От коров и куриц к кошкам

Привет! Меня зовут Расим. С 2017 года я занимаюсь рекламой и маркетингом, а свой бизнес начал недавно. В прошлом году ко мне обратился клиент — компания, которая выпускает кормовые добавки для крупного рогатого скота, птицы, рыбы. Они хотели занять новую для себя нишу и выйти в категорию кошек и собак. На рогатый скот они, конечно, не похожи, но точно так же надо заботиться об их пищеварении, иммунитете, здоровье печени.

Чтобы адаптировать добавку для пушистых, компания-производитель обратилась к доктору сельскохозяйственных наук, профессору Владимиру Галецкому. Он рассчитал дозировки, схему применения и спрогнозировал влияние препарата. Его выводы порадовали: у кошек добавка замедляет процессы старения, снимает стресс, улучшает качество кормов и шерсти, помогает набрать здоровый вес.

Я тоже собрал свою фокус-группу. В первую очередь в нее вошла моя кошка. А потом еще семь котов, которые прибились ко мне зимой — я живу в деревне под Москвой. Их я и подкармливал добавкой.

Это наша домашняя кошка Бася. Мама у нее абиссинка, а папа подлец :) Целевая аудитория новый продукт оценила

Я проанализировал рынок, предоставил выводы. Даже привлек дизайнера и разработал фирменный стиль и логотип, так что у нас сразу была готова торговая марка для нового продукта. Оставался вопрос с дилером, так как сама компания работает в сфере b2b — «бизнес для бизнеса». Я подумал: «Почему бы не попробовать заняться этим самому?» Мы договорились, я выкупил первую партию, расфасовал и разместил товары на «Озоне».

Офлайн vs онлайн

Я сразу решил продавать исключительно в онлайне. Пара магазинов уже готова взять наш продукт на реализацию, но я решил начать с «Озона». Все-таки офлайн-магазины в некоторых моментах существенно уступают маркетплейсам.

Во-первых, чтобы поставить новый товар на полку, нужно проехать по нескольким точкам и договориться о реализации. Это если в ассортименте найдется место для новинки или в магазине согласятся подвинуть на витрине пару коробочек.

Во-вторых, придется вкладываться в офлайновые акции, печатать рекламу, нанимать промоутеров, чтобы они объясняли, что это за товар. Затраты на продвижение будут выше, чем на маркетплейсе. В онлайне же инструменты понятнее и продвигаться, на мой взгляд, проще: онлайн-полки в интернетах бесконечные, да и покупателей намного больше.

Помощь в продвижении

Хоть я и занимаюсь маркетингом уже довольно давно, помощь лишней не бывает. Здесь мне повезло: я уже давно сотрудничаю с Модульбанком, у которого появилась новая опция «Маркетплейс».

Команда банка помогает правильно оформить карточки товаров (описание, фото, презентации, продающее видео), сертифицировать товар (например, оформить декларацию соответствия или отказное письмо) и дает советы по продвижению.

Еще есть бесплатная аналитика по своей категории: она показывает средние цены на рынке, по какой стоимости тот или иной товар быстрее продается, как меняется спрос в зависимости от сезона.

Модульбанк поможет не только заполнить карточки на маркетплейсе, но и организует упаковку и отгрузку товара

Зачем я в это влез

После ухода западных брендов в метриках была заметна просадка по продажам — корма просто закончились.

В марте-апреле нишу лихорадило, были всплески продаж — люди закупались впрок по старым ценам. Спрос не был удовлетворен. Сейчас товары потихоньку завозят, но цены на многие позиции подскочили. Тут и метрики смотреть не нужно, по своему кошачьему бюджету сужу — у нас же кроме домашней кошки еще семь бродячих на содержании, вся моя фокус-группа.

По статистике в месяц на одного кота уходит от 1500 до 5000 рублей. В эту сумму включены обязательные расходы — корм, наполнитель, иногда ветаптека — и какие-то игрушки и лакомства для питомца. Чтобы вписаться в этот бюджет, люди вынуждены переходить на более дешевые корма. Конечно, если позволит кошка. В России есть свои производители, но разной степени качества. Да и кошки — существа привередливые (и даже вредные), так что переводить их на новые марки сложно.

На мои продажи уход западных брендов точно повлияет. Например, при расчете потенциальной прибыли я ориентировался на конкурентов, которые привозят аналогичные подкормки из Китая. Сейчас доставка оттуда подорожала, а еще нужно платить за растаможку. Привезти килограмм товара стоит от 3 до 7 долларов, зависит от размера партии. Моя же добавка производится в России, под Петербургом, и только из отечественного сырья.

В этих баках — добавка очень высокой концентрации. Чтобы довести ее до товарного состояния, нужна качественная дистиллированная вода и пастеризация

Сейчас бы похвастаться своим успехом и поделиться статистикой по продажам, но пока не могу. Помните пожар на складе «Озона» на Новой Риге? Да, вся моя первая партия добавки хранилась там. Маркетплейс посчитал компенсацию и деньги мне вернет, а пока я не унываю и жду следующую поставку.

Несколько советов тем, кто собирается занять пустующие ниши

1. Сначала ответьте на вопрос, почему ниша пустует. Предпринимателей с ресурсами хватает, так почему они все еще не занялись тем, чем вы планируете? Есть сложности с технологией или сырьем? Запрос покупателя направлен в первую очередь на бренд, а не на потребительские свойства? Причин может быть масса. Нужно либо хорошо знать нишу, либо досконально ее исследовать. Лучше то и другое.

2. Подумайте, хватит ли у вас ресурсов. Сколько и как долго вы способны тратить на производство, рекламу, маркетинг, чтобы выйти в точку безубыточности? В оценке сроков и бюджетов постарайтесь быть пессимистом.

3. Реклама — двигатель торговли, но этот двигатель вы будете заводить на морозе. Не надо рассчитывать, что она сразу же начнет приводить вам клиентов. Нужно оптимизировать рекламу, чтобы снижать стоимость перехода, оптимизировать карточку товара на маркетплейсе, чтобы повышать конверсию в корзину, работать с отзывами. Для начала выйдите хотя бы в ноль, чтобы определить стоимость привлечения клиентов.

4. Бюджет исчерпан, продаж нет. Сразу подумайте, как будете выходить из этой ситуации. Верить в себя и свой продукт очень важно, но план отступления лучше прописать заранее. Стоит ли закупать оборудование, если не сможете его продать? Получится ли пристроить остатки сырья и фасовки или придется списать в утиль? Определите для себя точку, когда пора фиксировать убытки. Ваша задача — никогда до нее не доехать.

Небольшая просьба к владельцам животных

Кошатники, напишите, пожалуйста, каких кормов или лакомств сейчас особенно не хватает вашим питомцам? Я пока занимаюсь только добавками, но еще изучаю нишу кормов. Рассматриваю вариант с импортом, есть предложение из Турции.

Собачники, интересны ли вам подобные БАДы? Пока я продаю только добавки для кошек, но уже успел протестировать аналогичную для собак. Я неформально договорился с питомником служебного собаководства, и они остались довольны результатом: собаки были в тонусе, хорошо себя чувствовали.

Товары для животных — лишь одна из многих освободившихся ниш. Пишите в комментариях, о какой сфере вам было бы интересно узнать, а мы с Модульбанком постараемся найти героев и выяснить у них все, что сейчас происходит в бизнесе.