Скидки. Как с этим жить⁠⁠

В продолжение. Основной вопрос клиента, доставляющий массу неприятных ощущений - дайте скидку? И если в начале 2000х это было редкостью, то сегодня все поголовно задают его в финале. Ты подготовил отличное коммерческое, учтя все нюансы клиента, скорее всего выезжал на обьект, искал замену дорогому товару, несколько встреч провел и израсходовал много литров кофе с улыбками и понимающим взглядом и тут, как приговор - Дайте скидку? Меня всегда этот вопрос вводил в зону циничного сарказма и нередко сделки по молодости я терял. Повзрослев, я стал более сдержан и нашел пару приемов для себя, уйти от этого неприятного разговора.

Ситуация из жизни:

Мебельный бизнес, небольшой заказ офисной мебели, клиент девушка средних лет, собственник компании:

- ок, меня все устраивает, какая будет скидка?

- лично для вас, 2%

- в смысле? я рассчитывала на 15-20%

- вы, простите, чем занимаетесь?

- у меня туристическое агенство, открываю еще один офис.

- прекрасно, я завтра иду в отпуск, заеду к вам. Мне нужна путевка на четверых, на море, на 10 ночей, все включено. Я смогу расчитывать на 20% скидки?

- да вы что?!!! в нашем бизнесе нет таких скидок!! у нас маржинальность другая

- простите, а с чего вы решили, что в нашем бизнесе такие скидки есть и у нас высокая маржа?

-........

Она взяла заказ без скидок. Если быть откровенным, я про путевки спрашивал искренне и на самом деле шел в отпуск. И весь дальнейши разговор полный экспромт. Но сработал)

И с тех пор, я всегда заставляю клиента (вопросами) взглянуть на ситуацию со стороны своего бизнеса, его,так сказать, глазами.

Эмпатия, это возможность чувствовать эмоции которые перживает твой собеседник. Но, как утверждают ученные, это  врожденная опция, и процент людей-эмпатов низок. Т е человек с которым вы общаетесь не может (или не хочет) чувствовать и переживать как вы, ему на дано взглянуть на ситуацию вашими глазами. И посему, очень полезно заставить человека войти в ваше положение.

Задайте себе вопрос - для чего клиенту скидка?

1. у него не хватает бюджета

2.он хочет сэкономить

3.он просто сволочь, которая всегда торгуется ( есть такая категория людей)

1 Если вопрос в бюджете, можно предложить менее дорогой аналог. НЕ ДЕШЕВЫЙ! Я запрещал употреблять это слово своим менеджерам под страхом штрафа 50% от ЗП. Менее дорогой аналог.

2 Сэкономить хотят все, такова природа человека. Но у каждого в голове своя цена и ценность товара который вы предлагаете. И если ваша цена и ценность товара на совпали в голове клиента, то это ваш косяк. В таком случае, вернитесь в переговорах к пункту презентация товара.

Вы либо что то упустили, либо клиент то то упустил. ОН не понимает ЗА ЧТО он должен платить такие деньги? Из моего опыта, качественная презентация товара и работа с возражениями снимает вопрос скидок с повестки. Ну и  2%)))

3 С такими людьми, как в анекдоте - ему проще дать, чем долго обьяснять почему ты его не хочешь)) Они любят когда все по их сценарию и спорить с ними не конструктивно. Таким образом - 2-3% дабы ублажить самолюбие самодура))

В начале переговоров, я всегда пытался определить- к какому типу из вышеперечисленных относится мой собеседник? А потом устал, и когда слышал вопрос - а скидка? стал честно спрашивать у клиента - а зачем она вам? Таким образом, предлагая самому клиенту выбрать свою категорию в моей градации (3 пункта) Вы когда увидите глаза клиента после вопроса - зачем вам скидка? не смейтесь, и держите паузу, долго. Смеяться будете потом - это правда очень смешное выражение лиц. От недоумения и непонимания до страха за ваше здоровье. Если клиент не понимал, к чему вопрос, я искренне рассказывал про три пункта. Как вы думаете, какой из пунктов в основном выбирали? верно, второй) Ну кто же признается что он нищеброд или скряга? Мы же все хорошие и котики. Ну а дальше проще - ведете его по заранее прописанному сценарию переговоров, с качественной презентацией товара, с реальными возражениями ( вы же их знаете?) и финалом -заключением сделки.

Такие вот коленкоры