Гарретт Джонстон - международный специалист по стратегическому маркетингу

В мире сейчас происходит революция вокруг клиента. Власть производителей переходит к покупателям. Покупать имеет всю власть! Успех бизнеса 100% зависит от ВОСХИЩЕННОГО потребителя. Компании, которые знают где точка "G" у клиента зарабатывают больше всех !

Сравним типичный продуктовый магазин в России, все сделано для продажи продукта, а не для удобства клиента. Продаются : хлеб, молоко, мясо , не так нужно организовывать . Нужно сделать , что бы человек мог купить ассорти вкусов завтрака, обеда и ужина. Когда ты продаешь ужин, ты продаешь клиентский опыт. Ты продаешь хороший сыр с хорошими хлебом. ТЫ ПРОДАЕШЬ ВКУС! К тому же, ты продаешь кросс-продажи (это дополнительные продукты и услуги связанные с основным продуктом). И клиент будет к тебе возвращаться . Это самый типичный пример российских магазинов . Такая же проблема есть на западе, между клиентоориентированными компаниями и просто продуктом.

Wal-Mart в 1997 году стоял $69 миллиардов, когда Amazon $400 миллионов. НО , amazon является клиентоориентированной компанией за этого он вырос в цене.

Wal-Mart: 1997 2016

$69 млрд 222 млрд

Amazon: 1997 2016

$400 млн 341 млрд

Wal-Mart продает продукт, а Amazon.com продает клиентский оргазм . Amazon делает анализ своих клиентов, и исходя из него знает что нужно индивидуально для каждого клиента.

"Если 4.5 миллиона клиентов,значит нужны 4.5 миллиона магазинов для них"

Джефф Безос (основатель Amazon)

p.s телеграм-канал "Digital-маркетинг" (t.me/dmmozg)

Квизы - это интерактивные тесты, которые используют для вовлечения целевой аудитории

Почему квизы столь эффективны ?

Допустим, вам нужна новая кухня, вы ищите на просторах интернета сайт. Заходите . И тут же вам предлагают пройти простой тест, где вам скажут смету этой кухни и скидку. Вам как минимум интересно во сколько обойдется ремонт и в конце клиент , как правило оставляет контактную информацию. Таким образом, вам в простой и не навязчивой манере, предлагают получить ответ на интересующий вопрос.

Квизов уйма.

Мы разберем самые распространенные:

1. "Квиз для захвата лидов" - предложить человеку ценность, как выше описанный пример про кухни.

2. "Продающий квиз" - этот квиз ориентирован на продажи. Например, вы проходите тест , после чего вам не нужно оставлять контактные данные , а вам сразу предложат варианты чего либо для покупки.

3. "Вовлекающий квиз" - это более "мягкая" форма продающего квиза. То есть после прохождения теста, вам на выбор дают варианты, где только после выбора, вы нажимаете на карточку продукта и покупаете. Второй и Третий варианты очень похожи, отличии лишь в менее навязчивой форме продажи.

4. "Развлекательный квиз" - это ценный контент для развлекательных каналов и пабликов в соц.сетях . Обычно его используют для поддержания контакта с аудиторией и её лояльности . Такие квизы не к чему не обязывают, просто уплотняют связь с брендом.

Что бы квизы работали - нужно сделать правильно вовлекательную воронку...

1. Вовлечение внимания - для прохождение теста, человек должен как минимум его заметить. Используйте : яркие привлекающие кнопки, блоки изображения. Чем заметнее тест, тем лучше.

2. Анатомия квиза - как сделать тест , который будет продавать ? Здесь важны смысловые наполнения. Должен быть указан ответ на вопрос клиента. Четкие не двухсмысленные формулировки слов. Например, "Ответь на 5 вопросов и получи стоимость ремонта", или вот "Узнай какая CRM подходит больше для твоего бизнеса"

Лайфхак: используйте глаголы в повелительном наклонении: пройдите, узнайте, ответьте. Они больше стимулируют людей на прохождение теста.

3. Закрытие на целевое действие - наиболее конверсионный является подход, когда для получения результата в тестах нужно отправить контактные данные.

ОШИБКИ при создании квиза

1. Нету описание квиза, человек еще до прохождения теста должен знать что он получит - это вызывает интерес.

2. Случай, когда не указывается кол-во вопросов и времени, номер вопроса по ходу прохождения теста.

3. Большое кол-во вопросов. 8-10 вопросов максимум.

4. Не удобный дизайн. Красивый , удобный дизайн завлечет клиента.

5.Не обрабатываются лиды. После сбора клиентов, отделу продаж нужно будет с ними работать.

Квизы - это эффективный способ вовлечения аудитории или развлечение ее. С их помощью можно собирать контакты и продавать товары и услуги. Как продавать продукт , вы можете посмотреть в этой статье в телеграме( www.teleg.run/dmmozg ) (НЕ РЕКЛАМА!)

Спасибо, что дочитал этот пост до конца. Спасибо за уделенное время!

Что такое Маркетинг - это " 4P":

• Product (Продукт)

• Price (цена)

• Promotion (продвижение)

• Place of sale (каналы продаж)

10 вещей для лучшего результата в бизнесе

l. Клиенты

1. Поймите, кто ваш клиент

Не работайте с мудаками. Эти люди забирают у вас: маржу, энергию, ресурсы, внимание и время - увольте их! И вы получите вот это все и : время радость и спокойствие. А потом эти люди уйдут к вашим конкурентам, и они будут схватывать вот это все.

2. Точки контакта

Точки контакта - соприкосновение клиента и компании

сфокусируйтесь на 10 таких точек и попытайтесь сделать их лучше. Это может быть звонок , коммерческое предложение, договор, встреча и.т.д

3. Начните использовать CRM - систему

У вас есть три главных задачи -

1)фиксировать историю взаимоотношений

2) знать о ЛПР, ЛВР, ЛДПР

3) Анализировать работу сотрудников .

ll. Решение

4 - 6 Пункт есть вот в этой статье на моей telegram-канале,который я укажу ниже. (Это не реклама, писать пост в посте не имеет смысла)

7. Найдите новые каналы продаж

Сядьте с командой и задайте себе вопрос "какие каналы мы можем использовать?" . Сетевой маркетинг, ивенты, выставки, дропшиперы и.т.д . Далее задайте себе вопросы: Как на это отреагирует компания, готова ли она к этому, как будут вести себя клиенты, реакция конкурентов, возможно лучшая альтернатива.

8. Управляйте Жизненными Циклами Продукта (ЖЦП)

Если ваш продукт в стадии зрелости сделайте его лонгсейлером используя инструменты продвижения

9. Используйте маркетинг без бюджета

Прочитайте книгу "Маркетинг без бюджета" Игорь Манн . Выберите 5 инструментов и реализуйте их.

lll. Команда

10. Включите подход "продает каждый"

Если вы хотите, что бы в вашей компании каждый сотрудник продавал , прочитайте книгу "продает каждый" игорь ман, дмитрий турусин. Бухгалтер, которая обслуживает мое ИП, принесла мне 3 клиентов. Она работает на аутсорсе с другими компаниями, и она просто нас познакомила.

"Компания, в которой продает каждый, всегда продает больше в тех компаний, продажами в которых занимается только отдел продаж"

I. Репутация компании

1) Что такое бренд - это обещание, а сильный бренд - обещание которое выполняют. Зачем нужен бренд: 1. Именные продукты или услуги 2. Вы можете попросить за свои услуги чуть больше (вспомним apple). 3. С вами будут сотрудничать долго. 4. Индульгенция - компании совершают ошибки, люди готовы их прощать.

Построение репутации оффлайн и онлайн:

II. Что такое маркетинг ?

Далее, что бы объяснить как привлекать клиентов, вам нужно знать что такое маркетинг в целом, писать пост в посте, нет смысла. Я разместил его его в своем телеграме( ЭТО НЕ РЕКЛАМА!)

И еще, в маркетинге существуют тренды. Каждую неделю появляются новые инструменты, такие как геймификация, (это использование игровых элементов у клиентов для большей продажи, а у сотрудников для продуктивной работы) персонализация и т д . Что бы включить их в свои инструменты продвижения, вы должны : 1) осознать тренд. 2) применим ли он в вашем бизнесе.

III. Привлечение клиентов

Модель "Поиск"

О последнем поговорим подробнее. Как генерить клиентов ? Существует концепция. Клиенты бывают: 1) ваши - подходит если есть своя клиентская база, где вы не инвестируете деньги в партинг. Технология на "вырост" , нужно вырастить мелких клиентов до средних, а средних то крупных, с помощью внимание и обучение. Вот вам слайд с помощью чего это сделать:

Далее, 2) клиенты конкурентов. Своего рода "перехват" клиентов - это высший пилотаж маркетинга. Сall to Action - предложение от которого не смогут отказать клиенты конкурентов.

3) Способ "Взращивание" это клиенты, которые еще ничьи. Пример, вы из компании "Colgate" идите в дет.сад и говорите детям чистить зубы этой пастой, и даете зубную щетку в подарок.

IV. Правильное привлечение клиентов (3 вопроса)

1. Задайте себе вопрос, какие инструменты вы используйте(онлайн, оффлайн)

2. Нас сколько хорошо вы их используйте. Вам нужно честно ответить на сколько хорошо они работают, как только вы ответите, сдвиньте инструменты, которые работают плохо в графу средне, а среднее в графу отлично.

3. Какие новые инструменты вы можете начать использовать ?

V. Эффективность коммуникаций

Модель "АИДА" - коммуникационная модель.

Буква "А" - привлекать внимание .

Буква "И" - быть интересным

Буква "Д" - вызывать желание купить ту услугу или продукт, которым вы занимаетесь.

Буква "А" - побуждать к действию. Возьми.Купи.Действуй!

VI. Вывод

Маркетинг - это когда весь комплекс маркетинга используется для продвижение. Представим что стул, который стоит на 4 ножках, это ваша компания, где каждая ножка держит сидушку, так и ваша компания держится на 4 аспектах маркетинга:

• Привлечение клиента

• Работа с клиентским потоком

• Удержание клиентов

• Возвращение клиентов

Вы всегда должны быть в тренде маркетинга.

Всем спасибо. Всем добра!

Пост для тех кто еще не подключиться к СРА сетке, но уже выбирает себе новый каен.

ПИшет маркетолог, поэтому не ждите технических тонкостей.

Фрод - это мошенничество, которыми пользуются вебмастера и арбитражники при работе в сетках.

1. Платежный. О нем просто надо знать. бороться с ним не получится, т.к. он проходит на территории платежного провайдера, который говорит что борется с ним. Просто верим на слово провайдеру и идем дальше.

2. Атрибуционный (или cookie stuffing) - это довольно хитрая схема которую постоянно улучшают.

Например, вы создали офер и вебмастер №1 привел на ваш сайт пользователя. Ваш сайт записал в куки пользователя ID вебмастера. Через пару дней пользователь зашел на сайт вебмастера №2, но не переходил ни по каким ссылкам и вообще не видел рекламу вашего сайта на сайте 2-го вебмастера, но куки перезаписали ID.  Далее вы получаете заказ и платите вознаграждение вебмастеру №2. КОнечно вы все равно получили заказ, но при анализе эффективности не можете объективно оценивать реальные источники прибыли и все вытекающие.

Как с этим бороться. Тут одной статьей не обойдешь да и вообще об этом лучше проггеров спросить. Может кто в комменты напишет, а я дополню. Или если будет интерес отдельную статью напишу.

3. Rules Violations. Это когда используются запрещенные источники. Например купонные сайты и бренд биддинг. КОнечно не прямо в лоб, по ночам или по определенным городам. Тут лучше всего писать софт, т.к. руками ловить их геморно.

4. "Легальный" куки-стаффинг (см. п.2). Это просто браузерные экстеншены с кешбеком/купонами которые имеют нулевую инкрементальность. Бороться с ним нельзя, поэтому я знаю о его наличии и не разбирался с механикой его работы. Если кто сможет объяснить простым языком - велком в комменты.

Всем качественных CPA и СРО.