Rentguard

ссылка на Часть 5 Страхование в России изнутри (часть 5 Немного о клиентах)

В этом посте я опишу "технологический процесс" страховой компании в общих чертах, в зависимости от структуры компании.

Для того чтобы что-то продать, это что-то надо создать, инициатором создания нового продукта может быть как руководство компании желающее охватить новый рынок, так и конкретный продавец, уверенный что у него это купят. Расскажу на примере, допустим приняли решение создать продукт по страхованию лошадей. Такой чтобы его могли купить и частные лица и компании, владеющие таким активом.

На первом этапе формируются требования к продукту, изучается опыт, если нет российских аналогов за основу берутся зарубежные образцы. Требования формирует инициатор создания продукта, эти требования передаются методологам, маркетологам, юристам и андеррайтерам, чья задача совместно написать Правила страхования, подготовить тарифы и их обоснование. Методологи пишут Правила, андеррайтеры рассчитывают тарифы, юристы вычитывают текст Правил и проводят экспертизу в части будущих возможных судебных разбирательств, Маркетологи тоже что-то делают, для меня это загадка если честно. Если по данному объекту есть обширная статистика, то для расчета тарифов андеррайтеры привлекают актуариев. Актуарии фактически математики, занимающиеся расчетами вероятности наступления того или иного события на основе статистики. Правда в России это актуально наверное только для автострахования, потому что по другим видам охват страхованием незначительный и статистики мало или она находится в распоряжении государственных ведомств.

Правила с тарифами и обоснованием должны быть направлены Регулятору (Центробанк) на утверждение. Ранее когда существовала Служба Страхового Надзора, она также утверждала правила, но там их вероятно никто особо не читал, потому что в моей практике был случай когда несколько компаний скопировали друг у друга правила с ошибкой, которую довольно сложно не заметить.

Итак наши Правила страхования лошадей готовы и утверждены ЦБ, теперь необходимо разработать регламенты по работе с ними внутри компании. Это делают все те же методологи, андеррайтеры, но уже совместно с продавцами. Правила и Регламенты направляются всем кому с ними работать: департамент который работает с физлицами, департамент(ы) которые работают с юрлицами, филиалам кураторам агентов. Если требуется обучение агентов и сотрудников филиалов, то его проводят андеррайтеры, хотя могут быть и специальные преподаватели. 

Регламенты разрабатывают с учетом того, что при работе с физическими лицами все должно быть максимально упрощено и при этом, если стоимость нашей лошади весьма значительная, это не прошло мимо андеррайтеров. Андеррайтеры будут сопровождать продукт все время его существования, согласовывать все нестандартные или крупные по сумме запросы, вносить изменения в Правила. Они же, при участии юристов, разрабатывают формы договоров. Обычно андеррайтер работает с одной группой похожих Правил, например отдельно автотранспорт, отдельно имущество, отдельно строительные риски и так далее. Наш пример с лошадьми, наверняка, попал бы к андеррайтеру по сельскому хозяйству.

Помимо общих знаний о страховании, крайне желательно, чтобы андеррайтер обладал знаниями в той области с которой он работает, например инженер со строительными рисками, а агроном с сельскохозяйственными. Как видите, роль андеррайтеров весьма велика и их низкий профессионализм наносит очень серьезный урон качеству работы страховой компании. К сожалению, реально толковых андеррайтеров единицы, даже самые крупные компании могут не иметь таких спецов по всем видам страхования. А есть такие виды в которых реально разбирается 1-2 человека в стране, а остальные просто у них списывают, не особо вникая в суть.

Обычно задача таких горе-андеррайтеров просто принимать запросы со всей компании и, по только им ведомой логике, принимать решение о тарифе или отказе в страховании.

Наконец наш продукт дошел до потребителя, в конюшню, где вы держите свою лошадь пришел агент и рассказал о новом продукте. У вас классная, породистая, дорогая лошадь и по коробочному полису, который агент принес с собой ее застраховать нельзя. Например потому, что  она дороже чем максимальная сумма в нем предусмотренная. Тогда агент направляет запрос своему куратору, куратор - андеррайтеру. Андеррайтер вероятно запросит документы на лошадь, чтобы убедиться что она действительно такая прекрасная и дорогая, а также отправит специалиста на осмотр. Это может быть как штатный сотрудник, который просто сделает фото и убедится что лошадь реально существует, так и наемный специалист со специальными знаниями о правилах содержания лошадей и ветеринарии. То есть страховая компания может понести расходы еще до заключения договора, но их конечно же включат в тариф когда договор будет заключен. Такой подход это признак добросовестности, если компании не интересно что она страхует, то, вероятно, и платить она не собирается.

Договор подписан, вы его оплачиваете. Оплачивать всегда лучше на расчетный счет страховой компании, наличные агенту стоит отдавать только в том случае, если вы его хорошо знаете Агент доставил оригинал договора в страховую компанию, андеррайтер заверил что договор соответствует договорённостям и передал договор на ввод в базу данных. Вводом может заниматься и сам андеррайтер если компания небольшая. В базе данных бухгалтер привязывает деньги, которые поступили от вас к вашему договору. Только после всех этих операций агент сможет получить свое вознаграждение.

Сумма которую вы оплатили - страховая премия, превращается в резерв незаработанной премии, который финансисты обязаны размещать в соответствии с указаниями ЦБ и который уменьшается по мере истечения срока страхования.

Произошло ужасное, ваша лошадь пропала, вы звоните в полицию и в страховую компанию (или своему агенту) вам вышлют форму заявления которую надо будет заполнить и подписать, а также список документов которые необходимо будет собрать. Финансисты сформируют отдельный резерв для будущей выплаты, даже если эта выплата и не наступит. Все что вы сообщите будет проверять ответственный за урегулирование вашей претензии сотрудник, а его будут проверять юристы и конечно же служба безопасности. В случае с лошадью могут, например попросить документы о последних осмотрах ветеринара, кажется что это не имеет отношение к пропаже, но служба безопасности должна убедиться, что причина пропажи не какое-нибудь заболевание. То есть исключить вероятность мошенничества.

Есть такие люди, которые подозревают в возможном мошенничестве всех, но таких меньшинство. Просто если при проверке в страховой компании выплату признают необоснованной, это может грозить компании серьезными санкциями. Ведь те кто эти проверки проводят имеют цель найти хоть что-то и план по сбору штрафов. Кроме того , через выплаты может быть реализована схема ухода от налогов.

Ну и конечно на всех этапах незримо присутствует IT департамент, именно он сделает возможным застраховать вашего пони на сайте компании (при этом сайт будет страшно глючить если вы укажете регион, в котором страховая компания не хочет продавать вам полис). Они подготовят внутренние базы данных как к введению нового продукта, так и к формированию отчетности по нему. В компании параллельно могут существовать 1С, SAP и собственная база данных, для обслуживания всего этого великолепия зачастую требуется не мало специалистов.

Иллюстрация к предыдущему посту Страхование в России изнутри (часть 5 Немного о клиентах)

Дело было давно, но участников я все-таки замазал, как умел)

P.S. забыл добавить, машин он разбил на 70к евро

Первая часть Страхование в России изнутри (часть 1 История)

Вторая часть Страхование в России изнутри (часть 2 Как это работает)

Третья часть Страхование в России изнутри (часть 3 Внутри страховой компании)

Четвертая часть Страхование в России изнутри (часть 4 Кадры)

Дабы разбавить унылое повествование о мрачном настоящем страхования в России, я расскажу несколько историй про наших клиентов. Хотя сроки неразглашения по этим событиям давно  прошли, названий не будет.

Одна из базовых вещей в страховании это то, что клиент должен быть максимально прозрачен для страховой компании. Умышленное умалчивание или искажение информации наверняка приведет к отказу в выплате, а то и к заявлению  в органы. С другой стороны, чтобы адекватно оценить риск клиентский менеджер как и андеррайтер должен разобраться в особенностях бизнеса клиента, выявить слабые места и отразить их в договоре или в тарифе.

Мне повезло работать в то время и в тех компаниях, где я мог наглядно увидеть весь бизнес-процесс своих клиентов, ну и конечно коллеги делились интересными историями. это очень интересно еще и потому, что ты начинаешь по другому смотреть на мир вокруг. Например все видят заброшенную стройплощадку, а ты видишь большое и интересное выплатное дело о провале грунта, например.

Да, владельцами страховых компаний движет жадность, но по уровню этой жадности и злодейства они далеко не первом месте. На первом месте, конечно, чиновники. Помните техногенную катастрофу на Саяно-Шушенской ГЭС в 2009 году, так вот на момент аварии она была застрахована на сумму, составлявшую незначительный процент ее стоимости, оплачивалось же страхование как за объект целиком.

Страховая компания в таких случаях инструмент коррупции, а не ее инициатор. А еще было громкое уголовное дело о закупке автобусов по завышенной цене, страховали их тоже по завышенному тарифу причем топовые компании и, не стесняясь, перестраховывали "на острова". А что если денег на страхование выделено мало, а украсть хочется. Тогда можно проводить тендеры так, чтобы на них никто не приходил, а в конце года застраховать на месяц потратив на это весь годовой бюджет.

Один, блоггер и политик, неудачно попивший чаю, уже пару раз упоминал такие схемы, но думаю даже он плохо себе представляет, что творится внутри госбанков. Из банка просто так деньги не заберешь, да и зачем, если все что нужно может купить лизинговая компания. Яхта или самолет? Пожалуйста! Пользуешь и не отражаешь ни в каких декларациях. Борцы с коррупцией не дают обновить личный автопарк за счет ведомства? Пусть, есть же лизинг. Все имущество в лизинге должно быть застраховано, а значит все эти делишки задокументированы.

А что делать если ты директор  или владелец предприятия которое генерирует одни убытки. Надо убедить государство, что ты важен и нужен для обороноспособности, например. Государство тебе напрямую конечно денег не даст, но попросит помочь госбанк, который даст кредит, а потом кредит на погашение кредита и так до бесконечности. Пока директор часть этого кредита будет отдавать куда нужно. Для таких клиентов есть отдельные департаменты, во главе которых молодые и перспективные руководители с известными фамилиями, небольшими зарплатами и автомобилями стоимостью в десяток годовых зарплат. Которые, они не стесняясь везут страховать, кстати. Те кто пытался получить кредит для бизнеса в банке очень бы удивился что госбанк способен взять в залог, лишь бы выдать кредит. Например, мост через реку или газовые трубы под поселком и в домах. И залог этот должен быть застрахован.

Ладно опять грустно опять получается. Вот кто источник неиссякаемых "лулзов" - это автодилеры. После того, как я познакомился с ними поближе , я перестал покупать новые машины. Во-первых потому что сами сотрудники так не делали, они ждали когда в трейд ин придет почти новая, но уже процентов на 20 дешевле. Во-вторых, новая машина это миф, ПТС выдают на таможне, а она простоять на складе производителя немало, а самое главное ехала на автовозе по нашим дорогам и стояла на складских площадках. Короче, раньше до 80% "новых" машин продавали уже с крашенными деталями. Не гнушались восстанавливать даже то, что слетело с автовоза.

А даже если машину довезли целой, на складе она попала в руки перегонщиков, автомойщиков и еще большого количества людей весьма сомнительной квалификации и  моральных качеств. Например был случай, когда стажер решил "попробовать" клиентский спорткар на внутренней территории и всадил его в 5 новых машин. Естественно руководители сервиса пытаются выкрутиться и сочиняют для свое начальства и страховых компаний такие истории в своих объяснениях, что Джордж Мартин нервно закурил бы.

С сервисом такая же история, приложить машину клиента во время обслуживания совершенно обычное дело. Это лично мое мнение и я не хочу никого обидеть, но видимо те кто реально что-то умеет, открывает хорошо известны, к ним очередь, и работают они не у автодилеров, хотя начинали именно там. А если повредили машину важного человека или просто надо срочно отдать и никак не отмажешься? Снять целую деталь с машины, которую не скоро заберут, например, и снова, и снова... Но самое неприятное на что можно напороться это угон сразу после посещения дилера, когда заряженный сотрудник просто приклеивает копию ключа, например под бампер. Кстати если у вас недорогая массовая машина, то наверняка есть дефицит запчастей, и ее могут угнать ради разбора.

Следующие в моем рейтинге это торговые центры. Очень не многие из них построены с соблюдением всех норм и то что крупных трагедий известно не много - это везение, а не закономерность. Типичный торговый центр строится на кредитные деньги, а значит его надо построить как можно быстрее и дешевле. А когда он запустится выжимать из арендаторов максимум, в том числе вписать в договор аренды обязательное страхование и получать с каждого свой процент. Кстати, такое страхование реально работает и спасало многих представителей малого бизнеса от разорения.

Основной принцип управляющих компаний в торговых центрах "больше доить - меньше кормить". Вы думаете что, если у вас договор аренды с четко прописанными условиями, то их нельзя поменять в любой момент? Можно. А если вы не согласны, может случиться срочный ремонт прямо перед вашим помещением. Освободилось вкусное место под магазин и вы хотите его арендовать? Сначала уточните почему съехали те, кто занимал его раньше. Возможно именно в этом месте протекает крыша или этажом выше расположено кафе с криво проложенной канализацией. Никогда, никогда не берите помещения расположенные под фудкортом...

Вообще очень интересно наблюдать как меняется отношение к страхованию у владельца бизнеса от того момента, когда он приходит к тебе первый раз, потому что его заставили до благодарности и четкого понимания что, когда и на какую сумму он хочет застраховать. Правда был один клиент который прочитал мне целую лекцию о том, что я занимаюсь богомерзким делом ибо бог решает у кого что забрать, а мы мол идем против его воли. Какая дичь...

Я еще обязательно вернусь к историям про клиентов. А в следующей части вернусь к более подробному описанию внутренних процессов в страховой компании

Пока продолжение цикла о том, как работает страхование в России пишется, я решил написать короткую заметку о том, какой вопрос я чаще всего слышу от знакомых, которые знают о том что я работаю в страховой компании.

Это не совет как выбрать компанию, не консультация по содержанию договора и даже не просьбы помочь с получением выплаты.

Самый часто задаваемый вопрос - это "я разбил (у меня угнали) машину, как застраховать ее задним числом?"

Причем задают этот вопрос люди независимо от профессии, как далекие от страхования , так и получившие экономическое хорошее образование. И даже те кто имеет отношение к правоохранительной системе. Ответ на этот вопрос простой: НИКАК. Это преступление, а именно мошенничество. О последствиях можно почитать в уголовном кодексе. Или поискать в гугле приговоры там мамкиным гангстерам.

И все таки, если задаться такой целью,  как действовать? Очевидно, что бесполезно пытаться купить полис у страховой компании напрямую, потому что там попросят показать машину. Вам понадобится страховой агент, имеющий право осмотра машин, раньше таких было много, а сейчас скорее всего единицы. Если вы нашли такого, надо понимать, именно на этого агента, ложится самый большой риск и вероятно подобная услуга будет стоить недешево. Рассчитывать на неопытного новичка, тоже не стоит, учитывая количество желающих обманом решить свои проблемы, все перепроверяется. Кроме того, вам необходимо будет договориться с сотрудниками полиции которые будут оформлять ваше происшествие, чтобы даты происшествия были позже даты начала полиса.

Таким образом, задача это практически невыполнимая, однако, в некоторых регионах, где начальник полиции, директор филиала страховой компании, прокурор и прочие друг другу родственники, такие вещи по прежнему случаются. И поэтому страховые компании работать в таких регионах совсем не любят.

Хотя... Если вы только что купили машину в салоне, а ночью она "уехала", то возможно менеджер в автосалоне поведется на байку о том, что вы доехали до дома и решили все-таки купить полис. Но возможных последствий это не отменяет.

Первая часть Страхование в России изнутри (часть 1 История)

Вторая часть Страхование в России изнутри (часть 2 Как это работает)

Третья часть Страхование в России изнутри (часть 3 Внутри страховой компании)

Поговорим о том, что за люди работают в страховых компаниях, о том как попасть на работу и стоит или вообще стремиться.

Как я писал в первой части, года до 2005, страхование было небольшим и уютным рынком, где все друг друга знали. Руководители имели большой опыт, новых сотрудников набиралось не очень много, при этом много времени тратилось на их адаптацию обучение. В некоторых крупных компаниях клиентский менеджер должен был уметь и продажи, и андеррайтинг, и процесс урегулирования убытка, а также ввод в базу и самостоятельное оформление любого договора. Руководители подразделений выставляли определенные критерии кадровой службе, и из кандидатов уже выбирали близких себе по духу. Очевидно, что такие кадры ценятся до сих пор, но осталось их совсем не много, кто-то руководит своим узким направлением, а кто-то ушел в другие сферы. Конечно и тогда были и дети или родственники нужных людей, но им давали участок работы, на котором они могли принести наименьший вред.

Начиная с 2005 года, новых людей требовалось все больше, а времени на их обучение становилось все меньше. Сначала смягчили требования к образованию, потом стали передавать функции не требующие особой квалификации, сужая зону ответственности каждого конкретного специалиста. Приглашали в головной офис перспективных сотрудников из филиалов. Кстати, все примеры таких приглашений, которые я знаю лично оборачивались большими плюсами для сотрудника и всегда минусами для компании. Постепенно из требований к приему на работу остались только адекватность и обучаемость, но даже при этом треть новичков отсеивалось.

Когда кадровый бум пошел на спад, а может даже еще раньше, наметились 2 категории сотрудников: назовем их Кочевники и Лоялисты.  Если ты не один год в страховании, перейти в другую сферу совсем не просто, очень много специфики, которой нет в других областях. Соответственно кочевники, по одному, а часто целыми командами, переходили к конкурентам, туда где им предлагали более интересные условия. Лоялисты получали освободившиеся должности и все более укреплялись мысли о правильности своей стратегии. Переходы больших команд не раз порождали весьма заметные изменения на рынке, были даже компании которые так и не оправились от исхода команды и покинули рынок. Многие кочевники, найдя себе место по душе становились лоялистами, некоторые доросли до своего потолка, и им нет смысла двигаться дальше. Примеры когда лоялист стал кочевником тоже есть, но такое происходит когда тонет компания лоялиста. Сейчас, уже несколько лет, на коне лоялисты, рынок падает и кочевникам приходится не сладко.

Очевидна разница в ментальности кочевников и лоялистов, кочевники привыкли зарабатывать, а лоялисты получать зарплату. Кочевники Кочевники намного активнее и зачастую профессиональнее, но и доверия к ним у руководителей компании меньше, тем не менее, если есть задача роста, то решают ее именно команды со стороны. Весьма маловероятно, что кочевник займет высокую должность, скорее для него придумают отдельное структурное подразделение.

Правило, из которого конечно есть исключения, что лоялист боится кочевника и, к сожалению зачастую пытается его потопить. Лоялисты тоже хотят денег и, годами сидя в одной компании, выстраивают схемы увеличения своих доходов. Схемы (а по сути воровство) везде где есть доходы или расходы. Продавцы делятся со своими руководителями, кураторами, иногда с андеррайтерами.  В перестраховании возникают дополнительные комиссии. Схемы в урегулировании убытков я описал в прошлой части. Финансисты имеют с размещений денег, где надо и под какой надо %. Все это убивает рынок, делает страхование дороже для конечного потребителя, но денежные цепочки тянутся на самый верх и ничего не меняется.

Допустим у вас есть бизнес и вы решили (или вас заставили) его застраховать. Самостоятельно вы этим заниматься не будете, а поручите это бухгалтеру или юристу. Ваш сотрудник пойдет в страховую компанию и ему сразу предложат там %, чтобы он не искал дальше и был заинтересован в сотрудничестве. Допустим ему предложили 20%, это значит, что продавец тоже должен заработать и поделиться внутри компании, а еще расходы на обналичку (налоги, комиссии) и 20% превратились в 50%. Значит для вас как для владельца бизнеса полис стоимостью 10тыс превратился в 20тыс, 1 млн в 2 млн. и так далее. Есть целый ряд страховых брокеров, основной бизнес которых, обслуживание такой внутренней коррупции. Конечно, в таких видах как ОСАГО, где тариф устанавливает государство, все работает немного иначе. Есть мнение, что именно внутренняя коррупция довела Росгосстрах до национализации.

На мой взгляд, сейчас не самое лучшее время чтобы устраиваться в страховую компанию, особенно если вы выпускник с хорошим образованием. Хотя возможно именно вам повезет оказаться в команде, где вас будут учить и сделают профессионала. Но надо учитывать, что перейти в другую сферу уже будет не просто. Плюсы тоже есть: такая работа считается хорошей и стабильной, белая зарплата, разного уровня социальные бонусы, например медицинская страховка и скидка на КАСКО.

Отдельно остановлюсь на компаниях, связанных с государством, там не мало профессионалов, но очень весомый % сотрудников это чьи-то родственники, и вот это реально беда. Такие персонажи прекрасно понимают, что их место останется за ними, как бы они не работали. А если у такого еще и амбиции... Хотя они умудряются собрать вокруг себя круг приживал и обеспечить им и себе непыльный, но доходный участок работы. 

Итого: главная проблема рынка - это кадры, посредственности, получившие свои должности в руководстве, просто пересидев профессионалов. Профессионалов, которые в какой-то момент времени оказались слишком дорогими для компании, ведь внутреннюю коррупцию в расчетах учитывают далеко не все.

В следующем посте я, наверное, расскажу о том, что интересного можно узнать о других сферах бизнеса, работая в страховой компании. 

Первая часть Страхование в России изнутри (часть 1 История)

Вторая часть Страхование в России изнутри (часть 2 Как это работает)

В прошлой части я рассказал о том, что российские страховые компании скорее больше похожи на зарубежных страховых брокеров, а ключевой функцией является сбор денег. Собственно именно по устройству системы продаж компании и отличаются. Поскольку весь рынок произошел от советских Госстраха и Ингосстраха, то и системы продаж развивались от их моделей.

Первая модель - агентские продажи, система, ориентированная в основном на потребителей-физлиц. Есть агентства и агенты к ним прикрепленные. Она сходна с американской системой, но в прошлой части  я сделал акцент на том, что агент это сотрудник страховой компании или брокера прошедший определенное обучение. В России, до появления ОСАГО в агенты с удовольствием шли пенсионеры, которые ходили по квартирам и дачным поселкам, предлагая полисы. ОСАГО привлекло в агенты множество активной молодежи, привлекло простотой бизнес модели которая не требует ни особых знаний ни опыта: взял бланки, распродал около ГАИ или на авторынке, получил деньги. Через год обзвонил продления, снова получил деньги. Сейчас крупные страховые компании выдают бланки ОСАГО только проверенным агентам, всячески контролируют продажи, требуют продаж и по другим видам страхования.

Агент может получать небольшую зарплату, если он является сотрудником страховой компании, основную часть его дохода составляет % с проданных полисов. Также агент получает различные компенсационные выплаты, например на рекламу, аренду и т.п.,  фактически зависящие также от объема продаж. Закон позволяет выплачивать агенту по ОСАГО 10%, но с учетом доплат до 40% может остаться у агента, если компания заинтересована в наращивании портфеля.

В головном офисе такой компании сидят кураторы агентств, которые обеспечивают их деятельность, контролируют соблюдение политики компании, отчитываются перед руководством за результаты своих подопечных. Параллельно с ними существуют андеррайтеры, которые разрабатывают для агентов такие страховые продукты, которые, с одной стороны агенты смогут продать, а с другой, не приведут к повышению выплат. Именно эти люди придумывают всякие допы, которые вам втюхивают вместе с ОСАГО. Кураторы и андеррайтеры получают зарплаты уровня среднего офисного персонала, какие-то премии, но кураторам еще иногда достаются всякие "благодарности" от подопечных агентств. 

Вторая модель - клиентские менеджеры, ориентирована на продажи юридическим лицам. Тут существуют 3 варианта: А - Отраслевое разделение, например менеджер продает все виды страхования, но только предприятиям одной отрасли, Б - Видовое разделение, менеджер продает только страхование имущества или только страхование грузоперевозок, но всем клиентам,  В - Свободная конкуренция, есть несколько подразделений которые продают все и фактически конкурируют между собой. Продажи физическим лицам в таких компаниях обычно выделены в отдельный департамент, который работали либо по агентской модели, либо только через продажи в офисах.

Требования к таким клиентским менеджерам гораздо выше, чем к агентам, во-первых потому что они получают зарплату в среднем на том же уровне, что и кураторы агентств, а во вторых имеют мотивацию от результата, которая весьма значительно отличается от компании к компании, но всегда зависит от выполнения менеджером плана продаж. При планировании обычно закладывают, что годовой доход такого менеджера составляет 2-5% от его годового плана продаж. И тут кроется интересный парадокс: если ты успешный менеджер и приносишь в компанию 50 млн. за 100 тыс рублей в месяц, то почему бы тебе не стать агентом, отказаться от зарплаты и не получать 15-20 или более % с каждого договора?

В некоторых компаниях, работающих по этой модели, долгое время не было андеррайтеров, клиентские менеджеры сами, по согласованию со своими руководителями, определяли стоимость страхования для своих клиентов. Но чем больше таких менеджеров становилось, тем ниже становился их средний профессиональный уровень. Теперь везде клиентский менеджер согласовывает условия для клиента с андеррайтером. И как я писал в предыдущей части условия и стоимость практически не зависят от статистики, а зависят от готовности клиента заплатить ту или иную сумму. В страховании юрлиц одинаковый полис для одинаковых клиентов может отличаться в цене в несколько раз.

Остальная структура страховой компании далеко не такая интересная.

Есть бэкофис, который готовит бумажные документы и вводит в базы подписанные договоры. Это непростая монотонная работа, по 8 часов у компьютера, одинаковые действия, бесконечный поток и весьма скромная зарплата.

Есть бухгалтерия, которая мало отличается, от бухгалтерии любой крупной компании. Хотя с тех пор как Центробанк ввел ежемесячную отчетность им тоже не стоит завидовать.

Есть финансовый блок, наиболее близкий акционерам компании, который считает результаты, устанавливает планы и, главное, превращает резервы в прибыль. Обычно их ненавидит вся остальная компания, но именно к ним приходят люди в масках, если государство решило вытряхнуть из компании еще несколько монет.

И есть блок урегулирования претензий, они занимаются выплатами. они организационно независимы и поэтому бесполезно трясти своего агента или клиентского менеджера с вопросом когда будет выплата. Чем больше в компании застраховано автомобилей, тем больше этот блок. Зарплаты там небольшие, но были и выдающиеся личности, которые монетизировали процесс распределения битых авто между автосервисами и стали миллионерами. Так что если вас с вашей машиной отправили на ремонт на странный сервис среди гаражей, это  может означать:

- что этот сервис предложил страховой компании самую низкую цену

- что хозяин сервиса заносит кому-то в страховой компании

- что хозяин сервиса родственник руководителя или акционера страховой компании

- все вышеперечисленное в любой комбинации.

Отдельно скажу о руководстве. Есть компании управляемые акционерами компании, есть те где генеральный директор наемный менеджер. Положительные и отрицательные примеры есть в обоих случаях, но там где акционер не интересуется текущими делами уровень внутренней коррупции обычно значительно выше.

В следующем посте я подробнее остановлюсь на людях, которые работают в страховых компаниях и тех самых системах внутренней коррупции 

В первой части я рассказал как страховой рынок формировался и куда движется. Страхование в России изнутри (часть 1 История)

Теперь я расскажу о том, как этот рынок работает и как должен работать на зарубежном примере.

Начнем с примера: Допустим вы средний американский гражданин в среднем американском городке.

Ваш дом застрахован потому, что находится в залоге у банка (а даже если не находится это может быть обязательно в вашем районе). Ваша машина и машина вашей жены застрахованы потому что это обязательно и потому что взяты в лизинг. Ваша жизнь застрахована, потому что кредиты, а куда без них. Медицинская страховка позволяет вам и вашей семье лечиться в приличного уровня клинике Кроме того вы наверняка страхуете свою ответственность перед соседями и возможно даже  застраховано домашнее животное.

Кроме того, компания, где вы работаете страхует свое имущество, ответственность перед третьими лицами, перед потребителями и еще перед работниками и так далее в зависимости от сферы деятельности.

К чему это я, а к тому страхование проникло повсеместно, объем рынка колоссален, и средний потребитель тратит на страхование заметную часть своего дохода. При этом даже не обязательные виды страхования, воспринимаются потребителями как обязательные.

В каждом городке есть 1 или несколько страховых агентств, которые предлагают местным жителям пакеты услуг в зависимости от их дохода. При этом расходы на страхования чаще всего будут списываться ежемесячно с вашей кредитной карты.

Страховой агент это низшее звено, он должен ориентироваться в тех программах, которые предлагает. Это коробочные продукты, на содержание и стоимость которых он никак не влияет. Это довольно низкоквалифицированная работа, которая требует недолгого обучения для получения сертификата.

Страховое агентство может принадлежать напрямую страховой компании и тогда предлагает только ее или страховому брокеру, компании которая может формировать свои пакеты из предложений нескольких компаний. Страховой брокер как компания собирает деньги с потребителей и переводит их в страховую компанию за минусом своего вознаграждения.

С юридическими лицами брокер работает за фиксированное в договоре вознаграждение (fee), то есть получает деньги и является представителем клиента, а не страховой компании.

Страховой брокер - как работник, это следующий уровень компетенции, требующий  уже образования уровня колледжа.

Наконец на верхушке находится страховая компания, которая разрабатывает продукты и определяет их стоимость (андеррайтеры), проводит математический анализ на основе статистики (арктуарии) и инвестирует полученные и накопленные резервы. На этом уровне работают специалисты с университетским образованием и дополнительными курсами и сертификатами по своей области. Инвестиционная деятельность является основным источником их прибыли, поэтому компания может выплачивать больше чем собирает и оставаться прибыльной.

Застрахованные риски частично передаются на следующий уровень, глобальным перестраховщикам, например для защиты от масштабных природных катастроф. Страховые компании также выпускают различные ценные бумаги, перекладывая риски на инвесторов (см. фильм Игра на Понижение).

Почувствовали масштаб? Одна средней руки американская страховая компания больше, чем весь российский страховой рынок. А капитализация и резервы крупных игроков больше всего российского фондового рынка.

За всю свою жизнь американский потребитель, будучи застрахованным со всех сторон, вряд ли хоть раз пообщается со страховой компанией. Разве, что произойдет сомнительный случай и приедет сотрудник для проведения расследования.

Что же имеем мы в России на сегодняшний день, на контрасте с вышеописанным примером:

Ключевое слово - ЖАДНОСТЬ. Основным источником прибыли российских страховых компаний являются страховые премии которые платят клиенты. Эти премии превращаются в резервы, а креативные финансисты превращают резервы в личные средства акционеров. Почему? Потому что мы живем в России, и если ты не заберешь свои деньги сейчас, то их заберет кто-то другой.

Из этого следует что чем больше ты собрал денег, тем больше заработал. Значит нужно больше продавцов и агентов, любых качество не имеет значение. Тариф тоже не имеет значения, во-первых потому, что статистика не работает (слишком маленький % застрахованных), а во-вторых всегда найдется тот, кто застрахует дешевле.

Как же выжить, если твои резервы на будущие выплаты существуют только на бумаге. Очень просто: отдать большую часть (до 99%) риска в перестрахование. Подавляющее большинство компаний оставляют на себе риск не превышающий 0,5-1 млн долларов по одному случаю. То есть страховые компании в России по сути аналог страхового брокера за границей. Главная их задача получить тариф по которому они отдадут риск, продать дороже и оставить себе разницу.

Из этой схемы выпадает автострахование, оно дает большие и быстрые деньги, но перестраховать каждую машины вы не можете. Можете отдать в перестрахование риск урагана или града например, когда от одного события пострадает множество машин. Поэтому автострахование это всегда пирамида, оно приносит прибыль пока растет и пока приток новых клиентов закрывает убытки старых.

Конечно, не все такое черное, есть и те кто пытается строить здоровую систему, но даже здоровая система не  крайне болезненно реагирует на удвоение стоимости запасных частей в результате скачка курса. Или доначисление миллиардных налогов, просто потому что у инспектора тоже план. А еще аппетиты банков растут с каждым годом. Короче можно быть честным и правильным, но это экономически нецелесообразно.

В конце данной части, я вкратце расскажу о том как работали страховщики-схематозники, коих сейчас почти не осталось.

Существовало 3 основных типа схем: на страховании жизни, на страховании имущества и на перестраховании. Первые основывались на том, что расходы на страхование позволяли уменьшать налогооблагаемую базу. Например, расходы на страхование имущества уменьшают базу, значит надо просто потратить большую часть прибыли на страхование, а потом вывести эти деньги из страховой компании, а можно было еще отправить их в перестрахование за границу и сразу получить свою прибыль там.

Сейчас путем различных ограничений этот рынок практически прикрыли, а раньше этим занимались десятки, а может и сотни маленьких компаний, которые именовались страховыми.

Хотя среди них были и реальные гиганты своего дела, но они ушли в прошлое.

В следующей части я планирую рассказать о внутреннем устройстве типичной российской страховой компании и что за люди в них работают.