Как сети увеличивают свои продажи?
Всем отличной последней пятницы года!
Сегодня мы с вами обсудим серьёзную вещь - а как сети повышают свою выручку?
На всякий, случай, пост о разнице понятий был тут.
Как сети могут больше выручить:
повысить количество покупателей
повысить средний чек
повысить частоту покупок
В этом посте я не буду рассматривать пункт о сокращении издержек, т.к. это про увеличение прибыли, а мы с вами - про выручку.
Итак, что помогает сетям привлекать больше покупателей?
Самый первый пункт - это больше акций скидочных, хороших и разных. О них мы говорили здесь.
Второй пункт - это большие розыгрыши. Пообещай людям 1 млн (на всех), машину, квартиру или айфон последний модели и плюс 20% покупателей тебе обеспечено.
Третий пункт - реклама, т.к. без неё люди не узнают, что у тебя 2 сосиски по цене трёх или потенциальный телевизор от 100 покупок в день.
Ещё лучше реклама работает, если на ней не просто товар, а рядом со знаменитостью
Четвертый пункт - уникальные торговые предложение, то что обычно подменяются СТМ, хотя по-настоящему уникальный товар должно быть сложно повторить (легко потерять и невозможно забыть)
Вот когда у Молнии/SPARa в Челябинске у единственного были салаты - это было УТП, за чем приходили люди, т.к. было вкусно и не надо было готовить. Когда пришла Лента, Ашан - стало не так интересно.
Сейчас все сети плюс минус одинаковые, потому что выделится им непросто. Пятёрочка сделала попытку в этом направлении, открыв магазины со свежей выпечкой и кофе-аппаратами.
Пятый пункт увеличение числа покупателей - это расширение географии и недопущение конкурентов. Поэтому случаются казусы, когда вокруг пять Пятёрочек, а Магнит - через километр. Итого, в одну сеть ходит больше людей, что по итогу получается выгоднее, даже если один магазин из связки будет убыточным.
Шестой пункт - расширение услуг и сервисов:
Именно исходя из этой цели появляются такие идеи как:
выдача посылок с Алиэкспересс и Почты России
выдача наличных с карты
субаренда площадей под магазины вещей, косметики, канцтоваров, пиццы на вынос, корейских салатов, мяса наразвес и т.п.
постаматы и банкоматы
Гипермаркеты даже готовы сокращать свои торговые площади, если рядом готов встать сосед-магнит для людей.
Как сети увеличивают средний чек? Это можно сделать только одним способом - акцию от суммы чека: скидку либо подарок.
Так же увеличивают и частоту покупок. Вот тебе купон со скидкой в 20% или 300 бонусов, которые действует только на следующую покупку в ближайшие три дня.
Лучший, но утопический способ увеличить средний чек - это обучить консультантов, чтобы они смогли продать не один крем, а все 10 этапов по корейской системе ухода. Но таких консультантов мало. Да и невозможно их поставить в торговые продуктовые сети.
Хороший способ для увеличения суммы чека за счет увеличения товаров в чеке (звучит логично, правда?). Для этого используют мерчендайзинг. Например, хлеб и молоко - всегда в глубине зала.
Или "товары в тему". Покупаете огурчики-помидорчики для салата, а снизу масло оливковое или специи. Или сухарики/чипсики в пивном отделе, но не все, а те, которые надо.
На сайтах эту функцию выполняет строчка "рекомендуем" или "чаще всего с этим заказывают":
Очень хорошо повышают продажи среди мужчин и людей с детьми прикассовые зоны, которые так и манят шоколадками:
А на женщин больше влияют "прикассовые" акции, где стоят популярные товары с довольно привлекательными ценами, аля "последний шанс купить по акции" (там тоже стоят товары, кого надо товары):
Ещё одна интересная вещь, которая влияет на количество покупок - тележка. Так как в корзинке покупатель чувствует "тяжесть" набранного, то в тележке (особенно в большой), она не ощущается и хочется взять ещё чего-нибудь. Кроме того, большая тележка создаёт видимость того, что "мало взял, есть нечего".
Спасибо за внимание!
Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев и новости ритейла.
Середина недели - развлекательные туристические посты и/или посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели:
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов, перестановках
- уловки маркетплейсов и сервисов доставок
- пост про Ермолино
- про заводское пиво
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и заработать
и многое другое.
Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.
P.S. Фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.
