Как и когда просить и давать скидки? #СоветыБизнесмена⁠⁠

Попросить скидку в большинстве умов выглядит чем-то низким, недостойным, мол, я не нищеброд! Но на самом деле это не так, попросить скидку - самый простой способ получить что-то дешевле, чем это было предложено изначально. Я разобью этот пост на несколько частей, сначала как и когда просить, а ниже - как и когда давать скидки.

Как просить скидку?

Попросить скидку очень просто - задайте открытый вопрос без лишний объяснений: "вы можете сделать мне скидку?".

Не говорите ничего о причинах скидки:

- Я многодетная мать. - Ну твои проблемы.

- Вася Иванов тот же товар продает дешевел. - Ну и иди к Васе Иванову.

- Я очень хочу, но у меня не хватает денег. - Поднакопишь денег, приходи.

- У вас раньше цена была X, а сейчас Y. - Так и надо было раньше приходить.

Причин для скидки, кроме вашего желания нет. Поэтому не называйте причину, просто попросите и всё. Выдержите паузу, если не получили ответа, дождитесь ответа на ваш запрос и дальше действуйте по обстоятельствам.

Как правило, любой продавец любого товара уже на этапе просьбы даст вам скидку, почти у каждого бизнеса заложена возможность дать скидку 10-15%, достаточно просто попросить об этом. И хотя скидка даже 10% запросто уменьшит прибыль продавца на 30% (об этом ниже), это его, а не ваши проблемы Деньги считать, к счастью, умеют не все, и если вы разговариваете с менеджером по продажам, а не собственником бизнеса, то вероятность получить скидку просто так очень высока.

Вероятно когда-то вам откажут, если получили отказ, не расстраивайтесь, значит не получилось, это не страшно, но отказов будет немного.

Если у вас прокачены переговорные навыки, попробуйте по обстоятельствам что-то добавить, но если переговорные навыки у вас есть, то, наверное, вам этот пост не нужен, вы всё и так знаете, а если нет, то в рамках поста мне вас не научить правильно торговаться, поэтому просто примите отказ и двигайтесь дальше.

Если вас спросили о причинах скидки, можно попробовать добавить что-то действительно веское, но скорее всего веской причины у вас не будет (я о причинах дать скидку, а не получить её), поэтому ответьте честно: "Я просто спросил, вдруг у вас есть скидки" и всё.

Нарушенная упаковки или подходящий к концу срок годности могут быть поводом для скидки, но могут и не быть, действуйте по обстоятельствам. Если вы часто ходите к одному и тому же продавцу на рынке и он вас уже приметил, спросите про скидку.

Единственное исключение, вас могут спросить какую скидку вы хотите. Это уже хороший знак, значит сам факт скидки согласован, осталось согласовать её размер. Если вы не знаете какую скидку попросить, назовите 15%. Скорее всего в ответ вы услышите предложение о 10% и на него стоит согласиться. Если сразу попросите 10%, вам в ответ предложат 5% и с 5% на 10% выйти будет сложно.

Либо предложите в замен скидки какой-то уступок с вашей стороны - если у магазина бесплатная доставка, но вы готовы забрать заказ сами - попросите скидку в обмен на самовывоз. Вы готовы взять сразу много одинаковых позиций - попросите скидку в обмен на большой заказ.

Главное весь разговор вести доброжелательно, с юмором и улыбаясь, а не быковать с нахмуренным лицом.

Где просить скидку?

Скидки просить нужно везде, сделайте из этого игру. В мебельном магазине - обязательно, на рынке - обязательно, в медицинском центре - обязательно, в столовой - обязательно, в парикмахерской - обязательно. Везде можно получить скидку. Даже в аптеке и на кассе Пятерочки вам могут сделать дополнительную скидку, просто попросите. У продавцов есть свои карты со скидкой для сотрудников, попросите и вам не откажут провести покупку по ней. Попросите скидку в аптеке и вам почти наверняка предложат препарат с тем же действующим веществом, но дешевле. В небольших фирмах или службе доставки предложите оплатить заказ наличными, вам почти наверняка дадут скидку. В интернет-магазинах спросите в чате поддержку есть ли у них промо-коды, почти везде они есть. Надо просто попросить.

Кто-то вам ответит: "С чего я буду давать скидку из своего кармана, у меня и так мизерная наценка". На эту фразу есть всего один правильный ответ: "Я просто спросил, вдруг у вас есть какие-то скидки, но нет так нет". И всё, отказ дать скидку это повод завершить переговоры, не давите, сделаете только хуже.

Да, кто-то скажет, что отказ - это наоборот приглашение к переговорам (вспомним Кэмпа, который писал, что переговоры начинаются со слова "нет"), но сейчас это не ваш случай. Ведь если вы читали Кэмпа, то вы этот пост скорее всего пропустите.

Попросить скидку не стыдно, не зазорно, это весело и прикольно, но если получили отказ, не скандальте, ведь в этом случае вы просто заплатите ту сумму, на которую вы и так были согласны.

Как давать скидку?

Если вы сами оказываете какие-то услуги, то скидки будут просить у вас и тут вы оказываетесь по другую сторону баррикады. Моя личная рекомендация вас шокирует, не смотря на что, что я прошу скидки везде и всегда, сам я их никогда не даю, но просто отказать бывает сложно, поэтому я затеваю игру с другой стороны - задаю вопрос "почему вы просите скидку?". Как правило, причин для скидки нет и я вежливо отвечаю, что у меня скидок нет, но я буду рад оказать услугу полностью и в срок за заранее озвученную цену и клиента этот ответ устраивает. У меня есть покупатели, которые умело просят скидки, умело ведут переговоры, с ними кайфово и интересно разговаривать и в итоге я даю скидку, и как правило с такими покупателями я становлюсь хорошими приятелями и даже друзьями. Умелых переговорщиков не так много, но работа с ними доставляет гораздо больше удовольствия, чем потерянная на скидке прибыль.

Моим менеджерам запрещено давать скидки (даже из своей зарплаты), все разговоры о скидках веду только я сам - собственник бизнеса. У менеджера премия 10% от сделки, если он даст скидку 10%, то он не просто выйдет в ноль, он ещё должен будет (см. ниже почему).

Приеду пример, допустим моя наценка на товар 50%. Т.е. я купил его за 100 рублей, а продаю за 150 рублей. Прибыль с этой сделки 50%, из которой я оплачиваю транспорт, склад, оборудование, зарплаты и прочий расход. Если я сходу дам скидку 10% (т.е. 15 рублей), то моя прибыль с 50 рублей уменьшится до 35 рублей, т.е. чистый доход с 10% скидки уменьшит мою прибыль на 30%, т.е. на треть! Поэтому давать скидки очень опасно, если вы умеете считать деньги.

Почему менеджер будет в минусе дав скидку 10%? Очень просто. Товар продается за 150 рублей, допустим менеджер при своей комиссии 10% дал 10% скидку и продал его за 135 рублей. Т.е. менеджер потерял на скидке 15 рублей прибыли. Но его комиссия 10% от суммы сделки, т.е. 13,5 рублей, а значит дав скидку 10% менеджер ещё 1,5 рубля остался должен. Замените рубли на 1000 рублей или миллионы и посчитайте что получается на выходе. Я хочу, чтобы мои менеджеры зарабатывали много, а неверная посчитанная скидка оставит менеджера без премии, поэтому я вообще запрещаю своим менеджерам давать скидки.

@TryTouchMe круто пишет про свой опыт работы в автосервисе, в т.ч. про скидки у него было, почитайте, написано легким языком и читается влёт.

Резюме поста - просите скидки всегда и везде, но никогда и никому не давайте :)

Мои посты анонимные, но чтобы проще искать, ставлю везде тег #СоветыБизнесмена (который модераторы почему то не подтверждают, но он есть просто в тексте).