С чего начать своё дело? Шаг 2. Анализ конкурентов⁠⁠

Всем классного дня, друзья!

В прошлый раз мы с вами говорили как сделать анализ рынка и зачем он нужен. Сегодня я расскажу про анализ конкурентов. Но сначала хочу поблагодарить более 600 человек, которые на меня подписались с прошлого поста - ответов про торговые сети и продукты питания и все почти 5000 подписчиков, которые были со мной до этого.

Как и обещала:

На первый пост, который придётся на 5000 подписчиков выложу собственное фото с воздушным поцелуем

Немного о моём блоге на Пикабу для новых подписчиков. Он состоит из трёх тем:

1. посты про торговые сети и продукты питания. Возможно про косметику. Выходят по пн и в конце недели

2. посты о путешествиях в середине недели

3. посты о том, как начать своё дело - пока святой рандом.

Кому будут полезны статьи по третьей теме?

1. Предпринимателям и бизнесменам, у которые только начинают свой бизнес или хотят расширятся

2. Начинающим маркетологам и продукт-менеджерам

3. Начинающим категорийным менеджерам.

4. коммерческим директорам и начальникам отделов продаж.

С введением покончено. Погнали.

Кратко о том, зачем нужно анализировать конкурентов?

1. вычленить лидеров рынка и выяснить причины их популярности

2. подсмотреть аналитику по рынку: кто самая платящая аудитория, зачем они пользуются вашими товарами или услугами и предложить им лучшее решение проблемы,

3. узнать сильные и слабые стороны конкурентов, чтобы быть лучше, сильнее, быстрее.

4. позаимствовать и улучшить интересные идеи (советую книгу "Кради как художник", желательно в кратком пересказе).

5. понять структуру бизнеса, как он строится, его стадии

6. избежать ошибок, которые уже прошли конкуренты.

Самый главный вопрос, который игнорируют все подобные статьи - а как делать анализ конкурентов?

Не вдаваясь в подробности выдам вам рабочую модель анализа конкурентов (по ссылке доступен шаблон и пример разбора):

1. Выясняем показатели конкурента:

- ценовая политика и другие показатели (частота покупок, средний чек, глубина чека), выручка

- целевая аудитория: кто именно, как часто бывает, какой процент из ЦА покупает, сколько покупателей (в месяц, в день)

- сколько сотрудников в компании, какие у них должности

- где покупают,

- что и как получает покупатель при взаимодействии с бизнесом. Например, известно, что люди приходят в ресторан не только покушать, но ещё и за атмосферой.

- что окружает бизнес? Конкуренты, ключевые партнёры, премии (аля лучший ресторатор или шиномонтажник), мероприятия и т.п.

2. Переходим к анализу продвижения:

1. Как люди узнают о конкурентах?

2. Как конкуренты превращают потенциального покупателя в реального?

3. Почему покупатель становится постоянным, т.е. возвращается к конкурентам снова и снова? Как часто, что на это влияет?

4. Почему покупатели начинают рекомендовать конкурента? Что им нравится и что нет? (только по отзывам)

3. Узнаём бизнес глубже:

1. что является триггером, началом пользования или толчком к покупке? Увидел рекламу, наткнулся на скидку, прилетело пущ-уведомление?

2. какие простые действия совершает покупатель? Например, в приложении Дуолинго вы постоянно переводите одну и ту же пару слов на протяжении десятка упражнений.

3. как конкурент поощряет покупателя? Например, хвалит его за успешное прохождение уровня, даёт комплимент к кофе в ресторане, кидает кучу пробников к покупке или вызывает такси до дома бесплатно при сумме покупке от 5000р

4. Что пользовать вкладывает в отношения с конкурентом? Это могут быть время, потраченное на прохождение уровня, обратная связь, участие в бета-тестировании, создание контента и т.п.

Очевидный пример на ленте Пикабу:

1. тригер - свободная минутка, хочется разгрузить мозг, лезу читать пикабу, т.е. сформированная привычка, или мне как автору постоянно прилетают пуши о новых комментариях.

2. простые действия - листание ленты Пикабу, проставление плюсов и минусов, комментирование

3. почему возвращается - хочет узнать, что нового, получает ответы на комментарии

4. что пользователь вкладывает: авторы - создают контент ценой своих знаний и времени, читатели - своё время, плюсцы и камменты.

4. Дополнительно:

- какие есть преимущества и недостатки у конкурентов, о которых говорят пользователи в отзывах и комментариях?

- есть ли у бизнеса другие цели? Например, у Дуолинго раньше было подразделение переводов для бизнесов, затем создание уроков для других языков, потом открыли доступ учителям и добавили функцию тестирования по международной сертификации. Что-то прижилось, что-то убрали.

- какие есть доп. инструменты привлечения аудитории и стимулирования сбыта (акции, челленджи и т.п)

- список ключевых слов для поисковой оптимизации, рекламы и т.п.

Также вы можете добавить свои показатели, которые существенно влияют на ваш бизнес.

Взорвался мозг?

Где брать информацию?

1. справочники (датабейс, 2гис, яндекс карты)

2. сервисы отзывов и отзывы на маркетплейсах, аппсторах и т.п.

3. оффлайновый бизнес - стоять рядом с точкой и считать

4. читать интервью конкурентов

5. использовать специальные агрегаторы, которые сразу выдают много показателей, правда это касается в основном интернет-сайтов, приложений и страниц блогеров в соц.сетях.

6. яндекс и википедия.

Сколько времени уходит на анализ конкурентов? так как у меня приложение, то в среднем на анализ одного конкурента уходит 2-4 часа с учётом того, что у меня уже открыты все базы с нужными цифрами.  Офлайновый бизнес займёт больше времени по очевидным причинам, так как не всё можно посмотреть в Интернете.

Пример от читателя @kupura

Я как-то выбирал место для аренды, было несколько кандидатов. Так просто садился на стул в коридоре торгового центра у потенциального места со счетчиком на телефоне и каждый раз жал +1 когда мимо проходила целевая группа. В итоге на первый взгляд самое казалось бы очевидное место было не самым удачным.

Спасибо за внимание!

Напоминаю, что каждый ваш плюсик вверх даёт возможность прочитать этот пост ещё 70-80 пикабушникам. Если мой пост хоть одному человеку поможет развить свой успешный бизнес и принести нам с вами пользу, значит мы с вами постарались не зря.

Кстати, если вам нужна моя помощь в построении вашей империи, пишите, Пикабушникам помогу бесплатно, но количество мест ограничено.

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев на пикабу и отсюда.
Середина недели - развлекательные туристические посты и посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели на темы:
- как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет.
- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов
- уловки маркетплейсов и доставок
- анализ натуральности товаров из Вкусвилла
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать) и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.

P.P.S. Анализ конкурентов построен на моделях 7Р, AARRR, Модель крючка.