумали, что она проститутка

Но позже стало понятно, что ничего не понятно и чем она занималась до сих пор не известно и навсегда останется загадкой, была очень скрытной и молчаливой.

Были какие то договора, офис в лен области, в каком то гараже, было круглосуточное дежурство на телефоне, переодически она смотрела на ютубчике обучающие видосики о продажах. Чем она занималась не говорила, ответ был такой "лучше вам не знать", но я как Юрий Вдудь спросил, а какой твой уровень заработка в месяц? На что она сказала, не считала, но тысяч 300 в месяц точно.

Жила не долго исчезла неожиданно, телефон и контакты не кому не говорила, возможно спец агент какой нибудь :-D

Третий странный сосед был десантником.

Он периодически прибухивал, но вел себя более менее нормально

Все было хорошо, пока не наступил тот день, когда десантников тянет помыться в фонтане.

Меня в тот день не было, так что повествование со слов моих соседей. Вообщем к десантику пришел друг, дабы дома, лампово посидеть и культурно отметить день ВДВ. Спустя какое то время, им стало скучно двоем и они пошли знакомится с соседями с ножами в руках и выкрикивая давай их всех к хренам порежем. Выбивание дверей, угрозы, крики, мат, но рукоприкладства вроде не было, так как один из соседей смог свалить, а тот кто принял удар на себя ничего не рассказывал, просто постоянно твердил, что его надо выселять, что было я не знаю, вроде как они заставили его бухать вместе с ними, но ему это не понравилось.

Забыл упомянуть, что я в этой общаге имел статус главного, поэтому с вопросом о том что его надо слить, жильцы пошли жаловаться мне. Ну как пошли, я в этот день был гостях, ничего общего к празднованию дня ВДВ это не имеет, просто иногда хожу в гости. Вообщем у меня сел телефон и узнал о пиздеце только утром, когда пришел на работу и подключил мобилу к электричеству. Около 30 пропущенных вызовов от соседей меня насторожили, зашел в вк и тогда я несколько охренел и даже подумал, что это шутка какая то, но оказалось что нет.

В общем, что бы не нагнетать обстановку, мы решили провести операцию "Фиктивная продажа квартиры". Поговорили с хозяином и согласовали. Суть в чем, хозяин квартиры приходит и говорит, что квартира продана и надо ее освободить до конца недели. Десантник сначала хотел повозмущаться, но видя, что мы собрали вещи и сразу свалили, решил, что это норм и тоже уехал. Как только он свалил, мы все вернулись обратно.

Соседка колдунья

Так грандиозно не въежал никто. Женщина переехала из Москвы и привезла с собой кучу вещей, свою двухспальную кровать, свой холодильник, свой телевизор и т.д. и т.п. Вообщем основательно. Женщина интеллигентная и культурная, но когда я стал ближе с ней знакомится понял, что есть в ней что то подозрительное.

Началось все с кота. Одна из соседок решила завести кота, но так как это общага, то это дело нужно согласовывать со всеми соседями. Никто не против. У нас появляется кот. Колдунья тоже рада, вроде играла с ним и т.д. Но спустя время она стала говорить, мол не подпускайте его ко мне! Мы типа что такое. А она грит с четверга на пятницу мне приснился вещий сон про кота, на самом деле это не кот, а злой дух. И тут я вспомнил, что на эту тему она и раньше, что то говорила, но я это пропускал мимо ушей. Говорила она что то типо того что у нее на работе все энергетические вампиры, а она одна нормальная ну прочая паранормалщина на которую я просто не обращал внимание. Кароче кота пришлось слить, после этого она ходила по дому со свячами и окрапляла квартиру, как она сказала святой водой но я не уверен. Она периодически предлогала, что то из еды и один раз жидкость для вейпа, я брал, говорил спасибо и на всякий случай выкидывал, потому что х.з. что у нее в голове, может она и меня считает одержимым и пытается изгнать духа, путем добавления в еду мочи девственницы или чем то типо того. 

В общем это все, сейчас я живу в трешке, мои соседи семейная пара из Кургана, вторая комната не сдается, но периодически приезжает их какая то родственница в возрасте. Ребята норм, адекватные, все збс! Хозяин квартиры, их дядя, тоже нормальнй мужик. У меня свой личный холодильник, своя микроволновка и своя стиралка, сама квартира в 20 минутах пешком от работы. Кароче я хорошо устроился и Вам всем желаю нормальных соседей!