Бизнес

Когда ты работаешь над своим первым \ вторым \ пятым онлайн проектом, то, зачастую, полностью погружен в его разработку, созданием новых крутых фич и сбором ключевых слов для рекламы в поисковиках, забывая при этом, что люди первым делом обращают внимание на "упаковку", а уже потом на крутость продукта.

За свою небольшую историю создания различных проектов в сети, я только сейчас, к сожалению, пришел к мысли, что правильная упаковка продукта может быть такой же главной в рекламе проекта, как и постановка правильных вопросов и гипотез на пути к созданию MVP.

Давайте поближе рассмотрим несколько пунктов, которые необходимо держать в голове, чтобы подготовить свой продукт к продвижению.

1) Брендированные стикеры, гифки и фавикон

Как не странно звучит первый пункт, но он, по своей сути, является одним из первых признаков узнавания вашего продукта на рынке. Когда мы читаем статьи на различных ресурсах или ищем что-либо в поисковиках, то первое, на что бросается взгляд, это фавикон. Кто не знает, это небольшой значок слева от ссылки на сайт с изображением логотипа компании.

Чтобы мы ни искали, мозг всегда будет искать знакомые нам изображения. И тут я могу сказать, что "знакомое" сродни "доверию и безопасности". Если пользователь признает ваше лого, то с большей вероятностью он нажмет именно на эту ссылку.

И вот, когда вы задумываетесь над созданием своего собственного лого, подумайте над этими задачами:

1) Легко ли он запоминается?
2) С чем он ассоциируется?
3) Хорошо ли выглядит в очень маленьком размере (некоторые фавиконы размером всего 16х16)?
4) Можно ли из него сделать стикеры и гифки?
5) Как будет смотреться значком на рабочем столе ноутбука\телефона?

В конце этого пункта, хочу добавить пару слов про стикеры и гифки.

Вы можете создать несколько различных стикеров из своего лого и затем добавлять их в сторис в соцсетях. Более того, вы можете каким-либо образом мотивировать ваших клиентов делать тоже самое, чтобы повысить узнаваемость, а также привлечь еще больше внимания к своему проекту.

Сейчас есть куча сервисов, которые позволяют создать простые анимированные изображения из обычных файлов. Даже для новичка это не составит трудности.

2) Промо скриншоты

Если вы зайдете на producthunt, самый популярный зарубежный сайт для молодых проектов, то заметите одну очень интересную штуку: практически любой проект имеет красивые изображения со скриншотами своего сервиса. Красивый фон, скрин фичи или страницы, простой заголовок и описание - вот идеальный состав хорошего промо скрина.

В век популярности сторис, пользователи привыкли считывать информацию за несколько секунд и принимать решения о том, интересен ли проект для них или нет.

Сначала внимание привлекает логотип проекта, потом его название и краткое описание, а затем идет сканирование скриншотов. И вот если он нам дали достаточный интерес и интригу, мы переходим на сайт, чтобы еще больше вникнуть в суть продукта.

Именно поэтому, я крайне рекомендую вам потратить несколько дней, для того чтобы создать действительно привлекательные промо скриншоты.

Более того, позже вы сможете использовать их практически на всех популярных ресурсах для бизнес проектов, а также в социальных сетях.

Мы все знаем, одно изображение стоит тысячи слов.

3) Видео инструкция

А одно видео стоит сотни картинок.

Как бы хорошо не была сделана ваша презентация, пользователи, с началом использования вашего сервиса, все равно будут недоумевать по разным причинам. То фича не понятная, то результат, то еще что.

То, как мы предлагаем использовать наш продукт, и то, как его используют на самом деле, порой отличается достаточно хорошо.

Даже короткая видео инструкция с разбором основных функций вашего сайта, может повысить лояльность клиентов и время пользования.

Если у вас достаточный бюджет или отличная фантазия, то вам не составит труда создать подобное видео. В противном же случаем, как и у меня, вам потребуется огромная усидчивость, разбор программ для записи экрана и монтажа видео.

С самыми простыми и бесплатными программами скринкаста, запишите, как вы пользуетесь своим сервисом: нажимаете кнопки, скролите страницу, выполняете определенные действия. Затем запишите аудио и наложите на запись.

Да, оно может быть не супер профессиональным, с нестудийным звуком, без красивых переходов - но такое видео будет выполнять свою функцию - образовывать ваших клиентов.

4) Послание и атмосфера ценности

Сейчас многие предприниматели настолько озабочены поиском своего Уникального Торгового Предложения, что совсем забывают о ценности продукта для своих клиентов.

Можно прочитать кучу статей в сети, как создавать правильное УТП и искать "ту самую" боль клиента, но мало кто задумывается, чтобы "достучаться до чего-то внутри" клиента.

В этом пункте мне сложно донести свою мысль, поэтому я попробую на примере Apple.
Их мотто: "Думай иначе" в свое время разделила мир, на тех, кто любит их продукты и тех, кто нет. Вряд ли можно найти равнодушного. Они не искали свое УТП. Они создали то послание, с которым совпали ценности человека.

Или их гениальная реклама про "100 любимых песен в вашем кармане"? Это не УТП. И тем более не боль клиента. Это именно та атмосфера ценности, которая играет порой решающую роль в выборе человека.

Подумайте на досуге или перед сном, что такого есть в вашем продукте, что может достучаться до ценностей большинства пользователей.

5) Картинки в ссылках соцсетей (сниппет)

Наверняка вы замечали, что когда вы делаете пост в социальных сетях и в нем есть ссылка на сторонний сайт, то соцсеть старается показать ее логотип или какие-либо картинки. И у каждой соцсети свои размеры этого изображения.

Если вы хотите чтобы люди делились ссылкой на ваш проект в своих сетях и мессенджерах, то позаботьтесь о том, чтобы они отображались красиво, где бы то не было. Благо, сделать это достаточно просто даже начинающим разработчикам.

WhatsApp, Instagram, VK, Twitter, Facebook - это самый минимум для проверки отображения ваших ссылок.

6) Хлебные крошки и микроразметка

Эта тема встает перед предпринимателем, когда он решает, что продукт уже полностью доработан и настало время его продвижения. А может даже уже прошло несколько месяцев и он решает повысить ранжирование своего сайта в поисковиках.

Вообще, нужно отметить, что заниматься SEO продвижением нужно во время создания своего проекта, чтобы ко времени запуска, поисковики уже нашли его и добавили в поиск. А на это может потребовать более трех-шести месяцев. Поэтому, чем раньше мы подготовимся, тем будет полезнее для нашего продукта.

Обычно я создавал простой лендинг с правильной html и микро-разметкой, добавлял файлы robot и sitemap, а потом просто обновлял их при выпуске полноценного проекта в свет.

В заключение могу сказать, что подача вашего проекта возможно важнее, чем вам проект на начальных этапах. Фичи можно доделать, дизайн обновить, сделать сайт более быстрым, но первое впечатление уже не произведешь повторно.

Я все также хочу собрать небольшую компанию на бесплатные еженедельные zoom\skype встречи для обсуждения стартапов, продвижение и получения обратной связи от единомышленников. Мастермайнд если хотите. Записаться можно в моем телеграм канале в закрепленном сообщении - Стартап Бомбит.

На канале ничего не продаю и не рекламирую. Просто учусь писать заметки на регулярной основе и делиться полезной информацией. Говорю о нем, только для того чтобы собрать единомышленников.

Буду рад вопросам по созданию онлайн продуктов, так как варюсь этой сфере уже некоторое время и помогу избежать ошибок, которые совершал сам в начале пути.

Хехе, нет мы ещё не сдохли. Предыдущая часть закончилось в апреле 2020 с началом карантина и полной жопы. Год прошел, злоебуч и ужасен он был.

Концовка была такой: сотрудники ушли на карантин, заказы смог перенести по времени, лизинговая сказала, что они конечно понимают и дают отсрочку платежей и даже пеню насчитывать не будут. Предприниматели почуяли наеб в моих словах? Правильно, не в нашей вселенной это. А в нашей вселенной они сказали, что им похуй и платите сударь по полной, нас мало волнуют ваши проблемы.

Вышли на работу через 2 недели. Начали доделывать старые заказы с новыми возникли проблемы, они изрядно просели, это касаемо сегмента b2b. Но зато начали больше заказывать сегмент разовых заказчиков b2c.

Честно сказать, сейчас я рад тем двум неделям, я отдохнул, это был миниатюрный отпуск, которого у меня не было 3 года. С этой работой я сильно пошатнул психическое здоровье, у меня начались панические атаки, и другие проблемы с психикой. За неделю до карантина я пошел к мозгоправу за таблетками, прописали мне успокоительное и антидепрессанты + карантин + много сна = я так хорошо отдохнул за карантин прям легче стало. Ну это так, отступление от суровой жопы)

Сделаю маленький вывод, сгореть нахрен можно и от любимого дела когда его много в твоей жизни, без отдыха и сна ты пошлешь все к черту через пару лет, или организм пошлет тебя. Не стоит бояться мозгоправов, хотя многие, как и я, не признаются себе, что у них проблемы. Я думал, что я мужик и я силен и духом и телом, и нет такого слова в моей жизни депрессия, потому что у меня нет времени на нее, у меня работы полно. Самое сложное это признаться себе.

Лето и осень я тихо погружался в долги, работы мелкой полно, деньги вроде есть, но на ЗП не хватает. В декабре делаем большой заказ на кафе. Из-за задержки по срокам я думаю, что стоит расширить количество сотрудников, дабы все успеть. Да, с анализом у меня хреново, денег на ЗП не хватает, а я народ набираю. Читайте дальше. В январе мы начинаем «тереться жопами» в нашем цеху на 120м². Я думаю пора искать место побольше.

Ищем площадь под аренду, ахххххххххххреневаем от цен за цеха… 120/150/200р за метр, состояние убитого помещения с щелями на улицу, без отопления и прочие ужасы промзон. Нашел через знакомых в продажу цех 500м² - 3 500 000р. Без окон, без ворот, без воды и без отопления на отшибе городском. Проблемы с землёй, так как она в аренде хрен пойми у кого. Долго думаю и уже начинаю искать кредиты на его покупку и стройку. Дают, но проценты мама не горюй. У сотрудников начинается бурление калловых масс на тему неудобства работы в стеснённых условиях. Уровень моего счастья пробивает очередное дно. Появляются мысли: а на кой черт мне все это, да пошло все в …., надо продавать/закрывать и работать на дядю там проще и легче, закрыл ноутбук и поехал домой положив на проблемы болт.

В феврале звонок от постоянного заказчика, приезжай чай попьем заказ обсудим. Приехал, пообщались по заказу, спрашивает как дела у меня. Рассказываю как на духу, обычно на этот вопрос отвечаю что все заебись, а тут меня прорвало(((((( Выслушал он меня, берет телефон звонит кому то: Миша, а у нас есть помещение на 400-500 квадратов? Ага, ага, мало... А гараж тот? Хорошо, сейчас от меня человек приедет, посмотрит, если устроит его пусть заезжает. Кладет трубку, говорит мне адрес, езжай посмотри, если устроит заезжай работай. А деньги????? 20 в месяц, за отопление и свет сам оплачивай…. Вы меня простите, но я ахуел просто. Еду туда, 480м², пол бетон ровный, окна, ворота, вода, отопление, линия 380 на 60кВт, отдельная комната для сотрудников ещё на 40м², расположение в центральной части города, вокруг полно тех у кого мы закупаем крепеж металл и прочее, они все в радиусе 1.5км. на 15 как было до этого. В течении недели делаем свет, разводку электропроводки, перевозим барахло и инструмент и начинаем работать. Все счастливы, все довольны, я на коне. Приходит конец марта и тут я ахренел.

Так как сотрудники у меня на повремянке, я считаю ЗП по затраченному времени. Я начинаю считать ЗП за март и тут сходятся все шестерёнки в моей голове. Почему у нас не хватает денег на ЗП, почему у нас проебы по срокам сдачи заказов, потому что сотрудники ахуели, сели на шею, свесили ножки, и меня тыкают как плохого начальника. Уровень ЗП в марте у всех выше на 30% сдано 6 изделий. То есть фонд ЗП 300 000р, а сдано изделий на 100 000р. Пожалуй это было последней каплей. И с апреля я разбил людей на пары и сказал что они теперь на выработке. Каждый чертеж теперь идёт с суммой и датой, успели в срок хорошо, сделали быстрее ну больше возьмете заказов. Посмотрим что будет 1 мая. Пока они не понимают, каждый день объясняю, что оплата только по факту сделанной работы, они продолжают на расслабоне делать заказы.

Я понимаю что сам дурак, возжи отпустил, слишком мягкий я, хочется по людски, по честному, а люди это воспринимают как слабость…. Бесит….

Решено так. Кому не нравится нахуй. Не развивается/обучается нахуй. Портит настроение коллективу нахуй. Возможно я перегибаю палку, но пока мысли такие, и ведь злыми директорами не рождаются, их заставляют становиться такими сотрудники.

По оснащённости рабочих. У каждого Спецовки, обувь, СИЗы в то числе и респираторы 3м, наушники, маски сварочные 3м и ЕСАБ. Новый инструмент рабочий, столы сварочные. Многие скажут ну так и должно быть, я согласен, но у конкурентов такого нет, работают люди в блядских условиях и за меньшие деньги.

По деньгам на данный момент долговая нагрузка без лизинга 1 700 000р это долги поставщикам, кредитки, долги частным лицам. Дебеторка 1 400 000р. Не все так плохо в общем то….

- “Вот мы достроим эту ферму. А кто будет кроликов убивать?” - спросил мой партнёр по бизнесу Дмитрий

- “Я не буду” - задумался я впервые об убийстве кроликов и от самой мысли мне стало не по себе. Выращивать кроликов чтобы потом их убивать. Казалось какой-то странной мыслью.

- “И я не буду” - сказал Дмитрий.

Так и закончился один из моих бизнес-проектов под названием “Кролеферма”. К слову это уже был 16-й или 20-й бизнес-проект в моей жизни, который не взлетел. Они все были разными - где-то получилось сделать больше, где-то меньше. Какие-то закрывались только на этапе идеи. Главным осталось одно - они все были бесполезными, не приносили денег, а скорее, еще и тратили мои последние средства с кредитной карты.

Мы знаем очень много об успехе. Последние 20 лет только ленивый не рассказывает о том, кто и как разбогател. Кто-то начал бизнес в 18 лет и стал миллионером через пару лет, кто-то купил себе ламбу в 25 и так далее. Успех возведён в абсолют. Но может ли быть успех без неуспехов? Об этом я думал когда проваливался проект за проектом. Неуспехи люди скрывают. Об этом не принято говорить. Это не выгодно. 95% бизнесов закрываются в течение первого года.

Каждый раз делая ошибку за ошибкой, я дал себе слово что если у меня какой-то проект принесет денег, я обязательно расскажу о своих выводах и не буду строить из себя человека у которого всё всегда получалось.

Расскажу немного о себе. Меня зовут Роман Федосов, мне 33 года, холост. 7 лет назад я вместе с партнёром создал веб-студию “Компот”, которая на данный момент выросла до веб-интегратора сделавшего более 300 проектов по всей России. Мы начинали с небольшого обшарпанного офиса на 12 квадратов, стол взяли с помойки а два стула принесли из дома. Бюджет на начало нашего бизнеса составил 2000 рублей на которые, как вы понимаете, ничего нельзя было сделать даже в 2013 году. Мы потихонечку росли и развивались и в прошлом году я решил выполнить своё обещание, которое дал себе 10 лет назад.

Я решил написать книгу и поделиться информацией со всеми желающими. “Компот” был одним из почти 30-ти проектов, которые я провалил прежде чем его создал. Я решил написать все свои попытки и рассказать вообще свою историю. Мне казалось тогда, а сейчас я уверен в том, что в ней можно найти полезные мысли для любого начинающего предпринимателя. Сначала я думал что напишу её за пару месяцев, но после оказалось что это не так просто. Даже вспоминать что-то сложно, не говоря чтобы обрамлять свои мысли в текст и форму. На первоначальную версию у меня ушло где-то полгода. После я плотно заинтересовался психологией, начал учиться на психолога и, закончив, решил дописать книгу но сделав упор не только на бизнес, а больше на развитие своих финансовых привычек. Я пришёл к выводу что то, как человек зарабатывает и тратит деньги очень сильно зависит от его психики. Имея уже образование психолога мне стало проще расписать то, как можно не только отследить у себя неправильные финансовые установки, так и изменить их. Прокачать и стать лучше. Научиться зарабатывать больше. На эту часть книги у меня ушло еще где-то 4-5 месяцев. И… вот у меня есть файл из 200 страниц формата А4. Что делать с ними дальше? Отдал корректору и редактору. С русским у меня всегда было не очень.

На дворе осень 2020 года. Коронавирус. Я хожу по издательствам и типографиям. Беседы не складываются. Чтобы встать на полку нужно будет отдать 85% от своих доходов, а самое плохое это отдать все права на своё детище. Но, поскольку моя книга это моя жизнь - я ни её ни права на неё отдавать не собирался. Решил что буду издавать сам. Но потом в какой-то момент у меня появилась мысль - "а не сделать ли мне сайт?". И я решил сделать сайт про книгу. А потом и саму книгу в виде сайта. Всего около 60-ти посадочных страниц - по одной странице на главу. Эта находка показалась мне гениальной - книгу всегда можно отредактировать, дописать, а не нужное убрать. Она всегда актуальна, а также в формат электронной книги-сайта легко можно запихнуть калькуляторы, домашние задания и прочие веб-приколюхи, которые в бумажной версии будет сделать невозможно. Подумано - сделано. Благо опыт в сайтостроении имеется огромный. За 3 месяца сделали сайт на Тильде. Запустили. А продаж нет. Да и откуда им взяться? Люди просто так на сайт ходить не будут.

Подумав я решил заняться рекламой. Конечно же начать с соц.сетей. А именно с инстаграма. Поменял немного свои посты, картинки сделал покрасивше. Начал постить о книге, о своих мыслях. Пишу посты и выкладываю и параллельно думаю о том, что я не выделяюсь из тысяч других инфобизнесменов. Что стал инфоцыганином и мне даже как-то стыдно стало. С другой стороны я реально создал бизнес не просто с нуля, а с минусов и мне реально хочется поделиться информацией. Поэтому решил потом сделать книгу наполовину бесплатной. Если кому-то понравится, смогут оплатить её вторую часть. Продаж было очень мало. 2-3 оплаты за месяц. Я решил вложиться в рекламу - сделал несколько рекламных постов в инстаграм и фейсбук. И за месяц потратил около 50 тысяч рублей. Это дало охват около 50 тысяч человек и собрало около 2000 лайков и комментариев к постам. В целом все комментарии были позитивные, кроме хейтеров. Такие тоже были. Продаж это тоже практически не дало.

Снова вернулся к идее продавать бумажную книгу. Сходил в книжный магазин - посмотрел там очень много авторов по подобной теме и все долларовые миллионеры. Кто я рядом с ними? У меня даже одного миллиона долларов нет. Но с другой стороны, я выбрался из долгов, создал несколько компаний и могу поделиться своими мыслями с теми, кто только начинает бизнес. Возможно они будут очень полезны. И это дало мне некоторую новую мотивацию - продолжать этот проект во что бы то ни стало. Писать посты и делиться информацией. Я создал чат для тех кто читает мою книгу для обсуждения финансовых привычек и туда потихонечку стали добавляться люди - сейчас 25 участников. Раз в неделю я даю задания и мы обсуждаем их выполнение в течение недели. Продажи книги это опять же не увеличивает. Зато придумал идею сделать курс на 2-3 дня. Им и занимаюсь сейчас.

Сейчас эти мысли, и даже сам этот пост можно рассмотреть с точки зрения того, что самое главное в достижении цели - это не сдаваться. Делать хоть что-то хоть по чуть-чуть и когда-нибудь обязательно получится. Про это и книга моя. Я к сожалению не знаю других вариантов добиться успеха, чем тупо методом перебора пробовать разные варианты и не сдаваться. Идти до конца.

Предупреждение: в этом материале вы можете встретить не ту трактовку понятия "конкурент", к которой привыкли, которую видели в учебниках или которой вас учили. Но маркетинг не стоит на месте, а новые подходы внедряются и успешно используются компаниями, желающими побеждать в рыночной борьбе. В этом материале используется понятие "конкурент" в трактовке концепции JTBD (jobs to be done) или, по-русски — "работа, необходимая к выполнению". Это корявый перевод, но лучше пока не придумали. В соответствии с этой концепцией, люди "нанимают" и "увольняют" товары и услуги для выполнения определенной "работы".

Это можно проиллюстрировать такой картинкой:

Поясню я ее чуть ниже, но тут надо сказать еще вот что:

Очень часто при слове «конкурент» почему-то вспоминают аналогичные компании и продукты, то есть те, которые делают то же самое, что и мы, продают тем же клиентам и в той же модели.

Но тут есть пара интересных моментов:

▪️ самым опасным конкурентом может оказаться вовсе не аналогичная компания;
▪️ зачастую для приобретения серьезного преимущества нам надо выйти за рамки устоявшегося рынка и выбрать в качестве главного конкурента кого-то совершенно неочевидного, например, другой способ решения той же задачи.

Вот об этом и поговорим и сделаем это в виде типизации конкурентов.

Как и зачем типизировать конкурентов при анализе?

Сразу оговорюсь: делать это имеет смысл, только если полученная информация будет затем использоваться — самоценности в ней нет.

Мы в своей практике делим конкурентов на типы, как правило, с двумя целями:

1. Определить неочевидных конкурентов.

2. Анализировать группу конкурентов в целом, а не каждого по отдельности.

Остановлюсь на каждой цели чуть подробнее.

Цель 1. Определить неочевидных конкурентов

Чаще всего при слове «конкурент» на ум приходят прямые аналоги: товары, услуги, компании, которые делают то же самое, что и мы. Но зачастую самые опасные конкуренты — не они, а другой способ решить задачу потребителя.

Часто самые опасные конкуренты — не прямые аналоги, а другой способ решить задачу потребителя.

Например, если задача — перемещаться по городу из точки А в точку Б, то конкурентами автомобиля Мазда будет не только автомобиль Хонда, а еще каршеринг, общественный транспорт, такси, велосипед, самокат или прогулка пешком.

Типизация позволяет увидеть таких неочевидных конкурентов.

Таким образом мы смотрим на конкуренцию и собственный продукт под другим углом. Это может дать нам новую пищу для размышлений и идеи, как изменить свой продукт, чтобы он лучше удовлетворял потребности людей.

Возвращаемся к картинке из начала поста. Мазда конкурирует не только с Хонда, но и с такси, каршерингом, общественным транспортом, велосипедом и самокатом, а еще — с передвижением пешком. Но только если задача потребителя — передвигаться по городу. Другие задачи потребителя — другие конкуренты.

***

Цель 2. Анализировать группу конкурентов в целом, а не каждого в отдельности

Пытаться анализировать всех конкурентов бессмысленно — усилий уйдет масса, а эффективность такой работы под вопросом. Поэтому надо найти схожие черты и проанализировать всю группу, например, чтобы определить, как мы будем от нее отстраиваться.

Анализировать всю группу конкурентов, а не каждого отдельно — часто более эффективный способ для поиска отстройки.

У вас цели типизации могут быть свои.

Какие критерии типизации выберем?

Критериев для типизации конкурентов масса: по товарной категории, по группе потребителей, по доле рынка и т.д.

Мы при конкурентном анализе фокусируемся не на товарных категориях (какие еще продукты есть в нашей категории), а на "работе", которую выполняет продукт (какие еще продукты конкурируют за выполнение этой же работы).

Это позволяет нам изменить ракурс и увидеть неочевидных конкурентов, а значит дает новые идеи отстройки от конкурентов и заодно — направления развития продукта.

Как назовем типы конкурентов?

Классификаций конкурентов миллион, но есть забавный момент: почти все маркетологи используют термины «прямые», «непрямые (косвенные)» и «заменители», но определяют их по-разному. Что одни называют непрямыми, то другие — заменителями, у третьих заменители тоже есть, но означают что-то другое, иногда типы вообще объединяют. В общем, согласия среди маркетологов тут нет.

Но, возможно, согласие и не нужно. Определять конкурентов можно в разных ситуациях и с разными целями, главное, чтобы вам самим было понятно, о чем речь.

Мы исходим из определения конкуренции, которую дает компания Intercom в своей книге про JTBD (не только аналоги, но и другие способы выполнить работу), но называем типы конкурентов иначе.

Мы называем типы конкурентов «аналоги», «заменители» и «альтернативы».

Вот! Мы тоже не отстаем и придумываем свои определения. Дело в том, что названия Intercom мне не очень нравятся: прямые (direct), вторичные (secondary) и непрямые (indirect). Несколько смущает, что между прямыми и непрямыми есть промежуточный тип — вторичные, при этом возникает вопрос, а кто первичные?

Кроме того, мне не очень нравятся определения «прямые» и «непрямые» по следующим причинам:

▪️ Прямой конкурент — часто понимают как синоним слова «опасный», но это далеко не всегда так. Самым опасным конкурентом может быть и непрямой.

▪️ Непрямой по самому значению слова должен включить всех, кто не является прямым. Но если помимо прямых есть еще два (или три, или четыре) типа конкурентов, то все они, по логике, будут непрямыми. И в чем тогда смысл отнесения к этому типу?

Понятно, что это классические термины, но они, на мой взгляд, перестали быть «говорящими» и универсальными. Поэтому забудем про названия и посмотрим на суть. С точки зрения работ и результатов работ, выделяется три типа конкурентов.

Мы применяем классификацию, которую предлагает Intercom, но называем типы по-другому. (Картинка из книги Интеркома)

***

Три типа конкурентов «по работам»

1. Аналоги

Аналоги — аналогичный продукт (компания), который выполняет ту же работу тем же способом. К примеру, конкурент Макдоналдса — Бургер Кинг.

Аналоги конкурируют за выбор исполнителя — какой продукт будет нанят потребителем для выполнения определенной работы определенным способом.

2. Заменители

Заменители — продукты, которые выполняют ту же работу и позволяют достичь того же результата, но делают это другим способом.

Если потребитель хочет быстро утолить голод, то конкурентом Биг Мака может быть Сникерс. Продукт не является аналогом нашего, но наш может быть заменен на него для выполнения той же работы.

Заменители конкурируют за работу/результат — какой тип продукта будет нанят потребителем для выполнения работы и достижения результата.

3. Альтернативы

Альтернативы — продукты, которые выполняют другую работу и направлены на другой результат, но конкурируют за те же ресурсы потребителя — в первую очередь, его кошелек и время.

Конкурентом Макдоналдса может быть спортзал. Возникает вопрос: как можно одновременно хотеть Биг Мак и быть стройным? Но люди живут в таких противоречиях и вынуждены постоянно выбирать, ведь время и деньги уже распределены.

Кстати, «ничего не покупать» — тоже конкурент Биг Мака.

Альтернативы конкурируют за ресурс потребителя. Продукт не может заменить наш для выполнения работы и достижения результата, но является альтернативным вариантом для потребителя.

Да, спортзал тоже конкурент Биг Маку, ведь все ресурсы (деньги и время) потребителя уже распределены. Он может потратить их на Биг Мак, а может — на спортзал.

Ниже приведены несколько примеров. Я специально беру известный бренд (Макдоналдс), товарную категорию (кофе) и услугу (аутсорс бухгалтерия), чтобы посмотреть на отличия в подходах. Также обязательно указываю виды работ, на выполнение которых потребители могут нанимать продукт или услугу — это позволяет анализировать конкурентов в контексте.

Важно анализировать конкурентов в контексте «работы», на которую потребитель «нанимает» продукт, так как конкуренты у продукта будут разные в зависимости от «работы».

Какие еще могут быть конкуренты

В начале статьи я писал, что можно искать конкурентов по товарной категории, типу потребителя или другим критериям, если это будет оправданно.

Но в некоторых ситуациях имеет смысл учесть еще пару типов, которые не соответствуют классификации по работам:

▪️ Потенциальные и будущие конкуренты. Могут относиться к любой из категорий выше. Если компания сейчас с вами не конкурирует, это не означает, что завтра не начнет. Учитывайте, например, компании, которые сейчас не работают на вашем географическом рынке или не представлены в вашей категории, но имеют ресурсы для этого.

▪️ Конкуренты в каналах продвижения и продаж. Вам надо привлечь внимание пользователя, и вы всегда конкурируете с невероятным количеством компаний и продуктов, которые хотят продать что-то «вашим» потребителям. Учитывайте и их тоже.

К чему я это все

▪️ Типизировать конкурентов полезно, чтобы анализировать их группами, а не по отдельности, а также определить неочевидных конкурентов.

▪️ Есть разные критерии типизации, но один из наиболее эффективных подходов — по работам: аналоги, заменители, альтернативы. Вы можете называть их иначе.

▪️ Не забывайте про потенциальных конкурентов и особенно конкурентов в каналах продвижения/продаж.

▪️ Типизация сама по себе ценности не имеет — она нужна, только если собранная информация будет для чего-то использоваться.

***

Спасибо, что дочитали! Пишу о практическом маркетинге в телеграм-канале — без протухших новостей и надоевшей рекламы.

@DmitrySvit спрашивал, как мы ищем тренеров, и какие они должны быть. Отвечаю. Тренер может быть изначально спортсменом, и тогда есть риск, что обучение будет на уровне фильма «Майор Пейн». Или педагогом, и тогда есть риск, что он будет формулировать упражнения в духе: «Бьём по конусу как я, только надо попадать». Оба случая, конечно, терминальные, но вилку показывают хорошо. Поскольку «Метеор» — это сеть коммерческих школ, у нас есть три важные задачи:

1. Увлекать детей спортом (участие сугубо добровольное, то есть детям должно нравиться всё с первого занятия). Это значит, что нам нужны спортсмены, которые могут выполнить упражнение сами и обыграть детей на тренировке — чтобы дети их уважали.

2. Чтобы работать в школах, нужна квалификация педагога дополнительного образования. Это значит, что тренер должен иметь высшее педагогическое образование или же другое высшее (например, спортивное) и переквалифицироваться в педагога допобразования. Это может быть курс примерно на 540 часов. Чтобы работать на внешней площадке (где тренируется та же сборная района), формально ничего не требуется, потому что это услуга проведения спортивных мероприятий. Но мы требуем от каждого тренера лицензию для работы с детьми, как минимум уровня C. Что резко сокращает число возможных вариантов для подбора людей.

3. И ещё тренер должен хорошо разбираться, собственно, последовательно в методах социализации, футболе и общей физической подготовке.

На самом деле требований больше. Например, испанская методика подразумевает, что детей не может учить кто-то старше 35 лет (они в ряде академий пронаблюдали серьёзное ухудшение качества обучения из-за непонимания поколений). Но даже эти три вещи означают, что мы сильно ограничены в выборе специалистов.

Во-первых, нам далеко не всегда подходят школьные физруки. Потому что они, скорее, педагоги, а не спортсмены. Около 10-15% в Москве по нашей оценке умеют и то, и другое в совершенстве, конечно, и тогда мы с ними работаем. Бывает, что физрук не знает даже такие банальные вещи, как допустимые нагрузки в разном возрасте или особенности психологического взросления, не позволяющие, например, эффективно понимать командную тактику до определённого возраста. И если в случае с тактикой проблем обычно нет — просто тратится время впустую, когда можно подождать пару лет и всё объяснить за месяц — то вот в случае с физическими нагрузками возможны ошибки из-за несоответствия упражнению возрасту. Не бывает так, что тренировка для 6-летних и тренировка для 12-летних похожи: это две абсолютно разные вещи. И если вы видите, например, что тренер использует изолирующие упражнения (с локальной нагрузкой) для 6-летних детей, то можете быть уверены в том, что тренировки для них станут предельно скучными и бессмысленными.

Во-вторых, мы не можем брать «чистых» спортсменов — да, для получения лицензии C (самая частая для работы с детьми) тренеру придётся пройти повышение квалификации, включающее знание детской анатомии, возможных нагрузок и дающее понять, в каком возрасте что надо развивать. В обычной детской и подростковой анатомии нет больного пласта прикладных знаний про сенситивные периоды. Да, такую лицензию может получить даже экономист или математик, важно просто пройти обучение. Но если мы говорим про школьную секцию, то там может работать тренер только с педагогическим образованием.

В итоге мы ищем людей, которые получили педагогическое образование, и при этом увлекались футболом (например, играли в сборной университета или прошли футбольную академию). Либо же вообще учились в РГУФК (самый частый и самый приятный случай).

Как отличить хорошего тренера от плохого

Итак, в минимуме тренер уже умеет учить и разбирается в спорте. Других мы просто не возьмём. Но даже с таким базисом возможны сюрпризы. Давайте расскажу самый сложный, пожалуй, цикл работы — тренировка с уже сложившейся группой, в которой появился новый участник.

Начинается всё сильно заранее, задолго до тренировки. Куратор (администратор нескольких школьных групп) связывается с тренером и сообщает про нового участника ему, а информацию про тренировку и тренера передаёт родителям. Куратор очень подробно рассказывает, что брать на тренировку, как готовиться, что ждать, отвечает на все вопросы.

Тренер напоминает в родительском чате про то, что сегодня тренировка — у каждой группы есть чат в Вотсапе, и там можно задавать вопросы. Заранее напоминать про тренировку — это очень хороший тон как в нашей команде ЛФЛ, так и в секциях.

До начала тренировки нужно познакомиться с новым ребёнком и его родителями (если это не случилось раньше). Для ребёнка это очень сильный дискомфорт: он никогда не был на такой тренировке, его ждут новые дети, и эти дети играют в уже сложившейся команде, а не собирают её с нуля. А ещё если это маленький московский ребёнок, то есть вероятность, что мяч он издали видел, но даже в руки не брал. И все эти сложности ложатся ещё на первую тренировку, от которой во многом зависит, останется ребёнок или нет — и вообще как сложится его отношение к спорту. По глубине переживаний это примерно на уровне ощущений человека, отправляющегося в космос. Да, кстати, давайте усложним задачу. Пускай наш ребёнок ещё будет слегка с избыточным весом. Вот теперь собрали полный набор!

К слову, девчонкам в возрасте до 9 лет на футболе гораздо легче. У нас примерно 10% девочек, и они в этом возрасте гораздо легче социализируются и ещё сильнее физически, поэтому никаких особых проблем нет. Но, надо признать, им всё же по душе больше танцевальные группы.

Теперь возвращаемся к нашему пухлому космонавту. Тренер просто обязан запомнить его имя с первого раза, чтобы было не «Парень, иди сюда», а сразу как надо. Дети классно реагируют на своё имя, и это очень важно. Особенно сложно становится, кстати, в момент, когда тренер на замене — нужно всех запомнить так, чтобы в самые напряжённые моменты игры не тратить ни мгновения на вспоминание имени.

Разговор с ребёнком до тренировки обычно длится минут 5-10. Лучше всего начать с увлечений ребёнка и просто его расслабить, чтобы показать, что тренер нормальный человек, которому можно доверять. Сам же тренер говорит, что группе он про него уже рассказал (предупреждая про тренировку) и его уже ждут. В начале тренировки он знакомит его с остальными детьми и говорит про него пару слов.

Дальше идёт сама тренировка. Начинается всегда с разминки, заканчивается заминкой, но 90% времени занимают упражнения. В случае маленьких детей это чаще всего игровые ситуации, которые скрывают за собой упражнение. Тут важно, чтобы тренер обладал живым воображением или был точно в курсе пристрастий группы в плане игр и мультифильмов. Например, для детей начальной школы, обычная игра в салочки может превратиться в убегание от зомби: тогда один ребёнок будет рычать, а остальные кричать, а потом постепенно рычать и корчить страшные рожи будут все. Одно и то же упражнение «упаковывается» от тренировки к тренировке в разные сюжеты: то каждый ребёнок делает вид, что гоняет на спортивной машине (и даже называет её цвет и марку), то они должны бегать с растопыренными руками, то тренер рассказывает сцену из недавнего мультфильма и ставит музыку из него — и так далее. Дети то выбивают дверь логова дракона мячом, то ломают замок главного злодея, то делают ещё что-то, что укладывается в упражнение. Но для них это каждый раз абсолютно новые вещи.

Сюжет и развлечение — это первое, за что они полюбят тренера и спорт в целом. Так что тренер — это ещё и аниматор. Только не как в армии, когда «Взвод, на землю летит астероид и мы должны спасти человечество. Принимаем упор лёжа и толкаем планету от столкновения!»

Второе — это авторитет тренера и его небольшие фокусы. Дело в том, что руки и ноги даже у спортсмена-любителя сильно длиннее, чем детские. Это позволяет делать очень зрелищные финты в обычной игре, когда дети пытаются отнять мяч у взрослого. Выглядит это впечатляюще, скорее, для них, а не с точки зрения целесообразности и профессионального спорта — но когда тренер забивает ногой в баскетбольное кольцо после такого упражнения, они смотрят на него уже совершенно иначе. И хотят так же. В целом вообще полезно, что тренер участвует в упражнениях — наглядный метод очень важен. Это помогает формировать правильную технику. Главное тут — не анонсировать свои действия, потому что даже если тренер промахнётся по цели, у него остаётся вариант: «вот так делать не надо, а теперь показываю правильно».

Следующая ступень — это помощь в, собственно, обучении. Футбол — это вам не литература, тут нужно думать. Если ребёнок будет тупо исполнять все указания тренера, то игрок из него получится так себе. Как и в любом другом спорте, включая киберспорт — начало тренировок — это очень хорошая возможность показать, как именно нужно учиться. То есть дать ребёнку навык самоанализа, поиска и исправления своих ошибок. И поиска и усиления своих сильных сторон. Выражается это в том, что тренер всегда подмечает, за что похвалить ребёнка — и всегда его хвалит при возможности. То есть тренировка — это ещё и поток конкретных и адресных комплиментов при каждом удачном моменте.

Если ребёнок ошибается, то тренер никогда не указывает только на отрицательную сторону. Вот, например, ребёнок плохо принял мяч. Тренер в такой ситуации говорит примерно следующее:: «Андрюха, ты прекрасно развернул корпус, поставил ногу очень технично, но следующий раз ставь жёстче». Разница хорошего и плохого тренера в том, что плохой обычно говорит «мяч принял плохо» или «не принял». Ребёнок, в целом, не идиот, он это тоже уже заметил. Задача — показать, что поменять. То есть найти фазу ошибки: не дошёл, перешёл, сверху ударил, либо под мяч. В простом случае достаточно указать. В более сложных ситуациях важно, чтобы ребёнок начинал думать. То есть лучше спросить у самого ребёнка, что не так. Если не отвечает — проиграть эту ситуацию несколько раз в фазе ошибки и показать разные варианты: «А если развернуться, точнее будет? А если ногу вот так в центр?» — «Да» — «Попробуешь следующий раз так?»

Во время разбора игровых моментов тренер не говорит, говорят дети. Тренер предлагает, фактически, мини-задачи на основе только что произошедшего. Вот ребёнок пробежал на правый фланг, принял ближней ногой, у него сразу же отняли мяч. Проигрываем ситуацию, тренер спрашивает: а что можно было сделать? И ребёнок понимает, что можно было принять дальней ногой. Можно было показать движение корпусом, можно было уйти дальше от соперника — и оценивает полезность каждого элемента. Завтра он попробует то же самое во дворе, а ещё через 2 дня — будет делать на тренировке, уже понимая, что и зачем. Или вот в 9-10 лет самое сложное — расположение корпуса. Например, центральный полузащитник в идеале должен стоять в полуоборота, а не спиной к воротам соперника. Нападающие должны смотреть на вратаря, а не под ноги. Все эти ситуации тоже проигрываются до тех пор, пока дети сами не найдут оптимальный вариант — а тренер создаёт ситуации, например, показывает, как вратарь выходит из ворот, а нападающий этого не видит.

Сами дети тоже могут отлично друг друга демотивировать, прямо на ура. Например, наш пухлый герой может неверно отдать пас, из-за чего команде в игровом матче чуть позже забьют. В среднем коллективе тут же встанет вопрос, кривой ли он урод, или просто лох. В команде так быть не должно: команда максимально использует возможности каждого и терпима к недостаткам. Тренер делает две вещи: устанавливает правила и следит за ними (нельзя ругать никого) и добивается атмосферы, где такого просто не произойдёт. В случае наших школ лучше всего показывают себя внефутбольные командные действия вроде квизов и футбольных что-где-когда, игр в мафию и так далее — когда дети работают друг с другом, получается нужная атмосфера.

Нежелательное поведение управляется мерой похвалы. Ребёнку примерно до 11 лет важно, чтобы его хвалили. К слову, в этом возрасте выражается в первую очередь «я», и он обычно говорит не «мы выиграли», а «я выиграл 3:0, я забил два мяча». Вот Даня плохо сделал упражнение, не слушается. Можно просто похвалить Тимофея, а его нет — а можно сказать, что сегодня Даня не старается, хотя может хорошо. Этого хватает. То есть эмоциональный тон тренировки даже в такие моменты всегда должен быть дружеский.

В конце тренировки наш герой-перворазник получает резюме — как и остальные дети — что было хорошо. Далее тренер может поговорить с его родителями и уточнить некоторые моменты. Даже в очень избалованном ребёнке можно найти очень много черт, которые будут полезны для его развития: например, вполне возможно, что как раз такой герой ничего не боится, и с этим можно дальше работать. Тренер рассказывает о тренировке, говорит, что развивали, как всё прошло, как ребёнок себя вёл, отмечает все его успехи родителям. Позже можно будет поднять вопрос о том, во сколько ребёнок ест сладкое на ночь последний раз и сколько банок чипсов у него в комнате. В 8 лет «не кушай на ночь сладкое» ребёнок не поймёт, а в 13-14 лет уже можно давать рекомендацию ему.

Ещё тренер постит 2-3 фотографии с тренировки с тем же рассказом о структуре и составе в чат родителей.

Требования, соответственно, чтобы тренер всё это делали, при этом поддерживал отличный эмоциональный фон на тренировке, охватывал вниманием всех игроков, развивал постоянно ещё им социальные взаимодействия — и при этом ещё правильно исполнял методологию. В смысле, нас есть готовые программы тренировок, и их нужно просто делать. Важно, например, чтобы тренер реализовывал их так, чтобы дети занимались постоянно, а не стояли в очереди и ждали упражнения (это характерно для уроков физкультуры). Тут надо отметить, что мы очень многое заимствовали из европейских методик, и там подход к футболу очень сильно отличается от традиционного российского. Основные отличия в том, что дети развиваются все без исключения (включая тех, кто не выглядит, как будущий спортсмен), но гармонично. То есть без перенапряжений профессионального спорта. Основной упор сделан на то, чтобы не пропускать тот возраст, когда можно развить какое-то качество: например, быстроту имеет смысл «вкачивать» только в раннем детстве. Второй аспект — социализация превыше спортивных достижений. То есть секция не делает ребёнка профессиональным спортсменом ни в коем случае, но даёт ему базис, который пригодится в жизни. Если у него будет склонность к спорту и талант (что часто выясняется после подростковой гормональной перестройки) – карьера всё ещё будет открыта.

Так что тренеры — это одна из причин, почему, с одной стороны, спорт любят дети и родители — а с другой, почему мы не можем взять и завтра вырасти от нескольких дестков школ по Москве до нескольких тысяч по всему миру. В сентябре будет новый виток развития, и мы снова начнём искать этих прекрасных людей.

Комплексный подход сочетающий в себе SEO, контекстную и таргетированную рекламу увеличил продажи в 4 раза, подняли средний чек на 50%, сохранив при этом ДРР на уровне 2%.

На данный момент, производство полностью загружено на 5 месяцев вперед, и в работу берутся только дорогие или интересные для реализации проекты.

Ко мне в интернет-агентство обратилась компания по производству домов из клееного и профилированного бруса. Тогда в их офисе было всего два сотрудника, и они самостоятельно вели рекламу в Директе, обрабатывали входящие заявки и вели продажи текущим клиентам. Времени катастрофически не хватало, при этом на предприятии работало больше 50 человек и нужно было загружать и развивать производство.

Цели

- Увеличить эффективность рекламы

- Настроить аналитику и понимать какой результат приносит реклама

- Оптимизировать работу менеджеров по продажам

- Вырасти в 1,5-2 раза по прибыли и расширить производство.

Проблемы

- Низкий трафик по брендовым запросам и SEO

- Высокая стоимость заявки из контекста (CPL 2000-2100 руб)

- Сделки велись вручную в ежедневнике, про часть заявок просто забывали

- Более 80% продаж зависели от рекомендаций старых клиентов, и не было инструментов, чтобы системно привлекать новых клиентов, когда это нужно.

Задачи

Мы уже больше 4 лет работаем с компаниями из сферы строительства и постоянно следим за лидерами в отрасли, тестируем новые гипотезы, поэтому поставили задачи на 3 месяца и приступили к работе.

- Оптимизировать сайт под SEO и исправить технические проблемы

- Создать новые рекламные кампании в Яндекс Директ и Google Ads и уменьшить CPL до 1000-1200 руб.

- Внедрить CRM Битрикс 24 и IP телефонию для увеличения эффективности отдела продаж

- Увеличить объем продаж до 5-7 млн рублей в месяц.

Поисковая оптимизация (SEO)

При работе над продвижением сайта мы редко используем только технический подход. Наш стиль - работа в продуктовом направлении и взгляд со стороны конечного заказчика. Главная задача - устранить все узкие места, начиная от первого посещения и заканчивая отправкой заявки. Техническая оптимизация под высокочастотные и конкурентные запросы основных страниц отходит на второй план.

На старте изучаем конкурентов и кейсы по тематике, выписывая все конкурентные преимущества и интересные инсайты. Это помогает найти точки роста и сформировать план развития проекта в будущем. Анализируем 8-10 компаний из первых страниц выдачи в Москве, СПб, Казани и других городах.

Далее готовим задачи по исправлению ошибок, оптимизации сайта и тестированию гипотез по развитию продукта.

Далее работаем отрезками по 2 недели, завершая приоритетные задачи по сайту и оптимизации, а также следим за изменением поведения посетителей и конверсией целевых страниц.

Динамика роста трафика из поисковых систем

Средний чек складывается из 2 направлений работы: отгрузка бруса и пиломатериалов под проект для самостоятельной сборки (от 300 до 800 т.р.) и строительство дома “под крышу” или “под ключ” (от 1.1 до 7 млн.руб.)

Контекстная реклама Яндекс Директ и Google Ads

Проблемы, которые были выявлена после аудита рекламных кампаний заказчика, и решения, которые мы использовали для их устранения:

- Кампании разделены на Поиск и «Все площадки»

Разделили кампании на Поиск и РСЯ, так как некоторые компании показывались только на поиске, а некоторые и в сетях, и на поиске.

- Нет кампании ретаргетинга.

Ретаргетинг нужен для показа рекламы людям, которые уже были на сайте и заинтересовались определенным проектом или категорией (одноэтажные дома из бруса). Конкретно этим людям мы показывали похожие проекты или фото выполненных работ.

- Нет разделения по ГЕО.

Проанализировав метрику на предмет отказов и конверсии по регионам (например, с Республики Крым было 3 заявки с 450 кликов), мы решили разделить Мск, СПб, ПФО и остальные регионы.

- Не разделены кампании по теплоте запросов.

С запросов, например, «Заказать дом из клееного бруса» конверсия в заявку выше, чем с «Дома из бруса отзывы», поэтому и ставки поставили разные в разных по теплоте кампаниях.

Т.к. количество заявок из SEO начало активно расти уже со второго месяца, то было принято решение продолжить работу с контекстной рекламой с фиксированным бюджетом в 50 000 рублей в месяц. Таким способом мы добиваемся ограничения количества заявок, чтобы они не были выше возможностей предприятия и в то же время менеджеры были полностью загружены работой.Учитывая всю накопленную статистику и опыт работы в сфере, за 6 месяцев удалось снизить стоимость заявки с 2144 руб. до 807 руб.

Работа за KPI

Достижение целей - это кропотливая и длительная работа над проектом, которая требует хорошей мотивации от всей команды и небольшого количества проектов на 1 специалиста ( максимум 3-4). Поэтому после 3 месяцев работы мы переходим на оплату фикс + KPI. В зависимости от сферы и специфики рассматриваются два разных направления:

1. Фокус на росте объемов продаж

Подходит для масштабируемых проектов: интернет-магазины, онлайн-курсы, сервисы. Если стоимость продажи вписывается в экономику, то бюджет в принципе не ограничен. Премия агентства за результат может составлять от 0 до 100% фиксированной части.

2. Фокус на снижение стоимости заявок

В данном проекте этот формат подходит лучше, т.к. производственные мощности и количество опытных монтажных бригад были ограничены. По этой причине бюджет был фиксированным в 50 000 руб., а премия выплачивалось за снижение стоимости квалифицированной заявки.

Таргетированная реклама Вконтакте и Instagram

С первого месяца работы мы сразу установили пиксели Вконтакте и Facebook для сбора аудиторий ретаргетинга, хотя о запуске рекламы в соцсетях речи и не шло.

После 3 месяцев работы накопилось достаточно аудитории в разрезе двух сегментов: “Строительство домов” и “Покупка бруса и пиломатериалов”. Так как мы перешли на оплату по KPI, с фокусом на уменьшение стоимости заявки, то начали тестировать долгосрочную стратегию прогрева всех посетителей сайта, а именно:

Тем, кто посещал раздел “Проекты”

Похожие проекты - мы разделили все страницы с проектами на несколько сегментов (одноэтажные, двухэтажные, до 100 кв. и т.д.) и показывали похожие проекты в ретаргетинге.

Выполненные работы - фото, видео выполненных работ с разбивкой по ГЕО. Если посетитель из Москвы, то он видел контент, связанный со своим регионом. Кроме столицы было ещё 2 сегмента: "СПб" и "Регионы".

Видеоотзывы - заказчиков и короткие анимации из фотографий построенных домов.

Т.е. реклама не призывает купить прямо сейчас, а отвечает на вопросы или возражения клиентов:

- Есть то, что подойдет именно мне?

- Почему заказать нужно именно у вас?

- Чем докажите свою экспертизу?

При наличии трафика на сайт из других источников таргет помогает усилить результат и отлично работает в долгосрочной перспективе.

CRM, Аналитика и Телефония

У заказчика уже был установлен Битрикс24. До нас его 2 раза пытались внедрить, но в итоге им никто не пользовался, поэтому в этот раз мы шаг за шагом добавляли функционал, а не делали все за один рывок. Весь процесс занял 4 месяца.

Заявки в CRM

Все заявки с форм сайта, калькуляторов, квиза и онлайн-консультанта стали приходить сразу в CRM и дублировались на почту. В заявку сразу подтягивались контакты клиента, страница, с которой был отправлен запрос, utm-метки для аналитики, комментарии.

E-mail и смс-подтверждение

С увеличением количества заказов и новых клиентов, менеджеры не всегда успевали обработать заявки в течении 30-60 минут, поэтому мы добавили автоматической ответ на почту или смс из Битрикс 24. Если заявка была отправлена с общих страниц (главная, цены, контакты и т.д.),то высылали общую презентацию компании. Если заявка была отправлена с соответствующей страницы проекта, то представляли подробную информацию именно об этом проекте.

Звонки

У заказчика была своя внутренняя телефония, и, как дополнение к ней, мы подключили Mango Office для динамического коллтрекинга и аналитики. Все входящие и исходящие звонки попадали в CRM Б24 с возможностью прослушивания из карточки сделки, а также автоматической разметки источника вплоть до ключевого запроса или конкретного креатива в соц.сетях.

Таким образом, мы учитывали и знали источник практически всех входящих обращений и могли отследить эффективность рекламы до продаж, а также быстро корректировать рекламные каналы в зависимости от запросов покупателей, наличии материалов и загрузки бригад.

Итог

Менеджеры через 4 месяца смогли полностью перейти на работу со всеми входящими обращениями (заявки, письма, звонки) в Битрикс24. Отдел продаж расширил штат до 4 человек для распределения обязанностей по обработке входящих заявок и выделенных направлений для строительства и пиломатериалов.

Через 1 год сотрудничества, достигли продаж на 7,5 миллионов рублей в месяц.

И такой результат достигнут без учета повторных продаж и заявок по рекомендациям, которые только усиливаются с каждым завершенным проектом.

Благодаря слаженной работе с заказчиком и фокусом на развитие, а также вовлеченности команды агентства, мы достигли отличных показателей по росту продаж и выстроенную аналитику всех источников.

Теперь предприятие масштабирует производство, запускает новые направления. Для нас это еще один надежный партнер и пример, когда от совместной работы выигрывают оба участника.