Добрый день!Решил сегодня вам, рассказать о профессии "Менеджер по продажам". Сам не один год , работал в данной сфере , и так сказать ощутил на себе , все минусы а где то и плюсы данной профессии.
1)Сфера продаж:
В продажа есть очень большая специфика, которая зависит от сферы и от того какие услуги, решения, продукты, вы продвигаете.Вы можете хорошо продавать строительные материалы, но быть полным нулем в продажах связанных с проектированием , и внедрением.Так же есть, еще одно деление, есть кто работает с физическими лицами ( то есть простые покупатели),есть кто работает в сегменте B2B то есть, продвигает услуги юридическим лицам(то есть организации разные, конторы и т д), есть еще третий вариант , когда ты работаешь через дилеров, либо же с перекупщиками.
2)Оклад:
Опять таки в зависимости от сферы деятельности, региона, оклад везде разный.Но, могу сказать следующее , в нашем регионе некоторые, ( а может и большинство), старается делать оклад небольшой (от 15000 рублей до 20000 рублей), есть где больше оклад, есть где ,менеджеры вообще , работают без оклада.
3)Премия(они же бонусы, проценты, он же kpi):
Премия, назовем ее так, зависит у большинства организаций , от того насколько ты выполнил , или не выполнил "План продаж", еще бывает что, если ты сделал план не на 100, а на 98 % процентов, ты ничего не получишь, кроме оклада, у кого то минимальный порог 80%,50% и так далее.
4)План продаж:
План продаж, обычно измеряется в деньгах, контрактах, количествах клиентах, сделок и .т.д
Выставляется либо каждый месяц, либо каждый квартал.Если сотрудник пару месяцев не выполняет "План Продаж", то в некоторых компаниях, с такими прощаются."План продаж", по правде говоря, обычно бывает выполнить не так то просто, как кажется, особенно в наше время, когда почти в любой сфере , очень много конкурентов.....Воообщем запомните:Не выполняешь план по продажам, не приносишь деньги в компанию, вы ей не интересны, и держать вас навряд ли на "Оклад" , даже если он символический ,даже если не по вашей вине, даже если клиент сорвался, у вас один показатель как правило, новые клиенты, деньги,деньги,деньги......
5)Клиенты:
Как правило есть , несколько основных потоков клиентов.
1.Входящий поток-как правило,это те клиенты которые сами вам звонят, или пишут на почту, что у них есть интерес к тому или иному "продукту" или "услуге", далее вам передают контакт, вы созваниваетесь, уточняете что интересует, высылаете коммерческое предложение либо прайс, затем обговариваете дату следующего звонка, и обратной связи.....и пока все на этом.
2.Тендерные клиенты-организации, которые размещают информацию о закупках на Торговой площадке, или на Коммерческой тендерной площадке.Обычно , в крупных организациях есть тендерный отдел,либо тендерный специалист, который этим направлением занимается.
3.Исходящий поток-это когда, вам дают ноутбук, интернет, телефон, почту, и говорят :"Ищи клиентов-флаг тебе в руки!")))), как вы уже поняли, приходится таким менеджерам, заниматься "холодными звонками" или "холодным обзвоном".
6)Холодные звонки:
Если вы работаете, на исходящем потоке, без "холодных звонков" никак не обойтись.основная сложность и минусы холодных звонков, в том что, у потенциального клиента нет, ни времени, ни желания с вами вести беседу, а тем более переговоры.В каждых продажах, вопросы в компании, решают разные люди, и тут задача, вам надо выйти обязательно на "нужного" человека, тот кто имеет голос, тот кто , принимает решения в компании, с кем есть резон общаться.Минусы холодных звонков, довольно рутинная работа, вас буду посылать, будут кидать трубки, секретарь будет просить скинуть информацию на почту, но вы должны будете звонить, звонить и звонить.....Вообще , холодный звонок, не всегда эффективный инструмент.
7)Плюсы работы, в продажах(С моей точки зрения):
-Возможность изучить рынок,
-Научиться вести переговоры,
-Заработок(ну , как писал выше, смотря в какой сфере),
-Широкий круг знакомств и связей.
8)Минусы работы, в продажах ( С моей точки зрения):
-Завышенный план продаж, который бывает трудно выполнить,
-Текучка, в продажах большая текучка кадров,опять таки завышенные планы по продажам,в случае не выполнения которых , вас попросят уйти....
-Не стабильность, в финансовом плане, если у вас небольшой оклад, а основная часть заработной платы, зависит от продаж, готовьтесь ко всему....
-Давление руководства:руководство всегда будет требовать план..план...план...
и иногда любой ценой, на вопрос менеджера где брать клиентов? как правило, один ответ:больше звонков, больше встреч ребятушки!!!!!
9)Коллектив:
Коллектив, в основном попадался хороший, но бывает что , придется работать, с не очень порядочными людьми, будете возможно делить клиентов, будет сталкивать руководство лбами(смотря в какой компании), будет возможно даже, кто то постукивать....
В основном , есть три вида менеджера:
1)Акула продаж:
Работает как правило в компании несколько лет, отношения с руководством хорошее, есть база постоянных клиентов, держится особняком, не выделывается, всегда выполняет или перевыполняет план, секретами успеха, в большинстве не делится.
2)Средняк:
Как правило работает от нескольких месяцев, до 2 лет, до акулы еще далеко, но руку и хватку уже натренировал, нашел свою нишу клиентов, звонит регулярно, охотно общается с новенькими, даже может давать дельные советы, ему даже будет не впадлу съездить с вами на первых порах на встречу к заказчику, общительный.
3)Новенький(Сказочный Дельфиненок):
Ему может быть и 20 ,и за 30.Он может быть , и с опытом и без него, он может окрыленный идеей фикс, переплюнуть "Акулу продаж", но увы еще не настолько зубаст наверное.....
Он обычный парень, такой же как и другие, допустим которых уволили 2 недели назад....
Как правило новенькие, звонят очень и очень много в первую пору, звонят без разбора, не могут толком ничего объяснить, шлют все коммерческие предложения.На второй месяц, до "Дельфинят" доходит, что не все оказывается то так просто,кто то начинает, брать пример с "средняка", и становится весьма неплохим менеджером по продажам, а кто то так и остается дельфиненком , которого так же рано или поздно увольняют.
P.S Выразил , лишь свою точку зрения, никого не хотел обидеть .
