Как мы импортозамещением занимаемся: КОВИД...и быстрый рост!
Привет, Пикабу! Меня зовут Алексей и с 2020 года мы делаем вкуснейшие батончики Slice of Joy! На сегодняшний момент, ежемесячно отгружаем по 100 тонн продукции, но так было не всегда...
Первая часть здесь, а это продолжение!
Март 2020 года: Пришел COVID и начался карантин
Он просто перевернул всё с ног на голову! Наш план, который мы изначально прорабатывали, не закладывал под собой черного лебедя такого масштаба... У нас были ежемесячные расходы на 5 миллионов рублей и при этом НУЛЕВАЯ выручка!
Я в тот момент испытывал огромный спектр эмоций, т.к. мы только открылись, только запустились и тут на тебе - карантин. Все наши клиенты - закрыты и работают удалённо.
КАК ПРОДАВАТЬ? ЧТО ДЕЛАТЬ?
От легкого переживания, мой эмоциональный спектр перешел в страх и тревогу, из-за неопределенности будущего, далее была злость и отрицание! Как так? Столько сил и средств вложено! Оно не может закончится ВОТ ТАК!
Как итог - принятие ситуации. В таких ситуациях нужно просто принять решение и действовать, не уходя в себя, депрессию и тд. Как сейчас помню, у нас есть два пути: сократить все издержки до минимума, ожидая минус (ведь непонятно, что будет с рынком и когда он заработает) или инвестировать в компанию дополнительные средства на создание широкого ассортимента, маркетинг и создание коммерческой структуры.
Мы выбрали второе! Мы понимали, что кризис когда-то пройдет и мы выстрелим! Иначе просто быть не может и не прогадали! Мы начали растить команду, обучать продажам и продукту. Сделали воронки найма и нанимали много людей на разные должности!
Нам нужно было наращивать темп, чтобы быстро вырасти!
Параллельно, мы стали клепать ассортимент, как пирожки! Мы понимали, что выходить на рынок нужно с большим количеством позиций, дабы удовлетворить широкий спектр запросов потребителя!
Полгода всё работало, но очень хило и вяло. Клиенты то открывались, то закрывались, при этом очень сильно осторожничали с вводом новых продуктов! Сети на удалёнке, сложно работать в таком режиме и собирать ассортиментные комитеты!
В эти полгода, мы набирались мышечной массы для рывка, для мощного рывка по выходу! Мы полностью упаковали производственную компанию и довели до ума все наши продукты!
Качество, вкус, ассортимент, упаковки. Производственная платформа была полностью готова!
Параллельно с командой выстраивали структуру работы с подрядчиками, проводили кастдевы, настраивали платформу, дабы она работала как часы! Подготовили складские запасы готовой продукции и сырья с материалами. Создали отдел закупок, сервиса, логистики!
И снимали контент. Много контента! Лили трафик на РФ массово через запрещенную социальную сеть в B2b сегменте.
Рассылали образцы. Вели переговоры с сетями, дистрибьюторами. Подключали более 300 новых клиентов каждый месяц! Мы чётко понимали куда мы идём и с кем!
SOJ стал быстро расти!
Продукция стала появляться на прилавках многих магазинов. Не смотря на ковид мы адаптировались и смогли встать на ноги и перестать минусить! Мы проводили обучение наших партнеров, торговых представителей у дистрибьюторов. Чтобы продавать продукт, нужно его хорошо знать, его свойства, преимущества и выгоду для клиентов!
Мы ударились в масштабирование продаж естественно. Нужно было развивать, то что создано.
Трафик, холодные звонки, воронки, точечные переговоры на разных уровнях, ибо на рынке было много игроков. Один из них лидер рынка это компания Бомббар.
Я всех конкурентов уважаю, они большие молодцы, мы как молодая, самая быстрорастущая компания должны держать руку на пульсе. Мы все развиваем общую нишу и популяризируем продукт!
Конкуренция это хорошо, она увеличивает емкость рынка! Их продвижение, их рекламные бюджеты косвенно влияют на рынок! Бомббар - безусловные лидеры рынка, они сильнее нас по продажам, мы их видим. Они давно на рынке и их продукт крутой. Пользуюсь случаем передаю привет Виталию Хабрусову, собственнику Бомббара, я был бы рад, если бы он стал моим ментором)) Есть чему поучиться. Очень интересная, сильная личность с большим результатом, респект и уважение!:))
Работа с конкурентами важна, безусловно. Но для нас главное - это фокус на своём продукте, своём маркетинге и компании в целом! Мы не были дешевле, не было демпинга. Зачем ломать рынок? Нужно дать рынку продукт, который ему нужен и даже лучше!
Кризис заставил нас создать компанию еще сильней, чем она была изначально, ведь она была создана в зоне турбулентности, где каждый неверный шаг мог стать роковым! Нашей целью стало делать за год то, что другие компанию делают за 5+ лет!
Вот мы адаптировались и привыкли к новой реальности, носим маски и чаще моем руки, бизнес стал меньше бояться и начал адаптироваться! Рынок начал восстанавливаться и мы были готовы к этому росту! Мы вели переговоры по всем фронтам, однако назревала новая боль:
При быстром росте очень сильно ощущается отсутствие сильных кадров на рынке.
Особенно технологи, это огромная боль! Также слабая квалификация у многих продажников, поэтому мы выстроили внутреннюю школу продаж прямо в компании!
У меня достаточно большой опыт в продажах. Мы собирали группы, проводили обучение, в ходе обучения мы выбирали самых лучших! Давали базу продаж, навыки ведения переговоров, скрипты и наши преимущества перед конкурентами.
За эти полгода, многие профессии ушли на удаленку и многие на ней расслабились, я это не поддерживаю, я больше за работу в команде, в офисе, взаимодействие регулярное, ничто не заменит живое общение, энергия другая!:)))
Вот так мы прожили ковидные ограничения! Это было огромным опытом! О том, как мы росли дальше и достигли тех объемов, которые имеем на сегодняшний день наверное расскажу в следующих постах, итак уже много написал:)) Надеюсь было интересно! Дайте знать в комментариях, если это так!
А теперь, давайте немного поотвечаю на ваши вопросы/предложения/обзоры:
@NERegina, спасибо за добрые слова и положительную обратную связь! Прочитал ваш обзор на одном дыхании: Обзор батончиков SOJ!
@Diana2807, у каждого батончика есть своё название!) Есть Marshick батончик, с вишневой начинкой, есть KERLLI - злаковые батончики. SOJ - это бренд, как Nestle и у этого бренда есть разные батончики, с разным неймингом:))
@Freeze64, не знал о таких правилах!) Ну давайте попробуем!)
Первым 10 людям, кто написал свой адрес и телефон для связи в комментариях, я отошлю пробники батончиков! Единственный момент - внутри РФ! Вне России пока отправить не смогу.
Только чур, с вас фотоотчёт в комментариях или отдельным постом:))
Всем спасибо! Еще спишемся!)