«Навязать волю» или высказывания Гитлера о женщинах.
Если вы думаете что самый кровавый тиран не способен любить, то вы ошибаетесь, Гитлер любил женщин. Изящно и ненавязчиво. Он был дамский угодником, причем галантным до подобострастия. Он даже секретаршам целовал руки и называл их «своими красавицами».
Но в чисто мужской компании он другой. Цитаты, приведенные ниже, были взяты из самой полной и авторитетной биографии Гитлера. Это не статьи, не манифесты. Это из разговоров.
_________________________________________________________________________________
1. Мужчина должен иметь возможность навязать свою волю любой женщине. Женщины ничего другого и не хотят.
_________________________________________________________________________________
2. Плохо, когда женщина начинает размышлять о вопросах бытия. Она начинает действовать на нервы.
_________________________________________________________________________________
3. Мир мужчины значительно больше мира женщины. Мир женщины — это мужчина. Обо всем остальном она думает лишь время от времени. Женщина может любить глубже, чем мужчина. Но об интеллекте у женщины и речи быть не может.
_________________________________________________________________________________
4. У женщин только одно жгучее желание: чтобы за ними ухаживали все симпатичные мужчины.
_________________________________________________________________________________
5. Если женщина украшает себя, то она делает это в тайной надежде позлить другую. Она может целовать подругу и одновременно колоть ее булавкой. Совершенно бесполезно пытаться исправить женщин в этом отношении. Лучше уж пускай женщины занимаются этим, чем метафизическими вещами.
_________________________________________________________________________________
6. Самое плохое в браке то, что он создает юридические права. Лучше уж содержать любовницу.
_________________________________________________________________________________
7. Представить себе только, как мало на свете людей, которым женитьба дала все, что они хотели — исполнение великих жизненных желаний. Это величайшее счастье, когда встречаются два человека, созданных природой друг для друга.
_________________________________________________________________________________
8. Какие все же есть красавицы. Мы сидели в «Ратскеллер» в Бремене. И тут вошла женщина. Можно было подумать, что прямо Олимп разверзся! Просто ослепительная! Посетители побросали ножи и вилки и уставились на эту женщину.
_________________________________________________________________________________
9. К машине подбежала светловолосая девушка, чтобы вручить мне букет цветов. Крупная красивая блондинка! Но так всегда и бывает: кругом толпы народа. К тому же мы торопились. Я сейчас так жалею об этом…
_______________________________________________________________________
10. Я попросту не в состоянии больше оставаться один и предпочитаю обедать с женщинами.
_________________________________________________________________________________
Все цитаты, кроме примечательной последней, выдают самого обычного мачо, который держит женщину за вещь. Но ценную, впрочем, вещицу.
Эрих Фромм: «Идеи нацизма привлекают тех, кто утратил веру в жизнь и собственные решения»
Окончание войны принесло освобождение не только жителям стран, завоеванных Гитлером, но и самим немцам. Это было освобождение от идеологии, оправдывавшей ненависть к другим, массовое насилие и подавление свободы личности. Психолог Эрих Фромм объясняет, почему идеи нацизма смогли овладеть обществом.
«После прихода Гитлера к власти лояльность большинства населения нацистскому правительству была усилена добавочным стимулом: миллионы людей стали отождествлять правительство Гитлера с «Германией»... Наверное, для среднего человека нет ничего тяжелее, чем чувствовать себя одиноким, не принадлежащим ни к какой большой группе, с которой он может себя отождествить. Гражданин Германии, как бы ни был он чужд принципам нацизма, должен был выбирать между одиночеством и чувством единства с Германией, и большинство выбрало единство. Во многих случаях люди, не имеющие ничего общего с нацизмом, защищают нацизм от критики иностранцев, потому что расценивают ее как нападки на Германию. Страх перед изоляцией и относительная слабость моральных принципов значительной части населения помогают любой партии завоевать его лояльность, стоит лишь этой партии захватить государственную власть».
«Монархия и государство были в свое время незыблемой основой, на которой строилась в психологическом смысле вся жизнь мелкого буржуа; их падение разрушило эту основу. Если публично высмеивают Кайзера, если нападают на офицеров, если государству пришлось сменить форму правления и допустить «красных агитаторов» на должности министров, а какого-то шорника сделать президентом, то во что остается верить маленькому человеку? Прежде он отождествлял себя со всеми этими институтами, как унтер-офицер отождествляет себя с армией; но теперь, когда их больше нет, куда ему податься?»
«Крушение прежних символов власти и авторитета — монархии и государства — отразилось и на личных символах авторитета, то есть на родителях. Родители требовали от молодежи почтения к тем авторитетам, но раз они оказались несостоятельны, то и родители потеряли престиж и власть. Другая причина состояла в том, что в новых условиях, особенно в условиях инфляции, старшее поколение растерялось и оказалось гораздо менее приспособленным, чем более «гибкая» молодежь. В результате молодое поколение ощущало свое превосходство и уже не могло принимать всерьез ни учения старших, ни их самих. И кроме того, экономический упадок среднего класса отнял у родителей традиционную роль гарантов будущности их детей».
«Гитлер прекрасно осознает условия, порождающие стремление к подчинению, и замечательно описывает состояние человека, присутствующего на массовом митинге: «Массовые митинги необходимы хотя бы потому, что индивид, который становится приверженцем нового движения, ощущает свое одиночество и легко поддается страху, оставаясь наедине; на митинге же он впервые видит зрелище большого сообщества, нечто такое, что большинству людей прибавляет силы и бодрости... Если он впервые вышел из своей маленькой мастерской или из большого предприятия, где он чувствует себя очень маленьким, и попал на массовый митинг, где его окружают тысячи и тысячи людей с теми же убеждениями... то он сам поддается магическому влиянию того, что называется массовым внушением».
«Самоотречение индивида — сведение его к пылинке, атому — влечет за собой, согласно Гитлеру, отказ от всякого права на личное мнение, личные интересы, личное счастье. Такой отказ составляет сущность политической организации, в которой «индивид отказывается представлять свое личное мнение и свои интересы...». Гитлер превозносит «самоотверженность» и поучает, что в «погоне за собственным счастьем люди все больше опускаются с небес в преисподнюю». Цель воспитания — научить индивида не утверждать свое «я». Уже школьник должен научиться «молчать не только тогда, когда его бранят за дело; он должен научиться также молча переносить несправедливость, если это необходимо». Конечная цель изображается так: «В народном государстве народное мировоззрение должно в конечном итоге привести к той благородной эре, когда люди будут видеть свою задачу не в улучшении породы собак, лошадей и кошек, а в возвышении самого человечества; эру, когда один будет сознательно и молчаливо отрекаться, а другой — радостно отдавать и жертвовать».
«Гитлер прекрасно сознает, что его философия самоотречения и жертвенности предназначена для тех, кого экономическое положение лишает всякой возможности счастья. Ему не нужен такой общественный строй, где каждому было бы доступно личное счастье; он хочет эксплуатировать саму бедность масс, чтобы заставить их уверовать в его проповедь самопожертвования. Он совершенно открыто заявляет: «Мы обращаемся к огромной армии людей, которые так бедны, что их личное существование отнюдь не является наивысшим в мире богатством...»
Вся эта проповедь самопожертвования имеет вполне очевидную цель: чтобы вождь и «элита» могли реализовать свое стремление к власти, массы должны отречься от себя и подчиниться. Но мазохистские наклонности можно обнаружить и у самого Гитлера. Высшие силы, перед которыми он склоняется, — это Бог, Судьба, Необходимость, История и Природа. В действительности все эти слова означают для него одно и то же: символ подавляющей силы».
«Политическая практика реализовала обещания идеологии: была создана иерархия, в которой каждый имел кого-то над собой, кому он должен был повиноваться, и кого-то под собой, над кем ощущал свою власть. Человек на самом верху — вождь — имел над собой Судьбу, Историю или Природу, то есть некую высшую силу, в которой мог раствориться. Таким образом, идеология и практика нацизма удовлетворяют запросы, происходящие из особенностей психологии одной части населения, и задают ориентацию другой части: тем, кому не нужны ни власть, ни подчинение, но кто утратил веру в жизнь, собственные решения и вообще во все на свете»
Отец дьявола: Алоиз Гитлер
Фразы для манипулирования людьми
1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи. Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: «Люди относятся с бОльшим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой». Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.
2. «Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»
Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.
3. «Эта машина вас достойна»
Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.
4. «Но вы абсолютно свободны»
Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.
5. «Только сегодня скидка 50%»
Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно. В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.
6. «Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»
Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе: «Евросеть — цены просто ох…еть».
7. «А почему нет?»
Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.
8. «Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги?»
Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.
9. «Это стоит миллион долларов!»
По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.
10. «Второй утюг бесплатно!»
Эта техника используется магазинами в различных вариантах. Например, покупателям предлагают бесплатные подарки, скидки и другие «выгодные» предложения. Они действуют, потому что, во-первых, людям нравится считать себя рациональными (действующими себе во благо). А во-вторых, кто не любит подарки? Это даёт ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же людям нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы «оправдывают» это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной. По этой же причине покупателям подсознательно импонируют неровные цифры скидок, например, 99,99 рублей. Что происходит с людьми, когда они слышат слово «бесплатно», показывает эксперимент, о котором пишет Дэн Ариелли в своей книге Predictably Irrational. Он предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки, многие из них соглашались. Но когда он спрашивал, поменяют ли они своё мнение, если татуировка будет стоить $1, то 68% из них отказывались.