Как оперативно похоронить дилерскую сеть⁠⁠

По работе довелось поработать достаточное количество времени менеджером по оптовым продажам, самой создавая с нуля региональную сеть дилеров товара, предлагаемого нашей фирмой. А потом уже открыла свое ИП и теперь я сама выступаю в роли дилера нескольких брендов, параллельно наблюдая "расцветы и падения" многих фирм-поставщиков и их дилерских сетей.

Сказ о том, как один поставщик очень хотел создать дилерскую сеть и как своей жадностью и наплевательским отношениям к дилерам можно загубить на корню все, что вроде бы работало без всяких его на то усилий.

Итак, допустим, в нашей не сильно большой стране в столице появляется дилер нового бренда специй (на самом деле нет, но это просто для примера, чтобы не палить их контору) и очень хочет не только самостоятельно продавать их в розницу, но и наладить дилерскую сеть по всей стране. Все гуд. Товар хороший, условия работы тоже, образцы предоставляются бесплатно- просто замечательно! И хоть специи не мой основной товар, а скорее дополнительный или сопутствующий, тоже решила стать дилером этого бренда.

При встречах директор (Д) фирмы-поставщика не забывал каждый раз напоминать, чтобы я в свою очередь везде в своей рекламе и в соцсетях рекламировала не только данный бренд, но и давала ссылку на сайт именно этого поставщика (WTF?!). Типа, ему нужно сайт раскручивать, а уж фирма в свою очередь обязательно укажет на своем сайте название моего магазина и его контакты, как дилера. За 3 года этого так и не произошло кстати. Но это были цветочки...

Далее для стимулирования продаж среди дилеров поставщик увеличивает процент с дилерской скидки от 30% до 40%. Шикарные условия! Одно большое НО!

Заказы по данному товару редко бывают небольшими. Обычно в разницу покупают сразу на 1500-3000 беларуских рублей (600-1200$). Поэтому покупатель облазит весь инет, ища у кого это можно купить дешевле. И начинается демпинг среди продавцов (благо размер дилерской скидки позволяет). И вот уже сходу скидка в 20, 30 и даже 35% выглядит как само-собой разумеющееся. Т.е. если ты озвучиваешь покупателю реальную розничную цену, то этот покупатель по такой цене у тебя ничего не купит потому, что "мне предлагали этот же товар на 30% дешевле!".

Задаю этот вопрос поставщику: почему он не может сдержать демпинг, контролируя розничные цены. На что получаю потрясающий ответ: "Я сделал дилерам такие потрясающие цены для работы- а вы еще и недовольны! Я не собираюсь контролировать цены. Потому как если ко мне обратиться этот же покупатель, то я буду снижать розничную цену для него до тех пор, пока он не сделает заказ у меня. Потому как продавать дилерам по оптовой цене мне не выгодно: я с такой продажи ничего не зарабатываю!"

Занавес! Т.е. поставщик сам ничуть не стесняясь заявляет, что будет продавать в розницу хоть бы и по закупочной цене, но ни за что не отдаст этот заказ дилерам. Ппц...

Пару таких заказов, где я ради любопытства сразу называла сумму со скидкой 20% и потом узнавала, что покупатель забрал этот заказ еще дешевле (догадайтесь где именно он его купил)- и принято решение отказа от дилерства.

Еще одна зарисовка на эту же тему. Возвращаясь назад, когда еще работала "на дядю" и задачей было создать по стране дилерскую сеть с нуля. Дорогой отделочный материал, который продается только через салоны и дизайнеров. Навожу контакты, договариваюсь с салонами  о дилерстве, все начинает вертеться и работать (пусть пока и не на полную мощность). И тут от руководства прилетает ЦУ: обзвонить всех дизайнеров из имеющейся базы данных и любыми силами и методами перетянуть их на работу через нас. Вот только каждый дизайнер при этом вполне успешно мог работать через другие салоны, которые уже выступали как наши дилеры. Но начальство было неумолимо: дизайнеры должны работать ТОЛЬКО С НАМИ, НАПРЯМУЮ! И в качестве коронного аргумента должно звучать то, что именно эта фирма единственный официальный поставщик (на самом деле не единственный) данного товара. А остальные работают по серым схемам и вообще фу такими быть. А мы еще и % вам больше дадим!

Обрисовала начальству ситуацию, что нашим дилерам вряд ли понравится, если мы сами же начнем переманивать к себе их прикормленных дизайнеров. Аргумент не был воспринят...

И буквально через неделю фирма поимела пару громких скандалов, когда новоявленные дилеры матерясь расторгали все договоренности, услышав от своих дизайнеров о таких методах работы поставщика.