Продвижение интернет магазина. Часть 1.
Всем привет. Еженедельный супердлиннопост о рекламе, маркетинге и бизнесе. По просьбам трудящихся, сегодня мы поговорим о продвижении интернет магазина. Когда я начинал собирать мысли, я понял, что одним постом тут не обойдешься, поэтому придется его разбить на несколько частей.
Итак, вы задумались о собственном интернет магазине. Мне часто пишут различные вопросы и часто просят рассказать, что они, собственно, делают не так. Очень много людей просто не могут адекватно оценить спрос на товар, который они хотят продавать. И, в 50% случаях, товар просто не нужен рынку. Если вы продаете что-то новое и уникальное, далеко не факт, что люди с этим знакомы и будут это покупать. Крупные компании тратят огромные средства, чтобы познакомить аудиторию с принципиально новым продуктом. Люди, в большинстве своем, боятся нового и боятся перемен.
Если вы обратите внимание, большинство новинок - это чуть улучшенное предыдущие.
Больше мегапикселей, больше цветов, больше памяти, больше витаминов и так далее. У человека вызывает стресс освоение чего-то нового. Поэтому если у вас прорывная уникальная идея - далеко не факт, что ее поймет рынок.
Правило второе. Изучите правила площадок, прежде чем у вас на складе появится товар. Возможно, табак или массажные услуги, у вас действительно на уровне, но рвать на себе волосы при каждой модерации рекламы - это только ваш выбор.
Правило третье. Продумайте доставку. Чем больше способов доставки вы можете предложить, тем больше шанс, что, в конечном счёте, у вас закажут.
Правило четвертое. Людям удобнее заказать на той платформе, которой они привыкли пользоваться. Это их зона комфорта. Если вы рекламируете свой товар в ВКонтакте или Инстаграме - имеет смысл сделать аккаунты магазинов и на этих платформах, чем перегонять трафик на сайт. Чем меньше действий нужно сделать для покупки, тем больше шансов сделать продажу. На каждом этапе вы теряете потенциальных клиентов, которых вам приводит реклама. Именно поэтому набирает популярность запускать рекламу со встроенной формой для заявки.
Правило пятое. Ваши конкуренты, вместе с вами, разогревают рынок. Не надо бояться идти на ту площадку, где высокая конкуренция. Во-первых, если там есть конкуренты, значит этот канал работает, а во-вторых, они разогревают в аудитории желание купить и неизвестно, чья реклама попадается пользователю, когда он наконец созреет купить этот стильный походный термос. Возможно, ваш конкурент показал ему этот термос 9 раз, а на 10, когда тот уже принял решение, о его покупке, ему попалась ваша реклама. Часто бывает и такое. Люди редко покупают после первого рекламного сообщения.
Правило шестое. У каждого типа товара или услуги один вид рекламы работает лучше, чем другой. Сейчас очень грубо разобьем весь подход на два лагеря. Контекстная и Таргетированная реклама. Контекстная - это реклама, которая выдаётся, когда человек вводит какой-то запрос. Это не только Яндекс или Гугл, как принято считать. Контекстная реклама - это предложения, которые соответствуют ожиданиям. То есть, когда человек ожидает там увидеть предложения о той или иной услуге. Объявление о продаже телефонов в разделе “телефоны” на Авито и объявления о вакансиях в разделе “вакансии” в газете это тоже контекстная реклама. Таргетированная реклама - это тоже не инструмент, а подход. Таргетированная реклама - это когда мы предполагаем, что данной группе людей на данной площадке будет интересно наше предложение. Кто-то ошибочно считает, что это инструмент в ВК или Инстаграм. Публикацию в тематическом сообществе, обзвон по определенной базе людей, рекламу на определенном Ютуб канале тоже можно считать таргетированной рекламой, поскольку мы предполагаем, что на данной площадке достаточное количество определенной аудитории людей, для которых будет актуально наше предложение. Разница этих двух подходов в том, что в первом случае - потенциальный клиент ищет предложения, а во втором - предложения ищут потенциального клиента. Как понять какой подход актуальнее в вашем случае?
Как и любое, данное правило имеет свои исключения, но работает в большинстве случаев.
Чем реже в жизни клиенту может понадобится покупка данного товара или услуги, тем меньше эффективности покажет таргетированная реклама. И больше актуальней будет контекстная.
Квартиры, двери, потолки, услуги бетономешалки, свадебные платья, ритуальные услуги - все это лучше продавать через контекстную рекламу.
Правило седьмое. В интернет рекламе всем заправляет конверсия. Всегда нужно держать руку на пульсе и тестировать.
Как понять минимальную конверсию, при которой наше дело живёт?
Определите, сколько маркетинговых издержек вы готовы заложить в стоимость товара.
Например. Мы продаем перфораторы для налаживания контакта с соседями.
Перфоратор в закупке со всеми затратами на логистику, персонал, склад и тд стоит, предположим, 5000 р, а продаем мы его, допустим, по 7990 р, из которых, 1000 р мы готовы вложить в качестве рекламных расходов. Только зная данные цифры можно как-то рассуждать об эффективности рекламы.
На каждую 1000р затраченную на рекламу перфораторов должна быть 1 или более одной продажи. Если меньше - анализируем, почему наша модель не работает.
Допустим, на какой-то рекламной площадке мы платим за переход. И он стоит 10р. Значит, на 1000р мы получаем 100 переходов. Значит, из 100 перешедших людей хотя-бы один человек должен совершить покупку. Значит, конверсия, при которой наша реклама работает на данной площадке, больше либо равна 1%
Если где-то платим за показ. Который, например, стоит 100р за тысячу показов, то на тысячу рублей мы получим 10000 показов. Купить должен хотя бы кто-то один из 10тыс увидевших 1/10000 0.0001%
Если публикация в каком-то паблике стоит 250р, то 4 публикации там должны принести нам хотя бы одну продажу.
Думаю, логика понятна. Если на единицу товара приходится очень небольшой маркетинговый бюджет (например шоколадка за 50р из которых 10 реклама)
Берите адекватную и подъемную для вас сумму на тест. Например 1000 руб должна принести вам 100 и более продаж шоколадки. Если нет, думаем, анализируем, меняем.
Если выходить за рамки допустимого рекламного бюджета на единицу товара - ваша реклама в интернете превращается в обычную азартную игру.
Правило восьмое. Ваши клиенты - ваш капитал. Работайте с рекомендациями и повторными покупками. Именно на них получается нормально зарабатывать. Привлекать новых клиентов всегда дорого.
Рекомендации работают лучше любой прямой рекламы. Думайте об этом и всегда работайте на наращивание клиентской базы.
Такой вот получился базовый, вводный первый выпуск. Кому было полезно - плюсуйте, подписывайтесь на блог.
Если есть вопросы - спрашивайте, отвечу.
Кому удобно - в комментариях. Кто хочет лично - либо в телеграм alexsneg , либо на почту asneggov собака мэил ру