Что делать аптеке в кризис
Возможно, пост будет бесполезным, т.к. люди, вовлечённые в аптечную деятельность, скорее всего, и так это всё понимают, а невовлечённые точно знают, что
в аптеках наценка 100500%
выгоднее торговать только нефтью и оружием
... и прочие чудные в своей простоте вещи. Но, вдруг кому поможет...
Если вы владете/управляете аптекой, то, скорее всего, понимаете, что те весьма интересные цифры, которые вы увидели в своих отчётах за март/апрель очень скоро сменятся совсем неинтересными. И просадка будет очень жёсткой, умножайте свою стандартную просадку в межсезонье на 2, а то и на 3. Плюс к этому в очередной раз сменится коньюктура рынка - все те товары, на которых вы привыкли делать маржу, станут не по карману вашим покупателям. В этой ситуации, чтобы бизнес выжил, важно не наделать глупостей. Попробую рассказать как.
1. Работа с ассортиментной матрицей.
Даже если вам кажется, что её у вас нет - вы ошибаетесь (ну, или ваша аптека работает меньше трёх месяцев). У вас наверняка есть регулярно перезаказываемые бренды косметики и БАДов, привычный набор сезонных препаратов, привычный же набор производителей небрендовых дженериков и т.д. Так вот, сейчас все эти привычные наборы требуют пересмотра и осмысления в следующих направлениях:
1.1. БАДы/"дорогие" бренды косметики.
Если вы всё делали правильно, то у вас есть договор либо с производителем, либо с поставщиком о наличии остатка в аптеке. Нужно его пересмотреть и найти пункт об условиях возврата/обмена просроченных позиций. Если этого пункта в нём нет, либо условия в нём кажутся слишком сложными для выполнения (например, сумма возврата/обмена вычисляется как процент от суммы закупок в периоде, и этот процент - низкий) и контрагент отказывается его добавлять/менять - расторгайте договор и распродавайте остатки - вероятность того, что в ближайшее время они на вас повиснут мёртвым грузом крайне высока. Аналогично нужно действовать в случае если вы работаете не по прямым контрактам, а через федералов/регионалов. Если пункт есть и его условия вас устраивают - советую обсудить с партнёром какую матрицу они рекомендуют поддерживать в текущих условиях. Наверняка, она претерпит некоторые изменения.
1.2. "Хиты" продаж (крупные, разрекламированные бренды, сезонные препараты в сезон и т.д.).
Сами по себе изменений не требуют, но вот их конкурентов требуется пересмотреть. Объясню: допустим, у вас в ассортименте одним из лидеров является терафлю (оно у всех является лидером, что уж). В нормальные годы вы, возможно, наряду с ним (и ещё парой-тройкой крупных брендов, типа фервекса/колдрекса/анвимакса) держали что-то малоизвестное и дешёвое, перекладывая на своих фармацевтов деятельность по его продвижению. Так вот, сейчас такой подход становится куда более сложным, а в некоторых случаях даже опасным - покупатели и так воспринимают вас как барыгу, который наживается на горе несчастного нОрода, а если фармацевты ещё и начнут предлагать "практически то же самое, но немного дешевле" - могут и сломать что-нибудь. Люди устали от избытка информации и рекламы, не добавляйте им стресса. Держите только известные бренды в разных ценовых категориях, сейчас не время экспериментировать без значимой поддержки от производителя. Упор, разумеется, делайте на низкую и среднюю категорию, высокая должна быть в единичных экземплярах.
1.3. Брендированная рецептура.
Дорогие оригинальные бренды, скорее всего, уйдут на длительный срок. Рекомендую их вообще вывести из ассортимента, подобрать нормальный дженерик, а оригинал предлагать под заказ. Если увидите, что на конкретный оригинал есть спрос - возвращайте в ассортимент (разумеется, чтобы это работало, нужен отлаженный процесс индивидуальных заказов, в т.ч. - их регулярный анализ). Бренды в средней и низкой категориях изменений не требуют.
1.4. Небрендированные дженерики.
Если у вас всё ещё есть какой-нибудь диклофенак 15 производителей - убирайте 14 из них. Выберите производителя, которому доверяют больше всего, остальных уберите. Если кому-то потребуется диклофенак конкретного производителя опять же - привозите под заказ (см. оговорку к предыдущему пункту).
2. Работа с ценами.
Тут всё просто в общем виде и крайне сложно и индивидуально в деталях, поэтому скажу трюизм. Нельзя бездумно менять цену в любую сторону на весь ассортимент. Точка зрения, что выросший поток покупателей компенсирует снижение цен ошибочна. Точка зрения, что на фоне общего роста цен ваш более быстрый будет незаметен ещё более ошибочна. При этом цены требуют постоянного мониторинга и управления по отдельным позициям, но в общем виде это не сформулируешь (во всяком случае, я не знаю как), требуется индивидуальный анализ точки.
3. Работа с акциями/маркетинг.
Из пунктов 1.2. и 2. и так всё должно быть понятно, но, на всякий случай, проговорю ещё раз. "Скидки на всё" не дадут вам никакого выигрыша, т.к. достаточное для компенсации снижения дохода, количество новых покупателей ваша акция не привлечёт. Всякие "товары дня" в ближайшее время будут вызывать по большей части агрессию, даже в исполнении идеально профессионального фармацевта. Вообще, рекомендую убрать все акции, кроме тех, которые были начаты ранее на неопределённый период (всякого рода программы лояльности) - до нормализации обстановки.
4. Работа с персоналом.
4.1. Если у вас в аптеке более одной кассы - весьма вероятно, что часть придётся сократить. Соответственно, придётся сократить и часть фармацевтов. Тщательно подойдите к выбору остающихся. Для принятия решения кого оставить, рекомендую проверять их в первую очередь на знание фармакологии (поверьте, несмотря на бытующий миф, грамотный в профессиональном плане фармацевт на дистанции имеет преимущества перед продажником, особенно для мелкой аптеки), во вторую - на умение нормально взаимодействовать с покупателями. Помните, основное ваше преимущество перед сетевиками - это персонал, по цене и ассортименту они вас в одни ворота сделают.
4.2. Если среди вашего коллектива нашлись профессионалы высокого класса повысьте им зарплату. Желательно, не фиксом, а премией (об этом ниже). Имейте ввиду, скоро таких начнут хантить все подряд, не удержите у себя профи - придётся довольствоваться остатками, с предсказуемым результатом.
4.3. Пересмотрите своё положение о премировании.
По моему опыту, в мелком аптечном бизнесе премий либо вообще нет, либо они завязаны на оборот. Оба варианта плохие - первый убирает возможность управлять сотрудниками (фактически из всех управленческих воздействий у вас остаётся только разговор и увольнение), второй мотивирует их впаривать самое дорогое, что в принципе так себе вариант, а в текущих условиях может стать катастрофичным (опять см. 1.2.).
Премия нужна и её размер должен быть достаточно значимым. При этом если она завязана на продажах, то не на обороте всего подряд, а на продажах наиболее прибыльных для бизнеса товаров. Причём прибыльных не кратко-, а долгосрочно: мотивировав продавать фуфломицин с наценкой в 200%, вы получите хорошую прибыль в моменте, но потеряете покупателей в перспективе. Идеально подобрать такую комбинацию ассортимента и мотивации, чтобы она была выгодной для всех сторон - бизнеса, сотрудника и покупателя. Это очень сложно (и опять же требует индивидуального рассмотрения), поэтому если вы сомневаетесь в располагаемых компетенциях - лучше откажитесь от привязки премии к продажам. Привяжите её к качеству услуг/работы - своевременный приход на работу, вежливое общение с покупателями, чистота формы, чистота рабочего места и т.д., это точно беспроигрышный вариант.
5. Работа с конкурентами.
Пересматривайте список ключевых работодателей, которым потенциально положена господдержка. В первой версии из нашей сферы были 36,6 и Неофарм (не забываем список связанных брендов - у 36,6 это Горздрав, A.v.e и Калина-фарм у Неофарма - Столички), возможны изменения и дополнения. Если ваш ближайший конкурент входит в этот список - вы оказались в нерыночных условиях. Соответственно, если у вас всё резко просело, а к соседу люди идут толпами - лучше сворачиваться/переезжать, вряд ли получится выправить ситуацию.
6. Новые возможности.
В данный момент, несмотря на все сказанные громкие слова, дистанционная продажа ЛС всё ещё незаконна. Однако, скорее всего, её всё же легализуют в сжатые сроки. Начинайте подготовку к этому событию уже сейчас - выстраивайте логистику, ищите партнёров и т.д. Сразу по введению это станет значимым каналом продаж.
Надеюсь, кому-нибудь это поможет, если нужны детали, готов (в разумных пределах) отвечать в комментариях.