Пока все говорят о том, как же Блиновская благодаря вселенной и магическому мышлению достигла миллиардной прибыли. Я расскажу о том, как структурировано херачить, достигая свои цели.
2 мая, 9 утра. Менеджер по продажам моего агенства, слезно просит запустить в работу 6 клиентов по Авито и Юле, с которыми она разговаривала в Пятницу. Я говорю, что запустить их сможем только в середине месяца. Примерный диалог:
- Что за херня? Это корпоративные клиенты, они не будут ждать 2 недели.
- У нас такие правила, Анна, авитологи, помощники еще не готовы.
- На рынке полно авитологов, я вам прямо сейчас троих найду. Вы лишаете меня бонуса за привлечение клиентов!
- Анна, вы новенькая и не хрена не поняли, что у нас компания работает по правилам двунадесятого марша. Мы не можем прямо сейчас подключить клиентов - иначе система рухнет.
Дальше было примерно так...
Анна, эта статья посвящается Вам 😄
Про “20-ти мильный марш” я узнал из книги Джима Коллинза “Великие по собственному выбору”. Он представляет собой набор действий, которые вы совершаете несмотря ни на что, заранее определив планки минимума и максимума.
Коллинз приводит историю противостояния Амундсена и Скотта в покорении южного полюса как пример рабочей схемы двадцатимильного марша.
Оба путешественника никогда не были у Южного Полюса (туда не ступала нога человека). Они были профессионалами. Хорошо экипированным.
И только Амундсен дошел до полюса, поставил флаг и вернулся домой. Не потеряв ни одного члена команды. Скотт же и вся его команда погибли 😱
Амундсен изначально разработал план покорения полюса. Он двигался 20 мильными отрезками. Это означало, что в плохую погоду, дождь, ураган они с командой все равно должны были преодолеть эти 20 миль.
В хорошую погоду они также преодолевали те же 20 миль. Потому что сегодня устав от марш-броска, команда не сможет выполнить ту же задачу завтра.
Чтобы исполнять подобное нужна стойкость. Ведь он прекрасно знал, что его противник так же борется за покорение полюса в то же самое время.
Скотт же двигался согласно условиям. Если на дворе ураган, команда отсиживалась в палатке, а в хорошее время суток они проходили в два раза больше миль.
В итоге, на их долю выпало больше невзгод, чем они планировали. Им не удалось дойти до цели раньше сезона ураганов, у них также начались проблемы с провизией. По пути назад часть команды замерзла, а часть умерла от голода.
Тоже самое часто происходит и в бизнесе. Чтобы вырастить большую компанию, вам нужно на что-то опираться. На что-то определенное в нашем неопределенном мире.
Кстати, Джим Коллинз назвал двадцатимильный марш решающим фактором успеха компаний, которые пережили бурю, выросли и окрепли в сложные времена.
Зачем нужен двадцатимильный марш?
👉Чтобы достичь любую цель в неопределенных обстоятельствах.
Менеджер по холодным продажам понимает, что если он позвонит 50 раз потенциальным клиентам - один из них закроется. Значит, его задача сделать 50 звонков как можно раньше. Так он может управлять своими продажами.
50 звонков ежедневно - это и есть двадцатимильный марш. Вам надо выяснить ключевой показатель, который влияет на бизнес в целом, но при этом этот показатель должен быть управляемым.
И возвести ежедневную работу с этим показателем в абсолют. Таким образом, вы точно будете понимать, сколько денег вы заработаете.
Тоже самое в товарном бизнесе. Например, вы хотите выйти на 2 млн. прибыли на Ozon. Нужно ли вам продавать больше товара? Или все-таки делать акцент на том товаре, который приносит больше денег, дополнительно занимаясь отзывами и трафиком на карточку?
Под любую задачу можно рассчитать набор постоянных действий, которые уменьшают риск и увеличивают % успеха.
Это показатели Джима Коллинза среди крупнейших компаний, которые использовали 20-мильный марш и не использовали. Джим выяснил, что больше всего на рост компаний повлиял именно 20-мильный марш.
Какой 20-мильный марш в нашем агентстве?
20-мильный марш нашего агентства сейчас - это плюс 10 довольных, зарабатывающих клиентов в месяц к портфелю. Не больше и не меньше. Можем ли мы привлекать по 20 ежемесячно? Да!
Как предлагала Анна, можно набрать авитологов с улицы, подключить в проект и зарабатывать. Так делает 99% агентств, давайте будем честными.
Но в этом бизнесе не так сложно получить новых клиентов (особенно, если тебя знают по рынку), сложнее работать с ними годами, чтобы каждый из них зарабатывал.
👉Поэтому сейчас мы берем специалистов с опытом исключительно в штат. Обучаем нашим технологиям. А потом выводим их в работу с клиентами. После чего, даем тестовые проекты под чутким взором наставника.
👉А далее даем небольшое количество проектов под управление.
Сейчас - это 10 проектов на авитолога и помощника (для примера по рынку на одном авитологе в среднем 40-50 проектов, это нам сказали в руководстве самой площадки).
Нет спеца? Он не готов? Он не показал себя в тестах? Просто отказываем клиенту и переносим работу с ним на поздний срок.
У нас свои технологии работы, мы берем магазины на Авито под ключ и поэтому фриланс не наш вариант.
Что нам это дает? Меньший % отвала клиентов. Это долгосрочный бизнес. Мы зарабатываем на дистанции.
👉Хуже всего в бизнесе по подписке, когда много клиентов уходит сразу. Вся система рушится. Сотрудники простаивают, начинается упадок. Мы делаем все, чтобы каждый клиент оставался с нами надолго.
Тоже самое сделал Southwest Airlines:
Посреди всеобщего и хронического кризиса, когда крупнейшие авиаперевозчики лишались средств и выходили из бизнеса, Southwest тридцать лет подряд оставалась доходной.
Но столь же важно и другое правило: в хорошие времена Southwest сдерживала свой темп, расширялась лишь в тех пределах, в которых с гарантией могла сохранить доходность и не изменить своим принципам. Даже границу Техаса компания переступила только через восемь лет после начала работы и двигалась небольшими шагами: Новый Орлеан, Оклахома-Сити, Талса, Альбукерке, Финикс, Лос-Анджелес — на Восточное побережье компания вышла почти через четверть века работы. В 1996 году Southwest настойчиво приглашали более чем в сто городов. Угадайте, в скольких городах компания открыла свои терминалы? В четырех!
Джим Коллинз "Великие по собственному выбору".
Люди, когда читают про 20-мильный марш, делают акцент только на нижней планке. Хотя нужна и нижняя и верхняя планка, иначе это работать не будет.
Как достигать свои личные цели?
20-мильный марш позволяет управлять своей жизнью и своими целями.
Я автор бестселлера “Антимаркетплейс” (номинирована ФОМ на лучший бизнес-бестселлер 2022-го года). Но мало кто знает, что издательство ставило жесткие сроки написания книги - 3 месяца. Иначе мы бы не успели в книжный сезон и публикацию пришлось бы отложить на год.
На эти условия я согласился.
Но эти три месяца наверно были одними из самых сложных в моей жизни. Моя компания переживала новый этап:
Помимо того, что я что перешел из управления компаний 169 полностью в агентский бизнес и у нас по началу было много проблем.
К тому же, мой младший ребенок переживал наш с его мамой развод. И мне нужно было уделять ему больше времени.
Кроме всего этого было еще кое-что!?
Наверное, через месяц после того, как я начал писать книгу, мне ставили страшный диагноз - рак слюнной железы. Я ходил по врачам. Мне сделали сложную операцию.
После нее я 3 недели был в неработоспособном состоянии.
Как же я сдал книгу в срок? Я каждый день писал по 3000 символов. Мой запаздывающий показатель - написанная книга. Мой опережающий показатель - 3000 символов в день.
Меня тошнит - пишу 3000 символов. Провожу собеседования с новыми сотрудниками до вечера - пишу 3000 символов. Мне объявляют рак и то, что я скоро сдохну - ну, вы поняли.
Мне явно помогало не магическое мышление и визуализация))
Диагноз в итоге не подтвердился (окончательно уже после операции). Но подглаву про 20-мильный марш я все-таки вставил в книгу “Антимаркетплейс”.
Как установить 20-мильный марш?
Знаете старую поговорку “как лучше съесть слона? - по кусочкам!”. Но, не просто по кусочкам, иначе можно обожраться, отравиться или разлюбить слонятину.
Кусочки должны быть определенного размера, употреблять их нужно ежедневно, несмотря ни на что. Таким образом вы можете достичь любой цели.
1) Установите нижнюю планку опережающего показателя. Например, 1000 кликов в день на товары с маржей не менее 30% или 20% ассортимента категории “А” всегда на складе, или 5 созвонов с клиентами в день или написание одной статьи на Пикабу в неделю.
Опережающий показатель должен зависеть от вас и быть управляем вами. Он не должен зависеть от обстоятельств и других людей.
2) Установите верхнюю планку. Например, не более 20000 рублей расход на рекламу в день. Или не более 10% заполнение складом категории “Б”. Или не более 7 созвонов с клиентами в день, или написание не более 2 статей на Пикабу в неделю.
Верхняя планка дает поступательный рост (как у Southwest Airlines), защищает вас от банкротства, перенапряжения и выгорания. Дает ту самую стабильность.
3) Поставьте сроки. Часто нужно установить сроки начала марша и его окончания. Он не может длиться вечно. Например, при накоплении таких-то ресурсов, мы можем набирать по 50 клиентов в месяц.
4) Установите метрики и контроль. Вы контролируете выполнение марша на ежедневной основе. Он центр вашей работы или жизни.
5) Вы приняли решение - делать это несмотря ни на что.
Хотите знать о нем больше? Читайте книгу Джима Коллинза “Великие по собственному выбору”. В этой статье я поделился своим опытом использования.
