Как продажники классифицируют клиентов

100% населения в мире – покупатели. Да, факт очевидный, из разряда «Спасибо, кэп!». Но «Раз всем людям требуются покупки, значит, их надо классифицировать, чтобы было легче продавать свои товары» … решили маркетологи и изучили поведение, привычки и частоту посещения магазинов граждан практически всех стран. И на основании своих исследований предоставили результат: классификацию покупателей по типам.

Конечно, эту классификацию можно считать «притянутой за уши», ведь 7 миллиардов людей сложно уложить в несколько категорий. Но, тем не менее, общие черты в каждом типе выделены.

Посмотрите, какой Вы покупатель по мнению продажников, а мы Вам расскажем, как эти характеристики используют маркетологи, чтобы все-таки заставить Вас купить даже совершенно ненужную Вам вещь.

Научный подход

Психотипы покупателей

Их выделили 4. Оказывается, мы, покупатели, бываем:

Эти типажи были выделены, исходя из определения темперамента человека: флегматик, холерик, сангвиник и меланхолик. Определить темперамент несложно: достаточно понаблюдать за действиями, разговором и даже походкой человека несколько минут. Оговорка: несложно для тех, кто интересуется психологией или изучает её. Для несведущих, конечно, правильно определить темперамент будет проблематично.

Чем недовольны покупатели?

Чтобы знать, как продать нам товар, нужно понимать, чем мы можем быть недовольны. Продажники подумали и состряпали перечень того, что раздражает каждый типаж при покупках. Взгляните, а что Вас выводит из себя при шопинге?

❖ Если вас раздражают слишком подробные объяснения продавца, тем более с упоминанием технических характеристик, если вас выводит из себя невнимание продавца, то вы относитесь к чувствительному типу.

❖ Если вы терпеть не можете ждать и до зубовного скрежета ненавидите чрезмерный контроль со стороны продавца - вы нетерпеливый покупатель.

❖ Если вы замечаете, что внимание продавца к вашей персоне уменьшилось и это сразу вызывает в вас бурю негодования, то вы - консервант.

❖ Ну, а если же вы с огромным трудом пытаетесь выбить из продавца точную и подробную информацию, и вам кажется, что данных мало, вы - анализирующий клиент.

Как маркетологи заставляют нас совершать покупки?

На основании этого, маркетологи-продажники разработали систему «борьбы с возражениями». Вот что должны знать менеджеры по продажам и продавцы, предлагая товары разным типам покупателей:

Чувствительные оценят открытость, дружелюбность и эмоциональность продавца.

Нетерпеливые совершат покупку только в том случае, если им не будут “выносить мозг” пространными рассуждениями.

Консервативным достаточно уделить толику внимания - немного официального, но с ноткой дружественности. Мягкое поведение продавца способно сделать консерванта преданным поклонником магазина.

Для анализирующих главное дистанция, никакого панибратства! Поэтому продавец быстро переходит к делу, логически доказывая преимущества продукта.

Вы можете не верить в эту примитивную классификацию, но если продавец правильно определит Ваш тип покупателя, то без покупки Вы не уйдете. Или уйдете, но вернетесь именно туда, где Вы получили невероятное обслуживание и внимательного консультанта.

Околонаучный подход

Понятно, что такой размытой информации не хватает для точного определения типа покупателей. И классификация была продолжена. Но уже с небольшой ноткой юмора. Тем не менее, эти портреты клиентов уже гораздо более определенны.

Ну-ка, смотрите: вы есть среди этих типов?

Нашли себя? Нет? Ну тогда вот вам еще один вариант классификации:

Ненаучный подход

Эти типажи - шутка маркетологов. Но, как известно, в каждой шутке есть доля шутки. В каком-то из представленных типов вы узнаете себя, друга или коллегу.

Психология продаж – это Вам не шутка, исследования проводятся объемные. А все для того, чтобы мы не переставали покупать, зачастую то, без чего вполне могли бы обойтись.

Проанализируйте свое поведение при шопинге, вспомните, что именно на Вас подействовало в решении купить именно этот товар? Скорее всего, Вас умело «обработал» искусный консультант. И очень виртуозно – Вы уверены, что решение приняли сами.

Конечно, во многих случаях решение о покупке того или иного товара принимаете лично Вы, но очень часто случается и наоборот: грамотный менеджер ненавязчиво подталкивает к тому выбору, который нужен магазину. Не зря ведь всех продавцов-консультантов обучают на тренингах и проводят с ними мастер-классы.

Вот так наш темперамент «играет на руку» торговым компаниям.

А Вы какой покупатель?