Делюсь опытом. Бизнес с Китаем из Китая. Часть вторая⁠⁠

Первую часть истории можно прочитать здесь

Ребят, еще раз всем 你好 (nihao) , продолжаю рассказывать про бизнес с велосипедами и подойду к финишной прямой, но перед этим пару слов о первой части поста :

Вчера я опубликовал историю с личным опытом, внимательный читатель заметит,что в статье довольно много эмоций, и на самом деле по другому и быть не может - это ведь история из первых уст и мне действительно очень понравился проект. Но многим интереснее узнать, как оказалось - «Сколько заработал именно Я?»

На протяжении рассказа я всегда выделял товарищество - «Мы» . Я имел в виду не только себя, но и моего близкого друга в штатах. В тонкие детали бухгалтерии, хранения товара и прочего не вдавался, потому что статья получилась итак очень длинной. Целый лонгрид лонгридище, но многие ребята стали критиковать меня за это) Ок, не вопрос. Меняю формат второй части и выставляю на первый план себя и мои дивиденды в этом проекте. Поехали!

Меня также зовут Руслан, живу я по прежнему в Китае на юге континента и пытаюсь заниматься бизнесом ,помогаю в этом своим клиентам. Кстати, и вы можете быть полезны друг другу без моего участия. Вступайте в бизнес чат по Китаю в телеге, беседуйте и находите смежные интересы, партнеров и полезную информацию. Пишите в личку - ссылочку дам)

Продолжим. Заканчивался июнь 2020-ого, на пороге уже июль, всё шампанское распито - думаем а не повторить ли нам снова? В целом система отработанная, обкатку прошла. Почему бы и нет? После долгих каникул только в октябре нашли время запустить в производство контейнер велосипедов ( 120 шт) и начинать продажи в 2021 году. Так сказать «проект 2.0» , только с амбициями побольше) Октябрь повлиял на нас убедительнее некуда из-за своей позиции в календаре, иначе не за горами Январь, а там уже и Китайский Новый Год. Как вы знаете здесь это самый ожидаемый праздник, никто не работает практически месяц, за исключением государственных служащих, ну в общем не самое лучшее время для бизнеса)

Перед началом второй части истории давайте разберем немного кухню из первой партии велосипедов, тем более вы просили :

Запуская первый проект 100% капитала внес мой товарищ, я не инвестировал ни копейки, за исключением транспортных расходов, которые я списал в ноль. Мы договорились, что я получаю 100$ с каждой единицы товара, в нашем случае 38 шт велосипедов. Тотал 3800$ за следующие обязанности :

- Организация и контроль за производством

- Проверка каждой единицы товара на наличие брака

- Переговоры

- Логистика, а именно контроль погрузки товара

- Создание сайта

- Разработка рекламной кампании

За первый проект я заработал 3800$, сейчас налетят мастодонты и гуру бизнеса в комментарии, что это смешно для такого длительного стартапа и тд. Но повторюсь, я работал с перспективой на 3-ех летний бизнес план. Это интересно и это не моя основная работа. Много либо мало каждый решит для себя, я просто бью по клавиатуре пальцами и рассказываю. Вот и всё)

Что касательно налоговых сборов, платежей, бухгалтерии я не нес абсолютно никаких издержек и рисков, не вдаваясь в подробности. Этим занимался товарищ, да и мне своих бумажек хватает.

Моя работа по сути была - запустить производство, отправить велосипеды в штаты, нагнать трафика и получить заявки в онлайне.

Выглядело это следующим образом : товарищ - инвестор, взял меня на должность проектного менеджера, который под ключ сделает всю работу. Как-то так. Многие читатели скажут, ну назвал бы статью тогда проще - «Как я отправлял велосипеды в США из Китая», никакой это не бизнес. И возможно будут правы, но я пишу пост здесь и сейчас, без какого-либо подготовленного заранее сценария, пишу впервые и опыта у меня в мемуарах с грецкий орех.

Прошу простить и понять. Я все же надеюсь, вам интересно) Спасибо, мой читатель!

Продолжаем. Октябрь. Решили работать по аналогичной формуле и отправить контейнер. На этот раз мы договорились, что мой гонорар будет 50$ / шт при отправке 120 шт велосипедов.

Обязанности аналогичные плюс я должен составить контракт с фабрикой на двух языках ( китайский / английский) . Кстати первый раз работали просто на основе proforma invoice без договора.

Вангую, спросите почему мой гонорар упал в 2 раза? Справедливо или нет, но мы отталкивались от следующего :

⁃ Количество товара выросло в 3 раза, по сути только дополнительная нагрузка в проверке. На производстве никак не отражается, запусти хоть 38 или 120 велосипедов объем работы неизменный. Вы скажете, но ответственность выше? Возможно, но я защищен от всех рисков. Я выполняю свою часть партнерства плюс работаю уже с проверенным заводом

⁃ Уже вполне себе поставленные бизнес процессы, остается только всё повторить. Здесь важно не потерять хватку. Обманчивое чувство, что самое сложное позади часто может сыграть злую шутку. Однажды запускал бренд постельного белья в Китае для моего клиента во Владивостоке. Было сложно, еще и «честный знак» подъехал на финишной прямой, еще тот геморрой. Так вот, через 10 месяцев фабрика расслабилась, потеряли несколько пунктов в качестве. Мы конечно включили сирены, но ушло время на восстановление. Контроль производства это действительно очень важно.

⁃ Готовая рекламная кампания. Вполне себе понятный портрет клиента, статистика с которой можно и нужно работать, аналитика предыдущего года и все-такое. Остается встряхнуть от пыли, завести и готово. Вот снова меня понесло с метафорами, на самом деле работы было очень много.

⁃ Фабрика подняла цены. Как вы знаете, год был тяжелый и предприятия обязывали периодически закрываться, сотрудников отпускать домой на карантин. Много было гос инвестиций в поддержку среднего и малого бизнеса и за это большое спасибо людям, которые принимают такие решения. Важно было поддерживать экономику, но по многим причинам ( дефицит сырья и тд) цены все же выросли для конечного потребителя. Это очень долгая тема, сейчас не об этом). Так вот, нужно было компенсировать поднятие цен, урезав другую статью расходов. Тем более мы не хотели поднимать цены на свой продукт в штатах.

P.S. Хотя нашли другой способ поднять маржинальность изменив немного нишу, расскажу ниже

Думаю выделить эти 4 пункта будет достаточно, хотя их больше. Решили разбить категории на MTB и ROAD байки, простыми словами на горные велосипеды и дорожные, плюс складных несколько штук. Добавили мы дорожные не просто так, на них маржинальность повыше, и конечно расширять ассортимент нужно было, потому что в успех моно брендов и товаров я не верю. Хотя в сети миллион историй типа «Поднялся на моно товаре и заработал миллионы» Не знаю, по мне вкладывать весь свой бюджет в один продукт - рискованное дело.

Что касательно складных, они очень популярны в Китае, собрал и прыгнул в вагон метро. Забегая вперед скажу, что в штатах именно эту категорию велосипедов ждала другая участь, но обо всем по порядку.

Напомню, закупочная цены байков немного выросла, в прошлом году мы закупали их по 550$ с завода, сейчас же цена на аналогичный продукт составляла 565$ / pcs

Нужно думать как минимизировать издержки, иначе никак. Помните, мы не хотели повышать цены для конечного клиента в штатах. И не потому что, мы такие благородные, все проще - мы уважаем и ценим клиента, и конечно обещали same price. Вот ряд причин :

⁃ Все это время велась работа над сайтом, а именно SEO продвижение и потенциальные клиенты находили нас сами в google даже после продаж первой партии и обращались к нам за покупкой байка, которых не было в стоке. Мы просили подождать несколько месяцев

⁃ Новый канал продаж. В первой части истории я рассказывал про шоу-рум в гараже у друга и продажи в онлайне, в этом раз же он нашел велосеть магазинов в Майами и договорился с ними продавать наши байки, вот и новый шоурум и offline магазинчик подъехал. Что-то похожее на реализацию товара. В Майами вело сезон длиннее, что положительно влияет на sale и минимизирует риски.

Дополнительный канал продаж важен, слышали про теорию 8-ми озер в маркетинге? Если кратко, смысл следующий : рыба ( клиент) плавает не только в океане или море, ее можно поймать даже в маленьком озере или пруду. Очень важно развивать смежные каналы продаж. Нам повезло с реализацией, потому что это весьма сложная задача и практически невозможно договориться, попробуйте продать что-нибудь в Эльдорадо под реализацию, вам мило помашут ручкой.

Бизнесменам это не выгодно, какова цена вашего товара? И какие издержки несет магазин за квадратный метр витрины? Зарплата сотрудника, аренда, электричество и коммунальные платежи, не говорю уже о налогах и расходах на рекламу. Эльдорадо, Ашану и другим - ваш товар не интересен от слова совсем. Там всё работает по другому, Вы будете платить им, не они Вам - умора, да и только)

Выход нашелся, немного смекалки и понимая рынок Китая сэкономили на 5$ ( сальдо) с каждого байка. Итого 600$. Так как же мы сэкономили 600 баксов с пустого места?

Рассказываю.

Всё дело в том, что завод по внутренней логистике сотрудничает с компанией Шунфэн ( на англ. SF EXPRESS). Т.е все свои байки с отгрузочного цеха на фабрике отправляются в порты других городов только этой компанией и далее передаются экспортному агенту. Это называется - фрахт, писал об этом в первой части.

Логистика только по Китаю и внутри континента. SF очень авторитетная курьерская служба с быстрой доставкой, сам постоянно пользуюсь. Сотрудничество с SF престижно и имиджевого для любого продавца.

Основной критерий сотрудничества с SF - это «дорого и быстро», доставка в течении дня, большие расстояния 2 дня. Вот здесь и зарыты наши 600$. Нам абсолютно не важно, доставят нам байки за 2 дня до порта, либо за 7-9 дней. Мы никуда не торопимся, 60-65 дней ждали производство, недельку еще точно подождем. Неоправданные издержки нам не к чему!

К сожалению беседа с менеджером фабрики, изменить курьерскую службу на более бюджетную привела меня только в тупик. Мне твердили одно и тоже, что у них контракт и нельзя отправить товар другой компанией. Нет, вы не думайте, что если завтра я захочу отправить коробку конфет в другой город мне придется подписывать кучу бумаг и какие-то там контракты. Нет! Я отправлю конфеты легко и быстро как физ.лицо ( B2C), вообще считаю курьерский бизнес и e-commerce в Китае - лучшим в мире! И это правда, Амазон нервно курит в сторонке.

Но у фабрики дисконт прайс на услуги курьеров ( B2B) , для этого и нужен контракт с юр лицом. И так работает любая компания по услугам доставки, тот же DHL. Зарегистрируйте аккаунт и вперед.

Менеджер фабрики отказывался менять курьера, с просьбой показать мне их договор с SF было отказано. Ну понятное дело, кто я такой еще показывать мне документы. Я ни разу не юрист, но изъян я все же нашел, а точней человеческий фактор лени.

Пару минут в китайских интернетах и вот контакт представительства SF в кармане, проявив интерес к корпоративным отношения на следующий день мне отправляют на почту договор. Не спорю, не факт, что он аналогичен тому, что у завода, но все же черным по белому там прописано, что клиент не обязан отправлять все посылки через эту контору. Клиент просто обязуется выполнять условия тарифа, их несколько. Больше отправляешь - ниже цена на услуги. К примеру завод должен отправить не менее 100 единиц / мес , что не потерять дисконт прайс.

С этими аргументами я иду к менеджеру, результата ноль.

В итоге ушло 3 дня на переговоры, даже пришлось съездить к ним, побеседовав с начальством и выбить самостоятельный вывоз товара. Было одновременно тяжело и легко это сделать. Объясню почему, на этот раз мы работали по классике 30% от суммы депозит и 70% доплата при готовности. Я был более чем уверен, что менеджер и руководитель отдела продаж, ссылаясь на контракт между нами откажет мне в самостоятельном вывозе, в этом заключалась сложность.

Я был к этому готов, но и козырь в кармане в виде оставшихся 70% суммы не использовать я не мог)) Ва-банк идти никто не хотел из-за 600$ и дали добро. В итоге байки были отправлены в течении 7-8 дней ( уже и не помню) компанией DEPPON EXPRESS, они заточены под крупногабаритный груз, бюджетно и красиво!

Едем дальше! Вам возможно показалось, что я ушел от темы, но это не так. Мы по прежнему говорим о том, как минимизировать издержки. Это одна из причин покупки именно контейнера.

Выше я озвучил цену на MTB в 550$ в прошлом году против 565$ в 2021, но производство MTB байков нам обошлось в 520$ за единицу.

Интереса ради, пишу об этом только сейчас. Все предельно просто, уверен для вас, мой дорогой читатель это вообще не новость, что в Китае да и во всем мире работает формула - «Цена от количества» MOQ , ( по китайски «дахо» ) . Так вот цена на дахо при покупки 120 байков 520$, а ранее мы купили только 38 шт. при цене 550$. Разница на лицо)

В итоге :

520$ - 5$ ( замена SF на DEPPON) = 515$ цена в порту Шенчьженя

P.S. Прописываю цены на MTB байки, на дорожные и складные цены другие.

Теперь немного включим Гая Ричи и нарезкой больше информации без воды. Логистика морем 50-52 дня / DDP обошлась нам в 6.2$ за объемный кг. Склад товарища, он же гараж вмещал в себя только 50 байков, но никак не 120 шт.

Пришлось арендовать место на складе в Нью-Йорке за 1200$/ мес. Нужно было время раскидать байки до гаража, магазинов и тд.

Вы спросите, ну отправили бы 50 шт и затем еще 70 через пару месяцев, возможно бы распродали и не пришлось бы снимать склад за 1200$. Мы об этом конечно же думали, но цена за пол контейнера была выше ( сборным грузом). Не высока разница и ковид на дворе, а наличие всего количества в стоке это всегда преимущество. Помните говорил о разумных издержках, вот аренда склада одна из них, в отличии от SF

Байки прибыли в штаты, все счастливы. Рекламная кампания запущена. Сайт работает. А что же с магазинами?

Да, мы конечно же отдали часть велосипедов им под реализацию, но только часть. В штатах байки до 1000$ разлетаются как пирожки, а если еще и хороший байк, то это удача. Продают все, даже Walmart - конкуренция высокая. Но у нас же карбоновая рама как никак, да и никуда мы не торопимся. Плюс вы же понимаете, что магазин продает выше нашей цены. Использовать велосеть как доп канал продаж - да, но не отдавать же им все байки верно))

Итог :

На сегодняшний день было продано 96 шт из 120 ( на момент написании статьи)

Складных, к сожалению мы продали - 0. Никто не понял прикол складного байка за 849$, говорят дорого.

Немного статистики :

Куплено MTB - 100 шт. Продано - 84

Куплено ROAD - 14 шт. Продано - 12

Куплено складных - 6 шт. Продано - 0

Хочу отметить, что здесь не форум велосипедистов, поэтому не расписываю в деталях, но при заказе байков есть много нюансов. К примеру выбор рамы под рост человека 27 либо 29. Диаметр колес и тд. Технические моменты очень важны.

В данный момент складные отдали в магазины в Майами. Поглядим на их судьбу) Ну что ж, такая вот история!

Всем добра!