Когда мы думаем, что мы – мыслящие существа, обладаем свободой выбора и действуем рационально, исследователи-когнитивисты тихо хихикают себе в кулак. Они знают, что 95% наших решений о покупках происходит в подсознании. Мы эмоционально и живо реагируем на новое, красивое, недорогое или просто удачно размещенное, хватаем товар с полки, но забываем задать себе вопрос: «А нужно ли мне это?».

Из этого поста вы узнаете не только о хитростях, которые применяются в магазинах, но о том, как на них не попадаться. Конечно, только от вас зависит, помогут ли советы, поскольку противник силен и использует против нас наш собственный мозг. Универсальное средство. пожалуй, только одно – реже заходить в супермаркеты, переключившись на покупку продуктов в интернете. Например, «Самокат» бесплатно доставит вам любой заказ. Поскольку в каждом районе есть свой склад, доставка очень быстрая – 15 минут.

Установить мобильное приложение «Самокат»

Ловушка №1: «Лабиринт Минотавра»

Время от времени в магазине меняется обстановка. Где привычные полки с хлебом? Ага, они переехали на место овощей. Подобные перестановки производят, чтобы покупатель не ходил привычной проторенной дорожкой: в жизни всегда должно быть место поиску. И самое необходимое всегда прячется в дальнем конце зала. Если вы заскочили сюда всего лишь за рулоном молока и бутылкой туалетной бумаги, вы выйдете из лабиринта с 10 дополнительными вещами, которые прихватили, пока искали нужный товар.

На самом деле нет, пока не выйдете: сначала придется сделать остановку у кассы. Это типичная зона для импульсивных покупок: в жаркий день здесь будет холодильник с лимонадом, жвачка для ослепительной улыбки, или носки – они тоже всегда кстати, даже в жаркий день.

Оказавшись у кассы, многие люди не только разглядывают стенд с носками, но и порываются выложить ненужные покупки, которые каким-то образом оказались в их тележке. Но выясняется, что замороженные креветки просто некуда деть. У касс магазин оформлен таким образом, что креветкам один путь – на движущуюся ленту кассира. Ну или несите опять в рыбный отдел. Он недалеко – за мясным и молочным. Пятый поворот налево.

Как избежать:

• Пройтись по магазину на время. «Интересно, успею я выскочить из супермаркета с пачкой макарон за 40 секунд?»;

• Когда супермаркет гигантский, или на кассе очередь, совет выше не очень поможет. Кажется, остается только сделать выбор в пользу интернет-магазинов (если, конечно, у вас нет собственного уникального способа, как уберечь кошелек от импульсных покупок).

Ловушка №2: «Разложено по полочкам»

Сотрудники магазинов знают, что места на уровне глаз – «горячие» места. Здесь будут ходовые, продаваемые товары. Видите пустые места между коробками хлопьев? Видимо, они действительно классные, раз их ряды так быстро редеют. Вообще-то, коробки с полок убирают сотрудники магазина. Так они создают впечатление высокого спроса и заставляют нас выступать в соответствии с концепцией социального влияния. Люди покупают – значит, это что-то хорошее.

Другой смысл – создать иллюзию дефицитного товара. Еще в 80-е годы были проведены исследования, в которых ученые просили людей оценить печенье. В одной банке было 10 печенек, а в другой – только две. Удивительно, но даже когда печенье было одинаковым, рейтинг угощения из «дефицитной» банки оказывался в два раза выше, чем из соседней.

Человек часто действует как социальное, стадное животное. И мы редко соглашаемся пробовать что-то новое, если у нас нет социального доказательства, хотя бы в виде очереди. А если очереди нет, сгодится броский ярлычок с надписью «Хит продаж!».

Как избежать:

• Развить в себе осознанность, подумав о том, что именно заставляет вас предпочесть тот или иной бренд. Популярность? Узнаваемость? Страх, что его сейчас разберут?

• Подумать о том, сколько сил и времени вы готовы тратить на выбор. Он действительно для нас важен? Мы готовы разбираться в разновидностях баночной кукурузы, ползая на нижних этажах? У «Самоката» есть своя торговая марка с фирменными продуктами, список которых постоянно расширяется. Добавьте к этому жесткий контроль качества на складах и взвесьте все за и против.

Ловушка №3: «Эффект приманки»

Перед вами три коробки апельсинового сока. Маленькая стоит 50 рублей, средняя – 80, большая – 85. Кажется, что выгодно взять большую, правда? Ведь она стоит совсем чуть-чуть дороже, чем средняя. Здесь работает эффект приманки: нам умышленно предлагают дополнительный вариант, не особенно выгодный – средний. Никто и не рассчитывает, что его будут покупать, его предназначение – оттенить большую упаковку, продажа которой выгодна магазину. Хватая упаковку за 85, мы испытываем радость от выгодной сделки, вовсе не думая о реальной стоимости товара. Эксперименты, изучающие такие варианты выбора, доказывают: грамотная приманка может изменять мнение покупателей по поводу свойств товара до 40%.

Как избежать:

• Заранее прикинуть, сколько денег вы готовы потратить на шоколад. А заодно выяснить, нужна вам супер-экономичная упаковка? А вместе с подарком? А вместе с миксером? За 399 рублей? В этот момент имеет смысл перестать разглядывать рекламные наклейки, отправиться прямиком к нужной полке и, не сводя глаза с заветной пачки, взять ее;

• Ну или да – по-прежнему проще заказать в интернет-магазине.

Ловушка №4: «Сенсорный маркетинг»

На поведение людей, которые пришли в магазин, влияют, казалось бы, неощутимые мелочи: цвет стен и витрин, освещение, запахи…. Чтобы убедить нас сделать покупку, порой достаточно правильного аромата. Супермаркеты используют запах свежего хлеба, чтобы мы поскорее направились к полкам с булочками.

Есть исследования, посвященные роли звуков в продвижении товаров. Одно из них, например, говорит о том, что посетители ресторанов, которых «обрабатывают» классикой, тратят примерно на три доллара больше тех, кому достаются поп-композиции. Об этом хорошо бы вспомнить, слушая птичьи трели у стендов с зелеными надписями «Эко-Био-Органически».

Научные труды о человеческом восприятии заставляют маркетологов думать даже о том, насколько комфортная температура поддерживается в магазине. Комфортная – не для самоощущения, конечно, а для того, чтоб сделать покупку. Например, исследования 2014 года продемонстрировали любопытный эффект: теплое помещение способствует тому, что товар становится нам ближе и симпатичнее. В тепле покупатели больше готовы платить за те вещи, которые в прохладе не вызывали у них энтузиазма. Ученые считают, что физическое тепло способно пробудить в нас эмоциональное. Да, и по отношению к редису испытать душевное тепло тоже возможно.

Как избежать:

• Находясь в холодном помещении, в тишине и покое, трезво составить список покупок. Следовать ему неукоснительно, даже если кажется, что забыл туда вписать тульский пряник.

В онлайн-магазинах тоже есть свои ловушки, как заставить вас покупать, но они не такие изобретательные. В основном это красивые картинки еды и разделы со скидками, иногда что-то посложнее – например, рекомендация дополнительных товаров на основе уже добавленных в корзину.

Сервисам по доставке продуктов сложнее завоевывать покупателей, чем супермаркетам – каждый клиент на счету. Поэтому в «Самокате» быстрая и бесплатная доставка любого товара к вам домой: от шоколада к чаю до полноценного списка продуктов.

Доставка продуктов «Самокат» работает в Москве, Санкт-Петербурге, Московской и Ленинградской области. Просто установите приложение на Android или iOS, укажите адрес доставки и пользуйтесь. Для новых пользователей «Самокат» приготовил сюрприз: скидка в 200 рублей на первый заказ от 800 рублей – просто введите в корзине промокод PIKABU.