Продажи. Виды продаж. Воронка продаж. Как построить воронку продаж?
Всем привет!
Продолжаем))))
Давайте вспомним, что такое продажи – если коротко то, это циклический процесс взаимоотношений, между двумя сторонами, продавцом и покупателем.
В нашем случае это ресторан и гость. Ресторан это группа продавцов, которые подключаются к продажам в разные периоды, согласно определенно выстроенной цепочке продаж. Так как формат посещения Ресторана разный и цепочка продаж разная.
Какие Форматы посещения, мы можем для себя прописать:
1. Первое, разовое, случайное, посещение, случайный гость в этом районе, приехавший по каким либо делам.
Как узнал - шел мимо, локальная таргетинговая реклама.
2. Первое случайное посещение, локальный гость, работает или живет в этом районе.
Как узнал - шел мимо, сайт, соц.сети, локальная таргетинговая реклама.
3. Повторное посещение, локальный гость, работает и живет в этом районе
Как узнал – был ранее, положительные впечатления, устроили цены, локальная таргетинговая реклама.
4. Посещение с другом/подругой, локальный и приезжий гость, один из гостей работает или живет в этом районе.
Как узнал – был ранее, удобно, положительные впечатления, устраивают цены, локальная таргетинговая реклама.
5. Повторное случайное посещение, случайный гость.
Как узнал – был, когда то ранее, положительные впечатления, устроили цены, локальная таргетинговая реклама.
6. Посещение с компанией, локальный и приезжий гость.
Как узнал – был ранее, удобно, положительные впечатления, устроили цены, скидка, локальная таргетинговая реклама.
7. Посещение согласно мощного офера размещенного у партнеров.
Как узнал – сайты партнеров, Push сообщения, партнерская таргетинговая реклама.
8. Посещение, как результат анализа отзывов, любопытство.
9. Постоянный гость. Удобно, выгодно, персональный подход.
Звенья Цепочки продаж:
1. Отзыв (информация)
2. Звонок (информация)
3. Бронь (продажа)
4. Встреча (информация)
5. Заказ (продажа)
6. Отдых (продажа)
7. Расчет (получение платежа)
8. Прощание (доп. продажа)
Комментарии к п. 5
Все знают, что Процесс покупки/продажи продолжается на всем протяжении отдыха гостя в ресторане. От частоты покупки/продажи зависит выручка и средний чек ресторана. Частотой покупок, можно и нужно управлять.
Цепочка продаж, вероятная:
1. Отзыв - Звонок – Бронь – Встреча – Заказ – Отдых – Расчет – Прощание
2. Звонок – Бронь – Встреча – Заказ – Отдых – Расчет – Прощание
3. Встреча – Заказ – Отдых – Расчет – Прощание
Как вы видите по продажам, оптимальна - 3 цепочка, но возможности и узнаваемость больше в 1 варианте. За счет узнаваемости можно увеличить трафик и как следствие оборот.
Сначала предлагаю определиться с Видами продаж и инициативой:
• Активные - 90% продажник // 10% гость, за частую наоборот.
• Пассивные продажи - 10% продажник // 90% гость, так работают все.
• Личные продажи - 100% инициатива работника ресторана.
• Комплексные продажи – 20% продажник // 80 % гость.
• Дополнительные продажи– 80% продажник // 20% гость.
Обратите внимание, в предыдущем посте писал, кто и когда продает.
Далее определяемся
с Ежемесячным контролем над продажами:
Абсолютно каждый собственник хочет знать свои итоги, это банально, но это именно так. И еще банальнее, с итогами надо провести определенную работу, но не все знают, как и что с ними делать, как анализировать, как проводить работу над ошибками. Существует множество отчетов, где формируется статистика продаж и затрат, свою работу мы всегда оцениваем по следующим финансовым показателям:
• Выручка (как и кто будет собрать инфу)
• Оборачиваемость места (формула, посещаемость/посадочные места)
• Средний чек (формула, выручка/посещаемость)
• Foodcost (как и кто собирает инфу, доля с/с в выручке)
• Затраты (как и кто собирает инфу, доля операционных затрат в выручке)
Напоминаю, прежде чем делегировать те или иные дела, научитесь сами, потом передайте инфу, либо напишите инструкцию в свободной форме для сотрудника, который это будет выполнять, обсудите день получения обратной связи, обязательно ставьте сроки по выполнению той или иной задачи. Нужна помощь, обращаетесь телеграмм YARCHI.
Полученные результаты всегда анализируем по верхнему уровню, если есть изменения, задаемся вопросом почему? В предыдущем посте писал об этом.
Смотрим глубже. Например, как я анализирую продажи пива, по Коэфф пивкости – общее кол-во проданного пива/кол-во гостей. Если падает, то в мой старт лист попадает информация о продаже пива и т.д. по другим продуктам.
Смотрим доли и работаем с АВС анализом.
С Ежедневным контролем над продажами:
• Выручка
• Средний чек
• Продажа блюд по категориям (если задачи поставлены)
Внимание ставьте реальные задачи, обязательно ставьте, не будет задач, не будет результатов.
Воронка продаж, зачем, а надо?
Как все помнят, Воронка продаж - это путь, который потребитель товара или услуги проходит от привлечения его внимания к предложению до момента покупки, это структура поведения любого клиента.
Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности работы, как всей команды официантов, так и отдельно взятых официантов. С её помощью, мы можем определить на каких этапах больше всего мы теряем, значит там есть проблемы, значит, мы должны предпринять действия по их удалению.
И так, как я представляю структуру воронки продаж, одного из своих ресторанов:
1. Часть Трапеции - Вне ресторана, верхняя широкая часть:
ВСЕ - кто узнал о нас, из любого источника;
Продукт, знакомство с ним – сарафанное радио, читают отзывы, любой контакт с нами;
Покупка - бронь, приход без звонка;
Ниже
2. Часть Трапеции - Внутри ресторана
Встреча – хостесс, менеджер;
Заказ – официант, менеджер;
Отдых – официант, менеджер;
Расчет – итог счет оплачен;
Прощание – напосошок, впечатления.
Разложив все по полочкам мы знаем болевые точки, то есть на каких этапах мы можем безвозвратно потерять гостя, а где получить постоянного гостя. Где получить больше, кто слабое звено и т.д.
Постройте свою воронку. Вероятно, она будет идентична моей, все зависит от вашего концепта, штатного расписания, цепочки продаж. Успехов вам.
Пишите всегда рад помочь.