Однако, как сообщил в интервью The New York Times Дэвид Хиллис, кардиолог из Юго-Западного медицинского центра Техасского университета, расположенного в Далласе, у доктора могут иметься те же самые экономические стимулы, что и у продавца автомобилей или управляющего взаимным фондом: «Представьте себе, что вы хирург-кардиолог, и какой-то терапевт по имени Джо Смит постоянно направляет к вам пациентов. Если вы будете раз за разом убеждать их в том, что процедура им не нужна, то вскоре он просто перестанет посылать к вам новых пациентов».

Эксперты, вооруженные информацией, могут использовать в своих интересах мощный невидимый рычаг – страх. Страх того, что ваши дети когда-нибудь найдут вас на полу ванной умершим от сердечного приступа (и не произведенной вовремя ангиопластики). Страх того, что машина ценой 25 тысяч долларов рассыплется на куски при мало-мальски серьезном инциденте, а машина за 50 тысяч долларов окутает ваших близких непробиваемым стальным коконом. Страх, формируемый экспертами в области того или иного направления бизнеса, несоизмерим со страхом, создаваемым террористами, однако в обоих случаях действует один и тот же принцип.

Рассмотрим, к примеру, сделку, которая не должна вас особенно пугать: продажу вашего дома. В этом нет ничего страшного, не так ли? Давайте не будем принимать во внимание то, что продажа дома обычно является самой крупной финансовой сделкой в вашей жизни и что вам наверняка недостает опыта в области торговли недвижимостью, а также то, что у вас, скорее всего, существует неестественно большая эмоциональная привязанность к своему дому. Помимо всего этого на вас оказывают влияние как минимум два источника страха: первый – вы боитесь продать дом дешевле, чем он стоит, и второй – вы боитесь, что вообще не сможете его продать.

В первом случае вы боитесь установить слишком низкую, а во втором – слишком высокую цену. Разумеется, работа вашего риелтора как раз и состоит в том, чтобы найти золотую середину. Именно у него есть вся нужная информация о сходных с вашим домах, о текущих тенденциях в области продаж, о колебаниях на рынке ипотеки и, может быть, даже о людях, заинтересованных в покупке вашего дома. Вы считаете, что вам очень повезло иметь в качестве своего союзника в столь сложном предприятии знающего эксперта.

К большому сожалению, риелтор видит ситуацию совсем не так, как вы сами. Риелтор воспринимает вас не как союзника, а как объект для возможных махинаций. Вспомните об исследовании, упомянутом нами в начале книги, которое измеряло разницу между ценой продажи домов, принадлежащих самим риелторам, и домов, продаваемых ими по поручению клиентов. Исследование показало, что агент продает свой собственный дом в среднем на десять дней дольше, ждет появления лучшего предложения и продает его на три процента дороже, чем дом, принадлежащий вам. Иными словами, он получает на 10 тысяч долларов больше при продаже дома ценой в 300 тысяч долларов. Риелтор кладет себе в карман десять тысяч долларов и даже не думает сделать то же самое для вас. Что ж – неплохая прибыль от неправомерного использования информации и досконального понимания природы стимулов. Проблема заключается в том, что, продавая ваш дом на десять тысяч долларов дороже, агент заработает на этом всего 150 долларов. Вряд ли это можно считать адекватным вознаграждением за изрядный объем дополнительной работы. Поэтому задача риелтора состоит в убеждении вас в том, что 300 тысяч долларов – это хорошая, даже высокая цена, отказаться от которой может лишь глупец.

Эта игра может оказаться довольно сложной. Агент не ставил цель открыто выступить против вас и назвать вас глупцом. Поэтому он действует подспудно – например, рассказывает вам о том, что стоящий неподалеку от вашего новый, красивый и больший по размеру дом никак не может продаться вот уже шесть месяцев. И здесь агент пускает в ход свое главное оружие: он превращает информацию в средство устрашения. Подумайте об истории, рассказанной Джоном Донахью, преподавателем юриспруденции, работавшим в 2001 году в Стэнфордском университете. «Я собирался купить дом на территории университетского городка, – вспоминает он, – и агент продавца постоянно твердил мне о том, как мне повезло с этим предложением. По его словам, спрос на дома был значительно выше предложения. Как только я подписал контракт на покупку дома, он поинтересовался у меня, не нужен ли мне будет агент для продажи дома, в котором я жил до этого. Я сообщил ему, что попробую обойтись собственными силами, а он тут же ответил мне: "Джон, вы могли бы легко это сделать в нормальных условиях, однако сейчас рынок находится в застое. Вам не обойтись без посредника"».

Так всего за пять минут динамично росший рынок оказался в состоянии застоя. Риелторы в поисках сделок могут творить и не такие чудеса.