Простыми словами о сложном №2. Гарри и волшебные скрипты⁠⁠

От автора: пытался просто, просто не получалось, писал, писал уходил в дебри, понимал что либо слишком нудно, либо непонятно, удалял и писал снова. Вообщем вот что вышло.

Создание магических заклинаний продающих скриптов

Как написать эффективный и продающий скрипт?

Рассмотрим на примере холодного звонка, так как это один из самых сложных вариантов.

Условно скрипт можно поделить на 2 части: обход секретаря – это общение с человеком, который Вам не интересен, но общение с который неизбежно и общение с ЛПР – лицо принимающее решение. При звонке задача минимум собрать инфу, которую Вы не знаете, но которая Вам потом пригодится. Например, Вы не прошли секретаря, но узнали имя генерального директора. Это удачный звонок? Да. Задача минимум выполнена, в следующий раз зная имя генерального Вы сможете обойти секретаря прибегнув к маленьким волшебным хитростям.

Более подробно я расскажу в других постах. В этом я опишу общий алгоритм создания скрипта.

1. Нам нужен самый сильный колдун продавец, в условиях малого бизнеса сильным продавцом является сам генеральный директор или тот, кто лучше всех продает в Вашей компании. Если бизнес только запускается, то нужен тот человек, который ведет в Вашей компании переговоры, кто чаще контактирует с другими людьми и компаниями. Условно в дальнейшем мы будем звать его Гарри.

2. Составляем портрет клиента, нужно понимать, каким компаниям или людям наш товар или услуга подойдёт. Находим 100 – 200 компаний, которые могут быть нашими клиентами

3. Даем Гарри в руку волшебную палочку телефон и начинаем звонить и предлагать наши услуги или товар. Необходимо соблюдать норматив 50 – 100 звонков в день, для того, что бы в будущем Вы могли понимать сколько звонков в день может делать менеджер. Если список клиентов кончился, а кол-во закончившихся успехом переговоров мало для получения статистики, то добавляем еще новых потенциальных клиентов в базу и продолжаем обзвон.

4. После несколько сотен звонков у Гарри на пальцах появляются мозоли, охрипнет голос, а также вырабатывается определенная схема, как лучше и эффективней делать звонки. А вот именно этого мы и добивались. П.с. я не про мозоли и охрипший голос. Эту схему и получившийся алгоритм нужно зафиксировать в письменном виде

5. Документировать необходимо либо в процессе переговоров, пока Вы не забыли, о чем была речь. А если каждый день делать 100 звонков, то Вы будете забывать, о чем идет речь. Либо потом переслушивая их в записи.

С каждым разом, Вы будите генерировать все более удачные приемы и фразы, их и нужно фиксировать, и документировать.

6. Когда скрипт очень подробно записан и зафиксирован, можно начинать ставить эксперименты на обычных смертных. Берем менеджеров и даем им скрипты и о чудо! Менеджер приходит на работу и …. “барабанная дробь” скрипт он либо не читал, либо читал но не запомнил, либо говорит что то типа “да я там походу разберусь че говорить епта”. Печелька… но выход есть.

7. Создание системы обучения. Это опять тема для отдельного поста, но я попытаюсь. В общем сейчас идет тенденция, к тому, что люди перестают накапливать знания. В современных реалиях багаж знаний не нужен, нужно уметь быстро находить нужную информацию. Это связанно с развитием интернета и технологий в частности… так стоп… Это тоже тема для отдельного поста…

В общем нам нужно создать систему, в которой менеджер, если ему нужно, быстро найдет

нужную информацию, это касается не только скриптов. А также обучение должно быть не только в письменном виде, но и в виде обучающих видеороликов. 1 видео должно быть не более 10 минут. Это опять связано с технологиями, интернетом и клиповостью современного мышления.

Так же на портале желательно разместить в удобном виде инфу о товаре или Вашей услуге. В удобном имеется в виду ссылки на сайты, где что искать и где что смотреть.

История из личного опыта: когда я работал менеджером, что я только не продавал. И телефоны, и видеокамеры, и песок и услуги охранного предприятия и услуги сметного бюро на аутсорсе. Вы думаете я во всем этом хорошо разбираюсь? Сложно разбираться в своем ассортименте, когда у тебя номенклатура в сотни тысяч позиций, но я знаю где эту информацию быстро добыть, прямо не бросая трубку, ртом говоришь, руками гуглишь, или идешь на сайт производителя и в режиме online транслируешь вопросы в чат консультанту производителя товара. Ну я думаю общий принцип как создать базу знаний по продукту ясен?

8. Тренинги, ролевые игры, прослушка. Как мы уже поняли метод просто дать человеку распечатанный скрипт и сказать выучи – не работает. Для того что бы информация усваивалась проще, используют такие вещи как:

Тренинг – тренинги бывают разные и с разными целями. Обучение продукту. Прокачка способности продавать. Повышение мотивации сотрудников. Улучшению внутренней атмосферы внутри компании. И обычно это все проводится в легкой непринужденной форме.

Многие пикабушники скептически относятся к профессии HR и бизнес тренерам и понятно почему. Так как, по сути, результат деятельности данной профессии сложно измерить и увидеть, то в этой сфере очень комфортно чествуют себя дилетанты, проходимцы и люди, которые просто копируют то что видят у ведущих спецов не понимая что и для каких целей делается.

Я попрошу свою подругу, что бы она тоже более подробно рассказала о тренингах, так как это ее суперспособность. И выложу на своем аккаунте Пикабу пост от ее авторства. Так что, если есть какие-то вопросы к настоящему специалисту в этой сфере, задавайте их в комментариях, я у нее спрошу.

Игры: для усвоения скриптов на практике и что бы перебороть страх менеджеров перед звонком используют ролевую игру, когда один менеджер клиент, а другой продает. Потом меняются ролями и снова, и снова и снова и так пока не начнет получаться.

Есть еще много других игр, типа на протяжении 5 минут говорить о том что видишь не останавливаясь. Задача упражнения в том, что бы менеджер не молчал, когда не знает что говорить.

Прослушка: нужно пригласить менеджера, включить его звонок прослушать и обсудить его с ним.

Первым свое мнение должен выразить менеджер, потом говорит начальник. Задача выявит недостатки и сильные стороны менеджера. Указать на них менеджеру. Недостатки исправлять, сильные стороны развивать.

Первым свое мнение высказывает менеджер, для того что бы в итоге он научился самоанализу и саморазвитию.

Итог: хорошо, когда у тебя есть и бизнес тренер в штате и руководитель отдела продаж, джакузи для твоей секретарши и служебный лимузин для твоей бригады строителей. Но если говорить об малом бизнесе, то денег на все может не хватить и все рассматривать нужно индивидуально.

Нужно решить, какой % от чистой прибыли Вы как руководитель готовы выделить на отдел продаж. При условии, что он станет профессиональным, прогнозируемым, с возможностью масштабироваться (зависит еще от источника потока клиента)

Сумма в голове есть?

Идем дальше, какая средняя зарплата менеджера по продажам в вашем регионе

Укладываемся? Сколько можем взять?

Можем позволить еще себе РОПа? Хороший РОП увеличит показатели, в том числе и прибыль и снизит текучку. Нет? На РОПа не хватило? Не беда, первое время побудете сами в роли РОПа.

Когда в отделе продаж появится костяк, должен и появится лидер, вы его заметите. Его мы повышаем до РОПа и он нанимает в штат еще менеджеров.

Но так как Вы не наняли РОПа сразу, а повысили одного из своих сотрудников, Вы должны понимать, что этот РОП ничего не умеет и ему нужен скрипт работы РОПом.

Возвращаемся к пункту №1 и начинаем все заново, Вы же в этой должности уже были, вот и делегируйте функционал. Но теперь нужен не скрипт по продажам, а такая же система обучения для РОПа, которую мы делали для менеджеров.

Делаем – записываем – адаптируем что бы было понятно и легко усваивалось – внедряем.

Автор: Одинец Николай