Бизнес как игра [3]: доход важнее расхода, стартовые решения часто важнее операционных⁠⁠

Предполагается, что в любом розничном бизнесе (да и не только розничном) нужно думать про уменьшение расходов и увеличение доходов. Кажется банальным, но есть нюансы. На увеличение доходов надо смотреть пристальнее. Очень часто из-за нашего «домашнего» бытового образа мышления, когда выше зарплаты не прыгнешь, владелец точки старается всеми силами экономить, уменьшать расходы, думать, где бы чего подрезать. Это нормально: многие привыкли к тому, что если надо собрать денег на новый фотоаппарат, то, наверное, лучше не кушать в кафе в этом месяце.

Это как в стратегиях реального времени: если у вас образуется большой запас ресурса, значит, вы не вложили его во что-то раньше, и другой игрок вас обгонит. Надо быстро-быстро развиваться, а то вас задавят. Оптимально играть около нуля, сразу пуская все ресурсы в дело.

Но в реальной жизни, конечно, есть примеры, где владелец копит нехилую «подушку» — это часть стратегии выживания, и она очень часто оправдана в 10-летней перспективе. Поначалу очень сложно привыкнуть, что лучше держать счёт чуть больше неприкосновенного запаса.

В бизнесе чаще всего не копят, всё свободное кроме неприкосновенного запаса пускается в оборот.

Подход «мышления экономии» сразу приводит к интересному выводу, что резать расход не так эффективно, как работать над доходом. И вообще, идеальное уменьшение расходов – вообще закрыть точку. Тогда ещё и думать не надо будет.

Уменьшение расходов – задача администратора, тактика. Задача руководителя-стратега – искать пути развития. Вы развиваетесь только тем, что думаете, как увеличить доход. Это можно делать скачками (открывать новые направления, новые магазины, брать крупные оптовые заказы и так далее), а можно – постоянно работая над моделью. В практическом случае, когда у вас уже есть магазин, и вы хотите максимума отдачи, доходы можно увеличить за счет правильной работы с покупателем, улучшения разных вещей типа выкладки, работы с повторными продажами. Или за счет выбора лучшего места, повышения качества сервиса, поддержания высоких стандартов обслуживания, обеспечения полноты ассортимента, создания хороших впечатлений, маркетинга и рекламы.

Нужно очень реально представлять свои источники доходов. Например, в рознице на 70% ваш доход зависит от того, как вы подготовитесь его получать. Конкретно — от выбора места. Размещение магазина, красивое аккуратное оформление, вкусная витрина — это подготовка. Маркетинг в самом начале сосредоточен там – хороший товар и хорошее место уже обеспечивают успех. Соответственно, если товар у вас уже есть, поиску места надо уделять невероятно много внимания – больше, чем всему остальному.

Теперь чуть отвлечёмся и обсудим китайское определение героя. В европейской и нашей культуре героем считается тот, кто дико превозмог и «через не могу» победил невероятным усилием. У китайцев такого человека в военной стратегии не очень-то уважают и считают опасным психом. Хороший, годный герой – это, например, полководец, который неожиданно напал на лагерь врага и уничтожил его ценой минимальных потерь. Или воин, который обратил внимание на ветер и поджёг лес по направлению к противнику. Это «удар камнем по скорлупе яйца» — суть китайского геройства. Продумать и подготовить всё так, чтобы не было никаких вариантов сделать что-то неправильно. И, уж поверьте, лучше так, чем потом пытаться истерически вытаскивать свои продажи рекламой или «пивотнуться», то есть менять бизнес-план на вообще другой на лету.

Есть бизнес, который плохо управляется после запуска, но очень хорошо – на стадии подготовки. Как любой магазин, например. Поэтому готовьтесь хорошо. Успех или неуспех во многом определяется до начала операционной работы. У начинающих есть желание стартовать быстрее, потому что нетерпение, дрожь в руках и надо-бы-уже-начать. После старта бизнеса будет тяжело повлиять на начальный расклад. Поэтому думайте два раза. Сомневаетесь – думайте три раза.

P.S. Это продолжение нашего внутреннего обучения Мосигры для руководителей, своего рода вещей для принятия решений в непонятной ситуации. Прошлые два пост вот и вот. Со всеми выкладками можно спорить, это не истина в последней инстанции, естественно, а наше личное видение.