От автора: Я сейчас пишу книгу с рабочим названием “Как все п*****ть”, в антитезу расплодившимся “Как достичь успеха”. Помимо прочего, там будут истории, связанные с устройством бизнес тренингов. Организацией которых я занимался еще в начале 2010-х, когда рынок только формировался и не было особо громких имен. С тех пор мало что изменилось по сути, только выросли масштабы и обертки стали ярче. Ниже выдержки с выводами, сделанными из многолетней практики и вдумчивого изучения вопроса.
Почему истории успеха – водянистая и бесполезная самореклама.
Я сейчас немного включу эксперта и объясню базовые моменты, а потом приступим к веселью. Вы знаете про систематическую ошибку выжившего? Если нет, гуглите прямо сейчас. Это первая причина, по которой ориентироваться на чужой успех бесполезно. Пытаясь анализировать примеры немногочисленных «выживших» (добившихся успеха), мы игнорируем гораздо более значимый массив «покойников» (разорившихся и проигравших конкурентную борьбу). То, что победители записывают себе в заслуги и ставят во главу угла, может не иметь вообще никакого значения. Ведь некоторые проигравшие делали ровно то же самое, но с противоположенным результатом. Просто книгу об этом не написали и с выступлениями не катаются.
Отсюда вытекает вторая причина – субъективность изложения. Каждый успешный предприниматель записывает успех на свой счет, а неуспешный объясняет провал стечением обстоятельств. Вы видели, чтоб было наоборот? Много ли бизнесменов говорит: «мне просто повезло, подвернулась хорошая сделка, потом как-то само завертелось»? Или «удачно вписался к знакомым, увел часть клиентов и вот у меня своя компания». Роль случайности, нужных людей поблизости и удачной конъюнктуры часто бывает решающей. Но все говорят только о своем трудолюбии, умении находить решения, идти вперед и не сдаваться.
Третье – реальные секреты успеха (если они есть, и мы имеем дело не со случайностью) никто никогда не выдаст. Потому что обычно там не гениальные ноу-хау и авторские находки, а банальный блат, нарушение закона, обман, коррупция и далее по списку. История поднявшегося со дна и прорубившего себе дорогу простого парня выглядит привлекательнее, чем золотого ребенка, которому папа оплатил путевку в будущее. Вытаскивание откатных госконтрактов не так вдохновляет, как разработка уникальной стратегии продвижения в конкурентной среде. Торговля барахлом на рынке в качестве старта смотрится приличнее, чем работа на криминал. Автор этой книги тоже не может позволить себе рассказывать все как есть, к слову. Но постарается быть настолько откровенным, насколько возможно (нет).
Наконец, задумайтесь о причинах, по которым пишутся бизнес книги. Их всего две. Первая – продвижение имени или проекта (как в той, которую вы сейчас читаете). Вторая – почесывание самолюбия. Если вы верите в легенду «успешный бизнесмен просто хочет поделиться с людьми своими знаниями», сочувствую вашей наивности. В случае с рекламой, авторы обычно стараются выставить себя в более приглядном свете, чем есть на самом деле. Привирать и преувеличивать. Замазывать спорные моменты. Умалчивать неприятные эпизоды. Мне в этом плане проще, я занимаюсь безопасностью и вываливание отрицательного опыта идет на пользу, хотя острые углы все равно придется сглаживать. А когда книга написана в порыве чувства собственной важности, даже не знаю, что там можно комментировать в смысле полезности.
По итогу мы имеем кривую, не репрезентативную выборку субъективных пересказов личных историй, преследующих рекламные цели. Идеальный материал для обучения будущих успешных предпринимателей.
Предлагаемые «технологии» – профанация.
Теперь смотрим значение слова симулякр. Этим термином описывается больше половины «технологий» от бизнес-тренеров и экспертов. Красиво сформулированная пустота, упаковка без содержания. Что обычно предлагают:
– Абстрактные рассуждения про мышление богатых, психологию достижений, личностный рост, выход на новый уровень и прочее сектантство.
– Авторские методики, которые работают только у автора. По крайней мере он уверяет, что работают.
– Умозрительные теории и концепции, запихивающие все многообразие (около)рыночных отношений в простые объяснения.
– Псевдонаучные подходы типа НЛП, типирования личностей, ТРИЗа, вплоть до работы с энергиями и заговора на успех.
– Изучение успешных кейсов и их моделирование.
Вы уже в курсе, почему последний пункт не работает. Но идея моделирования (подражания) в сочетании с изначально неверными представлениями, порождает иногда таких абсурдных химер… Смоделировать можно какую-то конкретную механическую работу, да и то с оговорками. Если вы не талантливый актер-пародист, нелепое копирование чужого поведения будет сильно бросаться в глаза. А попытка изобразить не отдельную механику, а целую личность (или кейс, успешное начинание), в принципе бессмысленна.
Как адепты моделирования предлагают по видимым признакам восстанавливать весь комплекс чужого опыта, решений, ценностей, убеждений и т.д.? А если весь не нужен, то как отбирать искомые черты и установки? Почему именно они, по-вашему, обеспечивают нужный результат? А ведь на попытки угадать чужой рецепт тратится время вместо того, чтобы получать собственный опыт и рефлексировать над своими кейсами.
У бизнес-гуру есть один излюбленный аргумент для защиты невежества, позволяющего зарабатывать на «хомяках». Звучит примерно так: «не важно каким образом, оно ведь работает! Посмотрите на результаты моих учеников и отзывы». Дешевая манипуляция. Предоставьте нам не только успешных, а вообще всех учеников. Чтобы мы могли их опросить и посчитать процент самостоятельно. Если из 100 прошедших обучение к успеху пришли 5-10, то обучение тут не причем, это количество и так появилось бы чисто статистически. «Остальные просто плохо обучались, сами виноваты», – следующая линия обороны. «Надо было выполнять все рекомендации и в точности соблюдать инструкции», – отрежут они часть неудачников. «А тем, кто выполнял в точности, нужно было подключать мозги, а не тупо копировать», – хлопнут оставшихся. И такой демагогией можно оправдать что угодно.
Когда гуру приписывают себе чужие успехи, отстраняясь при этом от неудач, они используют еще одну логическую подмену. Которой грешат как раз клиенты, пишущие восторженные отзывы. Запомните, успех ПОСЛЕ обучения/тренинга/получения сакральных знаний – это не то же самое, что ВСЛЕДСТВИЕ. Вы можете испытать приятный плацебо-эффект и пребывать в полной уверенности, что технология сработала. Но подобный единичный опыт не является подтверждением.
Для более правдивой оценки, надо замерять результаты при каждом использовании или не использовании. Если считаете, что чудо НЛП и секретные переговорные техники помогают вам добиваться желаемого, понаблюдайте, сколько раз вы проводили успешные переговоры без них. А сколько раз применяли, но получали отрицательный эффект?
На эти темы можно написать отдельную серию книг с подробными разборами, но на сектантов они все равно не повлияют. Если хотите найти занятие более бессмысленное, чем долбежка головой о стену, попробуйте кого-нибудь из них в чем-то разубедить. Поэтому не буду слишком заострять внимание, обладатели работающего мозга к этому моменту и так все прекрасно поняли.
А эффективные тренинги существуют?
Да, если это конкретные прикладные темы. Но с оговорками. Бухгалтерские курсы, например, могут быть очень полезными. Неподготовленному человеку разобраться сходу во всяких упрощенках, вмененках и прочих патентах бывает тяжко, а это лишь самый базис. Но проблема в том, что помимо реальной информации об устройстве бухгалтерии и работе налоговой, спикеры могут добавлять свои странные идеи и рассуждения, навязывание какой-то посторонней дичи. Надо всегда быть начеку. По мере усложнения тем, вероятность появления авторских домыслов и неведомой ерунды возрастает. Когда дело доходит до налоговой оптимизации и схем, может начаться откровенный бред, перемешанный с саентологией, например (это реальный случай, известный оптимизатор-саентолог легко гуглится).
Или тренинги продаж. Иногда показывают результативность в подготовке кадров внутри конкретной организации, которой требуются активные продавцы. Где тренеры готовят новичков к работе по системе, созданной под ее нужды. Их задача заключается в том, чтобы объяснить и отработать последовательность действий, а потом замотивировать пахать ради общего блага с двойной отдачей. Когда такой продажник сгорает, его меняют на нового. Похожий подход практикуется в стрессовых колл-центрах, где срок выгорания операторов всего около месяца, поэтому постоянно открыт набор. Кто-то должен систематически вводить новых работяг в курс дела и задавать им правильный настрой.
Но общие книжные методики могут не просто не срабатывать, а наоборот ухудшать показатели. Чем сложнее метод, тем вероятнее он будет давать сбои. Лучшие «холодные» продавцы из тех, что я встречал, общались с людьми на простом и понятном для них языке, выясняя потребности. И продавали поэтапно, скармливая сначала идею и желание, а потом уже предложения, тоже от простых к сложным и более дорогим. Это общие навыки коммуникации, им не обучить за тренинг или курс, даже не сформулировать. Их нужно сознательно перебирать, практиковать и отрабатывать в полевых условиях продолжительное время. Пока желаемое поведение не станет естественным.
Также в рамках тренинга невозможно передать переговорные навыки. В этом деле слишком много индивидуальных, личностных особенностей и нюансов, требующих долгой и планомерной работы, либо природного таланта. Почти вся популярная психология предлагает условности и понятные массовому потребителю идеи, которые легко продаются. Но имеют мало общего с реальностью (часто там нет даже псевдонауки, просто взятые с потолка допущения). А в психологии научной присутствует такая проблема, как кризис воспроизводимости (повторные исследования показывают другие результаты), в этой сфере сложно делать однозначные выводы. Люди слишком многомерные существа, с разными интеллектуальными способностями, эмоциональные, иррациональные, с тараканами и заскоками, иногда серьезными отклонениями. Какой именно комплекс триггеров срабатывает в определенный момент общения нереально зафиксировать. Но продавцы воздуха прекрасно это делают, запихивая все в доступные формулы.
Другой тонкий момент покажу на примере обучения интернет рекламе. Казалось бы, вполне прикладная дисциплина. Вот так настраивается контекст и таргет, вот тут парсятся базы, вот сюда льем траффик. Но это скучно и плохо продается, поэтому на курсах предлагают обычно маркетинговые фишки. Хитрые подходы и партизанские приемы, снова кейсы и уникальные авторские методики. Я знаю немало людей, преподававших и публиковавших свои рекламные кейсы. Угадайте, сколько из них ничего не приукрашивали? Все верно, ноль.
Но даже если бы рекламщики с математической точностью описывали каждое действие и говорили чистейшую правду, что бы это дало? Весь маркетинг устроен так, что срабатывает через раз. Слышали крылатую фразу, приписываемую всем подряд: «я знаю, что половина моего рекламного бюджета тратится впустую, но не знаю, какая именно половина»? В принципе это все, что нужно знать о маркетинговых фишках.
В этой изменчивой среде нет надежных ориентиров, то что вчера давало классный выхлоп, уже завтра начнет показывать только минусы. Рекламные фирмы стремятся отвязывать свои услуги от результатов, просто выполняя перечень работ по прайсу. Слишком много факторов влияет, часть которых рекламщики в принципе не контролируют (касающиеся самого бизнеса, продаж и обслуживания). А если кто-то таки делает привязку к цифрам, то существует тьма вариантов как нарисовать красивые графики по лидам и конверсиям. А потом еще столько же способов объяснить, почему после такой великолепной рекламы и ливня заказчиков, так мало продаж на выходе. Я обхожу стороной фрилансеров, прошедших чьи-то курсы и гордо работающих по супер-результативным методикам.
Раскрывать эти темы можно долго, но мы и так отвлеклись. По итогу эффективность обучения зависит от обучающегося. Кто угодно может подкинуть нужные идеи, информацию и пищу для размышлений, если уметь отфильтровывать ересь и видеть суть дела. Но и сбить с толку даже подготовленного человека не сверхсложная задача. Некоторым могло показаться, что мне грех жаловаться, в моем случае вроде сработало. Но я и не жалуюсь. Я рассказываю, что сработало не обучение, а вовремя пришедшее понимание как оно устроено и что с этим делать.
Оригинал статьи
