Некоторое время назад я написал пост про то, чем сейчас занимаюсь. Ну и в комментах попросили рассказать обо всём этом подробнее. Первый пост тут: https://pikabu.ru/story/pivo_syir_video_vsyo_tolko_nachinaet...
После того, как мы сделали очередную пробную партию сыра, мы раздали его друзьям и знакомым, которые дали хорошую обратную связь. Тогда мы и поняли, что это тот продукт, который может понравиться людям.
После этого мы начали разрабатывать план выхода в сети. Тут я остановлюсь подробнее.
Я очень люблю рынки и маленькие магазинчики, где сам владелец стоит за прилавком. Он тебе расскажет всё о любом продукте, который есть у него на прилавке, он даже даст тебе его попробовать! И вообще, этот живой разговор, конечно решает. Да, сметана или овощи у него могут быть дороже, чем в соседнем магазине, но тут человек отвечает за свой продукт своим лицом и головой. Ведь если он обманет тебя и продаст что-то некачественное, то ты к нему уже не вернёшься, а для него это может оказаться критичным.
Я когда приезжаю в какой-то новый город или новую страну, то в первый или второй день стараюсь пойти на местный рынок, чтобы посмотреть на этот движ, эту жизнь и эту неимоверную красоту.
Тоже самое и в общепите - когда ты приходишь в кафе или ресторанчик, где сам владелец тебя встречает и рассказывает тебе всё о чём бы ты его не спросил, тебе хочется ходить туда снова и снова. Кстати на Пикабу есть такой товарищ @alehsa, у которого своя пирожковая в Питере, и одной из фишек этой пирожковой является то, что хозяина ты очень часто можешь встретить на кассе, а это неимоверно повышает доверие к заведению.
Но как бы грустно это не звучало, современная торговля убивает многовековые традиции такого благородного дела. На полке в супермаркете всё обезличенно, продавцы тебе не расскажут о товаре, а производитель бьётся не за продажи, а за место на полке.
Да, очень многие производители считают успехом попадание на полку в Пятёрочку или Магнит. Но в этом и есть основная опасность, ведь если завтра ты потеряешь место на полке, то твой бизнес может сразу рухнуть, потому что ты не приучил покупателей к своему товару. Твой товар был просто статистом среди многих таких же.
Отсюда и родилась концепция продажи своего сыра в сетях. Просто лечь на полку, не рассказав покупатели о том кто ты такой и почему тебя стоит брать, не интересно. Нет, ну правда, с чего вдруг люди начнут мой сыр покупать? Почему среди множества сыров они должны выбрать именно наш? Короче схема такая, мы выходим в какой-то магазин, выкладываем туда свой сыр и в течение месяца, каждый день проводим дегустации и рассказываем о продукте.
Но ведь теорию надо проверить…
В прошлом году, я руководил заводом по производству морсов. Морсы были вкусные и, действительно, качественные. Они были представлены в некоторых
сетях, в том числе и в Ленте. Проведя анализ продаж в Ленте, я увидел,
что в день в одном магазине продаётся всего около 2-х бутылок морса. А это, мягко сказать, никак. Мы тут же встретились с нашим категорийным менеджером (в каждой сети за каждой категорией товара закреплён свой менеджер, который формирует эту категорию и ведёт её) и договорились о том, что начинаем проведение дегустаций в магазинах. Было набрано несколько человек, их обучили, свозили на завод, показали
все технологические процессы, ответили на все вопросы и ребята вышли
на проведение дегустаций. И вот, за время проведения дегустации, вместо
традиционных двух бутылок морса начало продаваться от 40 то 75! Работает, надо развивать.
Вот так выглядела наша первая дегустация.
Мы нашли один небольшой магазин фермерских продуктов, куда привезли
свой сыр. Наш сыр выложили на прилавок и я со своим партнёром остались
в этом магазине на несколько часов и начали угощать сыром всех входящих,
рассказывать о сыре, о том как его делаем, как коптим, как его есть и
т.д. За это время было продано 16 упаковок сыра, а за несколько
следующих дней было продано всё остальное. При том, что хозяин магазина поставил более, чем 100%-ную накрутку.
На заднем плане наша первая поставка сыра.
Это был успех, который вселял уверенность в наши действия.
Мы начали подготовку в сеть гипермаркетов «Ряды». У них всего 3
магазина в Питере и один в Москве. Они находятся на выезде из города и
там всегда много народу. Мы встретились с менеджером категории сыров, представили ему свой сыр.
Через несколько дней я ему перезвонил и он сказал, что сыр ему очень
понравился, он очень вкусный и вообще всячески положительно отзывался
о нашем продукте. Но попросил перезвонить примерно через месяц, так как на
носу были новогодние праздники и им было совсем не до нас.
Я рассказал ему о том, что нам не интересно просто лежать на полке, и
мы хотим активно заниматься продажами, проводить дегустации в
ежедневном режиме, общаться с покупателями, рассказывать им о нашем
продукте. Ему, кстати, идея тоже понравилась.
Через месяц, когда мы созвонились с ним, он сказал, что несмотря на то,
что продукт ему понравился, но он думает что наш сыр не будет продаваться в их магазине.
Причём внятно свой отказ он объяснить не смог. Он что-то сказал про то, что там нет полочного пространства, но поскольку в этом магазине я бывал почти каждую неделю, я сразу парировал его аргумент своим ответом, ведь буквально на днях там с полок исчез сыр, который давно там продавался, то есть место освободилось. Он сказал, что да место освободилось, но всё равно ваш сыр не будет продаваться.
После этого я звонил ему ещё несколько раз, но он постоянно придумывал всё новые и новые причины почему нет, вместо того, чтобы сказать “а давайте попробуем!”.
Кстати, магазины Ряды в социальных сетях стараются создавать образ открытой и современной компании, а при входе в магазин даже стоит стенд на котором размещены фотографии директоров и руководителей и их визитками и телефонами но в реальности никакой открытости нет. Вот они во Вконтакте http://vk.com/ryady , стараются и ведут эту страничку, но дальше просто стена.
Возможно, проблема в менеджере или ещё в чём-то, но к сожалению мотивированного отказа нам не дали (при том, что продукт очень понравился) и даже не захотели попробовать поработать. А то, что там на месте мы отработали бы на отлично у меня нет никаких сомнений.
Были ещё и другие сети и другие магазины, но об этом расскажу в следующий раз. А ещё расскажу как находить выходы в сети, как отрабатывать возражения и конечно о том, с кем и как мы всё же начали работать, как к этому пришли как делали первые отгрузки и не спали ночами….
(в ближайшее время будет пост про пиво и ещё выйдет новое видео о бизнесе, на этот раз про столовую)
