Почему не стоит работать с крупными агентствами⁠⁠

Материал подготовлен нашими друзьями, а теперь и партнёрами из «Первой редакции». Сначала они были просто самозанятыми, а сейчас у них большущее агентство.

Ребята целый год выпускали платную рассылку специально для тех, кто работает на себя и выбрал развитие в диджитал. Нашим же читателям весь их опыт достаётся бесплатно — надеемся, что с помощью этого спецпроекта вам удастся превратить работу на себя в настоящий бизнес.

Сегодня поговорим о категории клиентов, с которой не особо рекомендуем работать. Парадокс в том, что найти их зачастую проще всего — они постоянно в поиске исполнителей. И имя им — крупные агентства.

Крупные агентства?

Да, речь про большие компании, которые занимаются диджиталом: окучивают корпорации на закупку рекламы у блогеров, настройку таргета и контекста, видеопроизводство и всё такое. Скорее всего, вы довольно быстро с ними столкнётесь, и вас позовут в субподряд.

Как устроен субподряд

Вот есть какой-нибудь «СуперБанк», который зарабатывает на разных финансовых продуктах: кредитах, переводах, платежах. У него уже миллион клиентов, но для счастья нужно ещё два.

Привлекать клиентов сам «СуперБанк» не умеет: его компетенция — финансы, а не маркетинг. Конечно, можно нанять спецов в штат, но им надо поставить задачу, проконтролировать результат, платить за них налоги и взносы. Сложновато.

А ещё есть агентство «Барабулька». У «Барабульки» в команде куча таргетологов, директологов и SMMщиков. Крутить рекламу — их конёк.

«СуперБанк» приходит к «Барабульке» и говорит:

Так возникает подряд — отношения между «СуперБанком» и «Барабулькой».

В мире почти нет корпораций, где весь маркетинг делают внутри компании. Обычно в штате есть несколько спецов, которые ставят подрядчикам задачи и принимают результат — но сами особо ничего не делают, работа в основном кипит в агентстве. Это не хорошо и не плохо, так устроен рынок рекламы.

У «Барабульки» тоже есть сложность: им постоянно нужно то больше рабочих рук, то меньше. Сегодня у них подряд от «СуперБанка», «МегаТачек» и «Азино 777», а через полгода — только от ООО «Лупкин-пупкин». Сегодня им надо 50 человек, а через полгода — 5.

Поэтому крупные агентства обычно держат сколько-то людей в штате, а для больших проектов временно подтягивают исполнителей с рынка — тех самых фрилансеров. Агентствам удобно: они кидают в вас задачу и не парятся, хватит ли рук и не придётся ли переплачивать за скучающего сотрудника.

В итоге фрилансер оказывается в субподряде у «Барабульки». Результат его работы нужен «СуперБанку», но ставит, принимает и оплачивает задачу агентство. Оно же потом получит деньги — возможно, в несколько раз больше, чем попросил фрилансер.

А чего корпорация у меня напрямую не закажет, зачем им переплачивать ещё и агентству?

Во-первых, агентства обычно на ОСНО, то есть платят НДС, это важно для крупных клиентов.

Во-вторых, у агентств есть штат бухгалтеров-юристов, так что документы будут в нужное время, в нужном месте и в нужном состоянии.

В-третьих, корпорациям проще сделать один платёж в 10 000 000, чем 800 платежей по 10 000. Они переплачивают, но экономят кучу времени и ресурсов.

Короче, корпорациям так удобнее.

Совсем крупных агентств на рынке с пару десятков, относительно крупных и средних — сотни. И им постоянно нужны дизайнеры, маркетологи, копирайтеры, операторы и все-все-все. Так что как только вы появитесь на радарах у агентств, без работы не останетесь. Но не факт, что этому стоит радоваться.

😤 Вдохните-выдохните

Осторожно: в этом письме мы нарочито нагнетаем, сгущаем краски, драматизируем и делаем из мухи слона. Мир не чёрно-белый. Мы покажем лишь одну из крайностей, чтобы вы понимали, как оно бывает.

Что не так с субподрядом

На самом деле много чего.

Сломанная коммуникация

Часто агентство отказывается свести напрямую заказчика и субподрядчика. Поэтому всё общение идёт через аккаунт-менеджера — сотрудника агентства, который работает с клиентом и делает так, чтобы тот был счастлив.

Сложно сказать, почему агентства так часто возражают против прямого контакта. Возможно, боятся, что клиент начнёт работать с фрилансером напрямую. Возможно, что фрилансер наговорит чего-то не того. Возможно, ещё чего-то. Просто имейте в виду, что контакта с человеком, который принимает работу, может не быть.

В итоге во многих агентствах аккаунт-менеджер — единственный человек, с которым вы сможете общаться. Он будет выполнять работу «передаста»: пересылать ваши сообщения клиенту, а его — вам. Думаю, вы уже понимаете, чем это чревато.

👎🏻 Аккаунт-менеджер будет терять контекст. Он может вести несколько клиентов, а у каждого клиента — по несколько проектов. Ему тяжело держать в голове весь проект и помнить, когда, кто, кому и что отправил.

👎🏻 Аккаунт-менеджер будет искажать тон. Когда клиент спокоен, аккаунт скажет, что тот в ярости. Когда клиент будет в ярости — что всё нормально.

👎🏻 Аккаунт-менеджер будет забывать про детали. «Ой, а клиент ещё вот просил», «Ой, а вот я ещё не передал», «Ой, а можно вот так ещё попробуем, чуть не забыл» — готовьтесь ко всему этому.

Мы не хотим сказать, что все аккаунт-менеджеры глупые и некомпетентные. Мы встречали вполне себе крутых. Проблема в другом: им не нужно быть компетентными в решении задачи. Их цель — делать так, чтобы клиент был доволен. И это не всегда означает продуктивную работу над проектом.

Вся вина — на фрилансере

Агентство может сваливать на фрилансера вообще все беды, которые возникают по ходу проекта:

🤔 Провалили сроки? Да это фрилансер тупил.
🤔 Не уложились в бюджет? Да это фрилансер слишком много хочет.
🤔 Не достигли KPI? Да это фрилансер фигню сделал.

Для агентств фрилансер — чужой. Они без проблем бросят его и найдут следующего. Они не будут переживать и заботиться о том, чтобы он выспался, покушал и не переживал. Фрилансер для них — ресурс, причём довольно умеренной ценности.

Клиент для агентства — царь и Бог. А фрилансер — неудачник и лох. Так что если что-то пойдёт не так, даже по вине самого агентства, то шишки повалятся на исполнителя.

Спорные финансовые отношения

Есть два основных способа, как агентство может заработать на труде фрилансера:

👍🏻 Агентство спрашивает у фрилансера, сколько будет стоить задача. Тот просит 100 000 ₽. Агентство соглашается, добавляет свою маржу в 100% и берёт с клиента 200 000 ₽. Агентству не очень важно, сколько попросит фрилансер: они всё равно получат свой кусок. Им даже выгоднее, если фрилансер попросит больше.

👎🏻 Агентство договаривается с клиентом, что проект будет стоить 200 000 ₽. Это весь бюджет: чем меньше они заплатят фрилансеру, тем больше заработают. Если исполнитель заберёт 100 000 ₽, агентству останется 100 000 ₽. Но если получится найти кого-то за 70 000 ₽, то агентство заработает уже на 130 000 ₽.К сожалению, большинство агентств предпочитают второй вариант. У них есть фиксированный бюджет, и им выгодно прожимать фрилансера по деньгам. Это не шутка: клиенты всего два раза спрашивали нас о скидках, но агентства просят скидку всегда.

Сложные процессы и хаос

У крупных агентств бухгалтерия не менее сложная, чем у корпораций. Они будут месяцами согласовывать договор, выставлять бессмысленные требования, несколько раз попросят всё переподписать и всё равно задержат оплату на месяц. Тут как в ЖЭКе: «Вас много, а я одна». На аванс можете особо не рассчитывать.

Известное дело: люди делают бизнес, чтобы бухгалтер был счастлив

А ещё есть ощущение, что в агентствах просто не бывает размеренных спокойных проектов. Всё всегда «горит», «очень срочно» и «нужно вчера». Почему не пришли вчера, если вчера было нужно — непонятно. Аккаунт-менеджер будет дёргать вечерами, по выходным и в праздники, назойливо сидеть на голове и постоянно поторапливать.

Время поныть о вселенской несправедливости

Большие агентства ведут себя так не потому, что в описании вакансий написано: «Берём на работу исключительно мудаков». Просто рынок позволяет им так себя вести. Терпят закручивание гаек по условиям работы, не возражают против того, что им не нравится. Считают, что им наверху виднее, как работать надо, и не пытаются строить нормальные процессы и отношения. Ну и вот результат.

Ладно, плюсы тоже есть

Но их немного, и они сомнительные.

Субподряд бывает комфортным

То, что написано выше, относится именно к крупным рекламным агентствам. Субподряд бывает не только с ними — и в этом случае он может быть вполне приятным. Но тут должны сложиться звёзды.

Например, мы сейчас часто работаем в субподряде у бывшего работодателя. Они продают проекты материнской компании, а мы помогаем их делать. И это работает: у нас нормальные отношения, процессы и задачи. Мы чётко договорились о границах и уважаем их. Есть ещё одна крупная компания, где мы на субподряде помогаем с контентом. Там тоже всё прекрасно: предсказуемые объёмы, задачи и результаты.

Кажется, что это работает, потому что мы хорошо знакомы и уже работали вместе. Они знают, чего ожидать от нас, а мы — чего ожидать от них.

В субподряде можно собрать портфель крупных клиентов

Если задумывались, почему даже у нанофрилансера есть проекты с крупными компаниями, ответ вы уже знаете — субподряд. Они просто берут заказы у агентств и в итоге как будто работают с «Кока-Колой», «Альфа-Банком» и прочими «БМВ».

Не факт, что эти проекты будут интересные. Не факт, что вклад конкретного фрилансера в них вообще будет заметен. Но положить в портфель крупного клиента — как будто бы можно. Если хочется потешить тщеславие, крупные агентства могут с этим помочь.

Если агентство не особо крупное, нам обычно работалось легче

У нас есть пара кейсов с агентствами среднего размера — до 100 человек в команде. Там тоже всё было ощутимо лучше: человечный подход, адекватные сроки, комфортные аккаунт-менеджеры, предоплата и работа напрямую с клиентом. Субподряд здорового человека, в общем.

Но, возможно, это исключение.

Вместо итогов

С конца 2020 года мы не работаем в субподряде с крупными агентствами. Только по полной предоплате и от определённого ценника. Но на такое никто из них пока не согласился. Ну и ладно, нам не горит.

К компаниям, которые не крупные агентства, в субподряд идём, только если лично знакомы с командой и раньше пересекались на проектах.

Так можно. Фрилансер не обязан брать все заказы, которые к нему приходят. Может ставить свои условия и настаивать на них. А нет — так нет.