Интро
Автор не является профессионалом в области экономики и не имеет профильного образования, все нижесказанное есть плод его воспалённого воображения и является личным мнением, написано от скуки и не может восприниматься всерьез или как руководство к действию.
Все события вымышлены, все имена случайны, все торговые марки или знаки принадлежат их обладателям. Поэтому не публикуется ни в каком сообществе, этот текст их не достоин и скорее всего вы прочтя его просто потратите время зря.
Запятые по тексту расставлены в случайном порядке, орфография проверена Word.
Я предупреждал.
Давайте для начала для тех, кто не в курсе рассмотрим, что такое цепочка продаж товара через дистрибьютора и зачем она в идеальном мире с точки зрения дистрибьютора нужна.
Начнем с практически самого первого звена, с производителя и далее пойдём по цепочке до конечного покупателя. Важная оговорка, мы сейчас говорим о потребительских товарах, где конечным звеном в покупке является обычное частное лицо. Сырьевую цепочку до производителя мы не затрагиваем, наша история начинается там где рождается сам продукт в его конечном виде.
Итак.
Как все было "до начала времен"
Условимся что мы с вами завод по производству игрушек для взрослых ЗАО «Радость в каждый дом», just for fun. И мы один из чемпионов в этом деле, производим некий «анальный щекотунчик 2000», важно что мы не монополист, с монополистами немного другая история т.е. конкуренты у нас есть. Вот мы производим эти «щекотунчики» и они практически лучшие на свете, мы делаем все чтобы так оно и было. Посещаем профильные выставки, следим за мировыми трендами, контролируем качество продукции, проводим тесты и т.п. Как производитель мы чемпион, но вот на то чтобы продукцию свою доводить до конечного потребителя у наc навыков и ресурсов не хватает. У нас специфический товар, который надо мало того что уметь продавать, еще и клиентов очень много и каждый со своими заскоками. Ну вы только представьте себе если мы продаём это все сами в розницу, каждого надо обласкать у каждого свои проблемы, рекламации еще эти, а мы сосредоточены повторюсь на производстве и стремимся удержать там лидерство. Более того оказывается что массовость продукта такова, что даже если у нас его будут покупать для розничной реализации конечные магазины, нам один фиг легче не становится, потому что магазин все равно для нас мелкая единица со своими мелкими проблемами. То они нам не заплатили вовремя, то допустили дыру в складских остатках и вообще от них не легче и никак мы не можем магазины эти сделать счастливыми и дать им лучшую цену, потому что риски высокие, а ресурсов на это надо много. В умных книжках и не только такие продажи называются B2B и B2C, бизнес - бизнесу, бизнес - конечному клиенту. И вот тут появляется дистрибьютор. И он такой говорит, пацаны спокойно, я все умею! Для вас магазины я делаю промежуточный склад, всячески вас облизываю, даю вам отсрочку платежа, даю возможность покупать мелкими партиями и вообще обеспечиваю всяческий сервис, на который ЗАО «Радость в каждый дом» не может себе позволить распыляться, у нас с вами B2B, а вы занимайтесь спокойно своим B2C. А для вас ЗАО «Радость в каждый дом», я обеспечиваю стабильные заказы от одного хорошо знакомого клиента, без нервотрепки, все по плану, все вовремя, а вы продолжайте сосредотачивается на улучшении своих «щекотунчиков». Мы вам даже в этом поможем, и упаковку посоветуем и обратную связь от клиентов в кучку соберем и на блюдце вам принесем. И с вами у нас тоже будет классический идеальный B2b.
Тут мы переходим к структуре формирования цены
Так, говорят магазины, вроде нам удобно, ЗАО «Радость в каждый дом» тоже вроде не против, но всем интересен в чем профит у дистрибьютора и что они от этого сотрудничества потеряют. Магазинам беспокоиться не о чем. Дистрибьютор даёт им лучшие условия чем производитель и берет на себя риски задержки оплат и обеспечивает доставку до торговых точек, в общем дает все то что ЗАО «Радость в каждый дом» дать не может, ведь это целая отдельная объемная отрасль требующая очень много ресурсов и затрат на её развитие. А вот ЗАО «Радость в каждый дом» вынужден будет поделиться частью своей маржи. Говоря еще проще, вот мы имеем установившуюся рыночную цену на «щекотунчики», цена по рынку на них плюс минус равна от разных производителей, но и плюс у кого какой «маркетинг». Тем не менее, конечный клиент примерно представляет себе сколько это должно стоить и больше платить не готов без оснований. Т.е. розницу мы вот так просто менять в плюс не можем, не может дистрибьютор и магазин просто сделать свою накрутку на товар, тогда он будет дороже конкурентов, а это производителю не нужно. Поэтому производитель берет на себя контроль за ситуацией и он формирует так называемую РРЦ, рекомендованную розничную цену, за нарушение которой он будет наказывать всю цепочку. Определились, РРЦ у нас условно величина фиксированная или во всяком случае мало подвижная. Чтобы отсеять очень умных и тех кто считает что купить на прямую на заводе дешевле, завод или не работает с этого момента с конечниками и магазинами вообще или дает им скидку маленькую, ну пусть 10% потолок, зато дистрибьютор даёт все 40%, а у завода дистрибьютор получает скидку ну пусть 55%.
Идеальный мир
В итоге завод зарабатывает меньше, но имеет стабильного удобного партнера, дистрибутор живет на разницу беря на себя весь гемморой по работе с мелкими магазинами, а магазины любимы и облизываемы дистрибьютором. Плюс действительно важная оговорка, ЗАО «Радость в каждый дом» может сидеть в Новом Уренгое, а у дистрибьютора могут быть региональные склады по всей стране и он будет охватывать ими несколько регионов продаж.
И грянул гром
Живут они все так душа в душу годами, покупают себе дома и яхты и несут радость в каждый дом. Но однажды бацхуяк Июль 2008, национальная валюта обвалилась, людям стало нечего кушать и мысли уже не о новых моделях «щекотунчков», да и старый вроде еще работает. В общем спрос упал, цены на зарубежное сырье выросли, на все цены выросли, а на продукцию свою ЗАО «Радость в каждый дом» просто так взять и поднять в два раза цены не может. У них огромная производственная машина которая не может так просто остановиться, для неё это смерти подобно, дома, яхты, любовницы и дети. Надо искать ресурсы для того чтобы цену и обороты удержать, хрен с ней уже с маржой. А тут еще и конкуренты розничную цену на свои «щекотунчики снижают и снижают, уже снизили на столько что и не понятно как они на них зарабатывают, демпингеры проклятые. На переговорах загадочно улыбаются и шлют нахер, говорят что это новая справедливая цена на рынке.
Посмотрели где можно скроить и увидели дистрибутора, который так-то если подумать ваще нихрена особенного не делает, а кусок пирога свой имеет и большой кусок. Да ещё и как-то по ходу дела плохо наш товар в магазинах продвигает, поэтому и спрос падает, товар то хороший, лучший можно сказать, мы только над этим и работаем. Понятно что и кризис еще в стране, но осадочек остаётся. И заседает в голове у ЗАО «Радость в каждый дом» мысль, что дома и сиськи у жен и любовниц уже большие, яхты длинные, а дети учатся заграницей. Пора бы вложить ресурсы в развитие в ином направлении и взять дистрибуцию в собственные руки и забрать этот кусок к себе обратно. И он начинает это делать, нанимает людей специальных, открывает сначала маленькие магазины при производстве, обкатывает технологии и маленькими шажками идет к этому и к моменту следующего глобального пиздеца в январе 2015 он уже готов. Все эти годы он планомерно забирает условия у дистрибуторов, в лучшем случае приравнивая их условия к условиям своей собственной сети, а в худшем вступая с ним в прямую конкуренцию, при чем часто в одностороннем порядке. Теперь у него есть все для того чтобы облизывать клиентов самостоятельно. Да, не факт что ему это выгоднее и что затраты на это окупаются, но это полностью подконтрольная цепочка продаж, это огромный плюс при грамотном ею управлении.
Получается это не у всех, но вложив достаточно средств и наняв нужных людей во многих областях производства этого можно достичь. Хорошо это или плохо мы еще увидим, но пока что дистрибуторам места в этом пироге больше нет...
