Открыл свой салон по отбеливанию зубов (2 года спустя)⁠⁠

Привет! Давно не писал, по простой и банальной причине - отсутствие времени. Всем кто не вкурсе, меня зовут Андрей, мне 23 года и в 2017 году, я с нуля открыл салон по отбеливанию зубов, развивая личный бренд, без франшизы. В этом посте я расскажу что произошло за 2 года, поделюсь новостями и планами, расскажу о подводных камнях, новых направлениях бизнеса, а также дам совет тем, кто еще только планирует заниматься своим делом. Аналогов подобных историй я не нашел, надеюсь оно будет для Вас полезно. Далее многобукв, поэтому возьмите бутерброд, наведите чай и вперед - в путешествие длинною в два года!

По поводу безопасности, медицинских лицензий и разрешений на данный вид деятельности, расписано вот тут: https://pikabu.ru/story/nemnogo_o_bezopasnosti_kosmetichesko... - кому интересно - прочтите, в дальнейшем пожалуйста к этому вопросу давайте не будем возвращаться.

Начнём с самого начала и вкратце: на последнем месте работы, я проработал полтора года менеджером по развитию компании (отвечал за всю рекламу, которую только можно + дизайн + налаживание коммуникаций), получал 30к, и понимал что для семьи из трех человек, этого крайне мало. Слава богу, что моя жена тогда начала заниматься саморазвитием и работать на себя в плане оформления взгляда (архитектура бровей и ламинирование ресниц). Совместными усилиями мы оборудовали одну комнату в нашей квартире под рабочий кабинет, который впоследствии расширялся.

Очень долго и скрупулезно искал решение финансовой проблемы, совместно с супругой пришли к возможному дополнению к её услугам: косметическое отбеливание зубов. Ушел в отпуск на две недели, взял кредит на 200к и закупил всё нужное оборудование (как оказалось это был обычный перекуп, официалов в России нет).

Так как у нас была оборудована комната под салон на дому, с местом локации долго не думали и на период тестирования данного направления мы запустились в другой части комнаты, купили всё самое необходимое и стартанули! Первых и последующих клиентов приводили через таргетированную рекламу во ВКонтакте, создал группу, настроил рекламу и начал путём проб и ошибок - привлекать клиентуру.

Совет №1 - если Вы не уверены в бизнес-модели, протестируйте её с минимальными потерями, оптимизируя расходы до минимума, без потери качества продукта. Если на протяжение 2х недель вы стабильно можете получать прибыль с вашего вида деятельности, можно задуматься о расширении.

За первые 3 месяца, проверив данную модель на устойчивость, пришел к выводу что её можно запускать как отдельную сферу деятельности, а не как вспомогательную. Старт был 15 марта, 2017 года, общая выручка за 3 месяца составила: 177000 рублей. Можно было бы больше, но существовало несколько стоп-факторов:

1. Я продолжал трудиться на основном месте работы и мог принимать людей только по выходным.

2. Принимать людей вместе с другими клиентами на брови и ресницы крайне проблематично, ибо во время процедур обычно довольно тихо, а наше направление требует активного общения на протяжение всего времени.

Ниже приведен детальный график выручки за 2017 год, в июне месяце мы съехали в отдельное помещение, увеличив доходную сторону за счёт увеличения времени приема клиентов.

Переезд осуществляли впритык, т.к. владелец предыдущего помещения, на котором мы остановились за две недели до планируемого переезда долго тянул с договором аренды, из-за чего, по итогу выяснилось - помещение вовсе не того размера которого требовалось, а значит стоимость аренды другая. От греха подальше - решил не иметь дел с данными арендодателями, мало ли - какие новости для меня появятся и пошел, за 3 дня до открытия, на поиски другого помещения. Дедлайн - как никто другой мотивирует к действиям.

Совет №2 - арендодатели странные люди, они зачастую ленятся выкладывать объявления о наличии мест под аренду, даже не вывешивают баннер об этом на улицу, как делали раньше. Если вы ищете помещение, просто пройдитесь по ближайшим БЦ, ТЦ и ТРЦ в поисках такового, прямо спрашивайте - что у Вас есть? В 90% случаев вам предложат отличные варианты.

Отработав почти год, я задумался о расширении и развитии бренда Love Smile уже как сети, а не как одного салона и начал упаковку франшизы. Начиная с января 2018 года, на данной действо я потратил 3 месяца, отработав систему франшизы и предложение - нашел четырех человек, которые были готовы стартовать, этими городами были: Брянск, Томск, Москва и Новосибирск.

Первыми мы запустили Брянск, Томск и Москву, обкатали салоны планомерно за 2 месяца на предмет ошибок и рекламных тестов и к сожалению, пришлось закрыть Москву. Город оказался до жути сложным и очень проблематичным в направлении рекламных компаний. Всё то, что работало в Сургуте, в 3-4 раза хуже работает в Москве. Но мы еще вернемся в этот город, позднее, когда наберемся большего опыта. Новосибирск не открыли до сих пор, по причине отсутствия возможности работать у франчайзи самостоятельно, поэтому мы отложили открытие до уточнения обстоятельств, дальше я расскажу - когда мы откроем эту точку и запустим работу.

Запуск запланировали на 9 апреля 2018 года, оборудование задержали из-за Казахстанского Нового года, при этом заверяли нас что успеют всё отослать до 2 апреля, но нет. Груз был в Казахстане 6 апреля, пришлось в 10 раз больше оплатить за срочную авиа-доставку, чтобы успеть открыться в намеченные сроки. Уложились, стартовали.

Совет №3 - с 1 по 15 февраля: Китайский Новый Год, не работают практически все логистические компании и таможня, с 21 по 28 марта - Казахстанский новый год, проблема с доставкой не менее критичная. Если планируете работать с Китаем, берите в учёт эти числа, а также закладывайте время на задержку доставки от 2х недель минимум.

Ровно через год, после переезда в первое помещение в Сургуте, мы переехали, снова! Но уже в центр города, ибо до этого мы были не особо удобно расположены в спальном районе. Переезд, с уже имеющимся опытом от начала поиска помещения до окончания перевозки вещей занял - 2 дня! И сразу от себя подмечу, кресло яйцо нужно, не на первых парах, но хотя бы в последствии, ибо с ним - антураж салона на 30-40% смотрится интереснее.

В дальнейшем, в планах было развитие рекламного отдела, который бы занимался исключительно внутренним продвижением салонов франчайзи, но тут появилась еще большая проблема, дефицит адекватных кадров в направлении интернет-рекламы. На поиски рекламщиков, я убил более 4х месяцев, и все как один "мамой клялись" в том, что они смогут не только сделать мне качественный трафик из клиентов, но и уложиться в бюджет - 5000 рублей. Про разного рода студии рекламы, я уж совсем молчу, сокращенная цитата:

Стоимость наших услуг - 30000 рублей в месяц, без учёта денег на рекламное продвижение. Гарантировать результат мы не можем, по итогу посмотрим - получится у нас или нет. Вы готовы сотрудничать?

Классно! Месяц потратить, 30000 рублей потратить, около 45000 рублей на рекламу потратить и результат будет 50/50. А в случае неудачи - возврата средств не последует. К моему сожалению и отсутствие на тот момент опыта, я поздно осознал что специалистов на рынке единицы и работать на компанию они не хотят. Мы пришли к выводу, что нам требуется обучать специалистов с нуля. Сначала я думал о Москве, ибо там кадров много, но потом понял - какая разница, где обучать специалистов? Можно и в нашем небольшом Сургуте открыть рекламный отдел под рукой, проблем не должно возникнуть. И это было верным решением!

Но за тот период времени - пока это всё становилось на ноги, у меня очень сильно просело здоровье, мотивация из-за низкого результата упала до плинтуса и ухудшилось зрение. Единственное что меня заставляло вставать с утра и двигаться вперед это моя семья и мои франчайзи, которые поверили мне и я не мог их подвести.

Параллельно с этим, удержаться на плаву нам помогала продажа оборудования и расходных материалов для отбеливания зубов, эти денежные средства мы реинвестировали в рекламу, новые расходники и оборудование, а также расширение штата. В дальнейшем это направление будет развиваться, т.к. помимо источника дохода - это еще и агрегатор новых франчайзи! Правда из-за нашего жесткого отбора, из 10 наборов проданного оборудования - лишь два человека могут стать нашими партнёрами.

Октябрь 2018 года, внутреннее обучение по таргетированной рекламе готово, поиск специалиста начат. В конце октября, начале ноября - нашел первого, будущего таргетолога, отобрав среди 30 человек. Парень совсем без опыта, но с диким желанием учится. Если на остальных претендентов я тратил 30-40 минут своего времени, то тут я провел более двух часов за собеседованием с ним. Боец найден, пора запускать рекламный отдел!

Совет №4 - никто, кроме вас, не будет создавать ваш бизнес, не пытайтесь найти кого-то, на кого вы спихнете придумывание всего, получится либо несостыковка с вашими идеалами, либо спуск денег в трубу, ибо идею и реализацию украдут. Это касается вопросов глобальных. Мелкое, отлаженное действие можно и НУЖНО делегировать, чтобы разгрузить вашу голову. А также - не старайтесь выполнить всё и сразу, не выйдет. Лучше посидите с недельку, выстройте план на год и пошагово распределите дела, вплоть до недельного промежутка и мелкими шажками, вы сделаете красоту ;)

Офис нашли относительно быстро, вот фото и видео за день до старта. На открытие рекламного отдела ушло порядком 120000 рублей (мебель, компьютеры, аренда, софт, оплата услуг для переезда и тд):

Пошло обучение, планировалось потратить на него около месяца, но по итогу на теорию ушло полторы недели, а на практику - полтора месяца, до момента становления специалиста: боевой, рабочей единицей. Усваиваемость материала: 80%. Нужна корректировка и больше предметов для тактильных ощущений (тетради, таблицы и прочее).

Также, работали над улучшением упаковки нашей франшизы, а именно над созданием видео обучения для франчайзи, если до этого был только текст, то теперь - пяти-этапное обучение в формате 4К на грин скрине (для удобства монтажа):

А также анимировали наш логотип, для создания визуального контента, чтобы это смотрелось - ну прям совсем хорошо :)

После открытия рекламного отдела, в срочном порядке были произведены просчёты потенциальных городов, которые подходили нам для начала работы! И с 21 января 2019 года к нам присоединилось еще два города: Мурманск и Екатеринбург, а также с февраля месяца у нас стартует Новосибирск, с местом определились, ждём оборудования и стартуем!

Это вкратце о том, что происходило последние два года. Значимые события, так сказать.

Теперь о планах на 2019 год:

1. Увеличение количества франшизных городов. 35 городов до конца 2019 года, при выполнении ныне поставленного плана - ежемесячная выручка вырастает до 1.4 млн рублей только с % части от салонов.

2. Расширение рекламного отдела, внутри компании. Это поспособствует развитию сети и ее доходности, внутренняя система обучения помогает за 1,5 недели обучить специалиста и за 1-2 месяца вывести его на уровень самостоятельной рабочей единицы.

3. Внедрение системы CRM (расширенной, на данный момент пользуемся ГномГуру и Экселем), способной провести сквозную аналитику, автоматизировать процессы для догрева клиентов, реанимации клиентов из базы и способствованию увеличению LTV с 16% до 60% за 2019 год.

4. Увеличение планов на привод клиентов в месяц (пропускная способность одного салона: 300 человек в месяц, со средним чеком 2000 рублей и маржинальностью: 45% за вычетом всех расходов). Это возможно за счёт увеличения рекламных точек (чему поспособствует пункт №2), их на данный момент выявлено 15 штук.

5. Открытие дополнительных, собственных салонов. На каждые 10 франшизных городов, мы открываем одну дополнительную самостоятельную точку, с прибылью в месяц от 40% до 55% от общей выручки салона (план (точка А): 200к, план (точка Б): 350к)

6. Продажа оборудования и расходных материалов для отбеливания. Сфера продажи оборудования и расходных материалов, средняя маржинальность 40%, находится на стадии упаковки KPI и показателей, активно пока не ведется. При выполнении плана - приносит в месяц дополнительно 400к.

7. Расширение штата. На данный момент - наша команда насчитывает 9 человек, до конца года мы планируем закрыть вопрос штата до 50 человек, это не только поможет нам развиваться быстрее, но и прикроет тыл с тех сторон, где он сейчас открыт.

На этом всё, надеюсь вы прочитали это прочитали до конца и вам был полезен наш опыт, т.к. повторюсь, аналогов подобному контенту я еще не видел. Если есть какие-то вопросы или предложения, пишите в комментариях, обязательно обсудим! :)