Как появляются новые продукты? Фальсификаты. Условия хранения в ТС
Всем доброго начала недели, и я продолжаю ради моих 272 подписчиков серию постов о "секретах" производителей, торговых сетей и экспериментов над людьми )
Спасибо, что вы со мной, читаете мои посты, ставите стрелочки вверх и вниз, комментируете, спорите и троллите!
Сегодня хочу рассказать кратко, как появляются новые продукты, зачем добросовестные производители делают фальсификаты (для ЛЛ суть выделю жирным шрифтом) и упомяну про условия хранения в торговых сетях.
Для ЛЛ: внимательно читайте упаковку, чтобы продукт соответствовал вашему представлению о нём, не было посторонних надписей или других цветов упаковки или продукта!
Начну с последнего. В прошлом посте про потребительское восприятие меня обвинили в том, что я не учитываю, что на вкусовые качества продуктов влияют условия хранения в торговых сетях. Для меня это очевидно, но, если для некоторых нет, уточню: что если вы в морозилке или холодильнике видите зелёный фарш, вздутый пакет молока или растаявшее мороженое, то продукт явно испорчен и брать его НЕ нужно. Не только вкус будет ужасный, но вы можете отравиться. Надеюсь, вы понимаете, что блевать и поносить - это мало приятный вариант для снижения веса.
Пример. Одним замечательным жарким летним в составе комиссии из руководителя по работе с торговыми сетями, главным технологом, директором по качеству, продукт-менеджером, директором производства мы решили проверить условиях хранения охлажденной мясной продукции в торговых сетях.
Что в результате:
- во всех торговых сетях в холодильниках нарушены условия хранения.
- в вертикальных холодильниках: если продукты лежат ближе к стенкам (задней или боковой), то там продукция +/- рекомендованной температуры хранение, ближе к середине - виднеются следы порчи (позеленение по краям).
Кстати, как вы считаете, если фарш лежит 5 суток с нарушением температурных условий и не портится, можно ли его брать?
- в горизонтальных холодильниках (так называемые лари): в Дикси - всё "плавало" в собственном соку, упаковки вздулись, фарши были отчетливо серо-зеленого цвета; в 5ке лучше с условиями хранения, т.к. они своим брендом "Рестория" очень дорожат, то соответственно проблем с ними и не было.
Всем торговым сетям по результатам проверки было выслано рекомендательное письмо с просьбой поверить работу холодильного оборудования (три раза ХА!)
К основной теме - как появляются новые продукты и зачем производитель делает фальсификат.
1. проводится исследование рынка, конкурентов (их новинок и доли продаж в торговых сетях), потребителей, собственных продаж, потребителей.
На основании исследования, например, мы видим, что за последние полгода выросло потребление Докторской колбасы. И сами потребители говорят, что стремятся покупать Докторскую колбасу. Но так же при анализе данных, мы видим, что средний чек снизился. Что делать?
2. пишем на производство техническое задание сделать Докторскую колбасу за 200р/кг вместо 500, с мускатным направлением вкуса согласно опросам, такой-то текстурой и проч. Получаем логичный ответ, что сделать это невозможно. Тогда меняем в ТЗ название с Докторской на Докторскую фирменную, подаём заявку на внесение в реестр имён, под которыми можем выпускать продукцию.
Чувствуете, да? Производитель вроде как честный - не продаёт под этикеткой Докторской ГОСТ непонятный состав, а создаёт новый продукт "Докторская фирменная" по ТУ. Как показывает мой опыт, мало кто из потребителей отличает Докторскую ГОСТ от Докторской фирменной одного и того же производителя, даже если упаковки будут разные. Именно поэтому я считаю "Докторскую фирменную" фальсификатом.
3. Производство вручную делает опытные образцы, которые отдел исследования тащит на дегустацию потребителям в сравнении с конкурентами. Если побеждает конкурент (либо лидеры продаж в средней категории, либо такие же докторские фирменные), то идёт бесконечный цикл доработки продукта, если победил один из тестовых образцов, то выпускается тестовая партия.
Параллельно отдел дизайна разрабатывает этикетку, чтобы она как бы была похожа на ГОСТ, но как бы и не была. Чтобы преданные покупатели брали и дальше Докторскую ГОСТ, а те, кто ищут по цене, брали уже Докторскую фирменную.
Меня в комментариях под прошлым постом спросили, как сделать тестовую упаковку. Так и делать - на коленках, тестировать её на конечных потребителях (тех, кто покупает продукт хотя бы раз в месяц), если упаковка нравится и удобная, и потребители оценивают товар в нужные вам суммы, то можете заказать небольшую тестовую партию на производстве.
Найдите 10 отличий:
4. Как только тестовая партия готова, она продаётся через торговые точки прилавочного типа и через фирменную торговую сеть. Там продавцы общаются с покупателями и могут дать производству обратную связь - понравился продукт или нет. И также снова проводится сравнительный эксперимент на покупателях: лучше ли образец с производства в сравнении с конкурентами?
Почему могут быть другие результаты? Потому что первый раз условно сделали колбасы по 1 батону, во втором случае - задействовано уже производственной оборудование с минимальным замесом колбасной массы от 200кг. Соответственно, может быть лаг в дозировке, наполнении и проч. моментах.
Если все эксперименты прошли хорошо, то образцы новинки рассылаются в торговые сети. Пока задача этого этапа - завести продукт в локальные сети.
Эти же образцы закладываются на сроки годности: месяц, два, три, год и т.д.
5. После успешных экспериментов, продукт выпускается со своей этикеткой "Докторская фирменная" и проводится широкая рекламная кампания в одной из локальных сетей, чтобы продукт встал на баннеры с хорошей скидкой до 50%.
Делается это для нескольких целей:
- показать высокие продажи данной сети, чтобы продукт не зря занимает место на полке
- показать высокие продажи продукта в федеральные сети, что продукт пользуется популярностью
- привлечь внимание потребителей к продукту, т.к. известный бренд производителя + акция делают своё дело.
Если продажи во время акции составили более 70% закупа, то продукт считается успешным.
6. Продукт заводится в федеральные сети и бесконечно повторяются акции (примерно 1 раз в 1-2 месяца).
Итак, зачем же производителю делать вторую "Докторскую"? Ответ очень простой: увеличить продажи минимум в 3 раза, потому что фальсификат с учётом цены ниже будет продаваться в три раза лучше, т.к. мы привлекаем людей, которым ГОСТ была дороже, а их больше.
Такой порядок действий используется при создании любых продуктов: идея - тестовые образцы - тестирование - выпуск. Например, корпорация Google также создала свои очки виртуальной реальности: сделали из картона и линз, протестировали на нескольких сотрудниках - понравилось, снова сделали из картона и линз, протестировали на всех участниках конференции - понравилось. Всё, заказываем в Китае большую партию из пластика. выпускаем в массы.
На вопросы: зачем в Докторскую ГОСТ класть говяжью вырезку, кто производит настоящий ГОСТ, как отличается по составу ГОСТ и ТУ - я отвечу в следующих постах, если будет интересно, т.к. этот пост и так слишком растянут.
Также хотелось бы в следующих постах осветить следующие темы:
- почему не все производители идут в магазины низких цен (частые причины)
- какие есть 4 ключевых категории брендов в торговых сетях + немного о том, на чем они зарабатывают (спойлер, это не наценка между покупкой и продажей товара)
- о том, вся ли одинаковая бутилированная вода.
- о том, что такое локальный бренд в России и качестве продуктов
- развёрнутые ответы на ваши вопросы в комментариях.
и многое другое.
Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.
Спасибо за ваше внимание.
P.S. Все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.
-