Фандрайзинг-привлечение инвестиций! От Идеи до EXITA.Пошаговое руководство⁠⁠

Зачем эта статья?

У меня был небольшой бизнес с оборотом 40 млн. рублей, в марте 2021г. я его продал.
1,5 года не знал какое дело выбрать.
Я решил делать стартап. За 7 месяцев я привлек 25 тыс. $ от FFF. НО совершил факап.

Я хотел разобраться для себя, выбрать стратегию и решить: делать стартап или бизнес.
Сделаю это через рассмотрение краеугольной темы в стартапах: привлечение инвестиций.

Вокруг нее много шума, много маркетинга и мало фактов.

Когда я залетел в венчурную движуху, то меня не покидало и не покидает ощущение недосказанности. Как будто есть что-то и при этом все делают вид, что этого нет. Нельзя называть, обсуждать и думать об этом.

ARR, MRR, капитализация в млн. $, посты и перерепосты экзитов и какие-то питчи, питчи и питчи.

Много успеха, который кочует из чата в чат, но где этот «невидимый мост», который связывает идею в голове стартапа и его этот успех? Где это можно увидеть и сложить у себя в голове?

По каким правилам всё это работает? Что за это такое желание стать единорогом и попасть в списки списков?!

Меня венчурная история привлекла тем, что мне хочется научиться быстро создавать под свою идею необходимый ресурс, финансовый или человеческий – запускать проекты, реализовывать идеи.

Стартапы пропитаны духом, что идея может вырасти в очень красивую историю. Но для красивой истории может не хватить лишь одного себя.

Так как мой бэграунд предпринимательский, то многое в стартапах я не понимаю и хочу разобраться, ответив себе на следующие вопросы:

- зачем делают стартап стартаперы? Зачем делаю я?
- какие прибыли у стартапов?
- инвестиции в России сейчас есть?
- стартап или бизнес?
- какою модель выберу для своего проекта?

В статье буду двигаться от общего к частному. От абстрактного к предметному.

В начале, когда мне в голову пришла идея построить стартап, то я не знал некоторых особенностей модели стартапа. Я постараюсь в статье донести это.
Она будет полезна начинающим стартапам и предпринимателям особенно с фокусом на цифровые продукты.

Что здесь будет еще:

Ресурсы для привлечения инвестиций

  83 списков баз инвесторов, ангелов, фондов от pre-seed с чеками от 5k$
40+ сервисов для ля питчинга, мэтчинга, аутрича, нетворка и фандрайзинга
полный комплект документов для фандрайзинга
30+ стратегий успешного Фандрайзинга
100+ инструментов и 60+ идей для роста проекта

Инструкции/рекомендации(от фаундеров,  VC, акселераторов)
Стратегии Фандрайзинга в Линкедин. E-mails и LinkedIn Outreach.
О доходах фаундеров
Мышление фаундеров и инвесторов

Немного по понятиям.

Как я понимаю эти разные модели развития коммерческой деятельности, ориентируясь на свой небольшой опыт:

бизнес- желание масштаба, контроля и приумножения существующих ресурсов. Требует навыков управления, менеджмента, непростых решений, так как позади большая «машина», много работы и решение уже «не твое»(больше из мнения, я не перешел в бизнес по мышлению и обороту в прошлом проекте, хотя вышел из управления, оборот менее 40 млн./год.).
Ключевое- это бизнес-модель работает в прибыль системно и без тебя (в большей степени)
Фокус- управление, менеджмент, внутри компании.

предпринимательство- желание доказать себе или кому-то и немного обрести свободу, увлеченность проектом, иногда в минус, иногда «от себя отрывая»
Ключевое- много свободы в принятии решений, мобильность, реагирование на внешние условия
Фокус- я создаю свой проект, продолжение себя, как я это вижу

стартап- желание создать что-то близкое своей душе, в большей степени уникальное, интерес высокий, хотя это может быть не связано с рынком. Романтизм, наивность, творчество.
Ключевое- тотальная несвобода и свобода одновременно. Эксперименты, исследования, поиски.
Фокус- пользователь и он принимает решение. Такой вот парадокс. Ты создаешь все что тебе угодно, но пользователь,  лишь он решает насколько ценным это является.

Бизнес и предпринимательство вращаются вокруг существующего продукта. И компания каждый день усовершенствует его, развивая свои ресурсы.
Стартап может годами быть убуточным, привлекать инвестиции, вести работу, тратить ресурсы, в итоге закрыться.
Стартап на ранних стадиях вкладывает все свои ресурсы в ИДЕЮ, в нетвердое и неконкретное, не существующее. У него нет точки опоры. Нужно из «ничего» сделать очень многое.

Почему не надо лезть в стартапы ради денег? Венчурный рынок.

Просто- потому что денег там нет…

Вот мысли на этот счет от Мистера Сосистера.

Почему стартап не должен быть прибыльным? -  https://t.me/mister_sosister/724

но тут один момент, Венчур глобал и Венчур РФ это очень разные вещи
Хотя бы потому, что второго не существует. А точнее культуры не существует.


Российский рынок

В беседе с Андреем Табуринским (ex Mail.ru, основатель https://around.capital/ ) поделился неочевидным для меня фактом, что для российского рынка 1 млрд.р.- это стеклянный потолок во многом для бизнеса, а на западе 15 млн.- это инвестиции ранней стадии, с чего только все начинается. Дальше 15-100 млн.$ -этап роста и от 100 млн$- масштабирования.

Вот понятная и наглядная  статья Дениса Ефремова (VC, Principal в Fort Ross Ventures, Канал  proVenture / "про Венчур") https://rb.ru/opinion/Venture-tips/  «Что молодому стартапу нужно знать о венчурном рынке:

посмотреть цифры тут Энциклопедия венчурного рынка (rb.ru)

про рынок в рф от 2022 г. можно почитать статью  Российский венчурный рынок в 2022 году: итоги - Inc. Russia (incrussia.ru)

Глобальный рынок.

Про глобальный венчурный капитал можно тут почитать для общей картины от 23 янв 2023г.
https://dealroom.co/guides/global-venture-capital-monitor
https://www.startupblink.com/startupecosystemreport  - Отчет об экосистеме стартапов за 2022 г.
https://files.pitchbook.com/website/files/pdf/2022_Annual_Global_Private_Market_Fundraising_Report.pdf  - 2022 ГОДОВОЙ отчет
Количество сделок в 2022 году за весь год составило 15 852, что на 14% меньше, чем в 2021 году, когда было 18 521. А стоимость сделок составила 238,3 млрд долларов, что на 30% меньше, чем 344,7 млрд долларов годом ранее, согласно отчету Pitchbook и Национальной ассоциации венчурного капитала.

наш венчур за все время 5 тыс. сделок. и глобал 15 тыс. за 2022г. вроде сильно больше, но тоже не особо и много.

https://www.startupblink.com/startups - визуально посмотреть на глобал экосистему венчурного рынка

О доходах фаундеров.

инфа от Nick (Co-Founder at https://getvc.org/ сообщество будущих единорогов) написал у себя в тг канале https://t.me/nick39kuzmin/137 :

117к$ (в год) в среднем получает SF-based фаундер стартапа, у которого тяжело и больно получилось зарейзить среднестатистический сид в размере 3-5 млн$.

Что такое 117к$ в год в Сан Франциско?

Для понимания комфортные лонг-терм рентал апарты будут стоить 35-45$/год.

Остальное можно инвестировать в ПФР, а питаться на митапах. Изи мани!»
данные тут можно посмотреть  FounderSalaryReport 2022 | Pilot

и даже если случился раунд:

«Самое главное заблуждение обывателя про стартапы - в том, что закрыв раунд, например на несколько $млн, основатели сразу резко богатеют. Многим разумным людям это очевидно. Но менее интуитивная правда в том, что любой фаундер, способный привлечь немного денег в свой стартап, зарабатывает сильно меньше, чем если бы работал по найму или занимался фрилансом/агентством. Поэтому какой-нибудь ваш знакомый, привлекший несколько $млн (что звучит, безусловно, мощно) наверняка зарабатывает заметно меньше другого вашего знакомого - хорошего разработчика»
-ключевая мысль от фаундера в статье https://habr.com/ru/post/662379/ «Правда о том, сколько зарабатывают основатели стартапов».

Вот такие виды мотивации есть, интересно конечно:

Мотивация. С ней нужно определиться каждому, кто задумал развиваться по модели стартап. Чтобы ее выявить, рассмотрим мышления участвующих сторон.

Мышление.

Мышление фаундеров:

Обсуждение о привлечении денег на стадии pre-seed https://www.facebook.com/groups/547726792364028/posts/1691187784684584/

Послушать Машу обязательно. Она пошла в аксель в Амстердаме в декабре 2022, пришла без идеи и продукта, за 8 недель собрала команду, подняла pre-seed раунд! (не редактировал запись)

Мне кажется Маша -это очень хороший пример фаундера. Про то, чем она движима и к чему нужно быть готовым, про путь построения стартапа.
https://www.producthunt.com/products/quinky -ее проект Quinky, приложение для зумеров в сфере sex edutainment.

Обсуждения про ангельские инвестиции https://www.facebook.com/groups/547726792364028/posts/1352821491854550/

Пост по эффективному фандрайзинга ранней стадии https://www.facebook.com/groups/547726792364028/posts/1480284502441581/

Опыт фандрайзинга https://www.facebook.com/groups/547726792364028/posts/1402101076926591/
Личный опыт фандрайзинга https://t.me/mister_sosister/293
и тут фандрейза- https://t.me/mister_sosister/587
Советую очень статью Дениса Ефремова Как русскоговорящие основатели поднимают венчурные инвестиции? Статистика 27 стартапов | Rusbase (rb.ru) -это мега выжимка из интервью с основателями которые подняли раунды, но лучше почить полные ответы в постах здесь -
https://t.me/proventure/1891
Недооценить важность и ценность нетворка невозможно судя по ответам.
Вопросы к фаундерам были такие:
1. Сколько у вас занял период сфокусированного фандрейзинга?
2. Со сколькими инвесторами общались?
3. Топ-3 причины, почему вам говорили нет.
4. Топ-3 качества хорошего инвестора для вас.
5. Через сколько месяцев планируете следующий раунд?
6. Какой runway у вас оставался перед текущим раундом?
7. Кто-то помогал искать инвестиции? Плейсмент агенты, текущие инвесторы?
8. Поделишься какими-то хинтами для “коллег по цеху” в фандрайзинге?

Какие бывают типы ангелов: https://t.me/mister_sosister/767
Как происходит процесс создания стартапа со всем многообразием проживаний тут- https://t.me/raiser_fund
Толя делает очень нужную штуку. Хочется чтобы все получилось
Про мышление и опыт фаундеров в общем:
https://t.me/yclibrary  - заряд мотивации и романтизма, вперемешку с опытом.

Мне очень близки ценности и то как развивается акселератор web3 Фрактал https://t.me/fractalbusiness
Можно наблюдать как трансформируются проекты в акселераторе. Ребята из Казани- респект.

Мышление инвесторов.

Выжимки из беседы с Андреем Табуринским:

Ангелы вкладывают в фаундера и команду, как основной ключевой фактор успеха.
Ангел это понимает и также как фаундер имеет немалую долю романтизма и желания создать что-то стоящее.
Ангел имеет в портфеле от 100 компаний и опыт от 3-х лет и не знает какой проект может вырасти в перспективе.
Что нужно понять фаундеру : венчурная это история или нет и зачем он делает то, что делает. На это уходит в среднем от 1 года.
Ресурс даже самого крутого фаундера ограничен в рамках 3-4 лет, и это не про деньги, больше про ментал. Свои деньги быстро заканчиваются сколько бы их не было. Дальше растет качество и эффективность фаундера, денег требуется меньше.
Сейчас возможности для привлечения ангельских инвестиций есть, но фаундеру лучше иметь то, что приносит ему доход. То есть для фаундера стартап-это то, что его вдохновляет и он этим занимается, вероятнее жертвуя чем-то. Чаще- это невероятно сложно.

от Сергея Дашкова https://www.adgv.vc/
«Я - бизнес ангел, инвестирую. Отвечаем на входящие. Нет, не в день обращения так как входящих примерно 10-15 в день, пока не успеваем. Но в течение 3-4 дней вы получите ответ на свое письмо.

Процесс примерно такой:

1. Все входящие разбираем на планерках специальных с кодовым названием сортировочная. В основном смотрим на релевантность входящего фокусу по фазе (любим seed, редко pre seed)
2. На сортировочной задача основная поделить входящие на две следующие грейды:
PASS - скрипт ответа - не к нам, не будем смотретьCOLD TRACTION - скрипт ответа: слишком рано, вернитесь к нам с первыми метрикамиИли же переход на следующую фазу.Скрипт ответаНам интересно, подождите несколько дней, мы соединим вас с командой аналитиковВ реальности тех кто проходит на эту фазу также сортируются на грейды, определяющие скорость подключения аналитиков. Ускоение придает хорошие метрики, теплое интро, хорошая новость - например нас пригласили на интервью в YC.
Почему не смотрим всех и очень быстро? - потому что для этого нужны бесконечные мощности/пропускная способность. Это невозможно на практике. Мы смотрим с аналитиками примерно 100 входящих в месяц - и делаем 3-5 инвестиций в месяц. Очень важно: всех кого мы посмотрели вместе с аналитиками мы даем обратную связь в виде нашей скоринг формы, чтобы была обратная прозрачная связь как было принято решение. Мы подсчитали что рассмотрение стартапа стоит нам примерно 20 трудочасов ( это нижняя планка).»

от Sergey Toporov Partner @ Leta Capital
https://medium.com/letavc/the-must-have-habit-of-highly-effective-startup-founder-ef7237a3c2e5 -
основные моменты:
Обязательная привычка высокоэффективного основателя стартапа. Превратите сбор средств в свои обычные бизнес-процессы:
1. Процесс фандрайзинга должен стать обычным бизнес-процессом и его нужно освоить
2. Сделайте процесс эффективным и воспроизводимым
3. Максимально используйте каждую встречу
4. Не попадайте в ловушку распространенных ошибок восприятия: большинство венчурных капиталистов очень вежливы и не дадут вам негативных отзывов, пока вы их не спросите.
5. Вдохновляйте долгосрочным видением
с точки зрения инвестора продукт вашей компании не является продуктом для нас. ВАША КОМПАНИЯ — ПРОДУКТ.
Из инвесторов мне очень импонирует по мышлению и фокусу инвестиций Сергей Солонин
Инвестиции на стыке образования и IT
Центр Соль например поддерживает образовательные проекты https://s-ol.ru/?ysclid=lfc91v03yd944716357 , думаю они больше просветительские.

Инструкции(от фаундеров,  VC, акселераторов)

https://www.notion.so/VC-4210730fdefb469caa0db9f92c8a8c03?pvs=4 – все инструкции по списку ниже тут

Большой гайд для стартапов по продажам на американском рынке.
Пошаговое руководство по сбору средств
7 секретов продаж и сбора средств в LinkedIn
13 советов, которые помогут найти, привлечь и сохранить инвестора.
Советы по сбору средств на ранней стадии-
Материалы  по привлечению инвестиций от Дениса Камышкина
ФАНДРАЙЗИНГ В СЛОЖНЫХ УСЛОВИЯХ: ПОШАГОВАЯ МЕТОДОЛОГИЯ
Фандрайзинг: пошаговая методология. №1
Фандрайзинг: пошаговая методология. №2
Фандрайзинг: запуск аутрич кампании на инвесторов с конверсией до 80%
Неочевидное руководство по сбору средств фирма, специализирующаяся исключительно на стартапах pre-seed и seed-стадии)
Как привлечь инвестиции в стартап: гид по инструментам
Как привлекать seed-раунд? Гайд от инвестора
Руководство по начальному сбору средств
Стартовая библиотека по сбору средств
Инсайдерское руководство по дата-румам: что нужно знать перед рейзом
Привлечение посевного финансирования для стартапов

Стратегии Фандрайзинга в Линкедин. E-mails и LinkedIn Outreach.

тут:

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1BTV2KW-7EryYOnm2S9L7...

Ресурсы для Фандрайзинга.

Шаблоны и примеры документов:

Шаблон Pitch Deck
Шаблон Финансовая модель
Шаблон таблицы капиталовложений (Cap Table) подробная разбивка собственности для владельцев стартапа
Список вопросов VC, ответить на них
13 подборок, сервисов, баз данных с списками ангелов, VC и возможностью фильтровать по параметрам.
CRM-VC
Шаблоны текстов для A/B тестирования заходов на целевых VC людей в LinkedIn.
Шаблон холодного письма
Шаблон теплого письма
Шаблон Data room
Шаблон One-Pager

тут:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1KUIjeDhflCTGaunotnaq...

Сервисы для Фандрайзинга.

40 сервисов помогающих в привлечении инвестиций.
Сервисы для питчинга, мэтчинга, аутрича, нетворка и фандрайзинга
Есть очень удобные и понятные сервисы и бесплатные.
С алгоритмами ИИ и встроенной механикой установления совместимости с инвесторами.

тут:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1BTV2KW-7EryYOnm2S9L7...

Базы ангелов, инвесторов и фондов

68 списков баз инвесторов, фондов, ангелов, эдвайзеров.
Ангелы на любой вкус:
женщин-ангелы, ангелы Фарнции, Англии, Эстонии, США , Германии, Чехии, Израиля, Испании, Голландии, Азии и Океании. Сингапура, Японии, Дубаи и ОАЭ, Австралии и для любителей экзотики и погорячее- ангелы Африки)-за деньги и по любви.

13 баз и списков ангелов, инвесторов и фондов Pre-Seed с профилями Linkedin и Twitter
тут:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1BTV2KW-7EryYOnm2S9L7...

68 баз и списков ангелов, инвесторов и фондов
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1BTV2KW-7EryYOnm2S9L7...

Комьюнити и сообщества. PR продвижение

Окружение и продивжение проекта тесно связаны.
Собрал сообщества стартапов и предпринмиателей в разных форматах.
Много очень ценной и полезной информаци и ресурсов в группе YCombinator in Russian https://www.facebook.com/groups/547726792364028 . Также недавно попал в Mesto  https://mesto.co/ и мне нравится.

Полная подборка по ссылке:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/11g0SSTQMTjEtLahh0qXG...

38 сервисов для лонча продукта
60 идей для ускорения вашего роста
Гайд для тех кто планирует запускаться на Product Hunt
Руководство по росту продукта
LinkedIn Органический .Руководство от фаундера с 250к в Твиттер
6 технических и деловых СМИ, чтобы рассказать о своей истории прямо сейчас
31 русско-язычных сообществ предпринимателей и стартапов ТГ
24 стартап/предпринимательские сообщества в телеграмм
23 ТГ канала про стартапы
11 Фейсбук-групп стартап/предприниматели
50+ чатов ТГ инвестиции/бизнес/предпринимательство

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1BTV2KW-7EryYOnm2S9L7...

100+ инструментов для роста проекта
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1BTV2KW-7EryYOnm2S9L7...

и так мои выводы:

бизнес или стартап?

стартап - это то, что вдохновляет, про свободу.
бизнес  (в моем случае) – это первые 2 года интересно и вдохновляюще, а дальше не хватало творчества и масштаба.

Я бы сказал: хочешь изменений в жизни - делай бизнес. Хочешь поменять свою жизнь полностью - делай стартап. Степень неопределенности в стартапе очень высокая. Я многое поставил на кон. Но это действительно вдохновляет.
Сейчас я выбираю делать прибыльный проект сразу, но с прицелом на стартап. Создавать очевидную ценность. Заниматься фандрайзингом, а точнее расширением круга знакомств с инвесторами. И когда проект будет готов – воспользоваться наработанными ресурсами.

Все-таки плюсы стартапа для меня перевешивают все минусы. Это про открытость и умение создавать ценность, находить ресурсы и иметь навык это повторить
Лучше создавать дивидендный бизнес и далее с ресурсом при хороших условиях пробовать создавать что-то под многократный рост(то есть по модели стартап) если сильно хочется
Фандрайзинг лучше начинать задолго до самой готовности проекта к привлечению инвестиций, срок от 6-12 мес. думаю самое оно. То есть если вы уверены, что в течение года вы создадите что-то крутое- то лучше начинать подготовку сейчас
Привлечения инвестиций- это социальный капитал, который полезен в любом случае. Это навык мыслить по-другому и глобально, а бонусом могут быть накопленные ресурсы и знания по привлечению инвестиций, не случайные а фундаментальные
Привлечь средства под идею и находясь в РФ можно(но это мне предстоит проверить)

Ну и главное…
Главное – это не ресурсы, а люди.
Деньги могут закончиться, бизнес даже самый стабильный может схлопнуться под воздействием внешних систем (…), идея может быть никому не нужной, инструменты могут перестать работать (в эру ИИ уж точно).
НО люди, увлеченные стремлением создавать и привносить в мир новые продукты, обладающие духом новаторства и свободы всегда будут самым ценным ресурсом!

По любым вопросам открыт, пиши в лс.
https://t.me/igorgorbulev

Также:

Ищу технического кофаундера- пиши.

Если меня читает ангел, ментор и эдвайзер на стыке образования и технологии- пишите!