Как производители повышают продажи в торговых сетях? Бонус в конце поста⁠⁠

Всем лёгкой пятницы, друзья.

Сегодня мы с вами обсудим тему, как же производители цепляют наше с вами внимание так, что мы выбираем их товар из десятка других в торговых сетях, а также отвечу на вопрос "как производители влияют на продажи в торговых сетях, какие акции действенные, а какие нет?"

Фото сегодня не случайное, оно как ружьё на сцене в спектакле, выстрелит бонусом в конце поста.

Для ЛЛ:

Сразу скажу, что так могут позволить себе делать только "богатые" производители, у которых всё хорошо с экономикой и только на товары, у которых большая ёмкость рынка.

Поясню второй пункт. Например, детская вода. Казалось бы, детей рождается очень много, продавай да продавай. Только вот все производители вместе (включая воду известных Агуши и Фруто-няни) на некоторое время назад продавали не более 10 млн в мес в регионе, т.е. продажам некуда было расти. Поэтому тратится на описанные средства нет смысла.

Тоже относится и к монополистам рынка - соде или обычной соли в пакетах по 1 кг.

И также мой пост не относится к товарам, про которые вы можете написать в комментариях: "Ну вот какое-то там молоко, я всегда его беру, потому что качественное, ему 100 лет в обед и т.п." И в этом посте мы с вами не обсуждает проходные акции. Мой пост про товары, у которых большая конкуренция на полке в торговых сетях: соки, газировка, колбаса, макароны, крупы, чипсы, пиво, конфеты ... список можете сами продолжить.

Итак, первое, что должен сделать производитель, чтобы создать ажиотаж вокруг товара - это... 

правильно, побудить интерес потенциального покупателя к своему товару. А это сделать всяко легче с помощью рекламы. Сюда относится и дополнительные места продаж. Вы сейчас часто наверно видите в крупных магазинах такие украшенные конструкции от Рафаэлло:

Всё это делается не для вашего праздничного настроения, а ради дополнительных продаж.

Сюда же можно отнести и звуковую рекламу во время покупок, но она должна быть реального цепляющей, чтобы вы ходили по магазину и напевали её себе под нос. В моём прошлом посте как был пример такой рекламы.

И один из самых действенных и дорогих способов, который применяется только в супер- и гипермаркетах из-за их высокой проходимости - это, конечно, же дегустации:

Некоторые позиции, с которыми наш завод делал дегустации, выкупались даже дегустационные образцы, т.к. сеть заказывала недостаточно, и дегустацию приходилось прекращать раньше.

Но, конечно, дегустация эффективна, только если у вас реально вкусный товар, на голову выше конкурентов. Если обычный, то лучше не пытаться - только народ накормите нахаляву.

В этом случае, лучше работает акция "подарок за покупку", вы наверняка видели такие странные или не очень "примотки":

Ещё лучше работают лотереи, особенно если их проводить пореже. Сколько у вас стаканов от Колы в домашней коллекции?

Лотерии с настоящими призами, а не сувениркой, часто проводят акцию Лейсы, Дошираки, Роллтоны, потому что работает.

Байка из склепа. Мы делали такую акцию на колбасе, при этом код располагался на внутренней стороне этикетки. Так продавцы маленьких магазинчиков "у дома", разрезали батоны по 0,5 и 0,4кг, чтобы забирать код себе, а покупателям соответственно продавали "обрубки" без этикеток и кодов.

Лучше всего такие акции "подарок за покупку" работают не в продуктовых магазинах, а в косметических, когда за покупку товаров какого-либо бренда, вы получаете не едичный подарок, а целый набор, так называемый "бьюти-бокс":

Производителю выгодно, т.к. он поднимает средний чек по продаже своих товаров, что сказывается на рейтинге производителя в сети (выгодные позиции для размещения  в торговом зале, большая площадь выкладки и т.п.)

Конечно, и реклама, и дегустация лучше работает, если товар "по акции", хотя бы небольшой (10-15 %), как последний аргумент к покупке.

Какие акции самые эффективные?

Вопрос с подвохом, потому что надо бы уточнить - для кого?

Если у производителя и торговой сети стоит задача продать максимальное количество товара с минимальной скидкой, то в ход идёт акция 5+1, она же скидка при покупке упаковки, например, воды по 1,5 литра в сезон шашлыков или вина к новому году.

Если стоит задача "сделать товарооборот", т.е. продать максимальное количество товара, то лучше всего работает акция "1+1". Это выгоднее производителю для снижения затрат на производство продукции, чем скидка 50%. Потому что при скидке 50% у вас купят условно 100 000 батонов, то при акции 1+1 условно 150 000 батонов. В два раза больше оборота не будет, поскольку часть покупателей возьмёт или всё равно только один, а часть не захочет брать два, т.к. не нужны и возьмёт другой продукт пусть и с меньшей скидкой. Ведь согласно исследованиям внутренним исследованиям 20% россиян не хотят покупать продукты, если знают, что они испортятся.

И если у производителя стоит задача не только продать побольше, но и продвинуть свой бренд, то он проводит совместно с сетью акцию со скидкой от 50%. Во сколько она обходится сети и производителю рассказываю здесь. Выгода производителя очевидна, его товар за счет сети:

- появляется на всех баннерах сети в городе:

- на фасадах магазина:

- на дополнительных местах выкладки и на торцах стеллажей:

Плюс производитель получает "респект и уважуху" от сети, т.е. пролонгирование контракта, возможно более выгодные условия по логистике и др. плюшки.

Также производителю выгодно делать уникальную упаковку на товар

Или заводить в сети новые разновидности уже популярных продуктов, чтобы охватить наибольшую аудиторию. Однако новинка влияет на продажи в целом, даёт прирост в целом +25% ко всему продуктам бренда.

А теперь - о наименее эффективных акциях для производителя.

Сомнительной эффективностью обладает участие в "наклеечных" акциях торговых сетей, где за определенный товар можно получить больше наклеек вне зависимости от суммы чека

С одной стороны кажется, что производитель ничем не рискует, ведь оплачивается по факту выданная наклейка за покупку товара, но с другой стороны вы можете оплатить "наклейку" покупателю, который в любом случае купил бы ваш товар, что значит, что рекламный бюджет потрачен зря.

На моей памяти для производителей была только одна такая выгодная акция - первая раздача прилипал от Дикси

И одна из самых убыточных акций для производителя - это кэшбек от Едадила

Так как во-первых, платится настоящими деньгами, а не скидкой на товар. Во-вторых, идёт оплата самому сервису за участие. А результат очень трудно оценить, т.к. насколько велика вероятность того, что товар был куплен не случайно, а именно из-за этой акции. Я раньше каждый чек загружала в приложение, что получить с производителей привычных мне товаров кэшбек.

Бонус! Ружьё стреляет

Каждый год я с мужиками моюсь в бане ем перед новым годом ем икру банками. Если раньше раньше я рассказывала о ней в сомнительной сети, то теперь могу рассказать вам. Сразу скажу, что про икру я знаю только, что это дорого и может быть вкусно, так как от рыбопереработки была далека, т.к. жила раньше в середине России, и области работы.

В прошлом году кстати пробовала в закрытую настоящую икру и имитацию, различить их трудно, но можно. У имитации отчетливый вкус красной рыбы, а не икры.

Не уверена, что эта часть заслуживает отдельных постов, поэтому пока будет существовать в качестве бонусов, т.к. мы с вами люди терпеливые, удовольствие люби растягивать, поэтому и пробовать будем по баночке. На фото кстати не всё, я вчера ещё купила.

Сегодня на дегустации банка от ТМ Ikroff c названием "Ikra Tradition". Икра в прозрачной банке стоит столько же сколько в жести, только грамм поменьше - всего 50.

Да, икорочку и в Европе любят покушать, только если в прошлом году икра была на 95% из России, то в этом видим представителя немецкой фирмы "Монолит Группе". Заходим на его сайт и выясняем, что король-то голый импортозамещение липовое. Компания занимается поставками в ЕС товаров из СНГ, то есть берут на СТМ икру в каких-нибудь мурманских заводов и делают из тоталитарной икры демократическую (что-то мне это напоминает?!).

Икра очень нравится на внешний вид - икринка к икринки, мало мятых, не плавает, цвет красивый. Разве что я предпочитаю размер побольше ;)

Аромат у икры слабовыраженный, рыбой не пахнет, а икрой - да. Посторонних запахов (соли, жестяной крышки) - нет.

Пробую икру отдельно, ложкой, без масла и хлеба. Вкусная, но слабосолёная без насыщенного вкуса. На хлебе такая икра немного "теряется". Вроде что-то ешь такое, а вроде и пусто.

Кстати, знаете на сколько бутербродов хватает 50 икры?

Думаю вы без проблем найдете на фото первый бутер, который я намазала, и последний :D

Спасибо за внимание!

Примерный график выхода постов:
Начало недели - развёрнутые ответы на ваши вопросы из комментариев, потенциально - новости ритейла.
Середина недели - развлекательные туристические посты и/или посты о том, как начать свой бизнес.
Посты на конец недели на темы:
- как сети увеличивают свои продажи (повышают средний чек, повышают количество чеков), как конкурируют друг с другом
- о мерчендайзинге и оформлении торговых залов
- уловки маркетплейсов и доставок
- пост про Ермолино

- про заводское пиво
- пост о SLS и шампунях, как правильно мыть голову, тесты косметики, аллергики vs веганы
- пост о бизнесе салонов красоты: как открыть, продвинуть и работать
и многое другое.

Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.

P.S. Почти все фотографии выдернуты с поисковика, все права на картинки принадлежат их авторам, фото использовано в иллюстративных целях.